房地產(chǎn)銷售技巧之分析(doc14)-房市分析(已修改)
2024-08-29 14:44 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷售技巧之分析 第 1頁 共 14頁 銷 售 技 巧 之 分 析 第一節(jié) 成功的銷售要素 第二節(jié) 推銷九招式 第三節(jié) 客戶購買動機之研判 第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的 運用技藝 第五節(jié) 銷售技巧 第六節(jié) 銷售問題的處理技巧 第七節(jié) 客戶提出反對意見的 應(yīng)付辦法 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法 第九節(jié) 客戶類型分析與對策 第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié) 基本素養(yǎng) 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷售技巧之分析 第 2頁 共 14頁 第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。 一、專業(yè)知識 一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì) 、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。 二、六心 耐心 — 凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 關(guān)心 — 要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 熱心 — 熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。 誠心 — 銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 決心 — 接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。 旺盛的進取心 — 為自己定預(yù)期銷售目標 及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。 三、八力 觀察力 — 要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 理解力 — 要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。 創(chuàng)造力 — 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 想象力 — 要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。 記憶力 — 房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶 力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。 判斷力 — 良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 說服力 — 有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。 分析力 — 站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 四、豐富的常識 與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷售技巧之分析 第 3頁 共 14頁 第二節(jié) 客戶購買動機之研判 一、投資性 如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。 二、需求性 多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。 三、投機性 為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。 四、保值性 因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。 第三節(jié) 推銷九招式 一、接待 以禮貌的態(tài)度、清晰的口 齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。 二、介紹 介紹的重點應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。 三、觀察 對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。 四、反問 與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷售技巧之分析 第 4頁 共 14頁 購買意愿的大小。 五、判斷 根據(jù)經(jīng)驗，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購 買力。 六、迎合 在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。 七、刺激 刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。 八、攻擊 刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。 九、追蹤 追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客
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