【正文】 ” （起身告辭） “再次恭喜您擁有這樣的投資理財計劃，并感謝您介紹這么多朋友給我認識。 請問 ， 陳先生 ， 您的健康狀況怎么樣 ？ （ 繼續(xù)填寫投保單 ） 富蘭克林促成簽約法 促成注意事項 １、保持良好的心態(tài)，促成之后切勿喜形于色 未促成時，留下再訪借口 62 第六部分 售后服務 63 “陳先生，如果將來對保單有任何不清楚的地方，您可以隨時聯(lián)絡我，或者公司有任何最新資料，我都會通知您。 業(yè)務員：好 ， 現(xiàn)在我們列出這一套計劃的優(yōu)點 。 作決定的時候猶豫和拖延都是人之常情 。 狀況２：客戶反對 ——“我要考慮考慮 ” ——“我非常理解您的心情 （ 緩和 ） ， 深思熟慮固然是好事 ， 但果斷也很重要 。（照條款開始念）？” 促成：推定承諾法 55 ——“沒有 ” ——“太好了 ！ 您的身體一定也很健康 ， 那么您看一下以下的這些疾病 ”（ 將保單轉向面對客戶 ） ， 用筆指向健康告知書上第６項內容 ， 同時將筆遞給客戶 ， 有的客戶會直接接過來 ， 有的客戶會拿自己的筆來填 （ 收回自己的筆 ， 微笑地點點頭 ， 夸客戶一句：怪不得您這么的成功 ！ 真的很有決斷力 ！ ） （ 待客戶將填完第六項內容后 ， 將保單向自己說： “ 太棒了 ！ 我們公司需要的就是像您這樣的準各戶 ！ ” 再轉向投保單第四項內容 ， 微笑地問客戶：“ 不知您愿意將這十萬元的保險金額給哪一位您最親愛的人 ？ ” （ 沉默 ， 微笑地注視著客戶 ， 然后回答 。 “ 處理： “ 我理解您的想法 ， 其實很多人都有這種誤解 。有人說： “ 貶值只不過是生活水準提高的代名詞 。 ” 處理： “ 陳先生 ， 我了解你的感受 ，生活上確實有很多開支需要負擔 ， 正因為這樣 ， 這個保障對你家人就更加重要 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 41 不需要 拒絕： “ 我沒興趣 。 而如果您今天就購買保險的話 ， 就將您個人的風險轉移到保險公司上 ， 您就可以無后顧之憂 、 全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了 。 商品解說 30 再訪借口 “ 陳先生 ， 今天和您談的一切 ， 都是在提醒您關心自己的將來 ， 您說對嗎 ？非常感謝您對我的信任 ， 告訴我這么多寶貴的資料 。 動作：說明時用筆尖導引客戶目光 ， 不可胡亂揮舞 ， 不可用手指 。 據我們調查 ，一般人的理財計劃是把錢存入銀行 ， 而且在開始時都很有恒心 ， 但是中途時經常會有一些意外的事情發(fā)生 ， 把我們剛開始存的錢拿去用了 ， 比如：旅游 、 裝修房屋 、 疾病等 ， 使我們存來存去都沒有辦法存到預定的錢 。在我們的一生中可能有三種風險會中斷我們的收入：第一是突然間身故，第二是遇到一場意外或一場大病，令我們喪失賺錢的能力，第三就是年老退休。 相信有一天當您看到我成功時 ， 一定會為我感到高興 ， 你說是嗎 ？ 注意要點：語氣誠懇 ， 保持平穩(wěn)的心態(tài) 。 扮演客戶的學員給扮演業(yè)務員的學員提建議與不足 。 接觸的要點 16 寒喧的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關系 創(chuàng)造面談機會 寒喧的要領 問：問客戶感興趣的問題 ， 關心他的近況 。如果您真的沒興趣了，我會立即離開，保證不多逗留一會。 中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司總經理： 馬曉紅 二 OO三年九月一日 3 第一部分、接觸前準備 4 接觸前準備之電話約訪 電話約訪的基本步驟 １ 、 提示介紹人 ２ 、 自我介紹 ３ 、 說明意圖 ４ 、 要求面談 （ 二擇一法 ） ５ 、 處理反對意見 ６ 、 再次要求面談 （ 二擇一法 ） ７ 、 確認面談時間 、 地點 ８ 、 表達感謝之意 5 接觸前準備之電話約訪 打電話之前的準備 １ 、 保持輕松 、 愉快的心情 ２ 、 面帶微笑 、 心無雜念 ３ 、 注意周圍環(huán)境 、 避免干擾 ４ 、 準備１０個電話約訪名單 ５ 、 準備紙 、 筆等書寫記錄工具 ６ 、 準備接受拒絕及挑戰(zhàn) 6 A、 接洽陌生人 “喂，您好！請問是陳先生嗎？” “我是泰康人壽保險公司的業(yè)務代表，我叫_______，我們公司最近推出了一項新的財務保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，相信非常適合您，我只需要 5分鐘就能解釋清楚，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？“ “那好啊，我們就約在星期三早上九點見面吧！” 接觸前準備之電話約訪 7 接觸前準備之電話約訪 B、接洽被推薦人 “陳先生，您好！請問是否方便跟您談幾句呢？我是泰康人壽保險公司的壽險顧問，我叫 ***，我們的朋友 ***建議我打電話給您。 保險本身不僅能給客戶帶來生命、財產和家庭的保障，而且還能帶來意想不到的 收益。這本小冊子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分 內容：第一部分接觸前準備要求掌握電話約訪的基本方法及相應的拒絕處理技巧；第 二部分接觸勾畫出寒喧與贊美的要領、接觸之開門話術及接觸面談之關鍵在于推銷保 險觀念；第三部分建議書制作與說明在于激發(fā)客戶的購買欲，若客戶拒絕也要留下再 訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見的幾種拒絕問題表現(xiàn)形式及相應的應對辦法， 這部分是每位剛剛從事保險推銷工作人員必須掌握的關鍵；第五部分促成是保險推銷 的最終目的，也是初學者不太容易掌握的部分；第六部分售后服務是保險推銷工作擁 有持續(xù)不斷客戶源的根本。我們公司最近推出了一項新的財務保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，像我們這么好的朋友（關系），我肯定應該向您介紹，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？” “那好啊，我們就約在星期三早上九點見面吧！” 接觸前準備之電話約訪 9 拒絕問題處理 或 “我沒有興趣” “陳先生，我很明白您的想法。 座位： （ 1）與客戶呈 45度； （ 2）坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左撇子相反）； （ 3）不要與客戶身體相碰觸。 交淺不言深 ， 只有贊美沒有建議 。 （ 點頭 ， 微笑 ） 狀況： 1） 客戶同意 向客戶進行寒喧及贊美 ， 談對方關心的話題 ， 如小孩 、 家庭 、 工作等 ， 并且加以贊美 。當他提到‘為吃飯’、‘為家庭’、‘為錢’等字眼時，您再繼續(xù)。 現(xiàn)在就讓我給您解釋一下 。 即使在計劃沒完成時就發(fā)生了不幸 ，這個目標也會立即完成 ， 我們會馬上將訂立