【正文】 亮相不僅使項(xiàng)目深入蘇州消費(fèi)者的人心，而且在展銷(xiāo)會(huì)還帶了平均50多組150人的潛在客戶(hù)，可謂既得名又得利。樣板房公開(kāi)：美好的廣告設(shè)計(jì)必須依托于實(shí)際，中梁香緹優(yōu)越的產(chǎn)品必須讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為“實(shí)”，因此中梁公司為了能吸引到更多的消費(fèi)者，88㎡、188㎡主力戶(hù)型的樣板房，20%的贈(zèng)送面積，讓消費(fèi)者知道了什么叫做所得超出所想；45㎡的都市行宮，讓消費(fèi)者知道了投資商住公寓的超值回報(bào)?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)：為了配合中梁香緹銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，中梁公司平均每2周推出一個(gè)主題活動(dòng)：其中包括法式紅酒品鑒會(huì)、法式美甲思妍麗養(yǎng)身講座等等。這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至少為售樓處帶來(lái)了當(dāng)天300人的新老客戶(hù)到訪(fǎng)率。銷(xiāo)售渠道是指商品房從開(kāi)發(fā)到消費(fèi)所經(jīng)過(guò)的途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)和消費(fèi)的橋梁，其主要功能是將產(chǎn)品分銷(xiāo)給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的另一重要決策，它對(duì)于房地產(chǎn)商品從設(shè)發(fā)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有著重要的影響和作用。（1）選擇性經(jīng)銷(xiāo)策略中梁公司在中梁項(xiàng)目銷(xiāo)售上委托蘇州市場(chǎng)成熟的代理公司銷(xiāo)售，將具體銷(xiāo)售工作外包給專(zhuān)業(yè)的代理公司銷(xiāo)售。因?yàn)椴捎眠@種模式，可使中梁專(zhuān)注于香緹項(xiàng)目的品質(zhì)打造，充分利用代理公司熟悉市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，而且有精于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的代理機(jī)構(gòu)參與房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，使各項(xiàng)定位落到實(shí)處，準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)市場(chǎng)變化的節(jié)奏，帶有較大超前性，不僅能提高中梁公司的開(kāi)發(fā)水平，而且能幫助降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高獲利水平?？梢哉f(shuō)“全程代理”有助于使中梁香緹項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)更貼近目標(biāo)市場(chǎng)，能盡快完成其制定的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)目標(biāo)。（1）代理公司銷(xiāo)售渠道：中梁香緹香緹華府香緹國(guó)際上海九陽(yáng)蘇州亞易行目標(biāo)市場(chǎng)amp。客戶(hù)圖57渠道結(jié)構(gòu)中梁公司的渠道結(jié)構(gòu)書(shū)間接渠道，是通過(guò)代理商將產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的分銷(xiāo)渠道。中梁香緹分住宅香緹華府與商業(yè)香緹國(guó)際兩個(gè)部分，分兩家代理公司：上海九陽(yáng)、蘇州亞易行代理。分兩條路走，主推住宅和商業(yè)兩個(gè)部分，利用代理公司的廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將銷(xiāo)售目標(biāo)布置給他們，合理的分配任務(wù)，利用代理降低了自己的風(fēng)險(xiǎn)，從而使中梁公司所擁有的資源達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)效益。①代理公司分析上海九陽(yáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司：上海九陽(yáng)作為上海乃至長(zhǎng)三角地區(qū)的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)，多年來(lái)積累了巨大的客戶(hù)信息系統(tǒng)。蘇州亞易行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司：原名易亞資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)公司，在商業(yè)銷(xiāo)售方面與中梁有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作經(jīng)歷，特別是去年一起合作的蘇州億象城商業(yè)樓盤(pán)引起了投資者的瘋狂追捧，創(chuàng)造了近年來(lái)蘇州房地產(chǎn)史上一個(gè)傳奇。兩家公司都有自己龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，經(jīng)驗(yàn)豐富，能迅速了解中梁香緹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓中梁的銷(xiāo)售成功的概率大大增加；其次其完善高水平的管理素質(zhì)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可幫助中梁公司收集其所期望的需要，然后對(duì)中梁公司的下一步開(kāi)發(fā)建設(shè)做出修正，并同階段的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，讓中梁在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)；最后兩家公司都是中梁在蘇州市場(chǎng)長(zhǎng)期合作的伙伴，其的協(xié)同性和可控性都比較高，三方都能密切的合作在一起，造成渠道的沖突概率顯得很小，這讓中梁在渠道管理是始終掌握主動(dòng)權(quán)，處于主體地位。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這種模式下，可以對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋或通過(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。其基本模式如下59圖:企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)媒體信息客戶(hù) 圖59：中梁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式中梁將項(xiàng)目資料放到蘇州當(dāng)?shù)氐闹?gòu)房網(wǎng)——搜房網(wǎng)、365房產(chǎn)網(wǎng)、蘇州第一房產(chǎn)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上調(diào)研，加大客戶(hù)獲取信息的便利性以及購(gòu)房的方便性，客戶(hù)甚至可以網(wǎng)上預(yù)訂、看網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購(gòu)、網(wǎng)上團(tuán)體購(gòu)房等。這種方式作為主要的直接營(yíng)銷(xiāo)方式的補(bǔ)充將最大限度的考慮到顧客便利性，同時(shí)還將降低銷(xiāo)售費(fèi)用，將更有利于企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一年賣(mài)2個(gè)樓盤(pán)的快速營(yíng)銷(xiāo)模式，時(shí)間的緊迫性使得中梁公司為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)必須逐一的制定任務(wù)節(jié)點(diǎn)。中梁公司的選擇性經(jīng)銷(xiāo)策略，與代理公司的緊密合作，做到同步節(jié)奏，因此對(duì)渠道代理商的控制，在完成銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的過(guò)程中顯得尤為重要。中梁公司對(duì)代理公司的渠道監(jiān)督和控制具體有以下：在售樓處安排公司銷(xiāo)售主管與代理公司的專(zhuān)案對(duì)接，便于管理售樓處代理公司的銷(xiāo)售員，調(diào)研本項(xiàng)目的客戶(hù)需求分析，評(píng)測(cè)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，監(jiān)督代理公司的銷(xiāo)售步驟，用來(lái)督促其完成制定下的銷(xiāo)售任務(wù)。每周一次的列會(huì)會(huì)議，聽(tīng)取代理公司的市場(chǎng)調(diào)研周報(bào)和銷(xiāo)售工作總結(jié)，評(píng)估中間商各種工作績(jī)效的具體標(biāo)準(zhǔn)，如銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)、市場(chǎng)份額指標(biāo)、顧客指標(biāo)、改革宣傳效果、信息反饋水平等，最后中梁公司參考消費(fèi)市場(chǎng)的變化以及評(píng)價(jià)代理公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃建議，從而制定下周的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)以及銷(xiāo)售任務(wù)。制定銷(xiāo)售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，按期及時(shí)以既定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估代理公司的工作績(jī)效。針對(duì)代理公司的專(zhuān)案銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)達(dá)標(biāo)者，應(yīng)給予規(guī)定的激勵(lì)，對(duì)績(jī)效較差者，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)診斷，分析失誤原因。營(yíng)銷(xiāo)策略4P建議即使再好的4P策略也是以目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者為最終點(diǎn)，無(wú)論是產(chǎn)品﹑價(jià)格﹑銷(xiāo)售渠道還是促銷(xiāo)，都以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點(diǎn)。雖然現(xiàn)階段中梁香緹項(xiàng)目在蘇州市場(chǎng)上市極為成功的，但再好的營(yíng)銷(xiāo)策略可能也有一些細(xì)小的瑕疵，以下是我對(duì)中梁香緹項(xiàng)目的策略方面的一些提議和補(bǔ)充。目前的房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由對(duì)單一的樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)的高度上。注重品牌建設(shè)是中梁公司未來(lái)必須重視的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)方向，再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也會(huì)被市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)化，產(chǎn)品的物理屬性也會(huì)變得相差無(wú)幾，唯有品牌才能給消費(fèi)者一個(gè)信心，憑借過(guò)去或者曾經(jīng)的購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者不用逐一去了解每個(gè)樓盤(pán)，對(duì)于陌生的事務(wù)，消費(fèi)者更愿意去相信經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的品牌產(chǎn)品。而面對(duì)同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者，品牌更是一種制約，與一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品相比較，后來(lái)者進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度下會(huì)變得非常小，因?yàn)槿藗兛偸橇?xí)慣去選擇他們忠于的產(chǎn)品。中梁要建立良好的品牌, 不僅要以?xún)?yōu)良的品質(zhì), 適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度，同時(shí)要兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力( 如廣告), 以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象, 推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。中梁在定位方面需要多做工作，細(xì)分自己適應(yīng)的市場(chǎng)，是自己的企業(yè)資源有效的魚(yú)特定細(xì)分市場(chǎng)相結(jié)合，使自己的豪宅專(zhuān)家的形象深入消費(fèi)者的印象中。在考慮完品牌的準(zhǔn)確定位后，還要重視中梁品牌的維護(hù)工作，品牌維護(hù)工作可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)中梁品牌的認(rèn)識(shí)度和品牌美譽(yù)度，讓中梁能順利占有市場(chǎng)份額。而品牌的維護(hù)具體包括建立品牌管理系統(tǒng)，在公司內(nèi)部成立品牌資產(chǎn)管理小組，定期的對(duì)企業(yè)整體品牌進(jìn)行維護(hù)，其次還需調(diào)研市場(chǎng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)手段對(duì)中梁品牌檢測(cè)，尋找出維護(hù)工作突出點(diǎn)和缺陷，以明確品牌的加強(qiáng)工作，最后做好持續(xù)投資品牌的決定，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之初就注意投入資金全方位的一致打造品牌工作，不可因?yàn)楣?jié)約成本而忽視品牌打造工作。中梁在品牌建設(shè)中還需要注重口碑和品牌的聯(lián)系，口碑營(yíng)銷(xiāo)是在商品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，把品牌內(nèi)涵與信譽(yù)進(jìn)行整合，使消費(fèi)者形成對(duì)商品的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，并由此激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲以及口耳相傳的分享欲。它具有三種功能：，不僅能令消費(fèi)者信服，同時(shí)也督促企業(yè)自身注重信譽(yù)形象；，通過(guò)分享方式擴(kuò)大消費(fèi)群體；，能提高消費(fèi)者對(duì)于商品的忠實(shí)度。因此中梁公司在品牌建設(shè)方面需要要結(jié)合品牌和口碑雙方面共舉之。雖然中梁香緹項(xiàng)目的產(chǎn)品在新區(qū)市場(chǎng)可以說(shuō)是那么的絕版，但在嚴(yán)格的政策調(diào)控下和通貨膨脹新環(huán)境下市場(chǎng)變化，中梁公司中梁香緹項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整必須小心應(yīng)對(duì)，調(diào)研區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查市場(chǎng)上對(duì)價(jià)格調(diào)整時(shí)的消費(fèi)者心理變化反應(yīng)，怎樣適當(dāng)調(diào)整價(jià)格去化掉剩余的樓層，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，研究降價(jià)會(huì)不會(huì)對(duì)之前的客戶(hù)造成傷害，部分的提價(jià)能否引起消費(fèi)者的注意和興趣或者抱怨。在調(diào)整的過(guò)程中，還要考慮宏觀大環(huán)境的因素，尤其是政府出臺(tái)的相關(guān)政策，避免可能照成的損失。要了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施，中梁必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，避免稍微出點(diǎn)的差錯(cuò)，造成不必要的浪費(fèi)，及時(shí)了解近期出臺(tái)的關(guān)于住房制度改革，要掌握具體有關(guān)政策及政府調(diào)整政策的信息，及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策略，這些有助于中梁香緹價(jià)格的調(diào)整的成功。中梁在投入巨額的促銷(xiāo)費(fèi)用，需要在之前劃定促銷(xiāo)方式的任務(wù)目標(biāo)，安排這次促銷(xiāo)工作細(xì)項(xiàng)、人員具體事項(xiàng)等可執(zhí)行性工作方案，然后控制執(zhí)行之。而且在活動(dòng)后評(píng)測(cè)其所帶來(lái)的效果，是否完成目標(biāo)，還需不需要繼續(xù)投入資金延續(xù)這些活動(dòng)中梁公司在投入公共關(guān)系策略的精力顯得不是很重點(diǎn)，但未來(lái)推向蘇州市場(chǎng)的是中梁這個(gè)品牌而不是現(xiàn)階段僅僅把中梁香緹項(xiàng)目銷(xiāo)售空，所以可在這方面在加大投入，多多參與社會(huì)贊助活動(dòng)，支持社會(huì)福利和慈善事業(yè)的發(fā)展，去贏得政府以及相關(guān)公眾的支持，為中梁的生存和發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。中梁要實(shí)現(xiàn)自己的公關(guān)目標(biāo)，就必須要之前的活動(dòng)在補(bǔ)充運(yùn)用各種公關(guān)關(guān)系活動(dòng)方式。比如策劃一場(chǎng)新聞事件，通過(guò)制造有關(guān)于中梁香緹的熱點(diǎn)新聞，邀請(qǐng)?zhí)K州市的新聞界人士參加中梁的焦點(diǎn)活動(dòng)，用以吸引新聞媒介和社會(huì)公眾的注意與興趣；還可以參與公益活動(dòng)和社會(huì)福利活動(dòng)，比如一些安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)活動(dòng)、慈善晚會(huì)等，通過(guò)公眾活動(dòng)，來(lái)宣傳中梁公司的社會(huì)人文文化，協(xié)調(diào)中梁與社會(huì)公眾的關(guān)系，樹(shù)立好企業(yè)良好形象。 渠道策略方面建議一整套完整的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，以渠道建設(shè)目標(biāo)和分銷(xiāo)計(jì)劃為依據(jù)，檢查任務(wù)的分配是否合理到位，代理公司的努力程度，分析其的渠道運(yùn)行狀態(tài)，有沒(méi)有缺位、能力不足，導(dǎo)致渠道的流通不通暢，之前制定的銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有從代理公司轉(zhuǎn)移消費(fèi)者身上。為了盡早完成銷(xiāo)售目標(biāo)，可采取是情況下的“胡蘿卜加大棒”政策，對(duì)2家行銷(xiāo)代理公司布置一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)于完成目標(biāo)優(yōu)秀的代理商可以發(fā)放獎(jiǎng)金或者廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)先使用權(quán)，對(duì)于提前完成最初指定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)指標(biāo)的代理商或可以讓利方面作出一些讓步；但針對(duì)沒(méi)有完成所給予的任務(wù)，而不能應(yīng)到該有的渠道責(zé)任，可對(duì)其進(jìn)行懲戒，降低折扣率。中梁公司于蘇州市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)型，其就必須確定做“做精品房、豪宅”的方向和思想，在前進(jìn)的過(guò)程中小步走，不能拋棄原先的“聚人氣，提升價(jià)值，盛大開(kāi)盤(pán)”的三板斧優(yōu)良方式，特別是現(xiàn)階段國(guó)家調(diào)控那么嚴(yán)管的環(huán)境下，中梁轉(zhuǎn)型顯得更難，因此在原有基礎(chǔ)上添加?xùn)|西，不能一次性把傳統(tǒng)全扔掉，這才是中梁走向成功必經(jīng)之路。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理, 提高隊(duì)伍素質(zhì)，中梁香緹項(xiàng)目和其的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是需要人來(lái)執(zhí)行和操作，中梁香緹項(xiàng)目的順利實(shí)施是否還需要一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。這不僅取決于項(xiàng)目公司現(xiàn)有各部門(mén)和個(gè)員工的素質(zhì)，更需要從人才戰(zhàn)略的角度來(lái)配合。結(jié)論本章以中梁公司開(kāi)發(fā)的中梁香緹項(xiàng)目為依據(jù)，在通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行實(shí)例的分析、探討、研究的基礎(chǔ)上，研究中梁公司營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)怎么去注重市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足顧客需要為核心，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率為根本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，怎么建立全程、整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系的思路，并需要實(shí)施的一系列房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文研究?jī)?nèi)容如下：第一章是分析整個(gè)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的形勢(shì)以及本文具體所使用的方法和理論。第二章研究了蘇州房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r和中梁公司這個(gè)企業(yè)的具體介紹。描述了中梁公司的快速營(yíng)銷(xiāo)模式和中梁香緹項(xiàng)目的具體形象，由這個(gè)模式結(jié)論出中梁公司營(yíng)銷(xiāo)策略的快捷性，以及其在銷(xiāo)售過(guò)程中偏向的側(cè)重點(diǎn)、第三章對(duì)中梁香緹房產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目策略的基礎(chǔ)和前提，并且重點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析在進(jìn)行了環(huán)境分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，把握項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，針對(duì)現(xiàn)今存在的機(jī)會(huì)和威脅，制定了一個(gè)SWOT突破應(yīng)對(duì)，SO戰(zhàn)略突破：發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，商業(yè)、住宅的良性互動(dòng)，多種產(chǎn)品的組合，選擇差異化產(chǎn)品，進(jìn)入新區(qū)空白市場(chǎng)；ST戰(zhàn)略突破：賦予文化內(nèi)涵，法式官邸，將項(xiàng)目法式奢華的形象與文化相結(jié)合；WO戰(zhàn)略突破：針對(duì)品牌劣勢(shì)，樹(shù)立蘇州精品開(kāi)發(fā)商形象，與對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)；WT戰(zhàn)略突破：次推不受限購(gòu)影響的商業(yè)項(xiàng)目，減少政策對(duì)項(xiàng)目的傷害。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)威脅，實(shí)行消費(fèi)者需求調(diào)查，細(xì)分市場(chǎng)。第四章在項(xiàng)目市場(chǎng)定位中，首先確定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后分析確定目標(biāo)客群為新區(qū)和中心城區(qū)中層改善型客群，并根據(jù)目標(biāo)客群的特點(diǎn)，確定項(xiàng)目市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的挖掘，確定形象定位的核心為“定義一座城市豪宅標(biāo)準(zhǔn)”的法式高端樓盤(pán)，在此基礎(chǔ)上確定營(yíng)銷(xiāo)組合策略。第五章在項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略研究上，從項(xiàng)目是一個(gè)存新盤(pán)的角度考慮，分析其處于產(chǎn)品生命周期的初期，根據(jù)這個(gè)階段的特點(diǎn)，去研究項(xiàng)目的4P營(yíng)銷(xiāo)策略。去探討是什么樣的一種營(yíng)銷(xiāo)策略讓中梁香緹成為4月份的銷(xiāo)量冠軍，怎么建立了一個(gè)蘇州樓市神話(huà)。第六章是關(guān)于中梁香緹營(yíng)銷(xiāo)策略的個(gè)人建議，寄希望能得到中梁的公司的采納和利用。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)研發(fā)范圍廣，各個(gè)項(xiàng)目的信息也相對(duì)封閉，所以本文在市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集、市場(chǎng)策略研究方面，難免有一定的片面性，中梁公司仍是一個(gè)處于發(fā)展期的公司，其的營(yíng)銷(xiāo)體系還在不斷完善和發(fā)展中，今后仍然會(huì)不可避免地出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，而這些有待中梁公司運(yùn)用相關(guān)先進(jìn)理論指導(dǎo)解決，以不斷進(jìn)取。鑒于文章的篇幅和研究深度所限，對(duì)中梁公司營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)增長(zhǎng)等問(wèn)題將留待今后在理論與實(shí)踐中去進(jìn)一步探討和研究。謝辭參考文獻(xiàn)[1] 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