【導讀】府僅10分鐘車程，道路通暢，沿途風景秀麗，交通便利。左圖為項目第一宗地塊，約1800畝。盆地為主，起伏較小但仍可營造坡地精致。東臨雷鋒大道，道路東面為項目后期用。與望城生態(tài)園接壤。場先機，確立“長沙首座outlets旗艦購物中心”的形象定位。Outlets大型世界名品折扣購物中心。居民可支配收入保持增長態(tài)勢，達。國內生產總值持續(xù)增長，達2519. 固定投資總額穩(wěn)步增長，達1858億元，消費品零售總額達1277億元，同。2）7月21日長沙市出臺《關于促進我市房地產業(yè)發(fā)展的若干意見》;3）10月22日宣布，國家三部門聯合救市;3）7月1日起，商品住宅項目開發(fā)原則上3年內完成；4）國土部要求堅決落實問責制度，查處土地違法違規(guī)；5）長沙國土出讓實行網上掛牌交易“”起城區(qū)實行；

　　

【正文】 化特色。 全國市場： 目前在市場上比較流行的別墅建筑風格大致有：中國傳統(tǒng)的園林式風格（中式別墅）、北美風情風格（美式別墅）、歐陸傳統(tǒng)的貴族風格（歐式別墅）、現代風格（類似于萬科 17里的風格） 。 長沙市場： 長沙人比較傾向于接受異域風情，對北美風格和歐式風格等異域風情接受度較高，長沙的別墅項目以歐式風格和北美風格為主，少量中式、現代、英式、德式風格。 市府板塊 盈峰翠邸 歐式風格 蘇迪亞諾 澳洲風格 東方明珠 英式風格 長沙玫瑰園 德式風格 東方大院 中式風格 山水英倫莊園 英式風格 麓南板塊 岳麓山公館 北美風格 迪亞溪谷 地中海風格 卓越麓山別墅 地中海風格 汀香十里 中式風格 金霞板塊 綠城青竹園 北美風格 湘江壹號 現代風格 星沙板塊 好望谷 地中海風格 山水灣 現代風格 碧桂園威尼斯城 歐式風格 鵬基諾亞山林 地中海風格 南城板塊 托斯卡納 地中海意大利 美洲故事 北美風格 御邦 歐式風格 格蘭小鎮(zhèn) 英式風格 橘郡 地中海 比華利山 北美風格 保利閬峰云墅 北美風格 本資料來自 69 ?北美風格 是一種集大成的混合風格，也是中國別墅市場應用最為頻繁的建筑風格之一，它的特點是包容性強、注重人性化、精致而大氣。 ?美式別墅特別受喜愛立面簡約精致、室內開闊氣派的購買人群的歡迎。 ?長沙北美風格的項目有：綠城 .青竹園、岳麓山公館、比華利山等項目。 ?歐式風格 是歐洲各國優(yōu)秀建筑風格的統(tǒng)稱。歐洲一直是西方建筑文明的中心，從古希臘建筑到羅馬風格建筑、哥特式建筑，再到文藝復興運動時期的建筑風格。當歐式風格細化到某個國家或某個地方的時候，這種風格可以變得很生動和純粹。 ?很多性價比高、緊湊實用型的別墅項目采用了這種風格，如獨墅逸致。 ?長沙歐式風格的項目有：碧桂園 .威尼斯城、長沙玫瑰園（意大利古典）、卓越 .蔚藍海岸（西班牙地中海）、托斯卡納（意大利） ……. 本資料來自 70 近年，長沙市場大勢宣揚 北美風格 的別墅項目較多，形象同質化比較嚴重，如美洲故事（原創(chuàng)北美 家族別墅）、比華利山（純北美別墅社區(qū)）等。而由于 歐式風格 可細化到某個國家或地方，設計空間更大，可在一定程度上避免形象同質化的現象，進而成為項目差異化的一個方面。 目前市場上的歐式風格別墅項目以南歐、地中海風格居多，本片區(qū)也尚無北歐風情別墅入市。 北歐建筑風格 融合北歐多國風格，以丹麥、挪威、瑞典、芬蘭、冰島五國的建筑及園林風格為特色，營造項目的五大景觀組團。 本資料來自 71 項目整體園林及建筑立面建議 真正優(yōu)秀的項目從建筑外觀和園林綠化上最能反映。 本項目總占地規(guī)模 3000畝，一期業(yè)主的滿意度尤為關鍵。而一期客戶的滿意度不能僅從產品價格實惠上體現，必須在品質上做到業(yè)主滿意。 針對目前長沙市場很多別墅項目賣樓花時宣傳得天花爛醉，而到交房時問題百出，業(yè)主滿意度非常低，項目品質不盡如人意。業(yè)主主要的不滿來源于房屋外立面品質感差和小區(qū)園林粗制濫造。 縱觀長沙別墅項目，在別墅立面和小區(qū)園林上做得出彩的并不多見，為使我項目營造差異化，并讓高性價比優(yōu)勢更明顯地體現出來，建議在別墅立面和園林上下工夫。 ?在建筑立面上考慮到本地氣候盡量采用石材，突顯純正北歐風情、美觀經典、經久耐臟，并每一棟別墅在立面構成或色彩上進行微調，使每一棟在客戶心里面都是唯一的，可參考托斯卡納、好望谷等項目。 ?在園林方面，前期利用項目未動工地塊，大批種植樹種、花草等綠化植物，作為后期景觀施工利用，具體園林規(guī)劃可參考龍湖地產、綠城開發(fā)的項目。 本資料來自 72 PART3：目標客戶定位 附 本資料來自 73 在全球經濟環(huán)境嚴峻和別墅市場供大于求的激烈競爭形勢下，我們的經營思路和開發(fā)策略要有重大的轉變。把那種“服務于金字塔尖”的思維方式轉化為“服務于社會的中堅階層”，契合利基市場空白點。 這就決定了我們的目標客戶群 對別墅的要求是： 性價比高，交通暢達，出入時間成本低，基本生活配套完整，別墅可以作為他們的第一居所。 本資料來自 74 望城項目 本項目距市 CBD約 20分鐘車程 本資料來自 75 中產 amp。 準富豪 ? 泛 CBD區(qū)域工作 ? 二次置業(yè) ? 年齡 3050歲 ? 家庭年收入 20萬以上 ? 100萬左右計劃支出 本資料來自 76 目標客戶群分類： ?望城工業(yè)園企業(yè)高管 ?麓谷高新科技開發(fā)區(qū)企業(yè)高管 ?中南大學湘雅醫(yī)學院、附三醫(yī)院教授 ?省腫瘤醫(yī)院教授 ?河西大學城、科研單位教授 ?市政府、區(qū)政府領導 /公務員 ?市區(qū)私企老板 ?河西專業(yè)市場商賈 ?外地投資客 本資料來自 77 A類： B類： 以年齡及事業(yè)細分 ? 30 40歲之間 ? 事業(yè)處于上升期 ? 有 100萬左右的計劃性支出 ? 40 50歲之間 ? 事業(yè)處于停滯或者衰退期 ? 有 100萬左右的計劃性支出 本資料來自 78 訴求策略：產品訴求，促銷誘導。 B類人群 ? 事業(yè)處于停滯期或衰退期 ? 他們的支出計劃以改善目前生活狀況為主 ? 對別墅類房產具有較強的個人傾向性 ? 消費觀念理性，不易受廣告等手段影響 ? 更重視項目自身條件及促銷性的利益引導 本資料來自 79 他們是否是本項目的主流消費者？ A類人群 ? 事業(yè)處于上升期，對于前途充滿信心 ? 中層管理者，或中小型企業(yè)經營者 ? 對于計劃內的 100萬元左右的支出， 會因各人個性不同，產生不同的安排 本資料來自 80 如果要花 100萬，他們會花在哪里？ ? 創(chuàng)業(yè)基金 ? 在 CBD區(qū)域內購買投資型公寓 ? 在市區(qū)購買 150200平米的復式住宅 ? 更遠的區(qū)域，住宅 +車 ? 高性價比的別墅 本資料來自 81 A類人群 A1型人群 （開拓型） A2型人群 （穩(wěn)重型） 從消費行為對 A類消費者細分 本資料來自 82 A1類消費者 — 開拓型 傾向于投資、創(chuàng)業(yè)等 置業(yè)較多考慮升值空間和居住效率 是理性 +感性的客戶 訴求策略：升值潛力，交通，配套等。 本資料來自 83 本項目重點受眾。 30－ 40歲。 在大企業(yè)或外企做中高層干部（國企、機關及私企老板）。 在目前的這個企業(yè)里呆了 8年了，地位相當穩(wěn)定。 職業(yè)的成長性相當好，很有希望在事業(yè)上再上一個臺階。 一年的收入在 20萬以上，旱澇保收。 有一定數額的存款。 在市區(qū)有過一次以上的置業(yè)經驗。 A2類消費者 — 穩(wěn)重型 本資料來自 84 不年輕了，該有長遠的打算了，不管是事業(yè)還是家庭。 開始向往溫馨的家庭生活，甚至開始喜歡沒事在家看連續(xù)劇。 幾十萬存款，要做投資的話錢半多不少的，也確實沒合適的項目，金融危機，風險又大，捏在手里又怕縮水，考慮置辦不動產。 要結婚或者想要孩子，或者打算把父母接來盡孝心，在居住需求上得要面積更大，環(huán)境更好的地方。 有車，所以遠近倒無所謂，關鍵是別堵車就好。 他們的購買動機？ 本資料來自 85 五、開發(fā)策略 本資料來自 86 整體開發(fā)策略： 采取快速、滾動式、規(guī)?；_發(fā)策略，整體 3000畝地分 67年開發(fā)。 ?第一宗地塊快速、滾動式開發(fā)策略， 1500畝地分 3期開發(fā)，開發(fā)周期為 34年： ?一期 outlets商業(yè)和別墅住宅同步開發(fā)，一期別墅產品以低于市場預測價入市，快速銷售并制造高性價市場口碑； ?二期別墅住宅開發(fā)與 outlets商業(yè)招商同步進行，二期別墅持續(xù)以高性價比快速銷售，并逐步完善社區(qū)配套； ?三期以別墅開發(fā)為主，提高別墅銷售價格，提高市場心理價格，讓一期、二期業(yè)主有升值感，并籌備 outlet試營業(yè)。 本資料來自 87 8 10 12 2 4 6 8 10 12 2 4 6 8 10 12 2 市區(qū)外展點開放 項目發(fā)布會 /內部認購 一期開盤 二期開盤 2020年 2020年 2020年 三期開盤 Outlets試營業(yè) Outlets招商啟動 整體開發(fā)步驟示意： 本資料來自 88 ?一期開發(fā) 300多套別墅共計 6萬多平米，以及 4萬平米 outlets商業(yè)。 ?別墅產品以聯排、合院為主，加入少量獨棟、雙拼別墅產品，測試市場需求。 ?一期分 2批推盤，第一批約 200套，以聯排 /合院別墅為主（約為 80%），以及部分類獨棟雙拼。 ?一期開發(fā)需考慮到整體項目形象展示，包括樣板區(qū)、主入口景觀、社區(qū)核心景觀及組團景觀。 ?工程施工方面需考慮到：在 outlets商業(yè)處設現場營銷體驗中心，并建設樣板區(qū)、樣板房，并在開盤前完成。 一期開發(fā)策略： 本資料來自 89 一期營銷策略： 品牌、品質、平價 品牌，保證項目的影響力和品牌個性。 品質，保證客戶對產品的（非專業(yè)）感官品質印象。 平價，保證客戶對售價的接受度。 品牌吸引客戶關注項目 產品打動客戶，提高客戶對項目的價值認同感 定價在客戶對項目的價值認同范圍之內 達成交易 本資料來自 90 高調宣傳、低調做價、橫向聯合、廣泛蓄客、快速銷售 ?高調宣傳：采取集中爆發(fā)式宣傳策略，項目所有對外信息均采取高調、大手筆的風格。 ?低調做價：高調宣傳勢必提高市場預測價格，采取低開平走的做價策略，以低于市場預測價開盤入市。 ?橫向聯合：在客戶拓展、推廣及營銷活動上橫向聯合其他知名品牌及單位機構，實現營銷雙贏。 ?廣泛蓄客：項目前期進行內部客戶拓展，提前設置市區(qū)外展點保證蓄客期，策劃營銷活動，廣泛積累客戶。 ?快速銷售：平價開盤結合限時優(yōu)惠，提高客戶轉化率，促進短期快速銷售。 一期執(zhí)行策略： 本資料來自 91 本方案正在進一步完善，需要您的寶貴意見，謝謝審閱！ 匯報完畢，謝謝！