【正文】 80000438200根據(jù)公式52得出中梁香緹待定價樓盤總分，代入公式53即可求出待定樓盤均價，計算如下：根據(jù)表53所得數(shù)據(jù)，運用最小二乘法建立回歸方程：比如合景領峰已定均價11400，新港天都花園已定均價13600，代入公式 公式53，公式54得出a、b值。；；；；9營銷推廣；；；；；；10停車位數(shù)量；；；；；；以上A為分數(shù)1分，依次遞增E為5分為了科學地計算出本項目的市場客觀合理價格，我們將選取系列與本案具有一定相似性的樓盤作為比較標準，依據(jù)可比樓盤定價法求取本案的住宅樓盤的市場客觀合理價格。；；；；6立面裝飾；。；；；；4建筑品質(zhì)；。；；；；2配 套；；文化教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、 郵電、公園綠地等方面綜合評判。分值越大，表示等次越高?？傆嫹謩e為地段、配套、物業(yè)管理、建筑品質(zhì)、項目規(guī)劃、立面裝飾、開發(fā)商實力及信譽、戶型設計、營銷推廣、停車位數(shù)量。香緹的房地產(chǎn)總計為124136萬元，除以它建筑總建筑面9萬方，最后得出單價為=13793元/㎡（2）可比樓盤量化定價法可比來批判量化定價法簡稱比較定價法，是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強的樓盤，根據(jù)比較因素及其權重進行量化的定價方法，采用條件相似的樓盤市場均價作為基數(shù)，對影響因素以權重系數(shù)的形式進行調(diào)整，建立線性回歸方程，求出該類產(chǎn)品的行業(yè)線性回歸系數(shù)，驗證其線性相關性，最后針對于本樓盤進行各項因素的分值判定，將所得的本項目的最終的分值代入求得的蘇州市整體商住項目價格分布的線性回歸方程中，求出本項目住宅在蘇州市整體房地產(chǎn)市場上的客觀合理價格。（1）成本導向定價法成本導向定價法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是企業(yè)最常用、最基本的定價方法。先計算本項目的成本支出，保底利潤以成本定價的基礎，再與周邊樓盤的競爭價格相對比較為參考，最終以消費者為基準敲定價格。中梁定位奢侈法式風格建筑風格、頂級商務會所運營專家香港英豪會全方位、全天候、全程化的服務配套、蘇州西板塊新區(qū)核心位置的獅山街道優(yōu)越的地段都是獨一無二的。中梁新區(qū)行業(yè)以商貿(mào)、金融、公務員、制造等收入較高的行業(yè)，是蘇州各大區(qū)域內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ?，相比較中低收入聚集的吳中區(qū)，沒有產(chǎn)業(yè)支撐的相城區(qū)等，后續(xù)發(fā)展空間廣闊2011年是中梁全力擴張的一年，上海、溫州、蘇州三地同時推盤，它急需流動資金的補充，迅速的回籠資金，從而是資金鏈不斷，因此總公司對蘇州中梁香緹項目的前期定位就是一個法式高端產(chǎn)品，屬于市場上改善型的住宅樓盤，價格彈性較小。撇脂定價策略，是一種高價投放策略，是房地產(chǎn)企業(yè)為了短期內(nèi)賺取最大利潤，對新開發(fā)建設的房地產(chǎn)產(chǎn)品在其剛進入市場時采取高價策略。在中梁香緹地塊是中梁公司在蘇州以住宅豪宅高端產(chǎn)品的第一次亮相，優(yōu)越的地段位置和價高的土地成本，周邊商業(yè)廣場的圍繞，表示著中梁香緹定價定位沒有選擇超出新區(qū)高端產(chǎn)品的平均水平。除了投機及投資者，在某種程度上還將影響一些首套房購買者。因此蘇州地區(qū)的消費者對相對的高房價還有一定的承受力，固定資產(chǎn)投資與房地產(chǎn)投資持續(xù)穩(wěn)定增長，投資者對于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展比較樂觀。%，遠高于全國平均水平。中梁公司制定價格決策主要從以下幾個方面考慮：1．內(nèi)部因素：中梁公司制定價格首先從的利潤來作為參考，其現(xiàn)處于一個高速發(fā)展的階段，需要資金的快速回籠，必須要達到一定的利潤目標，而且中梁香緹項目是中梁公司要在蘇州市場上樹立一個豪宅專家的品牌形象，在產(chǎn)品開發(fā)研究和促銷方面投入比較大，要補償這些支出，決定了中梁香緹的價格會制定一個較高的價格2．經(jīng)濟因素：影響房地產(chǎn)價格的因素主要取決于地區(qū)城市的經(jīng)濟發(fā)展水平。獨特的服務方式讓中梁獲得了穩(wěn)定的客戶群，在項目首推之初就具備了相當大的市場支持。戶型設計方正、明朗、大氣而又不失格調(diào)。第四，方正開闊。第二，可利用空間更多。首先。而其中的116平米奢華三房，超大面寬，4間朝南，通透明朗，再加上氣派的大客廳和尊貴的主臥套房衛(wèi)生間，超高的性價比。近百分百空間利用率、高附送面積，高性價比的戶型成為中梁香緹的最大賣點之一。產(chǎn)品設計創(chuàng)新化：產(chǎn)品的設計符合市場的需要，這是中梁一直致力關注的，好的獨特的產(chǎn)品不僅達到了順利推向市場，還符合了消費者要求美觀、有特色的要求。其差異化具體體現(xiàn)在以下幾點：產(chǎn)品品質(zhì)差異化：中梁公司的中梁香緹項目的建筑特色是法式巴洛克風格，法國“前后開闊的花園，中間宏大建筑”的開放格局，法式巴洛克的宮殿建筑群，是法國王公貴族特殊的禮序功能要求與那個時代舒適生活愿望之間的合成，法式建筑作為世界上最具儀式感與最舒適華美的建筑形制，形成了獨立的體系和偉大的建筑藝術傳承，并在全球廣為流傳。中梁香緹這個項目是中梁公司第一次在蘇州的高端品牌的樓盤項目，有別于之前一直在蘇州所推出的剛需樓盤，為了能夠盡快獲得超過一般水平的利潤并且是“中梁”這個品牌名在蘇州打出名號，中梁公司在前期定位的時候選擇差異化產(chǎn)品策略。中梁公司所選擇的產(chǎn)品組合策略屬于縮減產(chǎn)品組合策略，推出商業(yè)和住宅兩種產(chǎn)品，其有利于中梁將自己所擁有的資源集合充分利用起來，用以提高產(chǎn)品的基本價值，利于其重點研究突破產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，有利于廣告的促銷和分銷渠道的分配，集中化提高了營銷效率。中梁香緹且與樂天瑪特國際購物中心、香港頂級會所運營服務商英豪會所機構、法國全套房品牌酒店諾貝?拉斐特三大主力商家成功簽約，力求打造成高品質(zhì)的標桿產(chǎn)品。中梁香緹華府住宅部分主打80～260㎡法式官邸，多樣的戶型給購房者很大的選擇余地，以“創(chuàng)新性、零浪費、高附送、保證舒適度、庭院精神”為理念，利用獨有的“寬、精、薄、透、高”設計理論，對戶型的深度挖掘和大膽創(chuàng)新，近100%空間利用率、高附送面積，高性價比的戶型，其中88㎡全能三房，118奢華三房,每棟房子附贈20%面積，締造了蘇州高性價比住宅新境界。香緹產(chǎn)品系列：香緹華府由10棟18F高層組成，在設計上沿用中梁擅長的法式建筑風格，通過坡屋頂、廊柱、弧形拱門都具體展現(xiàn)香緹華府與眾不同的造型。項目涵蓋法式豪宅、全套房酒店、行政公寓、soho辦公、會所、購物中心6大產(chǎn)品，總戶數(shù)859戶。（1）中梁中梁中梁中梁它是一個具有快速銷售節(jié)奏模式的公司，因此在銷售前期的產(chǎn)品市場細分定位上就顯得尤為關鍵，完善的定位才能使此次推出的樓盤符合新區(qū)消費者的需求，加速它的去化率，盡快獲得利潤使資金得到回籠。香緹項目在營銷渠道的選擇上，依據(jù)企業(yè)實力和對渠道的控制欲望，以及當?shù)刈≌袌鲂星椋捎梅謨煞N產(chǎn)品分類聘請兩家代理公司的一級渠道策略。香緹項目的價格策略方面，結合本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目定位，針對住宅和商業(yè)部分的產(chǎn)品分別選擇成本導向和需求導向定價方法，確定價格策略采用“低開高走”模式，“撇脂定價”策略。總體規(guī)劃設計上借鑒國內(nèi)頂尖設計理念，結合蘇州市高端住宅市場的需求狀況，以法式奢華風格作為本項目的設計原則，選擇業(yè)內(nèi)知名的施工和監(jiān)理企業(yè)項目營銷組合策略和單位，確保產(chǎn)品的品質(zhì)。在中梁通過對本項目市場細分和選擇，確定出項目的目標市場是年輕高收入和中年高收入的高端市場。影響中梁在政策緊縮逼迫的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)要在市場中立足，其所開發(fā)的項目就必須要有過硬的市場競爭力，不僅僅只要能夠保證產(chǎn)品本身的質(zhì)量，營銷手段也尤為顯得重要。中梁營銷策略研究當前中國房地產(chǎn)市場正處于發(fā)展階段，雖然有關房地產(chǎn)泡沫的爭論屢屢給房地產(chǎn)的發(fā)展帶來了許多負面的社會輿論，房地產(chǎn)卻并沒有因此而有所收縮。香緹商業(yè)部門根據(jù)星級酒店功能設計理念進行設計，引進國際知名星級酒店諾貝香緹項目塑造成低密型、高品質(zhì)、高附加值的新低密精品社區(qū)。拉斐特的入駐，不僅改變傳統(tǒng)酒店式公寓建筑形態(tài)，滿足舒適的居住功能，而且星級酒店式服務在蘇州項目的稀缺性，還標志了區(qū)域未來的升值潛力?？蛻粼谥脴I(yè)時，除了關注產(chǎn)品本身的特點外，香港英豪會會所式高品質(zhì)的物業(yè)服務，這一點上本項目則做到人無我有，人有我優(yōu)。中梁經(jīng)過細心的市場細分和目標市場選擇后，在產(chǎn)品的定位從以下考慮:由于項目目標客群為城市中產(chǎn)階層，追求成功的生活享受方式以及好品質(zhì)的住宅樓房和完善的物業(yè)服務，項目的建筑設計，法式奢華風格將在新區(qū)內(nèi)獨樹一幟，力求精益求精，使客戶感覺物超所值，在新區(qū)大型購物中心錯位競爭的同時，利用目前周邊商業(yè)以純購物消費為主，項目要突出生活體驗、商務休閑享受區(qū)域市場的空白點。對于中梁公司開發(fā)的中梁香緹項目定位來講，依據(jù)目標客戶群的購買特點，設計出符合和滿足其需求的產(chǎn)品，產(chǎn)品實體就是項目的最大優(yōu)勢所在。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到今天，“為特定的人群塑造特定的產(chǎn)品”已經(jīng)成為項目開發(fā)成功的基礎。目標客戶與產(chǎn)品對位分析(140160平米)：客戶類型：企業(yè)高管類，私營業(yè)主，年齡階段：3545歲，置業(yè)用途：自住/改善生活環(huán)境，其中人群介紹：收入較豐厚，有事業(yè)基礎，有一定的社會地位。這類客戶購房精打細算，對每一寸空間都很計較，他們選擇房屋的時候，既要選地段、戶型、交通，更挑剔居住的便利度目標客戶與產(chǎn)品對位分析(110118平米)：客戶類型：社會精英階層，二次置業(yè)人士，年齡階段：3040歲，置業(yè)用途：自住/改善生活環(huán)境，其中人群介紹：首次置業(yè)時的婚房，是選擇的普通三房，在110平米左右下，現(xiàn)已有小孩。目標市場客戶與產(chǎn)品對位分析，如下表42所示：表44目標客戶與產(chǎn)品對位分析房型銷售面積（平米）附加贈送面積（平米）實際面積（平米）套數(shù)顧客需求比三房809012159210517928%三房110118152012513545752%四房140160202516018515910%合計825100%在這些目標調(diào)查中分析到中梁香緹的目標主力客戶群體中等白領收入階層大概占到了51%，其中公司職員42%，生意主33%，教師、職工25%左右。集中性市場策略就是在細分后的市場上，選擇二個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。由于中梁香緹項目的地段以及近2年的新區(qū)整個市場的發(fā)展市場郊區(qū)化現(xiàn)象明顯，直接導致新區(qū)市場中高端需求受到極大抑制，因此其面向的客戶群：區(qū)域成分為以新區(qū)和蘇州市區(qū)的客戶為主力客群，新區(qū)主要是享受型客戶和偏愛周遍環(huán)境的情感型客戶而蘇州市區(qū)主要是享受型客戶，注重生活品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境的客戶；收入比成分則是包括追求高品質(zhì)知性享受型中高收入階層以及少量的長三角注重蘇州的發(fā)展環(huán)境的客戶。項目依傍金杭大運河、索山橋，直上西環(huán)，近臨規(guī)劃中輕軌3號線，立體交通，暢達全市。選擇地區(qū)的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中獲得利潤的多少。典型競品產(chǎn)品未來兩到三年中公寓供應體量約在200萬方左右（不含中梁項目），遠期看片區(qū)競爭趨緊張，但目前蘇州新區(qū)板塊的項目均處于推盤間歇期，可售房源供應吃緊。如下表:43新區(qū)潛在競爭項目客戶整體地塊面積（㎡）用途容積率最大建筑面積（㎡）成交樓面價（元/㎡產(chǎn)品形態(tài)預測預計上市時間金科蘇地2010B22號住宅小高層聯(lián)排2012年126544住宅商務新港蘇地2010B23號住宅25400小高層高層2012年住宅25400零售7000中海蘇地2009B123號44046住宅2880927833高層聯(lián)排2011年中梁香緹市場細分主要方法運用了產(chǎn)品/市場矩陣法，從產(chǎn)品的等級和市場上銷售者的收入水平兩個特定要素作為標準試細分市場，對消費者的不同需求以及不同顧客群體進行分類，如下圖42所示：高檔中檔低檔 低收入群體中級白領階層等高收入私營和企業(yè)高管等圖42產(chǎn)品/市場矩陣圖從消費者市場再結合競品歷史供求結構看，90 ㎡左右及其以下兩房產(chǎn)品供求兩旺，且是片區(qū)市場供需絕對主力；100120 ㎡是次要主力，供需基本平衡。根據(jù)本項目區(qū)位屬性、項目定位及客戶集中程度可確定本案面臨的直接競爭項目分別為：天都花園、楓華紫園、誠河新旅城和合景領峰；次級競品為：鑫苑國際花園和世茂運河城。 競爭對手分析從地緣關系來看，新港天都、楓華紫園、誠河新旅程、合景領峰和本案有直接競爭關系。中心城區(qū)護城河以西客戶群：沿西環(huán)一帶包括三元、象牙新村為代表的老小區(qū)、沿彩香路和干將路一帶包括彩虹、彩香等為代表的的社區(qū)、沿勞動路一帶的象牙、姑香苑萬盛等為代表的社區(qū)。自住14%其它區(qū)域——與新區(qū)有業(yè)務來往的外地客戶自住兼投資3%中梁香緹項目主要目標客戶區(qū)域分析：新區(qū)獅山片區(qū)客戶群：新區(qū)商品房購買力最強，換房率最高的片區(qū)主要分為兩類，一類是早期的拆遷社區(qū)（90年代初的拆遷戶），一類是早期商品社區(qū)（0307年）。自住中心城區(qū)環(huán)線帶中心城區(qū)外溢的客戶，包括企業(yè)高級白領，店鋪業(yè)主，以及拆遷戶，習慣了中心城區(qū)的生活氛圍，但在中心城區(qū)的置業(yè)選擇空間較小。重要游離圖41：客戶整體描述目標市場各片區(qū)客戶綜述,如表51:表41：目標市場各片區(qū)客戶綜述:區(qū)域板塊板塊客源特征置業(yè)目的調(diào)查比列新區(qū)獅山片區(qū)新區(qū)獅山路為中心的客戶，以金融、房產(chǎn)為代表的企業(yè)高級白領，以及自由職業(yè)者；另外一些高檔的老小區(qū)改善型客戶沿竹園路一帶的企業(yè)高級白領，以及中高層管理人員。便捷的城市大交通導入的外圍客戶。針對競爭威脅，實行消費者需求調(diào)查，細分市場，力爭把項目的房產(chǎn)均價控制在一個合理的范圍內(nèi)。WT戰(zhàn)略突破：政策的威脅，蘇州的消費者對是否進入樓市都持觀望態(tài)度，以期待政策是否會影響到蘇州樓市的價格，應對方案采取比較有吸引的折扣優(yōu)惠實行促銷，吸納市場的消費者。加大對項目營銷費用的硬性投入，改變新區(qū)消費者的居住觀念，強調(diào)配套大于環(huán)境，WO戰(zhàn)略突破：針對品牌劣勢，樹立蘇州精品開發(fā)商形