新人必需會(huì)的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁ppt-管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-21 16:28本頁面
【正文】 、急燥 說話： 說話速度不急不徐 發(fā)音、咬字要清晰 聲音沉穩(wěn) 語氣親切 電話約訪的注意事項(xiàng) 14 第二部分、接觸 15 目光：注視客戶 表情：面帶微笑 解說：肢體語言（動(dòng)作不要太大，以免使客戶有壓迫感） 動(dòng)作：說明時(shí)用筆尖導(dǎo)引客戶目光，不可胡亂揮舞，不可用手指。 資料詳盡：事先充分準(zhǔn)備 語調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時(shí)稍做停頓） 服裝儀容：專業(yè)而整齊 態(tài)度：熱誠、不卑不亢 時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)，隨時(shí)加以認(rèn)同及贊美，以拉近彼此之距離。 接觸的要點(diǎn) 16 寒喧的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系 創(chuàng)造面談機(jī)會(huì) 寒喧的要領(lǐng) 問：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的問題 ， 關(guān)心他的近況 。 說：讓對(duì)方說 ， 除此之外 ， 我們只說認(rèn)同的話與贊美的話 。 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上 ， 而不是放在自己身上 。 注意事項(xiàng)：寒喧與贊美貫穿整個(gè)銷售流程中 ， 要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn) 。 扮演客戶的學(xué)員給扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足 。 ” 業(yè)務(wù)員： “ 我很明白您這樣的人 ， 日常工作一定很忙 ， 我只需要3分鐘時(shí)間 ， 我們現(xiàn)在就開始好嗎 ？ ” 接觸之開門話術(shù) 19 隨機(jī)拜訪 業(yè)務(wù)員： “ 這位先生 /小姐早上好 ， 請(qǐng)問可以跟您聊幾句嗎 ？ ” “ 我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表 ， 我叫 **， （ 雙手遞上名片 ） 請(qǐng)問這位先生 /小姐您貴姓 ？ ” (微笑 ， 待客回答 )“陳先生 ，我們公司最近推出了一個(gè)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃 ， 可以讓客戶得到更多的保障 ， 我只需要五分鐘時(shí)間 ， 讓我現(xiàn)在就開始給您解釋吧 ！ ” 接觸之開門話術(shù) 20 介紹拜訪 業(yè)務(wù)員： **先生 ， 您好 ！ 我是泰康人壽的業(yè)務(wù)代表 ***， 是您的朋友張經(jīng)理介紹我認(rèn)識(shí)您的 。 （ 寒喧 ） 前幾天 ， 我給他做了一份家庭投資理財(cái)計(jì)劃 ， 他十分滿意 ， 特意讓我過來向您推薦一下 ， 說不定您會(huì)十分感興趣 。 2） 客戶反對(duì)基本話術(shù) 客 戶：我現(xiàn)在很忙 業(yè)務(wù)員：我很理解您 ， 對(duì)于您來講 ， 時(shí)間就是金錢 ， 但只耽誤您5分鐘的時(shí)間 ， 便會(huì)讓您了解這份計(jì)劃 ， 您看 (迅速拿出資料 ) 接觸之開門話術(shù) 21 緣故拜訪 業(yè)務(wù)員：小陳 ， 象保險(xiǎn)這么好的東西 ， 我連陌生人都可以為他們服務(wù) ， 更何況我們這么深的交情呢 ？ 如果我沒有把這么好的保險(xiǎn)計(jì)劃提供給您做參考 ， 我會(huì)覺得很對(duì)不起您 ， 至于要不要買 ， 您可以聽我說明后 ， 自己做決定 狀況： 1） 客戶同意： 直接進(jìn)入推銷保險(xiǎn)的觀念 2） 客戶不同意 客 戶：你不適合做保險(xiǎn) 。 相信有一天當(dāng)您看到我成功時(shí) ， 一定會(huì)為我感到高興 ， 你說是嗎 ？ 注意要點(diǎn)：語氣誠懇 ， 保持平穩(wěn)的心態(tài) 。平安人壽最近做了一份調(diào)查。對(duì)于‘人們?yōu)槭裁匆ぷ鳌质裁从^點(diǎn)？” （這時(shí)讓準(zhǔn)客戶暢談想法并仔細(xì)聆聽。） “對(duì)！這正是幾乎所有人工作的原因。在我們的一生中可能有三種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)中斷我們的收入：第一是突然間身故，第二是遇到一場(chǎng)意外或一場(chǎng)大病，令我們喪失賺錢的能力，第三就是年老退休。 當(dāng)您健康時(shí) ， 您的收入是直線向上的 ， 一切開支自然都不成問題 。 到那時(shí)候 ， 也許我們很難再照顧我們的家人 ， 反過來還要家人來照顧我們 ， 這種情況您自然不愿意見到 ， 是嗎 ？ ” (停頓 ， 等待回答 ) “我們泰康人壽已經(jīng)為解決這些問題提供了最佳的解決方案 。 ” “ 陳先生 ， 請(qǐng)問您多大 ？ ” (等待回答 )”那您打算什么時(shí)候退休 ？ ” (等待回答 )陳先生 ， 請(qǐng)問您現(xiàn)在每年大約賺取多少錢 ？ ” (等待回答 )據(jù)他的回答 ， 告訴他從現(xiàn)在開始到退休 ， 他可賺取的收入 。 據(jù)我們調(diào)查 ，一般人的理財(cái)計(jì)劃是把錢存入銀行 ， 而且在開始時(shí)都很有恒心 ， 但是中途時(shí)經(jīng)常會(huì)有一些意外的事情發(fā)生 ， 把我們剛開始存的錢拿去用了 ， 比如：旅游 、 裝修房屋 、 疾病等 ， 使我們存來存去都沒有辦法存到預(yù)定的錢 。 在您的目標(biāo)中最大的那個(gè)部分就沒有辦法完成 。 而且計(jì)劃里面所有的利益都不會(huì)受到任何影響 。 處理：您說笑了 ， 您怎么會(huì)沒有錢呢 ？ （ 微笑 ） 其實(shí)買保險(xiǎn)并不需要太多的錢 ， 只需要您收入的一小部分就可以了 。 動(dòng)作：說明時(shí)用筆尖導(dǎo)引客戶目光 ， 不可胡亂揮舞 ， 不可用手指 。 商品解說的目的 激發(fā)客戶的購買欲 讓客戶清楚自身的利益 說明：要點(diǎn)與商品解說的目的 29 商品解說 “ 我今天要介紹給您的保障計(jì)劃是 ‘ 世紀(jì)長(zhǎng)安 ’ ， 有了這份計(jì)劃 ， 即使遇到以上三種不幸情況 ， 您仍然可以安枕無憂 。 （ 用筆指宣傳單右上方圖例說明 ） 若他不幸在六十歲前身故或罹患重大疾病 ， 他的家人就可以得到一筆十萬元的生活費(fèi)； （ 用手指出保障部分 ） 若他一直健在 ， 那么在他六十歲生日時(shí) ， 可以得到一筆五萬元的賀壽金； （ 用筆指出滿期金部分 ） 六十歲之后 ， 若發(fā)生不幸事故或罹患重大疾病還可以得到一筆五萬元的賠償金 。 陳先生 ， 我深信世紀(jì)長(zhǎng)安對(duì)于每一個(gè)有責(zé)任心的人而言 ， 是一個(gè)最佳的財(cái)務(wù)安排 。 商品解說 30 再訪借口 “ 陳先生 ， 今天和您談的一切 ， 都是在提醒您關(guān)心自己的將來 ， 您說對(duì)嗎 ？非常感謝您對(duì)我的信任 ， 告訴我這么多寶貴的資料 。除了需要時(shí)間考慮以外，是否還有其他任何理由使您不能“立即”展開這一套計(jì)劃呢？” “不，沒有別的原因了。然而，我們發(fā)現(xiàn)，最成功的人往往得那些善于作決定的人。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的保費(fèi)是根據(jù)年齡而定的，那就是說如果您現(xiàn)在在決定購買的話，您只需付比五年后便宜得多的固定的保費(fèi)，就可享有一份終身的保障計(jì)劃。 而如果您今天就購買保險(xiǎn)的話 ， 就將您個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司上 ， 您就可以無后顧之憂 、 全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了 。而您呢？即要多等 5年，收成期自然就比別人晚。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 37 沒有錢 A、 我無法負(fù)擔(dān)保費(fèi)； B、 我現(xiàn)在要買房； C、我的收入僅用于維持家庭生活 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 39 無信心 A、 通貨膨脹令保單利益貶值； B、 我想再比較一下產(chǎn)品； C、 如果你將來辭職怎么辦； D、 保險(xiǎn)公司不會(huì)真的理賠； E、 你們公司倒閉了我找誰 。 附：
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