新人輔導(dǎo)目的時(shí)機(jī)與方法培訓(xùn)教材82頁(yè)ppt-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-22 16:28本頁(yè)面
【正文】 ? 用行動(dòng)將培訓(xùn)變成真正的生產(chǎn)力。 ? 灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，進(jìn)行新一輪投資設(shè)想 ? 心態(tài)歸零，針對(duì)下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì) 80 行動(dòng)計(jì)劃擬訂 ? 所有的講解和演練，如不能落實(shí)到實(shí)際的行動(dòng)中，都只是紙上談兵、坐而論道。 70 演練： ? 背景：新人第一次在展業(yè)的過(guò)程中與同業(yè)業(yè)務(wù)人員撞車(chē)，缺少經(jīng)驗(yàn)的她一下子變得情緒低落、沒(méi)有信心。注意：不貶低同業(yè)。注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 66 演練： ? 背景：經(jīng)過(guò)努力，新人終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了。通過(guò)服務(wù)建立 客戶對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任 65 ? 了解分析客戶退保真正原因，制定不同的因?qū)Σ呗裕? 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或親自陪訪處理。 63 新人第一次退保 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 64 第一次退保的輔導(dǎo)方法 ? 正面積極的態(tài)度對(duì)待退保： 保險(xiǎn)法第十五條規(guī)定退保是客戶的權(quán)利。 ? 時(shí)間： 10分鐘 ? 要求：檢視保單、建立檔案、轉(zhuǎn)介紹、演練 60 新人第一次分享 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 61 第一次分享輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 說(shuō)什么？ ? 怎么說(shuō)？ 62 ? 說(shuō)什么： 1. 客戶來(lái)源？ 2. 險(xiǎn)種構(gòu)成？ 3. 簽單經(jīng)過(guò)？ 4. 問(wèn)題與解決辦法 5. 體會(huì)和感謝。 ? 適當(dāng)演練（常見(jiàn)錯(cuò)誤提醒） 59 演練 ? 背景：新人終于簽下她入司以來(lái)的第一單，通過(guò)公司核保，現(xiàn)在已經(jīng)出單了。 44 新人第一次遭受拒絕 45 新人第一次遭受拒絕 ?你要做的事： ?你要他做的事： 46 ? 你要做的事： ?提醒新人正確面對(duì)拒絕，調(diào)整心態(tài) ?鼓勵(lì)安慰新人，明確拒絕的不是你，而是你的推銷(xiāo) ?幫其分析客戶需求找出拒絕根源 ? 你要他做的事 ?樹(shù)立信心 47 第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕 ? 技巧上：話術(shù)的背誦和演練 48 新人第一次設(shè)計(jì)建議書(shū) 49 新人第一次設(shè)計(jì)建議書(shū) ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 50 第一次設(shè)計(jì)建議書(shū)輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 先讓新人提出自己的思路與組合計(jì)劃，再作指點(diǎn)，不可直接包辦 ? 提供標(biāo)準(zhǔn)格式供參考 ? 如有條件，可利用參考太平洋網(wǎng)上建議書(shū)生成系統(tǒng)制作建議書(shū) 51 ? 第一次簽單 ? 第一次核保沒(méi)有通過(guò) ? 第一次遞交保單 ? 第一次分享 ? 第一次客戶要求退保 ? 第一次交叉業(yè)務(wù) ? 第一次陪客戶體檢 ? 第一次辦理理賠 ? 第一次接觸大客戶 ? 第一次領(lǐng)取傭金 52 新人第一次交單 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 53 第一次交單輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 簽單前： 指導(dǎo)填寫(xiě)投保單，明確填寫(xiě)規(guī)則 （最好提供一個(gè)范本） 簽單時(shí)的情緒控制 簡(jiǎn)單演練促成與簽單過(guò)程 ? 簽單后 告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù) 告知傭金，并做激勵(lì)。 43 責(zé)任為先的企業(yè)文化 觀摩式陪同展業(yè)演練： 背景：主管（師傅）劉俊和新人汪洋按事先約好陪同他拜訪客戶程偉（汪洋表兄）夫婦。 3. 明確本次拜訪的目的 4. 明確角色分工 5. 明確新人的學(xué)習(xí)目的 41 責(zé)任為先的企業(yè)文化 ? 拜訪中 1. 按事先約定的角色進(jìn)行 2. 仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專(zhuān)業(yè) 3. 觀察新人存在的問(wèn)題
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