【正文】 服務(wù)。為部分同學(xué)發(fā)放代金券，可以免費試聽部分課程，以吸引新顧客。企業(yè)：由公司專業(yè)的銷售團隊前往各公司進行商談，以獲得與該公司的長期培訓(xùn)合作。廣告促銷教育網(wǎng)絡(luò)廣告在各大教育網(wǎng)站、資訊網(wǎng)站以及百度文庫等文庫網(wǎng)站刊廣告進行頁面宣傳。這些網(wǎng)站已經(jīng)擁有大量用戶，對于各個買家來說有著巨大的吸引力。因此，我們公司可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺推出和推廣我們的產(chǎn)品，實現(xiàn)更好的宣傳效應(yīng)。雜志廣告主流教育期刊具有受眾面廣、專業(yè)性強、成本較低等優(yōu)勢，因此，我們主要利用國內(nèi)一些知名報紙、刊物來為我們的產(chǎn)品做廣告，我們擬采用的刊物主要包括《比較教育研究》、《中國高教研究》、《中國遠(yuǎn)程教育》、《中國電化教育》等。顧客關(guān)系促銷老顧客調(diào)查顯示，開發(fā)一個新顧客的成本是保留一個老顧客的16倍。因此對于老顧客，公司將給予足夠重視，使其成為我們的忠實顧客。公司在為其提供會員服務(wù)的同時，會為老顧客提供個性化服務(wù)，即建立顧客專屬的課程檔案，記錄下其每一次的課程學(xué)習(xí)記錄（征得顧客同意后），減少顧客再次進入系統(tǒng)時的時間及精力成本。新顧客公司開發(fā)新顧客，除應(yīng)用以上促銷方法外，采用了老顧客帶動新顧客的形式。老顧客消費一定積分后，可以將積分轉(zhuǎn)送給新顧客，新顧客可以用這些積分換取免費試聽的機會。這從一定程度上幫助公司開發(fā)新顧客。公共關(guān)系促銷公司采用的公關(guān)策略主要針對于媒體公關(guān)。我們可以通過協(xié)調(diào)我們與媒體的需求與價值取向，使雙方的利益最大化，最大可能地達(dá)到我們的傳播目標(biāo)和媒體的信息（報道）需求。公司從事的是教育事業(yè)，得到國家及社會的廣泛支持，所以搞好媒體公關(guān)相對比較容易。公司將舉辦一些與教育相關(guān)的公益活動，增加媒體曝光率。如語翼獎助學(xué)金、免費為貧困學(xué)生提供在線教育機會等。以吸引社會的關(guān)注。過程營銷售前服務(wù)銷售產(chǎn)品之前，公司所從事的主要是平臺建設(shè)及信息宣傳等工作。網(wǎng)站平臺建設(shè)強調(diào)與顧客的交互體驗，授課內(nèi)容保證質(zhì)量。對語翼平臺展開宣傳造勢，使更多的人可以有機會了解到我們產(chǎn)品的特點、價格等各方面的屬性，使他們能夠從意識的的層面上認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品在質(zhì)量方面與價格方面的優(yōu)勢，進而激發(fā)出對我們產(chǎn)品的采購需求。售中服務(wù)在顧客進入系統(tǒng)尋求服務(wù)的過程中，實時記錄顧客的課程選擇信息（保證不侵犯顧客隱私、絕不泄露），以備顧客查詢之需。通過實時交互不間斷授課，以及學(xué)管師與客戶及時溝通學(xué)習(xí)情況，樹立起負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)和持續(xù)購買。售后服務(wù)對于部分顧客，公司將實行線下為期一年的“一對一”跟蹤指導(dǎo)，充分了解參與者的學(xué)習(xí)情況。當(dāng)有與顧客興趣相關(guān)的新課程時，以短信或郵件形式通知他們。通過學(xué)管師與學(xué)員及時溝通學(xué)習(xí)情況并及時反饋。通過高質(zhì)量的售后服務(wù)，使顧客相信他的選擇是正確的，物有所值的。借此提高顧客的滿意度，增加再次購買的可能性。社區(qū)交互語翼在線教育平臺界面，除提供視頻授課功能之外，在屏幕右側(cè)會有一個寫字板，供用戶實時在線交流。以此幫助同學(xué)們更好地理解知識。平臺提供好友推薦服務(wù)，根據(jù)顧客填寫的資料，我們會同人人、等社交網(wǎng)絡(luò)一樣，為同一學(xué)校、企業(yè)的用戶互相推薦好友，以擴大公司的規(guī)模效應(yīng)?？诒疇I銷語翼小語種在線教育平臺具有體驗評價及分享功能。當(dāng)用戶聽完一節(jié)課后，可以通過系統(tǒng)與人人、微博等社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)，將自己對課程的評價及感受分享給自己的好友。當(dāng)顧客體驗得到滿足時，會將美好的經(jīng)歷傳遞給其他人，即產(chǎn)生了口碑效應(yīng)。相對于公司的自我宣傳，用戶的評價更為可信。第七章 投資分析我公司的注冊總資本為25萬元。具體資本結(jié)構(gòu)如下：語翼有限責(zé)任公司作為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，投資8萬元；由于本項目具有非常好的前景，我們準(zhǔn)備吸引風(fēng)險投資10萬元；中國石油大學(xué)（華東）出資7萬元。全部為貨幣資金，符合中華人民共和國《公司法》中關(guān)于有限責(zé)任公司注冊資本最低不少于3萬元以及現(xiàn)金比例最低不少于注冊資本的30%的相關(guān)規(guī)定。資本構(gòu)成情況如表81所示。表7 1資本結(jié)構(gòu)投資者出資方式出資額比例風(fēng)險投資貨幣資金100000%語翼有限責(zé)任公司貨幣資金80000%中國石油大學(xué)(華東）貨幣資金70000%合計　250000%圖71 出資方所占比例 資金來源與應(yīng)用公司主要資金來源于風(fēng)險投資及合作方語翼有限責(zé)任公司，、構(gòu)建網(wǎng)站及服務(wù)器費用20萬。 投資收益與風(fēng)險分析該投資可行性分析主要基于公司的預(yù)計現(xiàn)金流量表進行投資凈現(xiàn)值（NPV）、內(nèi)含報酬率（IRR）、投資回收期的分析。一．凈現(xiàn)值法根據(jù)國家發(fā)改委和原建設(shè)部2006年發(fā)布的《建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù)》（第三版），商業(yè)性教育的項目資本金稅后財務(wù)基準(zhǔn)收益率為12%，根據(jù)該指標(biāo)計算的投資凈現(xiàn)值：NPV=。表明該項目盈利能力很好，投資方案可行。計算公式如下:二．回收期法。 年此數(shù)據(jù)說明，我公司的預(yù)計經(jīng)營狀況良好，在較短時間內(nèi)就可以收回投資。計算公式如下: 三．內(nèi)含報酬率法本公司經(jīng)營前5年內(nèi)部收益率IRR=%，高于行業(yè)平均水平（14%），說明該項目的整體投資方案可行。計算公式如下：四．盈虧平衡分析公司對經(jīng)營前五年的盈虧平衡點與安全邊際率進行計算得到：盈虧平衡點=固定成本/(銷售單價單位變動成本)；安全邊際率=（銷售量盈虧平衡點銷售量）/銷售量； 表72企業(yè)經(jīng)營安全性標(biāo)準(zhǔn)安全邊際率10%以下11%20%21%30%31%40%41%以上安全程度危險值得注意比較安全安全很安全，每年固定成本為67507元。公司正常銷售量為2265人，安全邊際率為96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于40%，處于很安全的等級，可見本公司的經(jīng)營風(fēng)險很小。第八章 財務(wù)分析（1）本公司云課堂在線教學(xué)系統(tǒng)已經(jīng)試運營，公司運營年度為一個完整的會計年度。 （2）主要固定資產(chǎn)（電腦等）預(yù)計使用年限為10年，預(yù)計凈殘值率約為其原值的5%；其他固定資產(chǎn)（辦公用品等）預(yù)計使用年限為10年，凈殘值為5%。以上均以加速折舊法中的年數(shù)總和法計提折舊。（3）由于本公司采取先付費后接受服務(wù)的經(jīng)營模式，所以無應(yīng)收款項及壞賬。 （4）各部門人員工資按每年3%的固定增長率增長,生產(chǎn)和銷售人員在此基礎(chǔ)上增加銷售收入增長率的5%。人員工資全部當(dāng)年全額支付。（5）我公司屬于網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)類企業(yè)，根據(jù)中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例的規(guī)定，我公司所適用的營業(yè)稅稅稅率為5%。根據(jù)企業(yè)所得稅法規(guī)定，我公司屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，所適用的企業(yè)所得稅稅率為15%。（6）公司采取固定股利分配率的股利分配政策，股利分配率為 20%。公司按稅后利潤 10%的比例提取法定公積金，稅后利潤 5%的比例提取任意公積金。（7）根據(jù)國家發(fā)改委和原建設(shè)部2006年發(fā)布的建設(shè)項目經(jīng)濟評價指標(biāo)，商業(yè)性教育行業(yè)的項目資本金稅后財務(wù)基準(zhǔn)收益率為12%，基于此，我公司的收益率定為12%。表81 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表年份項目期初2013年2014年2015年2016年2017年資產(chǎn)流動資產(chǎn):貨幣資金101000應(yīng)收賬款其他應(yīng)收款存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價490004900049000490004900049000減:累計折舊46559310139651962023275固定資產(chǎn)清理00000固定資產(chǎn)凈值4434539690350353038025725無形資產(chǎn):無形資產(chǎn)原值200000200000200000200000200000200000減:累計攤銷1000020000300004000050000無形資產(chǎn)凈值190000180000170000160000150000資產(chǎn)合計400000負(fù)債及所有者權(quán)益流動負(fù)債:短期借款000應(yīng)付賬款00000應(yīng)交稅費流動負(fù)債合計非流動負(fù)債:長期借款1000001000001000001000001000000負(fù)債合計187706所有者權(quán)益:實收資本250000250000250000250000250000250000盈余公積未分配利潤所有者權(quán)益總計250000負(fù)債及權(quán)益總計3500008．3 利潤表表82 預(yù)計利潤表預(yù)計利潤表項目/年份2013年2014年2015年2016年2017年一、營業(yè)收入9730001422500172325023300002879000減：營業(yè)成本317577427600486000590070690760營業(yè)稅金及附加4865071125116500143950銷售費用212400321240337302354168371876管理費用128000132000136128140388144785財務(wù)費用60006000600060006000二、營業(yè)利潤26037346453511228741521629加：營業(yè)外收入5000減：營業(yè)外支出10000三、利潤總額26037346453511228741511629減：所得稅費用四、凈利潤 現(xiàn)金流量表表83 預(yù)計現(xiàn)金流量表時間預(yù)計現(xiàn)金流量表項目2013年2014年2015年2016年2017年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金9730001422500167325023300002879000收到的稅費返還收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金0050000經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計9730001422500172325023300002879000購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金10000支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金634000653000703200871000912000支付的各項稅費支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金87000167000220000314000357900經(jīng)營活動現(xiàn)金流出小計111086114699311640594經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額1238406二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)收回的現(xiàn)金凈額投資活動現(xiàn)金流入小計購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金投資活動現(xiàn)金流出小計投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:吸收投資收到的現(xiàn)金取得借款收到的現(xiàn)金籌資活動現(xiàn)金流入小計償還債務(wù)支付的現(xiàn)金100000分配股利、利潤或償付利息支付的現(xiàn)金60006000600060006000籌資活動現(xiàn)金流出小計6000600060006000106000籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額6000600060006000106000四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1132406加：期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額10100013213782175447五、期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額132137821754473307852 主要財務(wù)指標(biāo)分析表84 主要財務(wù)指標(biāo)分析年份2013年2014年2015年2016年2017年盈利能力:總資產(chǎn)凈利率 銷售凈利率 銷售毛利率 凈資產(chǎn)收益率 償債能力：資產(chǎn)負(fù)債率 產(chǎn)權(quán)比率 變現(xiàn)能力：流動比率 分析：從盈利能力看，資產(chǎn)凈利率和權(quán)益凈利率充分說明了公司資產(chǎn)得到了充分利用，公司盈利能力逐漸加強，為公司創(chuàng)造收入做出了很大貢獻(xiàn)。 從償債能力看，資產(chǎn)負(fù)債率趨于穩(wěn)定，表明公司對流動負(fù)債的償還能力逐漸增強，說明公司隨著市場的開拓，不會出現(xiàn)因流動資產(chǎn)不足而導(dǎo)致不能償付到期債務(wù)而被迫中斷生產(chǎn)經(jīng)營的情況，公司償債能力較好。從變現(xiàn)能力看，流動比率日益增高，說明企業(yè)變現(xiàn)能力很強，應(yīng)對風(fēng)險能力強。第九章 風(fēng)險管理與資本退出機制公司作為專門網(wǎng)絡(luò)教育企業(yè)，其產(chǎn)品擁有廣泛的市場前景。網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)投資回報高、利潤空間大，但公司前期投資較大，且第一年由于市