【正文】 會影響到價格、運輸成本和庫存持有成本，購買方希望通過談判得到優(yōu)惠的價格，希望只有在需求出現(xiàn)時才實際進行，以此避免存貨的積累。 4. 控制采購成本的意義是什么 （ 1）通過控制采購成本提高利潤 （ 2）通過控制采購成本，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高資產(chǎn)回報率 5. ．影響采購成本的因素是什么？ （ 1）采購價格 在商品的采購過程中采購價格是采購成本中最顯性的部分，在很多情況下，它是采購成本構(gòu)成中最大的組成部分。 ④質(zhì)量過程中可能發(fā)生的采購成本 這類成本具體包括供應(yīng)商質(zhì)量體系審核及質(zhì)量水平確認產(chǎn)生的費用；檢驗成本；因原材料或零部件不合格使得本公司產(chǎn)品不合格而導(dǎo)致的損失；不合格產(chǎn)品本身的返工或退貨成本；處理不合格來料的行政費用等。 這類成本具體包括原材料或零部件采購費用或單價；市場調(diào)研與供應(yīng)商考察、審核費用；下單、跟單等行政費用；文件處理費用；付款條件所導(dǎo)致的匯率、利息等費用；原材料運輸、保險費用等。 ①開發(fā)過程中因供應(yīng)商介入或選擇可能發(fā)生的成本 這類成本具體包括原材料或零部件影響產(chǎn)品的規(guī)格與技術(shù)水平而增加的成本；對供應(yīng)商技術(shù)水平的審核產(chǎn)生的費用；原材料或零部件 的認可過程產(chǎn)生的費用；原材料或零部件的開發(fā)周期影響本公司產(chǎn)品的開發(fā)周期而帶來的損失或費用；原材料或零部件及其工裝（如模具）等不合格影響本公司產(chǎn)品開發(fā)而帶來的損失和費用等。作為采購人員其最終目的是降低整體采購成本。 （ 2）整體采購成本 整體采購成本又稱戰(zhàn)略采購成本，是除取得成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的 成本，它是所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本的總體概括。 ②市場因素 市場因素是影響商品價格的內(nèi)在因素，包括經(jīng)濟、社會、政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。它是供應(yīng)商對自己產(chǎn)品提出的銷售價格。采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細 地傾聽對方說明，在爭取企業(yè)權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理地進行談判。 方法二：善用“妥協(xié)”方法。 方法一：在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔售后服務(wù)及其他費用。面對面的商談、溝通效果較佳， 往往可借肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提的價格，盡量表示困難，多說： “唉 !”“沒 辦法”等字眼，以低姿態(tài)博取對方同情。在開始商談時，好先談一些不相關(guān)的話題，借此 熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。 2)間接議價方法 。 (5)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機 :當企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時，對原材料需求緊急，因此不得不承受更高 的價格，避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計劃工作，并根據(jù)生產(chǎn)計劃制訂出相應(yīng)的采購計劃，為生產(chǎn)旺季的到來提前做好準備。 （ 3）交貨條件 :交貨條件也是影響采購價格的非常重要的因素，交貨條件主要包括，運輸方式、交貨期的緩急等，如果貨物由采購方來承運，則供應(yīng)商就會降低價格，反之就會提高價格。 第九章 一．填空題 1. 采購價格 2. 雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體 信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè) 供應(yīng)商、顧客及同行業(yè) 參觀展覽會或參加研討會 加入?yún)f(xié)會或工會 計算方式 應(yīng)商成 本 二．判斷題 1.√ 2. 3. 4. 5. 三．選擇題 四．簡答題 ： （ 1）供應(yīng)商成本的高低：供應(yīng)商成本的高低是影響采購價格的最根本、最直接的因素，供應(yīng)商進行生產(chǎn)，其目的是獲得一定利潤，否則生產(chǎn)無法繼續(xù)，因此，采購價格一般在供應(yīng)商成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤，供應(yīng)商的成本是采購價格的底線。（ 3）當事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。 （ 1）因不可抗力致 使不能實現(xiàn)合同目標。（ 3）經(jīng)當事人協(xié)商一致或依法律規(guī)定。 （ 1）原已存在有效的采購合同關(guān)系。 全面履行原則；誠實信用原則；情勢變更原則。（ 4）采購項目準備時間的長短。（ 2）采購項目的復(fù)雜程度。 5.（ 1）可以爭取降低采購成本；（ 2）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；（ 3）可以爭取采購物資及時送貨 ；（ 4）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)；（ 5）可以爭取降低采購風險；（ 6）可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益。 （ 7）欺騙性讓價 它更加有力地、巧妙的操縱了對方的心理。 （ 5） 妥協(xié)性讓價 特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓價幅度逐輪減少。 （ 3） 誘發(fā)型讓價 這 是一種讓價幅度逐輪增大的方式。 4.（ 1）冒險型讓價 特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做絲毫退讓。 （ 6） 重復(fù)法 可以用比較婉轉(zhuǎn)的語言和方式把對方的反對意見加以重復(fù)，讓對方給予認可，進而來削弱其分量。 （ 4） 沉默法 當對方提出反駁意見或者有意刁難時，有時是可以做 些解釋的，但是對于那些不值得反駁的意見，不要有強烈反應(yīng)，可以選擇沉默。 （ 2） 等待法 對方可能一時難以說服，不妨等待一段時間，對方雖然沒有當面改變想法，但是事后他會加以回憶和思考的。 （ 5）直搗黃龍 就是企業(yè)越過中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達到降低成本的目的。這些策略適用于某些“家長式”的企業(yè)。最后因為對方急于維護供應(yīng)關(guān)系，只好降低價格。 （ 2）先聲奪人 所謂“先聲奪人”是指談判前設(shè)法給對手以巨大壓力。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。 （ 3）讓對方先談 在談判中，這種后發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 （ 2）對對方開場闡 述的反應(yīng) 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，以免產(chǎn)生誤會。二是表明我方通過洽談應(yīng)當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P(guān)重要的利益。（ 2）傾向于服務(wù)采購的供應(yīng)商開發(fā)特點：并不一定最求最低成本、對物料的可獲得性關(guān)注有限、對質(zhì)量安全和性能要求低、對參數(shù)功能技術(shù)規(guī)范及公差要求近乎完美、關(guān) 注產(chǎn)品的整體設(shè)計。 ：質(zhì)量、成本、交貨、服務(wù)、資產(chǎn)。（ 3）深入供應(yīng)商調(diào)查。（ 2）初步供應(yīng)商調(diào)查。 3.（ 1）市場資源調(diào)查。目前，我國許多企業(yè)的管理制度不完善，缺乏科學(xué)的選擇供應(yīng)商的方法，致使在大多數(shù)項目選擇供應(yīng)商時，人為影響因素比較大。 （ 4）直接采購與間接采購 如果是大量采購或者所需物品對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營影響重大，則應(yīng)該采用直接采購，從而避免中間商加價，以降低成本；如果采購數(shù)量小或者采購物品對生 產(chǎn)經(jīng)營活動影響不大，則可以通過間接采購，節(jié)省企業(yè)的采購精力與費用。多家供應(yīng)商是指向多家訂購所需要的物品，其優(yōu)缺點正好與單一供應(yīng)商相反。通過外包，企業(yè)可以將精力集中于核心能力上，避免了精力分散。這種形式被認為是合作投入最多的關(guān)系類型，即把采購雙方看作一個企業(yè)考慮合作事宜。聯(lián)盟型的特點是考慮更長遠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的合作問題。其合作理念是將對方公司看作自己公司的外延或內(nèi)在組成部分。 （ 3）滲透型。 （ 2）長久型。 二、判斷題 1.√ 2. √ 3. √ 4. 5. 三、選擇題 1. D 3. D 四、簡答題 1.（ 1）短暫型。 4. 重點、一般。 2. 初步、深入。運用綜合評分法，評選結(jié)果的產(chǎn)生主要取決于采購人的傾向和評委打分情況這兩個因素。 3.（一）設(shè)定評標內(nèi)容 （二）確定評標考核指標體系 （三）對投標書初步 審查 （四）對投標書深度審查 （五）編寫完整全面的評標報告 4.（一）發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?