新人必需會(huì)的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁ppt-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-22 16:28本頁面
【正文】 我會(huì)盡快把您的保單送來。并且我會(huì)向他提供跟您一樣好的服務(wù)（停頓、微笑），在您在朋友中有哪幾位是比較有愛心和責(zé)任的？” 售后服務(wù)：索取介紹 67 售后服務(wù)：告辭 （坐著說明要立刻離開的原因） “陳先生，我現(xiàn)在要趕快將您的保費(fèi)和投保單交回公司受理，以便盡快讓這份計(jì)劃生效，確保您的利益。您知道我們從事銷售這個(gè)行業(yè)需要不停接觸新朋友，讓我為他們服務(wù)，所以可否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識，讓他們也了解到這份計(jì)劃的好處？” （拿出筆記本，準(zhǔn)備記錄，或?qū)⒐P記本的空白頁向客戶并遞上筆，停頓、微笑、凝視對方） 狀況１：客戶同意：詢問記錄推介客戶的基本資料 ２：客戶反對 （１） 等需要時(shí)再說 （２） 他們不需要 客 戶：“等需要時(shí)再說或他們不需要” 業(yè)務(wù)員：“王先生，經(jīng)過我與您的接觸，可以發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)是每個(gè)人都需要的，您說是嗎？（停頓、微笑，待客戶回答）” 客 戶：“是的” 業(yè)務(wù)員：“其實(shí)人們說不需要保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不好，而是不了解。 您知道 ， 我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶 ， 認(rèn)識更多的客戶 ， 讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù) 。您知道我們從事銷售這個(gè)行業(yè)需要不停地接觸朋友，讓我為他們服務(wù)，所以可否麻煩您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識，讓他們也有機(jī)會(huì)了解到這份計(jì)劃的好處？（拿出筆記本，準(zhǔn)備記錄或?qū)⒐P記本的空白頁面向客戶，并遞上筆，停頓、微笑、凝視對方） 售后服務(wù) 64 １ 、 未成交 “ 陳先生 ， 非常感謝您給我的機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn) ， 雖然您暫時(shí)不考慮投保 ，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn) ， 不知您可不可以告訴我三個(gè)名字 ， 讓我去跟他們談一下 ？ ” 售后服務(wù)：索取介紹 65 已成交 “ 陳先生 ， 非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財(cái)計(jì)劃 ， 您的家庭已經(jīng)得到了基本保障 。 業(yè)務(wù)員：其實(shí) ， 陳先生 ， 不是所有的人都有資格參加這樣一個(gè)完善的計(jì)劃 ， 一定要身體健康 。 ５、 失去工作能力，則可以免繳保費(fèi)。 ３、 六十歲時(shí)，獲得十萬元的養(yǎng)老金。 （ 開始在垂直線的另一邊列出保障利益 ， 列完問準(zhǔn)客戶 ） 陳先生 ， 您覺得還其他優(yōu)點(diǎn)嗎 ？ 富蘭克林促成簽約法 缺 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) １、每個(gè)月拔出三百元 １、 立刻創(chuàng)造一筆二十萬元的財(cái)產(chǎn)。 富蘭克林促成簽約法 59 業(yè)務(wù)員：好 ， 我們把這點(diǎn)記下來每月拔出三百元 ， 那么還有其他的缺點(diǎn)嗎 ？ 客 戶：我想沒有了 。 我們在直線的這一邊注明 “ 缺點(diǎn) ” ， 另一邊注明 “ 優(yōu)點(diǎn) ” ， 并且在這兩邊分別列出缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 。 當(dāng)他需要對某件事作決定時(shí) ， 他先在一張白紙的正中央畫一條垂直線 ， 然后在這一條線的頂端畫一條水平線 ， 就像這樣 （ 開始畫圖 ） 他將所有的缺點(diǎn)列在垂直線的一邊 ， 并將所有的優(yōu)點(diǎn)列在另一邊 ， 如果優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn) ， 他馬上決定進(jìn)行該套方案 。 然而 ， 我們發(fā)現(xiàn)最成功的人往往是那些善于作決定的人 。 ” 促成未果 ， 繼續(xù)使用 促成：推定承諾法 58 業(yè)務(wù)員：陳先生 ， 我很了解您的感受 。 好吧 ！ ” ——“平安人壽推出銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù) ， 確保您的利益 。 除了這幾個(gè)原因 ， 有沒有其他原因不能現(xiàn)在讓這份計(jì)劃生效 ？ （ 水落石出 ） ” ——“沒有 ” ——“你還是很喜歡這份計(jì)劃的 ， 是嗎 ？ （ 轉(zhuǎn)入富蘭克林促成簽章法 ） ” ——“那 。 所謂有備無患 ， 有保無險(xiǎn) ， 不是越早決定越好 。 機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過了 ， 就很難再有對人壽保險(xiǎn)來講 ， 這個(gè)道理就更加明顯 。 您現(xiàn)在只要存入一元 ， 就可以從今晚１２：００起開始享受這一萬元的保障了 ！ ” ） 狀況１：客戶認(rèn)同 ， 直接導(dǎo)入平安人壽推出銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù) 。 ” 基本上再繼續(xù)填下去也不成太大問題了 。 如果客戶表現(xiàn)得非常勉強(qiáng) ， 笑一下 “ 沒關(guān)系 ， 您家里地址是 。 （ 微笑地填寫下去 ， 繼而又抬頭看著客戶 ） 。 ” 拒絕處理舉例 50 拒絕處理要點(diǎn) 傾聽：點(diǎn)頭 、 微笑 目光注視對方 尊重客戶 ， 切勿批評與爭論 引導(dǎo)客戶說出拒絕的真正理由 保持心態(tài) ， 予以解答 要求行動(dòng) 拒絕處理注意事項(xiàng) 不爭執(zhí) 、 不批評 保持平穩(wěn)心態(tài) 拒絕處理要點(diǎn)與注意事項(xiàng) 51 第五部分 促成 52 促成的目的 達(dá)成交易 判斷客戶是否真心購買 促成要點(diǎn) 使準(zhǔn)客戶在投保人壽保險(xiǎn)而引以為傲 合時(shí)宜的要求作出購買行動(dòng) 多用 “ 假設(shè)同意 ” 的技巧 要達(dá)成交易 ， 需要多次努力 ， 至少需要五次促成的動(dòng)作 切勿提出可能是反對意見的問題 促成的目的與要點(diǎn) 53 促成行動(dòng)循環(huán) 取得購買訊息 假定同意 連帶行動(dòng) 促成黃金之問 緩和反問 水落石出 運(yùn)用促成方 法二次促成 54 ——“我能不能請教您幾個(gè)問題 ？ ” （ 促成黃金之問 ） ——“XX先生 ， 您是多高啊 ？ ” （ 微笑地看著客戶 ， 拿筆做填寫狀 ） ——“” ——“是啊 ？ 我一認(rèn)識您的時(shí)候就在猜 ， 跟我想的一樣 ， 那你多重呢 ？ ” （ 看客戶一遲疑 ， 馬上跟講 ， 有沒有１５０斤 ？ 繼續(xù)拿筆做填寫狀 。 但是 ， 細(xì)想一下 ， 假如你說保險(xiǎn)不吉利 ，那么醫(yī)生 、 消防員的工作豈不是更吉利 ？ 他們也是等到人有病 ， 有火災(zāi)發(fā)生 ， 才起作用的 。 拒絕處理舉例 49 無信心 拒絕： “ 保險(xiǎn)不吉利 ， 最好不要講 。 可是 ， 當(dāng)我做保險(xiǎn)之后 ，我才真正了解保險(xiǎn)的好處 。 ” 拒絕處理舉例 48 無信心 拒絕： “ 保險(xiǎn) ， 騙人的 。 ” 事實(shí)上 ， 隨著社會(huì)的發(fā)展 ， 人的收入也會(huì)增加 ， 相對來講 ， 因?yàn)槊恳淮谓槐ＹM(fèi)的數(shù)目都不會(huì)變 ， 在通貨膨脹情形之下 ， 保費(fèi)負(fù)擔(dān)其實(shí)可以說是減輕了 ！ ” 拒絕處理舉例 47 無信心 拒絕： “ 將來時(shí)局變成怎么樣 ， 誰知道 ？ ” 處理： “ 時(shí)局一旦變化 ， 錢放銀行 、家里 、 或者是投資股票 、 外幣 ， 甚至做生意都會(huì)不安全 。 ” 處理： “ 擔(dān)心貨幣貶值 ， 是無可厚非的 。 ” 拒絕處理舉例 45 無信心 拒絕： “ 我朋友也是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 。 因?yàn)椴⒉皇怯绣X就隨時(shí)可以投保 ， 事實(shí)上有很多人只是因?yàn)檠舆t了兩三天 ， 就永遠(yuǎn)喪失了投保機(jī)會(huì) 。 你想如果因?yàn)槟銢]買保險(xiǎn) ， 而有事發(fā)生 ， 讓你家人有經(jīng)濟(jì)損失 ， 到那個(gè)
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