寶潔終端陳列培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?中類確定 ?小類確定 ?品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線 ?品牌單品數(shù) ?價格帶 如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu) —— 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 ?框架判斷法 ?品類目標(biāo)客層分析法 ?價格帶與銷售額的二維分析法 ?Ａ、 B、 C分析法 ?歷史分析法 ?橫向?qū)Ρ确? ?資源對比法 ? 又叫全店診斷分析法 ? 銷量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。 ? 如果達(dá)到 10/90，也是品類出了問題。 ? 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。 ? 顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者 ? 每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客 ? 熟食部的啟示 ? 誰是你的 ABC顧客： 5W 1H方法 ——WHO、 WHAT、 WHY、 WHEN、WHERE、 HOW ? 顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察 價格帶與銷售額的二維分析法 ? 僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。 ? 正常的二維曲線 ? 非正常的二維曲線 二維曲線 價格銷售額價格銷售額70% 30%A、 B、 C分析法 ? PSI值的概念：銷售額權(quán)重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類別比 ? 對單品的排序 ? 對中分類或小分類的排序 ? 對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序 ? A、 B、 C廠商 ? 對 A類、 B類、 C類的不同政策 歷史分析法 ? 銷售數(shù)據(jù)的利用 ? 銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效 ? 競爭環(huán)境的變化 ? 節(jié)假日、店慶等因素的考慮 橫向?qū)Ρ确? ? 對象：內(nèi)和外 ? 對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù) ? 業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 ? 地理位置的考慮 ? 季節(jié)因素的注意 資源對比法 ? 將品類對門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較 ? 首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比 VS類別占地面積比 ? 在每個類別中，再按大類進(jìn)行比較 ? 在大類中，還可以按小類、按品牌比較 解決商品結(jié)構(gòu)的幾個關(guān)鍵點 ?控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表） ?對商品流動率的考核 ?費用與銷售的關(guān)系 ?關(guān)注度原則 二、如何對待價格策略的問題 ? 許多門店經(jīng)營者覺得很納悶 —— 自己調(diào)查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？ ? 許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認(rèn)為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對手的價格全部調(diào)得比對手更低，可是這樣做會導(dǎo)致什么呢？ 價格策略的重要性 ? 超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象 ? 中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在 35年內(nèi)，價格對消費者的吸引力是不可忽視的 ? 超市最可怕的是給人一種“貴”的印象 ? 價格印象絕大部分是顧客心中的感覺 價格策略的原則 ? 原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜 ? 原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價格 ? 原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品 敏感 商品 的操作 ? 概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品 ? 主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品 ? 顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總單品數(shù)的5% ? 大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的 敏感商品的操作 ? 購買頻率 ≠銷售數(shù)量 ? 先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經(jīng)驗取值數(shù) ? 根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表 ? 敏感商
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