寶潔終端陳列培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?中類(lèi)確定 ?小類(lèi)確定 ?品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線 ?品牌單品數(shù) ?價(jià)格帶 如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu) —— 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 ?框架判斷法 ?品類(lèi)目標(biāo)客層分析法 ?價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法 ?Ａ、 B、 C分析法 ?歷史分析法 ?橫向?qū)Ρ确? ?資源對(duì)比法 ? 又叫全店診斷分析法 ? 銷(xiāo)量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣(mài)一點(diǎn)、什么都不好賣(mài)的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類(lèi)設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T(mén)店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。 ? 如果達(dá)到 10/90，也是品類(lèi)出了問(wèn)題。 ? 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。 ? 顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者 ? 每個(gè)品類(lèi)的目標(biāo)客層會(huì)有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客 ? 熟食部的啟示 ? 誰(shuí)是你的 ABC顧客： 5W 1H方法 ——WHO、 WHAT、 WHY、 WHEN、WHERE、 HOW ? 顧客調(diào)查的操作：?jiǎn)柧怼⒆?、電話、?xún)問(wèn)、觀察 價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法 ? 僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點(diǎn)商品。 ? 正常的二維曲線 ? 非正常的二維曲線 二維曲線 價(jià)格銷(xiāo)售額價(jià)格銷(xiāo)售額70% 30%A、 B、 C分析法 ? PSI值的概念：銷(xiāo)售額權(quán)重 單品銷(xiāo)售額占類(lèi)別比＋銷(xiāo)售數(shù)量權(quán)重 單品銷(xiāo)售數(shù)量占類(lèi)別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類(lèi)別比 ? 對(duì)單品的排序 ? 對(duì)中分類(lèi)或小分類(lèi)的排序 ? 對(duì)規(guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序 ? A、 B、 C廠商 ? 對(duì) A類(lèi)、 B類(lèi)、 C類(lèi)的不同政策 歷史分析法 ? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的利用 ? 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售占比、毛利率、單品平均銷(xiāo)售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫(kù)存無(wú)銷(xiāo)售單品數(shù)、人效、米效 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 ? 節(jié)假日、店慶等因素的考慮 橫向?qū)Ρ确? ? 對(duì)象：內(nèi)和外 ? 對(duì)比參數(shù)：大類(lèi)占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù) ? 業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 ? 地理位置的考慮 ? 季節(jié)因素的注意 資源對(duì)比法 ? 將品類(lèi)對(duì)門(mén)店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較 ? 首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來(lái)對(duì)比，類(lèi)別毛利額占比 VS類(lèi)別占地面積比 ? 在每個(gè)類(lèi)別中，再按大類(lèi)進(jìn)行比較 ? 在大類(lèi)中，還可以按小類(lèi)、按品牌比較 解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表） ?對(duì)商品流動(dòng)率的考核 ?費(fèi)用與銷(xiāo)售的關(guān)系 ?關(guān)注度原則 二、如何對(duì)待價(jià)格策略的問(wèn)題 ? 許多門(mén)店經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得很納悶 —— 自己調(diào)查的價(jià)格與別的賣(mài)場(chǎng)不相上下，但我們的消費(fèi)者卻老覺(jué)得別人的東西就是比我們的便宜，到底問(wèn)題出在哪里？ ? 許多門(mén)店一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不理想，認(rèn)為肯定是價(jià)格貴了沒(méi)人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對(duì)手的價(jià)格全部調(diào)得比對(duì)手更低，可是這樣做會(huì)導(dǎo)致什么呢？ 價(jià)格策略的重要性 ? 超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象 ? 中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在 35年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的 ? 超市最可怕的是給人一種“貴”的印象 ? 價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺(jué) 價(jià)格策略的原則 ? 原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜 ? 原則二：并不是越便宜越好賣(mài)，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格 ? 原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品 敏感 商品 的操作 ? 概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品 ? 主要分布在包裝食品、日化、日配品等類(lèi)別中，并不是每個(gè)類(lèi)別都有敏感商品 ? 顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過(guò)總單品數(shù)的5% ? 大部分顧客對(duì)價(jià)格的記憶是來(lái)自上一次購(gòu)買(mǎi)此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)決定的 敏感商品的操作 ? 購(gòu)買(mǎi)頻率 ≠銷(xiāo)售數(shù)量 ? 先確定有敏感商品的類(lèi)別，再確定每個(gè)類(lèi)別的經(jīng)驗(yàn)取值數(shù) ? 根據(jù)本月銷(xiāo)售狀況、去年同期銷(xiāo)售情況、去年同期下月銷(xiāo)售情況來(lái)確定下月敏感商品建議表 ? 敏感商
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