【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 謹(jǐn) 呈 :深圳市星河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 Present : Shen Zhen XingHe real estate develops 附件三：客戶深訪分析及記錄 Accessories III The iInterview Analyses of Customer 14, MAY, 2020 T O P P R O D U C E 深圳市中原地產(chǎn)顧問有限公司 惠州分公司 營銷 A 組 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 目 錄 PART I 深圳客戶深訪 ................................................................................................................................................................................................ 2 PART II 半島 1 號銷售縱談深圳客戶 .................................................................................................................................................................... 6 PART III 半島 1 號本地客戶深度訪談（ 1） ....................................................................................................................................................... 15 PART IV 半島 1 號本地客戶深度訪談（ 2） ....................................................................................................................................................... 24 PART V 客戶深訪分析總結(jié) ..................................................................................................................................................................................... 31 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 PART I 深圳 客戶 深訪 一 、訪問時間 2020 年 3 月 16 日 下午三點 二 、地點 關(guān)山月美術(shù)館紫院茶館 3 房 三 、 客戶背景 楊小姐： 28 歲，深戶，半島 1 號的洋房業(yè)主，欲購二期別墅。 龍先生： 43 歲，深戶，欲購買半島 1 號二期別墅。 四 、 訪談時長 歷時約 40 分鐘 五 、 客戶深訪紀(jì)要 ◆ 片區(qū)認(rèn)知（惠陽與大亞灣印象、西區(qū)版塊印象、……） 龍：根本沒有什么惠陽大亞灣概念，只知道核電站，也不知污染度怎樣，原本以為 有海有山，結(jié)果來了一看，什么都不是。到了那，我也不知具體的路線，以后的規(guī)劃怎樣我也不知道。 楊：我爺爺住在坑梓，我是去惠陽看商鋪，才發(fā)現(xiàn)有半島 1 號，結(jié)果就在那買了。旁邊一條臭水河聽說會治理，希望早點。 龍：治理污染河那都不知哪年的事，政府的事情從來說不準(zhǔn)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 楊：我只到過惠陽，沒去過大亞灣，不知怎樣，反正惠陽也就中心區(qū)那塊還可以，其他地方都很臟亂，整個大工業(yè)區(qū)似的。 ◆ 置業(yè)意向 （購房動機(jī)、選擇區(qū)域、生活方式……） ◆ 置業(yè) 目的（投資、度假、自住……） 龍：我對大亞灣沒概念，如果那里有別墅項目，如果周邊廠有污染，我 絕不會有意向。我這個年齡更關(guān)注危難時的保障，比如醫(yī)院，萬一要急救，不可能要開半小時車才能到達(dá)個好點的醫(yī)院吧。我看重半島，它周邊的配套和環(huán)境是很重要的因素。 龍：在惠陽買別墅，現(xiàn)在我是沒有什么明確的投資自住之分。直接地說，就象是買原始股，這里價格便宜，以后股價升了，我投資也行，養(yǎng)老也行；如果沒升，那只有自己養(yǎng)老羅，反正買了不后悔。現(xiàn)在惠陽中心的的環(huán)境相對還是可以，配套也不錯，以后發(fā)展下去前景還是好的。來惠陽大亞灣買房的人，并不是有錢人，只是相對生活寬裕的一群人。我很多朋友去廣州碧桂園買別墅， 6000 塊含裝修， 多便宜，這幾年來也沒漲什么，我當(dāng)時是猶豫了一下沒買到。那里買房的人也不是有錢人啊。說白了，來惠陽買房的深圳人，就好比是去廣州碧桂園買房的香港人。 楊：我現(xiàn)在買房也不會這么快住進(jìn)去，等以后看，整體環(huán)境好了才會去住。 龍：半島 1 號一個大盤，都不知建多少年，即使目前入伙，我也不會去住，前面住人后面施工，那亂七八糟的，怎么住??？等基本上全開發(fā)差不多了，我才和家人來這邊度假啊，自已養(yǎng)老啊都行。 龍：如果有海景的別墅，有山有水，即使在大亞灣比較遠(yuǎn)的地方，我也會買。 楊：問題是目前惠陽大亞灣都沒有海景別墅可賣。 ◆購買 偏好 （別墅類型、面積、戶型、景觀、園林、交樓標(biāo)準(zhǔn)……） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆購買決策及行為 （環(huán)境、價格、升值潛力、配套……） 龍：買房還是一看價格，二看環(huán)境，外部和內(nèi)部環(huán)境，三看配套。價格現(xiàn)在這邊是有優(yōu)勢，如果環(huán)境差那我也不會考慮。周邊配套要好，如果樓盤內(nèi)部配套完善的話，那也行，但我這個年齡的人，還是看重環(huán)境，重要的是醫(yī)院。 楊：只能說目前相對來說惠陽中心區(qū)的環(huán)境較好，其他地方也沒樓盤沒大社區(qū)，沒法比。 龍：面積和價格都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是單價，碧桂園一個客廳 300 平方米，那才叫生活。如果價格便宜， 500 平方米的別墅也可以買啊。 贈不贈送也不要緊，我反正會把總價除整個面積，最終還是要看你的單價的，我覺得劃算肯定買。我們買房多了也都知道了，贈不贈送那都是騙人的，還不是算在客戶頭上嘛。帶裝修是最好，我們自己裝修是很麻煩的，如果能控制在 1500 塊每平方米以內(nèi)，我能接受，但效果最起碼要過得去，別錢花了裝修的啥都不是，那還不如自己來裝修。我看過半島的聯(lián)排，小氣的很，住的并不舒服。 楊：我也覺得帶裝修比較好，來回兩地跑為了裝修那時間和精力跟不上。半島的聯(lián)排連上樓梯的轉(zhuǎn)角處都很壓抑。 楊：我們買房都是朋友相邀的，實在是因為半島的別墅比較便宜，如果 漲到 7000、 8000 的，那我會考慮還不如去麗江、去都江郾買，本身整個惠陽大亞灣的居住條件就不是很好，青山綠水都沒有。 ◆ 媒體認(rèn)知（報紙、電視臺、戶外） 龍：我是從網(wǎng)上了解信息的，我喜歡從網(wǎng)上了解信息，一般不看什么報紙、戶外的，現(xiàn)在的人，有幾個不會上網(wǎng)，網(wǎng)上一搜相關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)，惠陽的樓盤中很多都是半島 1 號的信息，我就直接來這個樓盤看樓。 楊：我本是來惠陽買商鋪的，看到惠陽中心區(qū)有幾個樓在賣，經(jīng)過了解之后才想買半島 1 號的。一般我都聽朋友建議。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 六 、 小結(jié) 1. 該兩位客戶為半島 1 號的忠實擁護(hù)者，對其他項目的推介 基本沒有興趣，本以為此次座談會是半島二期別墅物業(yè)的推介會，但知道實情后也表現(xiàn)了較好的配合。（說明：一、半島 1 號的影響力和美譽度很高，客戶很忠實；二、投資客理性，到處尋找商機(jī)、純粹的投資客很少；這兩客戶有半島情結(jié)，對其他區(qū)域和其他項目會存在主觀排斥，訪談內(nèi)容多少帶有片面性）； 2. 兩位客戶，樣本量太少，僅能代表小部分客戶群的部分觀點； 3. 龍先生精于人事，認(rèn)為本次訪談是代理商將客戶的信息收集作為指導(dǎo)價格調(diào)整的依據(jù)，故其所言有所保留，但總體表達(dá)較中肯，比較符合他作為消費者的價值取向； 4. 兩人對惠陽中心區(qū)目前的居住環(huán)境均不 認(rèn)可， 置業(yè)動機(jī)主要是相對周邊的價格優(yōu)勢及對未來前景的展望； （說明：從中亦可見二人對惠陽大亞灣并不了解，大多往來次數(shù)多的客戶較認(rèn)可惠陽中心區(qū)的居住環(huán)境）； 5. 二人連惠陽大亞灣的模糊概念都沒有過，對片區(qū)未來規(guī)劃也不甚了解，這與半島 1 號絕大部分深圳客戶普遍會主動了解片區(qū)規(guī)劃的特征不吻合，一方面說明這二人并不理性，僅能代表小部分客戶群。 另一方面說明市場 部分 客戶對大亞灣的行政規(guī)劃了解甚少， 如本項目直接推廣西區(qū)版塊，會對牛彈琴，不如直接以大亞灣作文章， 本項目擁有大亞灣的強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)騰飛的后勁，享有惠陽中心區(qū)近距離的城市配套， 在后期的交通便利上，還與深圳享有同城生活的概念。 6. 二人購買片區(qū)物業(yè)，可以推斷其價值排序：價格第一，環(huán)境第二，配套第三，交通第四； 7. 對于可接受的單價， 2 人較傾向于 6000 左右，最好還帶裝修。其話語間是有意打壓我們的預(yù)期，且這已不符合市場的價格趨勢。對于本項目而言，加以強(qiáng)勢營銷與推廣引導(dǎo)，肯定可以在這基礎(chǔ)上有所拔高。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn) 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 PART II 半島 1 號銷售縱談 深圳 客戶 一 、 座談 時間 2020 年 3 月 18 日 20： 00 二 、地點 半島 1 號銷售中心 三 、 訪談時長 歷時約 55 分鐘 四、 參與人員 半島 1 號銷售 8 人、銷售經(jīng)理 1 人， 星河惠陽 項目組策劃 3 人 五 、 座談紀(jì)要 問：客戶為什么要買半島一號？ 答： 主要是看這邊的升值前景比較好，深圳的客戶比較成熟，具有較強(qiáng)的前瞻性，對項目升值等較為看重，意識比較超前。認(rèn)同大亞灣的整體發(fā)展，同時也就認(rèn)同了我們這的房價是有很大升值空間的，一定會漲。淡水這邊土地將會管制，作為別墅開發(fā)用地會比較少，客戶會意識到這類物業(yè)的緊缺。而且半島的價格與深圳相比差了幾倍，這邊的環(huán)境也很好。有一些大亞灣的客戶之所以不買大亞灣而買我們這的，主要是因為這邊的居住環(huán)境比那邊好，而大亞 灣是工