新人輔導(dǎo)目的時機與方法培訓(xùn)教材82頁ppt-管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-21 16:28本頁面
【正文】 25 責(zé)任為先的企業(yè)文化 演練 ? 背景：主管的新人今天第一天上班 ? 角色：一人扮主管，一人扮新人 ? 時間： 5分鐘 ? 要求： 1. 電話溝通 2. 熟悉職場 3. 目標(biāo)設(shè)定 26 新人第一次電話約訪 ?你要做的事： ?你要他做的事： 27 ? 電話約訪的優(yōu)點 ? 電話約訪前的準備工作 ? 電話約訪的簡要步驟 ? 電話約訪的要點 ? 二擇一法的運用 ? 模擬演練 第一次電話約訪輔導(dǎo)要點： 28 新人第一次拜訪 29 責(zé)任為先的企業(yè)文化 新人第一次拜訪 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 30 ? 你要做的事： ?篩選客戶至少 10個 ?問清今天拜訪計劃 ?進行客戶需求分析 ?復(fù)習(xí)推薦險種 ?心理上的輔導(dǎo) ? 你要他做的事： ?獲得承諾，必要時陪訪 31 責(zé)任為先的企業(yè)文化 第一次拜訪輔導(dǎo)要點 ? 客戶情況了解和需求檢視 ? 強化對推薦產(chǎn)品的認識 ? 消除恐懼，強化理念 : ? 壽險工作是幫人而非求人 ? 拒絕的是產(chǎn)品而非你 ? 承諾－－必要時可陪訪 32 演練規(guī)則 ? 劇情：新人今天非常興奮也忐忑不安，因為晨會后，他就要按自己的計劃出門拜訪，出門前，主管留住了他 …… ? 演練重點：根據(jù)資料分析需求檢視工具配備，強化產(chǎn)品知識講解承諾陪同拜訪要求。 34 責(zé)任為先的企業(yè)文化 首次陪同展業(yè)的具體操作 ? 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力，增強業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，幫助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程。 ? 事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細記錄、注意角色。 35 責(zé)任為先的企業(yè)文化 陪同展業(yè)的模式： ? 觀摩式陪同展業(yè) ? 觀察式陪同展業(yè) ? 共同式陪同展業(yè) 首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè) 36 責(zé)任為先的企業(yè)文化 建立正確的陪同展業(yè)心態(tài) ? 陪同展業(yè)展示的是一種過程，切勿急功近利 ? 樹立信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要任務(wù) ? 從來沒有 100%正確的銷售行為，從來沒有 100%正確的銷售方法 ? 陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨立作業(yè) 37 新人第一次陪訪 38 新人第一次退保 ?你要做的事： ?你要他做的事： 39 責(zé)任為先的企業(yè)文化 ? 你要做的事： ?訪前： ? 分析可 能遇到的拒絕 ? 共同梳理一下流程 ? 明確這次拜訪的目的 ? 提前做好角色分工 ? 檢查展業(yè)資料準備 ?訪中： ? 逐步挖掘客戶需求 ? 約定下一次拜訪時間 ? 訪后： ? 回顧總結(jié)整個過程 ? 你要他做的事： ?明確角色分工做好配合 40 第一次陪訪輔導(dǎo)要點 ? 訪前溝通 1. 了解客戶情況并做適當(dāng)溝通 2. 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 3. 指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪作準備。 時間： 20分鐘 觀察點評要點：事前準備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準、事后的得失回顧。 54 新人第一次核保未通過 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 55 第一次核保未通過 ? 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 ? 禮貌溝通，尊重初審員 ? 做好新人的解釋說服工作 ? 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機 ? 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗 ? 沒有規(guī)矩，不成方圓 ? 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 ? 新人心態(tài)調(diào)整：不在乎一城一地的得失，來日方長 ? 總結(jié)經(jīng)驗，以利改進 56
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