新人必需會(huì)的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁(yè)ppt-管理培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-08-30 16:28本頁(yè)面
【正文】 。 業(yè)務(wù)員：非常感謝您對(duì)我的關(guān)心 ， 也許真的像您說(shuō)的那樣 ， 我不適合做保險(xiǎn) ， 但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解 ， 我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)能夠給他人帶來(lái)幸福和保障 。 （ 點(diǎn)頭 ， 微笑 ） 狀況： 1） 客戶同意 向客戶進(jìn)行寒喧及贊美 ， 談對(duì)方關(guān)心的話題 ， 如小孩 、 家庭 、 工作等 ， 并且加以贊美 。 他說(shuō)您為人親和 、 事業(yè)有成 ， 特意要我來(lái)拜訪您 。 贊美的要領(lǐng)與注意事項(xiàng) 18 借助市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 業(yè)務(wù)員： “ 這位先生 /小姐 ， 您好 ， 我是泰康人壽投保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表 ， 我叫 **， 為了給 **市民提供更好的服務(wù) ， 公司特別指派我到您這個(gè)區(qū)域拜訪 ， 可以問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎 ？ ” (拿出名片 ) 狀況： 1） 客戶同意 ， 拿出調(diào)查表逐一詢問(wèn) （ 不時(shí)進(jìn)行寒喧及贊美 ） 2） 客戶反對(duì)基本話術(shù) 客 戶： “ 我很忙 ， 沒(méi)有時(shí)間 。 贊美的注意事項(xiàng) 贊美對(duì)方的行為 ， 勝過(guò)贊美對(duì)方的外表 演練注意事項(xiàng) 百分之百的投入 ， 才會(huì)有杰出的表現(xiàn) 。 交淺不言深 ， 只有贊美沒(méi)有建議 。 寒喧的作用與要領(lǐng) 17 贊美的要領(lǐng) 找對(duì)方的贊美點(diǎn) ， 如長(zhǎng)相 、 氣質(zhì) 、 衣著 、 所處環(huán)境 。 聽(tīng)：專心傾聽(tīng) ， 投入話題 ， 不要三心二意邊聽(tīng)邊想自己的保險(xiǎn) 。 1隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問(wèn)題馬上寫在調(diào)查表上或筆記本上。 座位： （ 1）與客戶呈 45度； （ 2）坐客戶右邊，除非沒(méi)辦法才坐左邊（左撇子相反）； （ 3）不要與客戶身體相碰觸。請(qǐng)問(wèn)，您星期三上午還是下午比較方便呢？” 拒絕問(wèn)題處理 11 或 “我已經(jīng)買了 ” “啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識(shí)的人交談，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？ 拒絕問(wèn)題處理 12 或 “請(qǐng)你先寄些資料來(lái)好嗎 ？ ” “ 陳先生 ， 很高興聽(tīng)到您這么說(shuō) ， 我很樂(lè)意寄一些資料給您 。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？” 10 或 “我沒(méi)有時(shí)間” “啊，陳先生，這個(gè)我當(dāng)然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。您看到我所展示的計(jì)劃，也許會(huì)覺(jué)得有興趣也說(shuō)不定。我們公司最近推出了一項(xiàng)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，可以讓客戶得到更多的保障，像我們這么好的朋友（關(guān)系），我肯定應(yīng)該向您介紹，請(qǐng)問(wèn)您是星期三上午還是下午比較方便呢？” “那好啊，我們就約在星期三早上九點(diǎn)見(jiàn)面吧！” 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 9 拒絕問(wèn)題處理 或 “我沒(méi)有興趣” “陳先生，我很明白您的想法。您只需花十五分鐘的時(shí)間，就可以決定這套辦法是不是適合您 ———它不一定適合每一個(gè)人。前幾天，我讓他看了一套累積財(cái)富的辦法。 各位朋友，我們期待著您能夠從加盟保險(xiǎn)業(yè)開始就立志駕馭推銷藝術(shù)，成為推銷 領(lǐng)域的專家。這本小冊(cè)子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分 內(nèi)容：第一部分接觸前準(zhǔn)備要求掌握電話約訪的基本方法及相應(yīng)的拒絕處理技巧；第 二部分接觸勾畫出寒喧與贊美的要領(lǐng)、接觸之開門話術(shù)及接觸面談之關(guān)鍵在于推銷保 險(xiǎn)觀念；第三部分建議書制作與說(shuō)明在于激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，若客戶拒絕也要留下再 訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見(jiàn)的幾種拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法， 這部分是每位剛剛從事保險(xiǎn)推銷工作人員必須掌握的關(guān)鍵；第五部分促成是保險(xiǎn)推銷 的最終目的，也是初學(xué)者不太容易掌握的部分；第六部分售后服務(wù)是保險(xiǎn)推銷工作擁 有持續(xù)不斷客戶源的根本。相信這本小 冊(cè)子能夠在這一方面幫助您奠定保險(xiǎn)推銷生涯最為堅(jiān)實(shí)的第一步。人壽保險(xiǎn)作為每一個(gè)生命航程中的救生艇，需要愛(ài)心使者 保險(xiǎn)推銷員去 幫助每一個(gè)人認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是用來(lái)保障對(duì)于父母妻兒最為重要的生命價(jià)值的必需品。 1 ——崗前培訓(xùn)通關(guān)教材 新人必會(huì)話術(shù) 2 前 言 保險(xiǎn)推銷是偉大而神圣的事業(yè)。 保險(xiǎn)本身不僅能給客戶帶來(lái)生命、財(cái)產(chǎn)和家庭的保障，而且還能帶來(lái)意想不到的 收益。然 而，幫助別人也需要方法，也需要掌握恰如其分的語(yǔ)言藝術(shù)和行為藝術(shù)。 俗話說(shuō)：千里之行始于足下。仔細(xì)閱讀這本小冊(cè)子，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐善加運(yùn)用，您必將在 保險(xiǎn)推銷事業(yè)中體會(huì)到成功的喜悅。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理： 馬曉紅 二 OO三年九月一日 3 第一部分、接觸前準(zhǔn)備 4 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 電話約訪的基本步驟 １ 、 提示介紹人 ２ 、 自我介紹 ３ 、 說(shuō)明意圖 ４ 、 要求面談 （ 二擇一法 ） ５ 、 處理反對(duì)意見(jiàn) ６ 、 再次要求面談 （ 二擇一法 ） ７ 、 確認(rèn)面談時(shí)間 、 地點(diǎn) ８ 、 表達(dá)感謝之意 5 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 打電話之前的準(zhǔn)備 １ 、 保持輕松 、 愉快的心情 ２ 、 面帶微笑 、 心無(wú)雜念 ３ 、 注意周圍環(huán)境 、 避免干擾 ４ 、 準(zhǔn)備１０個(gè)電話約訪名單 ５ 、 準(zhǔn)備紙 、 筆等書寫記錄工具 ６ 、 準(zhǔn)備接受拒絕及挑戰(zhàn) 6 A、 接洽陌生人 “喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是陳先生嗎？” “我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我叫_______，我們公司最近推出了一項(xiàng)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，可以讓客戶得到更多的保障，相信非常適合您，我只需要 5分鐘就能解釋清楚，請(qǐng)問(wèn)您是星期三上午還是下午比較方便呢？“ “那好啊，我們就約在星期三早上九點(diǎn)見(jiàn)面吧！” 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 7 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 B、接洽被推薦人 “陳先生，您好！請(qǐng)問(wèn)是否方便跟您談幾句呢？我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫 ***，我們的朋友 ***建議我打電話給您。他覺(jué)得非常不錯(cuò)，而且認(rèn)為您也許會(huì)有興趣。請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？” 8 C、接洽緣故 “小陳，您好！好久不見(jiàn) (寒喧、贊美 )。在看到這個(gè)計(jì)劃之前，很多人都會(huì)這么說(shuō)。如果您真的沒(méi)興趣了，我會(huì)立即離開，保證不多逗留一會(huì)。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約時(shí)間。 不過(guò) ， 我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來(lái)量身訂做的 ， 所以最好我們可以見(jiàn)面談一下 ，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢 ？ ” 拒絕問(wèn)題處理 13 態(tài)度： 注意禮貌 態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮 注意客戶反應(yīng) 避免爭(zhēng)論
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
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