新人輔導(dǎo)目的時(shí)機(jī)與方法培訓(xùn)教材82頁(yè)ppt-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-23 16:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)文化 新人第一次拜訪 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 30 ? 你要做的事： ?篩選客戶至少 10個(gè) ?問(wèn)清今天拜訪計(jì)劃 ?進(jìn)行客戶需求分析 ?復(fù)習(xí)推薦險(xiǎn)種 ?心理上的輔導(dǎo) ? 你要他做的事： ?獲得承諾，必要時(shí)陪訪 31 責(zé)任為先的企業(yè)文化 第一次拜訪輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 客戶情況了解和需求檢視 ? 強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ? 消除恐懼，強(qiáng)化理念 : ? 壽險(xiǎn)工作是幫人而非求人 ? 拒絕的是產(chǎn)品而非你 ? 承諾－－必要時(shí)可陪訪 32 演練規(guī)則 ? 劇情：新人今天非常興奮也忐忑不安，因?yàn)槌繒?huì)后，他就要按自己的計(jì)劃出門(mén)拜訪，出門(mén)前，主管留住了他 …… ? 演練重點(diǎn)：根據(jù)資料分析需求檢視工具配備，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)講解承諾陪同拜訪要求。 33 責(zé)任為先的企業(yè)文化 陪同展業(yè)的定義： ? 即師傅與新人共同拜訪客戶，雙方按事先約定師傅將專業(yè)化推銷流程展示給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升能力、增進(jìn)交流的多贏結(jié)果。 34 責(zé)任為先的企業(yè)文化 首次陪同展業(yè)的具體操作 ? 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，幫助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程。 ? 事前：工具、心態(tài)的準(zhǔn)備；提供資料、解譯行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃、訂定各自角色、分析可能的狀況或失敗，演練。 ? 事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、注意角色。 ? 事后：態(tài)度誠(chéng)懇、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員。 35 責(zé)任為先的企業(yè)文化 陪同展業(yè)的模式： ? 觀摩式陪同展業(yè) ? 觀察式陪同展業(yè) ? 共同式陪同展業(yè) 首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè) 36 責(zé)任為先的企業(yè)文化 建立正確的陪同展業(yè)心態(tài) ? 陪同展業(yè)展示的是一種過(guò)程，切勿急功近利 ? 樹(shù)立信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要任務(wù) ? 從來(lái)沒(méi)有 100%正確的銷售行為，從來(lái)沒(méi)有 100%正確的銷售方法 ? 陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨(dú)立作業(yè) 37 新人第一次陪訪 38 新人第一次退保 ?你要做的事： ?你要他做的事： 39 責(zé)任為先的企業(yè)文化 ? 你要做的事： ?訪前： ? 分析可 能遇到的拒絕 ? 共同梳理一下流程 ? 明確這次拜訪的目的 ? 提前做好角色分工 ? 檢查展業(yè)資料準(zhǔn)備 ?訪中： ? 逐步挖掘客戶需求 ? 約定下一次拜訪時(shí)間 ? 訪后： ? 回顧總結(jié)整個(gè)過(guò)程 ? 你要他做的事： ?明確角色分工做好配合 40 第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 訪前溝通 1. 了解客戶情況并做適當(dāng)溝通 2. 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問(wèn)題。 3. 明確本次拜訪的目的 4. 明確角色分工 5. 明確新人的學(xué)習(xí)目的 41 責(zé)任為先的企業(yè)文化 ? 拜訪中 1. 按事先約定的角色進(jìn)行 2. 仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè) 3. 觀察新人存在的問(wèn)題 42 責(zé)任為先的企業(yè)文化 ? 拜訪后 1. 離開(kāi)客戶后，馬上與新人溝通，詢問(wèn)其觀察與發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，有何啟示？ 2. 鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。 3. 指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪作準(zhǔn)備。 43 責(zé)任為先的企業(yè)文化 觀摩式陪同展業(yè)演練： 背景：主管（師傅）劉俊和新人汪洋按事先約好陪同他拜訪客戶程偉（汪洋表兄）夫婦。 時(shí)間： 20分鐘 觀察點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：事前準(zhǔn)備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的得失回顧。 44 新人第一次遭受拒絕 45 新人第一次遭受拒絕 ?你要做
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