新人輔導(dǎo)目的時機與方法培訓(xùn)教材82頁ppt-管理培訓(xùn)-閱讀頁
2024-09-07 16:28本頁面
【正文】 新人第一次遞交保單 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 57 遞交保單的流程 ? 送前流程 檢視保單 — 登記客戶信息 — 資料準(zhǔn)備 — 封保單 — 電話預(yù)約客戶 ? 送到后 恭喜客戶 — 驗收保單 — 簽收保單 — 尋求轉(zhuǎn)介紹 — 服務(wù)承諾 再感謝 ? 送出后 回顧得失 — 整理轉(zhuǎn)介紹資料 — 安排下次拜訪計劃 58 第一次遞交保單輔導(dǎo)要點 ? 送之前，檢查保單是否有誤； ? 核對無誤，應(yīng)摘錄保單重要信息， 為建立客戶檔案做好準(zhǔn)備； ? 送到后，還應(yīng)和客戶一起再檢查一次保單，體現(xiàn)專業(yè)性； ? 不忘尋求轉(zhuǎn)介紹。她興沖沖的準(zhǔn)備給客戶送單。 ? 怎么說： 1. 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒； 2. 先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心； 3. 提問引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。 退保是售后服務(wù)的重要內(nèi)容。 客戶卻有困難，則應(yīng)協(xié)助辦理退保事宜，同時教導(dǎo)業(yè)務(wù)員真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買）。 ? 角色：一人扮主管，一人扮新人 ? 時間： 10分鐘 ? 要求：正面積極、認(rèn)真分析、完成手續(xù)，不忘轉(zhuǎn)介紹并爭取再次購買 67 新人第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 68 第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 若是同司業(yè)務(wù)員客戶，則團結(jié)一心，共同努力，實現(xiàn)簽約。 ? 若是同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 69 第一次業(yè)務(wù)交叉輔導(dǎo)要點 ? 了解情況，分析狀況； ? 研究產(chǎn)品，滿足需求； ? 商討技巧，樹立信心； ? 切忌詆毀，保持冷靜； ? 陪同作業(yè)，增強氣勢。 ? 時間： 10分鐘 ? 要求：穩(wěn)定情緒、商討技巧、陪同作業(yè) 71 新人第一次陪客戶體檢 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 72 第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點 ? 介紹體檢的基本知識 ? 告知體檢的重要性與好處 ? 介紹體檢的具體流程和注意事項 ? 提醒體檢的時間、地點及用餐要求 ? 為客戶準(zhǔn)備早點，以示體貼 73 第一次辦理理賠 ? 保險公司的信譽是賠出來的 ? 不斷增大的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 ? 是全面了解掌握理賠知識的最佳時機 74 新人第一次辦理理賠 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 75 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 76 第一次辦理理賠輔導(dǎo)要點 ? 了解客戶出險情況和客戶購買險種 ? 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） ? 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） ? 陪同報案，介紹理賠人員 ? 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機，獲得客戶認(rèn)同，進一步拓展業(yè)務(wù) ? 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作 77 第一次接觸大客戶輔導(dǎo)要點 ? 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實施 ? 勿喜勿憂，平常心態(tài) ? 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 ? 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 78 新人第一次領(lǐng)取傭金 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 79 第一次拿到傭金輔導(dǎo)要點 ? 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回報家人的理解與支持 ? 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问交仞伩蛻簟? ? 一百個創(chuàng)意不如一個有效的行動。 81 F16行動計劃擬訂、發(fā)表與追蹤 序號 屬員姓名 屬員現(xiàn)狀 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)計劃 效果評估 82 課程總結(jié)回顧 ? 萬事開頭難，有了好的開始，就等于成功了一半 ? 改造比塑造難 ? 強身健體，基礎(chǔ)抓起 83
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