【文章內(nèi)容簡介】 資及時送貨 ；（ 4）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務；（ 5）可以爭取降低采購風險；（ 6）可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益。 第八章 一、填空題 采購合同 法定形式 約定形式 首部 正文 尾部 使用實物或樣品 使用設計圖紙或說明書 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 二、選擇題 B ABD C ABCD B 三、 判斷題 √ √ √ 四、 簡答題 （ 1）采購 貨物的規(guī)模和采購時間的長短。（ 2）采購項目的復雜程度。（ 3）采購項目的明確程度。（ 4）采購項目準備時間的長短。（ 5）采購項目的外部環(huán)境因素。 全面履行原則；誠實信用原則；情勢變更原則。 市場調(diào)查；情報收集；準備資料；談判人員的知識結(jié)構(gòu)；談判人員能力、個性要求以及參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則。 （ 1）原已存在有效的采購合同關系。（ 2）采購合同內(nèi)容發(fā)生變化。（ 3）經(jīng)當事人協(xié)商一致或依法律規(guī)定。（ 4）法律、行政法規(guī)規(guī)定變更采購合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，應遵守其規(guī)定。 （ 1）因不可抗力致 使不能實現(xiàn)合同目標。（ 2）在履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務。（ 3）當事人一方遲延履行主要債務，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。（ 4）當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)采購合同目標。 第九章 一．填空題 1. 采購價格 2. 雜志、報紙、網(wǎng)絡等媒體 信息網(wǎng)絡或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務業(yè) 供應商、顧客及同行業(yè) 參觀展覽會或參加研討會 加入?yún)f(xié)會或工會 計算方式 應商成 本 二．判斷題 1.√ 2. 3. 4. 5. 三．選擇題 四．簡答題 ： （ 1）供應商成本的高低：供應商成本的高低是影響采購價格的最根本、最直接的因素，供應商進行生產(chǎn)，其目的是獲得一定利潤，否則生產(chǎn)無法繼續(xù)，因此，采購價格一般在供應商成本之上，兩者之差即為供應商的利潤，供應商的成本是采購價格的底線。 （ 2）產(chǎn)品規(guī)格與品質(zhì) :價格的高低與采購物料的品質(zhì)也有 很大的關系，如果采購物料的品質(zhì)一般或質(zhì)量低下，供應商會主動降低價格，以求趕快脫手。 （ 3）交貨條件 :交貨條件也是影響采購價格的非常重要的因素，交貨條件主要包括，運輸方式、交貨期的緩急等，如果貨物由采購方來承運，則供應商就會降低價格，反之就會提高價格。 （ 4）采購物料的供需關系 :當企業(yè)需采購的物料緊俏時，則供應商處于主動地位，會趁機拾高價格；當企業(yè)所采購的物料供過于求時，則采購企業(yè)處于主動地位，可以獲得最優(yōu)的價格。 (5)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機 :當企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時，對原材料需求緊急，因此不得不承受更高 的價格，避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計劃工作，并根據(jù)生產(chǎn)計劃制訂出相應的采購計劃，為生產(chǎn)旺季的到來提前做好準備。 2. 常見的采購議價方法有哪些？ 1．針對價格因素的議價法 1)直接議價方法 即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。 2)間接議價方法 。方法一：議價時不要急于進入主題。在開始商談時，好先談一些不相關的話題，借此 熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。 方法二：運用“低姿態(tài)”。在議價協(xié)商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說： “唉 !”“沒 辦法”等字眼，以低姿態(tài)博取對方同情。 方法三：盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談、溝通效果較佳， 往往可借肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。 2. 針對非價格因素的議價方法 除了上述針對價格所提出的議價方法外，采購人員也可利用其他非價格的因素來進行 議價。 方法一：在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。當供應商決定提高售價， 而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求 獲得補償。 方法二：善用“妥協(xié)”方法。在供應商價格居 高不下時、采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往 往不能達到效果，此時可采取妥協(xié)方法，在少部分不重要的細節(jié)，可作讓步，再從妥協(xié)中要 求對方回饋 方法三：利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。采購人員在協(xié)商過程中，應仔細 地傾聽對方說明，在爭取企業(yè)權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理地進行談判。 3. 采購成本由哪幾部分構(gòu)成？ （ 1）取得成本 取得成本即商品價格，是采購成本的重要組成部分，但不是全部。它是供應商對自己產(chǎn)品提出的銷售價格。商品價格由三個因素決定： ①產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本是影響商品價格的內(nèi)在因素， 受生產(chǎn)要素成本，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等的影響。 ②市場因素 市場因素是影響商品價格的內(nèi)在因素，包括經(jīng)濟、社會、政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。 ③消費者認同價值 決定供應商市場定價除了產(chǎn)品本身以外，還包括客戶對商品的適用性、可靠性、耐用性、售后服務、運貨等方面相對價值的認同程度。 （ 2）整體采購成本 整體采購成本又稱戰(zhàn)略采購成本，是除取得成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的 成本，它是所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本的總體概括。 整體采購成本包括采購物品在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品開發(fā)中供應商的參與、供應商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務等整體供應鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用。作為采購人員其最終目的是降低整體采購成本。 按功能劃分，整體采購成本發(fā)生在以下的過程中：開發(fā)、采購、企劃、質(zhì)量和售后服務。 ①開發(fā)過程中因供應商介入或選擇可能發(fā)生的成本 這類成本具體包括原材料或零部件影響產(chǎn)品的規(guī)格與技術(shù)水平而增加的成本；對供應商技術(shù)水平的審核產(chǎn)生的費用；原材料或零部件 的認可過程產(chǎn)生的費用；原材料或零部件的開發(fā)周期影響本公司產(chǎn)品的開發(fā)周期而帶來的損失或費用；原材料或零部件及其工裝（如模具）等不合格影響本公司產(chǎn)品開發(fā)而帶來的損失和費用等。 ②采購過程中可能發(fā)生的成本。 這類成本具體包括原材料或零部件采購費用或單價；市場調(diào)研與供應商考察、審核費用；下單、跟單等行政費用；文件處理費用；付款條件所導致的匯率、利息等費用；原材料運輸、保險費用等。 ③企劃（包括生產(chǎn)）過程可能因采購而發(fā)生的成本 這類成本具體包括收貨、發(fā)貨（至生產(chǎn)使用點）費用；安全庫存?zhèn)}儲費、庫存信息；不合格來 料滯倉、退貨、包裝、運輸帶來的費用；交貨不及時對倉庫管理等工作的影響造成的損失；生產(chǎn)過程中的原材料或零部件庫存費用；企業(yè)與生產(chǎn)過程中的原材料或零部件的行政費用等。 ④質(zhì)量過程中可能發(fā)生的采購成本 這類成本具體包括供應商質(zhì)量體系審核及質(zhì)量水平確認產(chǎn)生的費用；檢驗成本；因原材料或零部件不合格使得本公司產(chǎn)品不合格而導致的損失；不合格產(chǎn)品本身的返工或退貨成本；處理不合格來料的行政費用等。 ⑤售后服務過程中因原材料或零部件而發(fā)生的成本 這類成本具體包括零部件失效產(chǎn)生的維修成本；零部件服務維修不及時造成的損失； 因零部件問題嚴重而影響本公司的產(chǎn)品銷售造成的損失；因零部件問題而導致本公司產(chǎn)品的產(chǎn)品理賠等產(chǎn)主的費用。 4. 控制采購成本的意義是什么 （ 1）通過控制采購成本提高利潤 （ 2）通過控制采購成本，加快資金周轉(zhuǎn)速度