【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。楊小姐：28歲，深戶，半島1號(hào)的洋房業(yè)主，欲購(gòu)二期別墅?！羝瑓^(qū)認(rèn)知（惠陽(yáng)與大亞灣印象、西區(qū)版塊印象、……◆置業(yè)目的（投資、度假、自住……來(lái)惠陽(yáng)大亞灣買房的人，并不是有錢人，只是相對(duì)生活寬裕的一群人。

　　

【正文】 有多遠(yuǎn)，）只有 1 公里。那地方做來(lái)出租好點(diǎn)，廠多出租應(yīng)該還行， 2020 年以后房?jī)r(jià)肯定要降。 05 年以前你們是不是 都想自己蓋房子，沒(méi)怎么想過(guò)要買商品房？ 答：說(shuō)實(shí)話，以前不怎么想買商品房，商品房就是安全方面稍微強(qiáng)點(diǎn)。你們社區(qū)的安全問(wèn)題一定要搞好。之前最好的地方是瑞景居。（那邊是老城區(qū)，以前有錢人都住那了，現(xiàn)在很多人都想出來(lái)買房。）我有個(gè)朋友住昊康，他們?nèi)胱÷手挥?30%。 1你們是深圳想買這的房子嗎？ 答：他是想買這的別墅，在教師村那已經(jīng)買了，想買別墅只有這有，別的地方?jīng)]有，你們這現(xiàn)在是什么情況？（我們即將要推出二期的別墅，就想聽(tīng)下你們的意見(jiàn)，希望能在后面做的更好，包括安全、環(huán)境等方面，我們會(huì)反饋給開(kāi)發(fā)商。）你們的安 全有保障嗎？（現(xiàn)在我們一期快要入伙，現(xiàn)在也是加強(qiáng)了安全管理，有 保安在，一般人是不讓進(jìn)去的。）別的地方是安全了，會(huì)不會(huì)有人從河上過(guò)去？（我們以后房子每塊會(huì)圍起來(lái)，有保安以及 24 小時(shí)監(jiān)控。）高檔小區(qū)都是有監(jiān)控系統(tǒng)的。我就是希望你們房子的質(zhì)量要保證好， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 環(huán)境一定要做好。你們這房子什么時(shí)候可以訂？（那要到 5 月份左右。）那現(xiàn)在有沒(méi)有設(shè)計(jì)出的圖紙可以看？（我們初步方案已經(jīng)確定，墻上的就是二期大概的規(guī)劃。）我們每次來(lái)都沒(méi)什么可以看的，二期和一期的一樣嗎？（有比較大的改變的，我們就是聽(tīng)取一下大家的意見(jiàn)，在二期的時(shí)候盡量做的 更好。）你們開(kāi)盤賣的時(shí)候如果價(jià)格太高的話可能就不會(huì)購(gòu)買了。 1你是本地人嗎？ 答：不是，我在這上班。（以前半島剛出來(lái)的時(shí)候，很多本地的在觀望，后來(lái)深圳人來(lái)買了結(jié)果又沒(méi)了。）如果沒(méi)深圳來(lái)買你們這也賣不到這么快，（是的，可是現(xiàn)在市場(chǎng)就是這樣。）買這房子的大多都是龍崗和坑梓那的。龍崗那邊房子價(jià)格炒的很高了，所以他們來(lái)這邊買。 1你的那些朋友來(lái)這買了嗎？ 答：沒(méi)有，現(xiàn)在是想來(lái)這買，以前買的都是平層，現(xiàn)在想買別墅。（你朋友是本地還是深圳的？）深圳的，在錦江國(guó)際買了。 1他買這的房是不是考慮到以后的升值？ 答：是的。（有沒(méi)有考慮過(guò)要來(lái)?。浚┯械囊彩且獊?lái)住的。他們買別墅都是要住的，不是炒房的。他是考慮先買了退休來(lái)住，平時(shí)就度假，別的地方都沒(méi)有賣的?，F(xiàn)在價(jià)格太高了都是炒起來(lái)的，惠陽(yáng)有很多地也不愁買不到房，如果炒到和龍崗那邊一樣就太高了?，F(xiàn)在惠陽(yáng)樓盤不是很多，所以價(jià)格有些高，如果太高的話我也沒(méi)必要在這買，可以去惠城，那邊居住環(huán)境也比這好。 1你們對(duì)比過(guò)半島和周邊的樓盤嗎？覺(jué)得它除了大之外還有什么比別人好或是不好的地方？ 答：應(yīng)該是說(shuō)環(huán)境比較好，住的比較舒適，這比較有檔次。接著推出來(lái)一定要把環(huán)境做好，不然的話后面 就不好賣了。 1 別墅物業(yè)開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在考慮到了總價(jià)的問(wèn)題，所以這就涉及到面積和單價(jià)，前面考慮到經(jīng)濟(jì)，所以就把面積做的小些，可能住的就不是很舒適，不知道你們是怎么看的？ 答：一般是多大面積？（聯(lián)排別墅一般是 200~250 平方米，本地人家里人口較多，面積小了就覺(jué)得不是很舒適。）一期是多大的？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （占地 60~70 平方米，總面積大概就是 200 多平方米，大的差不多 240 平方米。）兩層總共才 200 平方米那就比較小了，一般最少要4~5 個(gè)房間，不然的話可以到別的地方買。 1你們覺(jué)得高點(diǎn)的復(fù)式怎么樣，比如 10 幾層的？ 答：不 要太高了，坐電梯不舒服。 1對(duì)于多層來(lái)說(shuō)你們覺(jué)得電梯有沒(méi)有必要？ 答：還是要的，貴點(diǎn)無(wú)所謂，像一些老人小孩爬樓很不方便的。（你是本地的嗎？）我是深圳的，在這工作。（在這工作多久了？）2~3 年了。（你有沒(méi)有在網(wǎng)上了解到信息？）你們這個(gè)項(xiàng)目網(wǎng)上沒(méi)什么信息。你們要是把項(xiàng)目做好都不用做什么廣告，直接靠朋友介紹就可以了。現(xiàn)在房子的質(zhì)量也很重要，像瑞景居陽(yáng)臺(tái)上的欄桿用的是鐵的，很容易生銹，還弄臟了外立面。要是你們前面的質(zhì)量做的不好后面的就不好賣了。（一期沒(méi)做好的改不了我們?cè)诙诰涂梢赃M(jìn)行改進(jìn)。） 1對(duì)配套這方面 你們有沒(méi)有什么建議？ 答：你們一定要做出口碑，不然一、二期的住戶住了之后說(shuō)不好你們后面就很難賣了，因?yàn)槟憬酉聛?lái)還有很多期。我覺(jué)得現(xiàn)在房?jī)r(jià)已經(jīng)比較高了，（其實(shí)房?jī)r(jià)是按照市場(chǎng)規(guī)律的，也不是開(kāi)發(fā)商想賣多少就賣多少。半島 1 號(hào)價(jià)格應(yīng)該還算是比較低的，因?yàn)楹竺孢€有好多期，前面賣太高后面就不好操作了，所以我們還是比較平穩(wěn)的。）其實(shí)價(jià)錢高些也可以賣的出去，（是的，但是要考慮到以后。）但是要把質(zhì)量做好。 如果你們住這邊會(huì)不會(huì)經(jīng)常去公園走走？ 答：這得看工作忙不忙，比如說(shuō)上了年紀(jì)又沒(méi)什么事肯定去那邊走走，在小區(qū)跑跑步。（ 如果半島沒(méi)這個(gè)公園會(huì)不會(huì)差些？）那是肯定的，老人小孩可以到公園玩。我覺(jué)得公園的安全一定要有保證，如果出現(xiàn)一些事故那影響肯定比較大。 2現(xiàn)在有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)土湖那邊要改造？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 答：有，那邊都要改造，明年工廠全部要搬遷。 2你深圳的朋友好象在錦江買了是嗎？ 答：是的，還在教師村那買了，他這些房子是過(guò)度的，以后再買別墅。（他們過(guò)來(lái)住的可能性大嗎？）就周末或放假的時(shí)候吧。（他們是不是看好這邊的未來(lái)發(fā)展前景？）對(duì)，他以后退休一定要住過(guò)來(lái)，他在深圳上班就讓他父母住過(guò)來(lái)。（他們和這邊有生意來(lái)往嗎？）部分有，這邊價(jià)格比較低 ，深圳房子比較貴?，F(xiàn)在大家都說(shuō)先不要買房，過(guò)了 2020 年房?jī)r(jià)一定會(huì)下降。如果房?jī)r(jià)太高的話我還不如租房子住。（昨天有個(gè)客戶和你看法正好相反，說(shuō)要買就趁早買，市場(chǎng)也不是我們說(shuō)的算，不是我們想賣多少就是多少，你可以看中心區(qū)就是這幾個(gè)盤，當(dāng)時(shí)半島推出時(shí)是很高的，和錦江國(guó)際差不多。）錦江國(guó)際現(xiàn)在是沒(méi)人住。（那是因?yàn)樯虡I(yè)還沒(méi)完善，商業(yè)完成后就會(huì)有很多人住進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在很多人是看人多就來(lái)住，人少就先不住。） 2你龍崗、坑梓那邊朋友多嗎？ 答：我大部分朋友都是坑梓的。（那邊居住條件比這差多了吧。）那邊沒(méi)有房子，都是工廠。（ 現(xiàn)在那邊要開(kāi)個(gè)高速路口應(yīng)該有很大幫助吧。）他們是覺(jué)得別墅好就買，不好的話就算了。 2你現(xiàn)在的想法就是價(jià)格太高還不如租房子是嗎？ 答：是的，花 100 多萬(wàn)買套房子還不如租一套房子合算。其實(shí)在惠州我還是比較喜歡金山龍庭的，那不是很大，環(huán)境也很不錯(cuò)，像半島的話就太大了，跟住集體宿舍一樣，這點(diǎn)不是很好。如果有類似你們樓盤，環(huán)境也比較好、規(guī)模不大的社區(qū)的話我會(huì)選擇，因?yàn)槲也幌矚g很多人住一起?，F(xiàn)在就是等你們 5 月份推出來(lái)看看你們的價(jià)格，如果價(jià)格太高的話就不考慮了。（各方面都應(yīng)該考慮，有的人就喜歡大一點(diǎn)的，希望人氣旺一些 。）人多了不太好。（其實(shí)像我們這的住戶的話相對(duì)來(lái)講素質(zhì)肯定會(huì)比較高。）目前來(lái)講，半島在惠州來(lái)講還是很不錯(cuò)的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 六 、 小結(jié) 本地客戶對(duì)小區(qū)環(huán)境、安全、產(chǎn)品質(zhì)量甚為重視。 （本項(xiàng)目該三方面要加強(qiáng)） 客戶口碑傳播為主，拉幫群居心態(tài)強(qiáng)，家庭觀念眾。對(duì)自建別墅的想法已轉(zhuǎn)變，認(rèn)為不安全，沒(méi)環(huán)境與生活氛圍。尤其生活與工廠在一起難以忍受，排斥大亞灣生活環(huán)境，本地客投資觀念低。 （本地客戶購(gòu)買基本為自住，對(duì)環(huán)境要求高，所以本項(xiàng)目一期銷售中，本地客的購(gòu)買比例將會(huì)很低。） 本地客戶很多正在觀望，對(duì)價(jià)格非常關(guān)心，價(jià)格的高低成為他們是 否購(gòu)買的主要因素。 （本項(xiàng)目一期目標(biāo)客戶不在本地，所以該價(jià)格心理參考意義不大） 深圳客戶對(duì)產(chǎn)品檔次比較看重，希望彰顯其尊貴身份。 （項(xiàng)目推廣時(shí)，應(yīng)特別注重項(xiàng)目形象推廣） 本地客戶別墅需求面積注重舒適度， 220—— 250 為佳，經(jīng)濟(jì)型別墅不適用； 本地客戶對(duì)區(qū)域未來(lái)發(fā)展都比較了解，大多數(shù)認(rèn)為地鐵站口會(huì)設(shè)在白云坑（坑梓收費(fèi)站周邊），且持比較樂(lè)觀的態(tài)度。 （肯定片區(qū)未來(lái)規(guī)劃帶來(lái)的發(fā)展前景是本地客戶與深圳客戶的共性， 本項(xiàng)目 推廣時(shí) 一定要把未來(lái)愿景無(wú)限 放大 ， 且外地客戶購(gòu)買也多看中未來(lái)的投資潛力 。） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 PART V 客戶深訪分析總結(jié) 客戶概況： 深圳客戶 2 人，半島銷售員 8 人，本地客戶 13 人（別墅客戶 8 人，復(fù)式客戶 2 人，普通洋房 3 人） 客戶有效性： 半島銷售員較能客觀真實(shí)地反應(yīng)深圳客戶的購(gòu)買心理與特征，本地客戶對(duì)別墅物業(yè)購(gòu)買的心理基本相同，可信度高。 針對(duì)以上兩區(qū)域客戶的共性特征，及個(gè)別值得借鑒的特性，總結(jié)如下，為本項(xiàng)目一期營(yíng)銷方向指引，作有效借鑒與參考。 片區(qū)別墅物業(yè)的價(jià)值排序：深圳客戶認(rèn)為：價(jià)格第一，升值潛力第二，環(huán)境第三，交通第四；本地客戶則認(rèn)為：價(jià)格第一，環(huán)境第二，交通第三， 安全 第四； 值潛力與未來(lái)交通是本項(xiàng)目天然的優(yōu)勢(shì)；價(jià)格優(yōu)勢(shì)須爭(zhēng)取，安全性可加大力度打造成為項(xiàng)目一個(gè)賣點(diǎn)。 本地客戶以自住為主，偏重環(huán)境，對(duì) 本項(xiàng)目地塊 居住環(huán)境認(rèn)可， 而 本項(xiàng)目一期主流目標(biāo)客戶群為外地客。且，當(dāng)前環(huán)境與配套是本項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) ， 深圳客戶購(gòu)買 理性，較又 多看重未來(lái)前景，會(huì)密切關(guān)注片區(qū)規(guī)劃， 因而要加大引導(dǎo)力度，以自然、健康、休閑引之 ； 片區(qū)客戶購(gòu)買口碑宣傳力極強(qiáng)，深圳客戶與本地客戶的購(gòu)買心理都呈邀幫拉伙的集群特征，客戶本身就是最好的銷售員與廣告?zhèn)鞑ッ襟w。所以，本項(xiàng)目的客戶服務(wù)與客戶滾動(dòng)營(yíng)銷是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí)項(xiàng)目入市一定要 高調(diào)，必須達(dá)到快速火 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 爆銷售的場(chǎng)面，以制造爆炸性人氣與良好口碑，這就要求價(jià)格制定不宜高。 地鐵三號(hào)線對(duì)深圳客戶有極大的吸引力。很多客戶自己肯定三號(hào)線一定會(huì)修到惠陽(yáng)，這也是本項(xiàng)目 后期可以營(yíng)造 的一個(gè)賣點(diǎn)； 網(wǎng)絡(luò)是目前市場(chǎng)推廣的一大利器。 必須把專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)的造勢(shì)推廣與項(xiàng)目網(wǎng)站的后臺(tái)管理相連接，針對(duì)部分客戶中的活躍分子，予以鼓勵(lì)，讓其通過(guò)網(wǎng)站灌水、 群業(yè)主八卦之類的有效途徑，堅(jiān)固客戶信心及令到客戶群有凝聚力，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生信心與情感。 鹽壩路線戶外廣告封殺鹽田區(qū)客戶， 隨著沿海高速的工程加快，鹽田區(qū)來(lái)惠陽(yáng)大亞灣置業(yè)投 資的客戶會(huì)漸多。 坑梓低速收費(fèi)站周邊戶外搶占工作迫切。 本地客與深圳客對(duì)別墅的舒適度都很注重，后期別墅面積可適當(dāng)放大； 目前 銷售以深圳客戶為主， 區(qū)內(nèi) 近年內(nèi)入住率低， 片區(qū) 形象與市場(chǎng)口碑不佳，不利后期的銷售，故開(kāi)發(fā)速度必須加快，達(dá)到 快速 銷售的效果； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 注：本附件 終結(jié)。 深圳 中原 物業(yè)顧問(wèn)有限公司 惠州分公司營(yíng)銷 A 組 2020 年 5 月 14 日