【正文】 售額達(dá) 1354 億元人民幣，人均用藥水平為 1066 元，預(yù)計(jì)到 2022 年，僅因人口增長(zhǎng)帶來的藥品消耗量增加值就可達(dá) 2985 億元；2022 年我國 60 歲以上的老人占人口總數(shù)的 10％，人均用藥水平為 385 元，到 2022 年，我國老人占人口比例將上升至 ％，藥品銷售量會(huì)因此而增加 77 億元。我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占了全國人口的絕大多數(shù)，人均用藥水平卻相當(dāng)?shù)停?022 年僅為 1255 元，而城鎮(zhèn)人均用藥為 21 / 4827335 元。相信隨著經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)的快速發(fā)展，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致我國人均藥品消費(fèi)量急劇增加。預(yù)計(jì)到 2022 年，我國農(nóng)村人均藥品消費(fèi)水平可達(dá) 150 元。綜合以上因素，預(yù)計(jì) 2022 年我國藥品市場(chǎng)銷售額可達(dá) 2315 億元。如此大的藥品市場(chǎng)，必然要有一套與之相適應(yīng)的藥學(xué)咨詢服務(wù)體系與相應(yīng)的藥學(xué)咨詢服務(wù)企業(yè)。 社會(huì)因素（Society）隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入的進(jìn)一步增長(zhǎng)，居民醫(yī)藥消費(fèi)潛能將會(huì)進(jìn)一步釋放；人口老齡化程度的進(jìn)一步加劇，未來對(duì)藥品和藥學(xué)服務(wù)的需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)；信息化時(shí)代，信息技術(shù)的普及和應(yīng)用已經(jīng)深入人心，沒有與之相適應(yīng)藥學(xué)醫(yī)療信息化服務(wù)體系藥學(xué)事業(yè)是無法發(fā)展的，人民健康衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展也很難推進(jìn)。如今，我國正在探索醫(yī)院臨床藥學(xué)服務(wù)、藥店藥學(xué)咨詢服務(wù)、社區(qū)藥學(xué)咨詢服務(wù)、企業(yè)專業(yè)藥學(xué)咨詢服務(wù)等的藥學(xué)服務(wù)模式，我們企業(yè)將應(yīng)運(yùn)而生，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，為祖國藥學(xué)服務(wù)化建設(shè)貢獻(xiàn)力量。 技術(shù)因素（Technology） 隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息化革命熱潮的到來，藥學(xué)信息技術(shù)也由傳統(tǒng)的媒體(圖書、雜志、資料)，向計(jì)算機(jī)數(shù)字化技術(shù)發(fā)展。為順應(yīng)時(shí)代前進(jìn)的步伐，我國研究數(shù)字化技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，借助因特網(wǎng)（Inter）或局域網(wǎng)，通過建立藥學(xué)信息化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)建立一系列的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)以及醫(yī)藥情報(bào)集成咨詢服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)藥學(xué)咨詢體系。同時(shí)，我國正在探索藥學(xué)服務(wù)人才培養(yǎng)新模式，積極推行藥師教育制度改革和完善，為培養(yǎng)大批具有專業(yè)技能，優(yōu)質(zhì)藥學(xué)服務(wù)素質(zhì)的高級(jí)人才奠定了基礎(chǔ)。中國研發(fā)外包快速增長(zhǎng)，2022 年規(guī)模 億美元，預(yù)計(jì) 2022 年將超過 億美元，中國目前有 200 多家研發(fā)外包企業(yè)，其中規(guī)模最大的是藥明康德。中國成為全球最大的研發(fā)和外包生產(chǎn)基地 22 / 48競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（5 FORCE 分析）波特五力模型分析 營銷機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)替代威脅客戶潛在競(jìng)爭(zhēng)者 高利潤的同行咨詢服務(wù)業(yè)行業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)資源及討價(jià)還價(jià)企業(yè)形式成功后易被復(fù)制，共同競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)資源 醫(yī)院藥房服務(wù)社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等客戶觀念及藥學(xué)服務(wù)意識(shí) 提高核心競(jìng)爭(zhēng)力 ，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻 ，以顧客為中心供應(yīng)商企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）S: 1．項(xiàng)目創(chuàng)新且服務(wù)社會(huì)；2．市場(chǎng)規(guī)模及潛力巨大；3. 國家大力培育藥學(xué)服務(wù)人才，開拓服務(wù)市場(chǎng)。W: 1. 不宜管理。群眾觀念弱2. 初期影響力較小。3. 經(jīng)驗(yàn)不足，初期國內(nèi)市場(chǎng)難以捉摸。O: 1．國家政策支持；2．學(xué)校提供扶持； 23 / 483．細(xì)分市場(chǎng)突出；4. 藥學(xué)服務(wù)急需。T: 1．盈利模式容易被復(fù)制；2．易受外部環(huán)境影響。3. 初入市場(chǎng)，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，面臨很多問題。五、市場(chǎng)營銷市場(chǎng)推廣策略 總體策略避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占空白市場(chǎng)，依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況而定、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)起，打造起藥學(xué)咨詢服務(wù)這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。 營銷觀念主要以服務(wù)社會(huì)營銷觀念和藥優(yōu)價(jià)廉營銷觀念為主，打造和諧的醫(yī)藥流通及咨詢服務(wù)環(huán)境，以建成和完善全方位的藥學(xué)咨詢服務(wù)體系。 服務(wù)策略新銳公司提供的服務(wù)的核心價(jià)值是以專業(yè)性、超值性、全方位藥學(xué)醫(yī)療服務(wù)定位于消費(fèi)者的利益上。 營銷策略（1）? 與國內(nèi)外知名醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)院建立合作，整合出完備的醫(yī)藥資料數(shù)據(jù)庫，并取得其技術(shù)支持，建立專業(yè)化的藥學(xué)信息服務(wù)平臺(tái)，提供各種咨詢服務(wù)，既可對(duì)醫(yī)藥工作者處方進(jìn)行分析，查找用藥時(shí)的不合理之處，又可通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)與醫(yī)護(hù)人員溝通，提高醫(yī)護(hù)人員對(duì)合理用藥的重視程度；也可對(duì)藥品的采購供應(yīng)、儲(chǔ)存等各個(gè)方面為醫(yī)藥工作者提供信息，以保證患者用藥安全有效。 24 / 48? 對(duì)受服務(wù)群眾特別是老年病患者，建立健康檔案，包括個(gè)人基本情況、所患疾病、歷次的診斷指標(biāo)、所用的藥物及用法用量、以及治療后的情況等。根據(jù)患者的這些資料藥師可以為其提供用藥指導(dǎo)，極大提高藥學(xué)服務(wù)的效率。? 建立藥學(xué)情報(bào)室： 訂購醫(yī)藥學(xué)雜志期刊。購買相關(guān)工具書，保證藥師咨詢師知識(shí)更新和完善的來源。(2)針對(duì)大中型城市，由市場(chǎng)營銷員負(fù)責(zé)不同的目標(biāo)市場(chǎng)；初創(chuàng)期，公司主要針對(duì)既定目標(biāo)市場(chǎng)；成長(zhǎng)期公司主要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)下的細(xì)分市場(chǎng)；成熟期公司主要針對(duì)全醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)終端。(3)營銷公關(guān) 公關(guān)對(duì)象為各醫(yī)藥商企業(yè)的高層、各醫(yī)藥商企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人、相關(guān)項(xiàng)目的具體執(zhí)行者。公關(guān)原則是收集各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的信息，分析整理，向它們展示本公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并評(píng)估其弱勢(shì)，然后加予引導(dǎo)。(4)廣告策略 充分利用高空媒體和地面媒體，二者相結(jié)合。? 廣告推廣：開拓、創(chuàng)新，立足市場(chǎng)求發(fā)展；優(yōu)質(zhì)、高效，用心服務(wù)為用客戶。? 建立公司專業(yè)性藥學(xué)服務(wù)網(wǎng)站，及時(shí)介紹藥學(xué)服務(wù)領(lǐng)域中的新觀點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)，宣傳介紹實(shí)踐全程化藥學(xué)服務(wù)的新進(jìn)展，并建立分別服務(wù)于公眾和專業(yè)人員的藥學(xué)信息服務(wù)專欄。? 印發(fā)公司宣傳讀物，編寫疾病用藥教育資料，通過科普書籍、藥訊、合理使用藥宣傳欄、專題宣傳手冊(cè)、電視媒體報(bào)紙刊物等多種方式向病人進(jìn)行合理用藥教育，解答用藥問題。(5) 建立營銷資源策略 抓住消費(fèi)資源目標(biāo)顧客；抓住宣傳資源各媒體；抓住關(guān)系資源各相關(guān)職能部門；抓住促銷資源各營銷人才和穩(wěn)定的顧客群。（6）有計(jì)劃組織專業(yè)人員深入部隊(duì)、社區(qū)、敬老院、學(xué)校，宣講合理用藥知識(shí)，與周邊居民區(qū)建立定點(diǎn)聯(lián)系，不定期深入社區(qū)進(jìn)行合理用藥宣傳、講座、大型咨詢、上門服務(wù)等。 市場(chǎng)維護(hù)策略 市場(chǎng)維護(hù)的內(nèi)容和目的 售后服務(wù)（1）售后服務(wù)宗旨在本公司提供咨詢服務(wù)及醫(yī)藥代購的同時(shí),公司還要積極開展“提高質(zhì)量、維護(hù)品牌、抓牢顧客”的售后服務(wù)工作,及時(shí)進(jìn)行藥物使用回顧和藥效跟蹤服務(wù)，保證藥學(xué)信息咨詢服務(wù)的準(zhǔn)確性、周到性以及合理性，為藥學(xué)服務(wù)的安全性和健康性把好關(guān)。 25 / 48以顧客至上為原則,以品牌建設(shè)為動(dòng)力,以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益為終極目標(biāo),切實(shí)優(yōu)以竭誠的態(tài)度服務(wù)于您以合理的價(jià)格造福于您。（2）售后服務(wù)手段培訓(xùn)相關(guān)售后服務(wù)人員,提升其專業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)素質(zhì),讓其能更好地為為顧客服務(wù)并發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并快速反饋公司,讓公司做出相應(yīng)的反應(yīng)并完善。（3） 客戶回訪本公司定期針對(duì)不同目標(biāo)客戶進(jìn)行回訪咨詢,發(fā)放和收集顧客意見表,并對(duì)之進(jìn)行整理分析,由公司快速做出相應(yīng)解決方案并允以公示。（4）服務(wù)免費(fèi)熱線本公司開通免費(fèi)咨詢熱線,并設(shè)自主查詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò),隨時(shí)為使用顧客解答疑難問題。（5）交流論壇（6）投訴電話本公司設(shè)立專門的電話投訴中心,聽取收集客戶使用情況及意見反饋，時(shí)刻進(jìn)行自身修訂和完善。（7）專業(yè)講座本公司定期舉辦專業(yè)講座、合理用藥宣傳、大型咨詢會(huì)為客戶答疑解難。定價(jià)策略針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略。? 滲透定價(jià) 初期由于企業(yè)剛剛運(yùn)營我們采取滲透定價(jià)（它是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格訂得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率）由于市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)，企業(yè)成本和經(jīng)營費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。當(dāng)然還會(huì)根據(jù)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)需求來定價(jià)。? 協(xié)商收費(fèi)適用范圍：各類非訴訟法律事務(wù)。公司提供部分藥學(xué)咨詢服務(wù)與產(chǎn)品采取協(xié)商收費(fèi)方式，具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由公司與委托人協(xié)商確定。? 分部定價(jià) 藥學(xué)咨詢實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)代理收費(fèi)的，風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)合同約定標(biāo)的額的7%。初期具體定價(jià)銷售預(yù)測(cè)收入（12個(gè)月）項(xiàng)目 定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 26 / 48調(diào)劑服務(wù)(A) A1調(diào)劑一個(gè)處方條 A2配置特殊液體制劑 A3簡(jiǎn)單稀釋的液體制劑 A4特殊配置膏狀制劑 A5經(jīng)稀釋或標(biāo)準(zhǔn)配制的油膏 A6按醫(yī)生要求每增加一個(gè)分包裝 藥物信息服務(wù) 按市場(chǎng)允許范圍內(nèi)降低5%醫(yī)療器械使用藥品分發(fā)和流通 按市場(chǎng)允許范圍內(nèi)降低6%營養(yǎng)服務(wù) 超過30分鐘收費(fèi)22 超過30分鐘收費(fèi)30藥品銷售一般用藥 按市場(chǎng)價(jià)格的90% 市場(chǎng)價(jià)特殊用藥 按市場(chǎng)價(jià)格的95% 市場(chǎng)價(jià)特效藥 按市場(chǎng)價(jià)格的97% 市場(chǎng)價(jià)代購進(jìn)口藥收費(fèi) 按市場(chǎng)價(jià)格的94% 市場(chǎng)價(jià)關(guān)聯(lián)用藥收費(fèi)從合作醫(yī)療器械公司所得 收取交易所得的16% 收取交易所得的20%從合作營養(yǎng)產(chǎn)品公司所得 收取交易所得的15% 收取交易所得的18%從合作醫(yī)院所得 收取交易所得的5% 收取交易所得的7%從合作藥店所得 收取交易所得的10% 收取交易所得的15%注：關(guān)聯(lián)用藥的具體內(nèi)容見營銷方案，公司將與對(duì)手的差價(jià)讓利給顧客，其他業(yè)務(wù)收費(fèi)將在公司投入運(yùn)營后的一個(gè)星期做出行情安排六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于成為一家在藥學(xué)醫(yī)療咨詢服務(wù)、藥學(xué)信息服務(wù)管理、藥品管理流通等領(lǐng)域內(nèi)聲名卓著的公司。我們致力于藥學(xué)咨詢服 27 / 48務(wù)體系的建設(shè)，致力于藥學(xué)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的普及和應(yīng)用，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、行業(yè)、社會(huì)的規(guī)范化運(yùn)行和和諧發(fā)展。公司宗旨：立信于心，樹德于民管理理念：以人才為根本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為保證，以服務(wù)為宗旨企業(yè)價(jià)值觀：立信于心，樹德于民企業(yè)使命：除人類之病痛、助健康之完美企業(yè)理念：學(xué)技術(shù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；講高效，以行動(dòng)讓用戶滿意；擴(kuò)宣傳，開拓市場(chǎng)新局面；建制度，樹立企業(yè)新形象 企業(yè)理念發(fā)展戰(zhàn)略 短期計(jì)劃（13 年）——開創(chuàng)市場(chǎng)，穩(wěn)定立足目前合肥乃至全國尚未出現(xiàn)類似的服務(wù)機(jī)構(gòu)，因此我們要做的是把握先機(jī)，開創(chuàng)出合肥的市場(chǎng)，將藥學(xué)咨詢服務(wù)工作從傳統(tǒng)的醫(yī)院藥房體制中分離出來。在合肥這樣的科教城市中，引領(lǐng)新興行業(yè)、開創(chuàng)市場(chǎng)并不是簡(jiǎn)單的。在初始的三年時(shí)間我們要做的是就是立足市場(chǎng)，讓企業(yè)在合肥為大眾所知，為業(yè)內(nèi)所認(rèn)同。如果我們能夠在這三年立足合肥，那么我們就是成功的邁出了第一步，創(chuàng)業(yè)也就是成功的。 中期計(jì)劃（45 年）——穩(wěn)固市場(chǎng)，服務(wù)皖江城市帶在中期的計(jì)劃中，我們要穩(wěn)固合肥的市場(chǎng)并且開拓出安徽其他地區(qū)的市場(chǎng)，利用合肥作為安徽省會(huì)的影響力，服務(wù)皖江城市帶。在兩年左右的時(shí)間里，計(jì)劃在全省展開服務(wù)點(diǎn)并且擴(kuò)大我們的客戶群，主要的客戶群體從藥品消費(fèi)者和自我藥療人群擴(kuò)大到醫(yī)院、醫(yī)藥企業(yè)以及社區(qū)居民。我們?cè)诔跗谌暝诤戏式⒆约旱暮献麝P(guān)系網(wǎng)，與各個(gè)醫(yī)院、醫(yī)藥企業(yè)等的關(guān)系要從最初的有限接觸到全面的合作。初步主要是通過廣告的方式，打響本企業(yè)的知名度。這樣可以有效的推廣我們自身，以及為日后全面全方位展開藥學(xué)咨詢服務(wù)做鋪墊。 28 / 48為了更好的擴(kuò)大我們的案件源，我們?cè)诎不帐〉陌霾骸⒏逢?、馬鞍山、安慶、宣城設(shè)立服務(wù)點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上建立職能更健全的下屬公司群。 長(zhǎng)期計(jì)劃（十年發(fā)展計(jì)劃）——扎實(shí)原有市場(chǎng)，進(jìn)軍華東地區(qū)進(jìn)而占據(jù)全國市場(chǎng)在長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中，我們的目標(biāo)是占領(lǐng)全省乃至全國大部分的藥學(xué)服務(wù)市場(chǎng)，因此我們?cè)谶@樣的一段時(shí)間內(nèi)要完成的就是扎實(shí)原有的客戶源，擴(kuò)展客戶群，發(fā)揮市場(chǎng)先機(jī)的優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)做大做強(qiáng)，要產(chǎn)生品牌認(rèn)同度以及信服力。在保全已有市場(chǎng)的同時(shí)，我們也要積極的開拓新市場(chǎng)，采用的品牌創(chuàng)造市場(chǎng)戰(zhàn)略，我們將在將向華東擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，并且依靠已有的安徽市場(chǎng)進(jìn)行大力宣傳，在華東地區(qū)打響本企業(yè)的知名度，為日后進(jìn)軍全國市場(chǎng)做好充足的前期準(zhǔn)備人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)：建立規(guī)范合法、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： ① 建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；② 實(shí)施以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；③ 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參與。具體戰(zhàn)略實(shí)施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　創(chuàng)業(yè)期　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦” ，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。 成長(zhǎng)期　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。成熟期　這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織” 、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設(shè) 29 / 48本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意?！? 同時(shí)，我們堅(jiān)信：隨著信息化進(jìn)程的加快，中國醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥流通必然會(huì)在信息化高速公路上越行越遠(yuǎn)、越行越快。我們更堅(jiān)信我們的產(chǎn)品、服務(wù)將會(huì)充分適應(yīng)中國的國情、現(xiàn)狀，將會(huì)為醫(yī)藥供應(yīng)鏈的發(fā)展、整合、優(yōu)化提供專業(yè)化的保障。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)： 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資