【正文】 時候付出的代價不是更重大嗎 ？ 拒絕處理舉例 44 不用急 拒絕： “ 我要考慮一下 。 ” 拒絕處理舉例 43 ２ 、 沒有錢 拒絕： “ 我負擔不起 。長年累月的儲蓄 ， 萬一中途有什么意外 ， 就很難達到目的 。 ” 處理： “ 儲蓄雖然好 ， 但是人壽保險的保障就更全面 ，因為他既有儲蓄又有保障 。 ” 處理： “ 陳先生 ， 我很明白您的感受 ， 其實我接觸過很多客戶 ， 我們在最初階段對保險都有同樣的感受 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 40 有誤解 A、 我做其它投資 ， 獲利更多； B、 保險不吉利； C、 你們公司的保費貴； D、 我年紀大了現(xiàn)在買吃虧 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 38 不用急 A、 如果加薪 ， 我再考慮吧； B、 我要和太太商量一下； C、 我還年輕 ， 將來再說吧 。這就是您今天要“等一等”、“要考慮一下”所付出的代價？您同意我這個說法嗎？”（沉默，觀察客戶反應，留意購買訊息） 異議處理（我要考慮考慮） 36 １、不需要 A、 沒有人依靠我生活； B、 我一向有儲蓄 ， 不用買保險； C、 公司已經為我買了 。 ” ——“陳先生，最后，再讓我們看看收成期，比方說，您有一個朋友跟您一樣也是今年正好 30歲，而他今天就決定購買保險了，您卻還打算等幾年，若干年后保險到期時，您的朋友已經可以運用這筆錢到各種用途上，如結婚、供小孩讀書等?！保ㄟ呏v邊畫得圖） 異議處理（我要考慮考慮） 35 ——“陳先生 ， 再讓我們看看健康問題 ， 我現(xiàn)在看您的健康非常好 ， 絕對不會有事 ， 可是我們誰都不能保證 5年之內會不會有事情發(fā)生在我們身上 ， 所以五年承保的機會也會減少 ， 而如果有不幸發(fā)生 ， 疾病 、 意外等都可能會使沒能及時投保的我們喪失投保的機會 ， 并且還要承受風險所造成的損失 。問題在于，當我們猶豫不決時，我們該如何做決定呢？ 首先讓我們看看年齡，現(xiàn)在您 30歲，假如您要購買的保額是 5萬的話，您年交保費就象（ 1）方格一樣大，不過 5年之后如果您要買同樣 5萬保額，年交保費就如同（ 2）方格一樣比（ 1）大很多?！? ——“陳先生，我很了解您的感受，作決定的時候，猶豫和拖延都是人之常情。 我將根據您的實際情況 ， 為您規(guī)劃一份最符合您利益的建議書 ， 您看我是明天下午兩點還是后天上午十點再來比較好呢 ？ ” 說明注意事項 讓客戶如實了解商品的內容 說明過程中要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需要 說明過程應配合肢體語言進行講解 事前準備相關輔助工具 ， 如計算器 、 圖例 、 投保單 再訪借口 31 第四部分 拒絕處理 32 LSCPA技巧 L： LISTEN（聆聽） S： SHARE（尊重與體恤） C： CLARIFY（澄清異議） P： PRESENT（解說） A： ASK（要求行動） 拒絕處理： LSCPA技巧 33 不需要（ NO NEED） 沒有錢（ NO MONEY） 不用急（ NO HURRY） 無信心（ NO CONFIDENCE） 有誤解（ MISCONCEPTION） 幾種常見的拒絕 34 “我了解您的立場。 ” “ 陳先生 ， 您同意我的觀點吧 ？ （ 稍作停頓 ， 等待客戶反應 ） 交費 20年 ，輕松付保費 ， 兼顧養(yǎng)老 、 重大疾病和身故綜合保障 ， 平均一天為自己存 元 ， 您會不會覺得太少 ？ ” （ 注意：邊商品解說邊畫圖 ） 若客戶拒絕 ， 留下下一次拜訪的借口 ， 進入再訪借口 。 而這位客戶所需要做的 ， 只是每月存一點錢到我們公司為他所設的帳戶上 ， 就可以享有終身完善的保障了 。 它可以幫您維持穩(wěn)定的收入 ，避免家人陷入經濟困境 ， 拿一個三十歲的男性來說 ， 若他參加世紀長安 ，保險為五萬元 。 座位： (1)與客戶呈 45度； (2)坐客戶右邊 ， 除非沒辦法才坐左邊 （ 左撇子相反 ） (3)不要與客戶身體相碰觸 。 接觸面談：推銷保險觀念 27 第三部分 建議書制作與說明 28 說明要點 表情：面帶微笑 解說：語速稍緩 ， 有停頓 、 興奮 。 即使在計劃沒完成時就發(fā)生了不幸 ，這個目標也會立即完成 ， 我們會馬上將訂立的目標保障金額交到受益人手上 ， 換句話說 ， 這個計劃無論在任何情況下 ， 都會百分之百保證完成 ， 不知您是否會對這份計劃感興趣 ？ ” 拒絕：我沒有錢 。 ” 接觸面談：推銷保險觀念 26 “假如有這樣一份計劃：當存入一筆本金之后 ， 就算中途遇到疾病或意外而失去工作的能力 ， 依然會繼續(xù)幫您存下去 ， 直到達到目標為止 。 ” “ 一般情況下 ， 要達成一個計劃首先需要確訂一個目標 ， 而且目標的達成通常會受到兩個因素的影響：一個是足夠的時間；一個是完善的計劃 ，比方說您想通過儲蓄為自己的未來存一筆錢 ， 您可能存了一年 、 二年 、 五年 ， 但假如中途時有疾病或意外發(fā)生 ， 那么您只能拿回您所存入的錢和一點點的利息 。 “ 所以 ， 既然您是家庭的經濟支柱 ， 給自己投一分保障實在很合理 ， 對吧 ？ ” 接觸面談：推銷保險觀念 25 “ 陳先生 ， 您好 ！ 我是泰康人壽保險公司的業(yè)務代表 **， 前兩天曾打過電話給您 ， 我可以坐下嗎 ？ ” “ 陳先生 ， 是這樣的：我有一個儲蓄保險想介紹給您 。 現(xiàn)在就讓我給您解釋一下 。 但一旦出現(xiàn)不幸事故或當年老時 ， 收入中斷將成為一個問題 。陳先生，如果以上任何一種不幸發(fā)生在您身上，對您都是一種打擊，是嗎？”（稍作停頓，再繼續(xù)） 接觸面談：推銷保險觀念 24 “陳先生 ， 事實上 ， 您就好比一臺印鈔機 ， 通過努力工作賺取收入 ?！? “陳先生，其實，您最大的資本就是您的賺錢能力，只要我們的收入不中斷，就能照顧好自己和家人，是不是？”（等待對方回答） “可是陳先生，您知道，人的一生并不是一帆風順的。當他提到‘為吃飯’、‘為家庭’、‘為錢’等字眼時，您再繼續(xù)。其中有一個問題是’為什么要工作？’。 接觸之開門話術 22 搜集資料 A事實資料 B動機資料 *搜集資料時注意發(fā)問與聆聽的運用 建立客戶個人問題 提出解決問題的方案 獲取客戶購買的承諾 接觸面談要點 23 “陳先生，在介紹新的保障計劃之前，先請教幾個問題