新人輔導(dǎo)目的時(shí)機(jī)與方法培訓(xùn)教材82頁ppt-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-09 16:28本頁面
【導(dǎo)讀】責(zé)任為先的企業(yè)文化我們生命中,第一位啟蒙老師是誰?——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬。成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改。進(jìn)和提高的過程。新人的第一單對(duì)于壽險(xiǎn)生涯至關(guān)重要，新人首月活動(dòng)才能獲得收入，堅(jiān)定信心，若不能首月開單，絕大部分新人會(huì)在三個(gè)月內(nèi)脫落。務(wù)組擴(kuò)充人力，穩(wěn)定業(yè)績平臺(tái)都成為空談。輔導(dǎo)不僅使其新人的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；不會(huì)做增員選擇，營業(yè)單位無從做大;不會(huì)做輔導(dǎo)，營業(yè)單位。解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)?！?6個(gè)第一次”輔導(dǎo)既有事前輔導(dǎo)，也有事后療傷，既有問?！?6個(gè)第一次”輔導(dǎo)不僅可幫助新人迅速成長，對(duì)輔導(dǎo)者本。二次早會(huì)新人作自我介紹,相互認(rèn)識(shí)。二次早會(huì)后帶領(lǐng)其參觀職場(chǎng),并介紹相關(guān)情況。獲得承諾，必要時(shí)陪訪
【正文】 容。通過服務(wù)建立 客戶對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任 65 ? 了解分析客戶退保真正原因，制定不同的因?qū)Σ呗裕? 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或親自陪訪處理。 客戶卻有困難，則應(yīng)協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)業(yè)務(wù)員真誠對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買）。 66 演練： ? 背景：經(jīng)過努力，新人終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了。 ? 角色：一人扮主管，一人扮新人 ? 時(shí)間： 10分鐘 ? 要求：正面積極、認(rèn)真分析、完成手續(xù)，不忘轉(zhuǎn)介紹并爭取再次購買 67 新人第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 68 第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 若是同司業(yè)務(wù)員客戶，則團(tuán)結(jié)一心，共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 ? 若是同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。注意：不貶低同業(yè)。 69 第一次業(yè)務(wù)交叉輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 了解情況，分析狀況； ? 研究產(chǎn)品，滿足需求； ? 商討技巧，樹立信心； ? 切忌詆毀，保持冷靜； ? 陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢(shì)。 70 演練： ? 背景：新人第一次在展業(yè)的過程中與同業(yè)業(yè)務(wù)人員撞車，缺少經(jīng)驗(yàn)的她一下子變得情緒低落、沒有信心。 ? 時(shí)間： 10分鐘 ? 要求：穩(wěn)定情緒、商討技巧、陪同作業(yè) 71 新人第一次陪客戶體檢 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 72 第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 介紹體檢的基本知識(shí) ? 告知體檢的重要性與好處 ? 介紹體檢的具體流程和注意事項(xiàng) ? 提醒體檢的時(shí)間、地點(diǎn)及用餐要求 ? 為客戶準(zhǔn)備早點(diǎn)，以示體貼 73 第一次辦理理賠 ? 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來的 ? 不斷增大的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 ? 是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī) 74 新人第一次辦理理賠 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 75 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 76 第一次辦理理賠輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購買險(xiǎn)種 ? 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） ? 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） ? 陪同報(bào)案，介紹理賠人員 ? 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) ? 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)?，并做好說明工作 77 第一次接觸大客戶輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 ? 勿喜勿憂，平常心態(tài) ? 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 ? 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 78 新人第一次領(lǐng)取傭金 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 79 第一次拿到傭金輔導(dǎo)要點(diǎn) ? 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回報(bào)家人的理解與支持 ? 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问交仞伩蛻簟? ? 灌輸自主經(jīng)營意識(shí)，樹立正確的理財(cái)觀念，進(jìn)行新一輪投資設(shè)想 ? 心態(tài)歸零，針對(duì)下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì) 80 行動(dòng)計(jì)劃擬訂 ? 所有的講解和演練，如不能落實(shí)到實(shí)際的行動(dòng)中，都只是紙上談兵、坐而論道。 ? 一百個(gè)創(chuàng)意不如一個(gè)有效的行動(dòng)。 ? 用行動(dòng)將培訓(xùn)變成真正的生產(chǎn)力。 81 F16行動(dòng)計(jì)劃擬訂、發(fā)表與追蹤 序號(hào) 屬員姓名 屬員現(xiàn)狀 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)計(jì)劃 效果評(píng)估 82 課程總結(jié)回顧 ? 萬事開頭難，有了好的開始，就等于成功了一半 ? 改造比塑造難 ? 強(qiáng)身健體，基礎(chǔ)抓起 83
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