【導(dǎo)讀】2-大連市的商業(yè)分析5. 2-1-1國營商場同合資商場共存5. 2-2-3市場售價及租金反映10. 4-2大連商城的形勢21. ※市內(nèi)旅游文化的支持28. ※對消費人群的吸引力29. 6-項目命名的初步建議67. 天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年。店慶機會，推出全場店慶價，創(chuàng)造了營業(yè)額3天共4000萬的佳?？?，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。定位，競爭同時也細化了市場，使各大商場均有一定數(shù)量固定的。相繼落戶大連，大連的商業(yè)競爭也隨之進入到一個空前白熱化的。福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在。2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開業(yè)。華聯(lián)的進入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿。相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當迅。速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈。商場為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華

　　

【正文】 裝飾布置 612 對外經(jīng)營 n 向社會公眾推廣商場的形象 n 協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作 62 目標 n 建立項目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營條件 n 提高商場及商戶的知名度和商譽 n 吸引更大的消費人流 n 促進商戶的經(jīng)濟收益 63 效果 631 旺人（消費人流） 提高商場人流 n 滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流 n 充分利 用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消 費人群 延長消費者的逗留時間 n 留住各類型消費群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體 174。 好吸引，想逛一逛 174。 夠新奇、夠刺激，好想玩 174。 餓了有地方吃東西 174。 很有心情購物 174。 走累了有地方休息 n 吸引不同消費群體的循環(huán)消費 n 引導(dǎo)消費人流 a. 豎向引導(dǎo)：首層 二層 三層 b. 橫向引導(dǎo)：流行區(qū) 運動區(qū) 兒童區(qū) 餐飲區(qū) 632 旺場（投資者和商家） n 靈活集中的經(jīng)營組合，適 合各層面的經(jīng)營者 n 合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求 n 在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色 n 充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購物環(huán)境 n 一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏 633 旺財（經(jīng)營收益） 提高顧客消費率 n 該買、想買的能買到 n 該玩、想玩的能玩到 n 想吃、愛吃的能吃到 n 想看的能看到 634 運用多元化經(jīng)營策略， 提高日均銷售額和利潤 n 平價：堅持薄利多銷 n 中檔價：想買的，能買到，且價不貴 n 高價：品牌、精品、貨真價實 64 商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式 ① 傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營管理模式。 ② 新型商業(yè)模式。 641 經(jīng)營模式比較 組成成份不同 百貨的經(jīng)營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營者組成，他們相對獨立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經(jīng)營管理模式。 新型經(jīng)營管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領(lǐng)頭羊呢？在當今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營管理模式進行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司），聘請具有豐富經(jīng)驗的經(jīng)營管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交 自組的經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。 模式二：聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 642 采用經(jīng)營模式的論證 ① 從社會分工的角度看，發(fā)展商擅長于產(chǎn)品的開發(fā)，對于經(jīng)營管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營管理公司實施，更有利于整個商業(yè)物業(yè)的運作。 ② 對于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后 13 年間屬于市場的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗的公司進行操作，可減低操作上的風(fēng)險。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營管理公司直接進行經(jīng)營管理，會得到整間公司的資源。 643 結(jié)論 建議由我司整合 專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù) 好處： ◎ 由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。 ◎ 有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè) —天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場的整體發(fā)展。 7經(jīng)營推廣 71 推廣活動 n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝 影展覽等 n 時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié) /特色專題節(jié)日：中華 /環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運會、 世界杯等 n 電臺 /電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等 n 各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等 n 商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動 n 慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動 72 信息系統(tǒng)建議 n 商場消費指南 內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。 n 商場刊物 定期推出，重點介紹商場的最新信息。內(nèi)容包括商戶動向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動、推廣活動等。 n 計算機網(wǎng)頁 通過 INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內(nèi)外游客消費。 74 經(jīng)營促銷手段參考 n 互動優(yōu)惠券 行業(yè)互動促銷：如在商場內(nèi)消費 100 元，即可獲贈 B 區(qū) 20 元餐券；或，在運動區(qū)消費滿 200 元，即可獲贈服裝禮券 10 元 174。 樓層互動促銷：如在首層消費 100 元，即可獲贈二層消費券20 元 通過互動促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價值得到充分挖掘。 n 會員制消費優(yōu)惠 一次性 消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。 n 印花優(yōu)惠 商場不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費者均可獲取商場紀念印花一款，在集齊一系列紀念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎活動。 8經(jīng)營管理組織架構(gòu) 9商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢 911 具有較強的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地數(shù)百個知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。 912 具有實際招商操作經(jīng)驗， 了解招商運作過程的各項細節(jié)，曾成功完成廣 州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業(yè)項目的招商運作。 913 具有引入主力店的成功經(jīng)驗 對于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經(jīng)營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現(xiàn)了這一點。如我司在 19992000 年操作的商業(yè)項目廣州中華廣場，總建筑面積 18萬平方米，以 “廣州首個熱帶園林休閑購物新天地 ”為主題定位。此項目在開發(fā)初期，其售價約為港幣 3 萬元 /平方 米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團 —吉之島，營業(yè)面積達 2 萬平方米，并以 “吉之島成功 進駐 ”作為賣點吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊購鋪的現(xiàn)象，而售價也升至港幣 5 萬元 /平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時間內(nèi)完成全場90%的招任務(wù)。這一項目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個案。 此外，我司在操作廣州標志性物業(yè)中 —中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目 —廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業(yè) —屈臣氏 (香港和黃集團旗下的連鎖精品超市 )，營業(yè)面積為 600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市 (廣州友誼集團旗下的大型超市 )，營業(yè)面積達 4000 平方米。 當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區(qū)別性和針對性地引入主力店，力求實現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進駐商戶 “三贏 ”局面。 914 豐富商業(yè)經(jīng)營運作經(jīng)驗， 成功個案包括參與經(jīng)營管理廣州天河城項目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達 100%，更令其場內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月20002500 元 /平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通 過種種經(jīng)營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成 為廣州經(jīng)營管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營業(yè)額位居廣東省首位。 915 服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。CD/雅圖時裝 /KRIZIA/登喜路 /金利來 /道蒙 /FREE BIRD/康威服飾 /曼奴運動服裝 /班尼路服裝有限公司 /莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司 /東方眼鏡 /先施眼鏡 /老人頭 /康妮雅 /戴安芬內(nèi)衣 /觀奇洋服 /經(jīng)典故事 /卡路 ?約翰 /歌莉婭時裝 /百麗鞋業(yè) /香港萬事達 .飛安娜中國總代理 /廣州李寧體育用品銷售有限公司 /廣州億安體育用品有限公司 /NIKE/雷俊運動 /OPA時 裝 /LOAIO/仁信牛奶老鋪 /肯德基 /大家樂 /多美麗快餐 /東海堂 /寶生園 /LANCOME(香港 )化妝品公司 /卡西歐 /頂好首飾 /周生生珠寶金行 /周大福珠寶金行 /紅孩兒 /謝瑞麟珠寶金行 /萊福珠寶 /屈臣氏 /百佳 /蕉葉風(fēng)味集團 /綠茵閣 /大禾回轉(zhuǎn)壽司店 /金旺莊韓國料理 /荔港名食家 / 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問： SAWATCH（時尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當勞 便利店 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女 裝） e180。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■本地購房消費以中低價為主，價格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 ■發(fā)展商已邁向品牌時代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達、億達等全國知名開發(fā)企業(yè)。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。 ■住宅銷售的服務(wù)意識有待加強，營銷技巧也有待提高。 樓盤 規(guī)模 產(chǎn)品類型 戶型面積 均價 施工進度 裝修 星海國寶 四棟高層 小區(qū)式高層住宅 四房： 193247 復(fù)式：365442 8600 元 /m2 現(xiàn)樓 豪裝 雍景臺 連體高層 單體高層 二房 ~四房 121。 21198。 84㎡ 8300 元 /m2 準現(xiàn)樓 豪裝 曼哈頓大廈 單體高層公寓 套間 ~三房 43。 14~197。 88㎡ 8200 元 /m2 準現(xiàn)樓 豪裝 2 項目的優(yōu)勢劣勢分析 21 項目優(yōu)勢： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 n 同區(qū)域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減 少。 n 項目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢。 22 項目劣勢： n 屬于純住宅項目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價格競爭力優(yōu)勢。 n 項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。 n 項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響 。 n 一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。 3 目標客戶的定位和分類 項目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。 31 住宅的目標客戶分析 n 大連市內(nèi)的私營企業(yè)主和高收入人士，年齡介于 3050 之間。 n 東北地區(qū)的一些實力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級管理人員。 n 東北地區(qū)的高級公務(wù)人員。 n 祖籍東北華僑。 32 公寓的目標客戶分析 n 在 大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級管理人員。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機構(gòu)的高級管理人員。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟收入且具有投資意識的中高