【正文】 置業(yè)顧問(wèn)制定培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)其進(jìn)行進(jìn)階式專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使其具備租、售、換、貸、投全過(guò)程知識(shí)，使其達(dá)到置業(yè)顧問(wèn)水平，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)指導(dǎo)。 （ 2）完全透明交易 [12]： 2020 年，隆信行地產(chǎn)發(fā)起 “透明交易 不吃差價(jià) ”行動(dòng)，隆信行地產(chǎn)在交易中明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，拒絕 “欺上瞞下 ”行為，簽署三方居間服務(wù)合同，從不賺 取差價(jià)，所收取的費(fèi)用僅僅是居間服務(wù)費(fèi)，給交易雙方一個(gè)公開(kāi)、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境。 業(yè)務(wù)范圍，隆信行地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋 租賃、房屋買(mǎi)賣(mài)、上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢(xún)、商鋪?zhàn)馐?、?xiě)字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷(xiāo)售代理等多個(gè)方面。公司立志成為國(guó)內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，要向顧客宣傳介紹其產(chǎn)品，說(shuō)服顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。對(duì)于房地產(chǎn)中介企業(yè)，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。但是，房地產(chǎn)中介企業(yè)還是應(yīng)該制定出與本公司形象、服務(wù)質(zhì)量相匹配的價(jià)格體系。 （ 2） 價(jià)格策略 由于房產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)主要靠傭金，每位顧客服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格取決于客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的議價(jià)能力，不可能完全一樣。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 “4R”理論，闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)組合要素 :首先理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)要想贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，必須與消費(fèi)者在市場(chǎng)不斷變化的環(huán)境中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系； “ 其次，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化快速做出反應(yīng)必須要建立快速反應(yīng)機(jī)制；再次，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與承諾，要與消費(fèi)者之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系，以維持消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)者忠誠(chéng)； ” [10]最后，企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)回報(bào)作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力與源泉，要與 市場(chǎng)建立良好關(guān)系。而留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。能夠達(dá)到與與消費(fèi)者的充分溝通。 “ 它強(qiáng)調(diào)當(dāng)今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿(mǎn)足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿(mǎn)意放在第一位，要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向；其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，包括顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的貨幣成本和其他成本，然后要充分注意到在顧客 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略；最后要以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通 ” [9]。 1960 年美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授將這些 要素概括為四類(lèi)：產(chǎn)品 (produet)、價(jià)格 (price)、渠道 (place)、促銷(xiāo) (promotion)，即著名的 “4P”營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 （ 1）市場(chǎng)需求與 “4P”營(yíng)銷(xiāo)理論 “4P”營(yíng)銷(xiāo)理論 (The Marketing Theory of 4Ps)， “4P”理論產(chǎn)生于二十一世紀(jì) 60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)的產(chǎn)物，是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，它能為生產(chǎn)提供必要的 指導(dǎo)方向，幫助確保設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品和符合客戶(hù)需求的服務(wù)，并能幫助找到方法滿(mǎn)足顧客不同層次的需要 ” [8]。 房地產(chǎn)交易還涉及不少政策和法律問(wèn)題，如抵押貸款、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍登記等等，手續(xù)非常復(fù)雜，這時(shí)就十分需要借助知識(shí)全面、訓(xùn)練有素的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為雙方提供服務(wù)。 房地產(chǎn)中介為房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供的業(yè)務(wù)范圍很廣，主要涉及房地產(chǎn)價(jià) 格評(píng)估、房地產(chǎn)信息咨詢(xún)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理、房地產(chǎn)物業(yè)管理、房地產(chǎn)法律服務(wù)、房地產(chǎn)金融服務(wù)、房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。僅包括房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介、房地產(chǎn)信息中介、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估中介和房地產(chǎn)咨詢(xún)中介。 根據(jù)房地產(chǎn)中介活動(dòng)的范圍，可以分為狹義的中介和廣義的中介。“ 具體是指經(jīng)紀(jì)人員或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托 人收取傭金的行為 ” [7]。包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經(jīng)濟(jì)適用房、限價(jià)房。因此， “二手房 ”是相對(duì)于開(kāi)發(fā)商手中的商品房而言的。 (3)實(shí)證研究與分析：通過(guò)運(yùn)用資料、數(shù)據(jù)、調(diào)查分析和典型案例描述哈爾濱隆信行房地產(chǎn)中介有限公司的生存及營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀，分析存在的問(wèn)題和原因。 (1)文獻(xiàn)研究與分析：通過(guò)整理、歸納國(guó)內(nèi)外己有的研究成果，理清各種理論觀點(diǎn)、對(duì)策主張、分析工具和研究方法，作為本文研究的參考。 第 5 章，隆信行房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。 第 4 章，隆信行公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。 第 3 章，隆信行房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。 第 2 章，房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論基礎(chǔ)。 （四）研究?jī)?nèi)容及方法 第 1 章，導(dǎo)論。 （ 3） 具體解剖隆信行房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷(xiāo)管理中所存在的問(wèn)題，剖析隆信行房地產(chǎn)中介公司的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)劣。具體來(lái)說(shuō)，主要意義有如下幾方面 : （ l） 分析、解剖房地產(chǎn)中介企業(yè)，特別是隆信行房地產(chǎn)中介公司快速發(fā)展哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 3 過(guò)程中暴露出來(lái)的種種問(wèn)題；探索我國(guó)房地產(chǎn)中介企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律和正確路徑，提供研究思路和觀點(diǎn)主張，促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)中介企業(yè)理論的創(chuàng) 新與發(fā)展。研究二手房市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)機(jī)制和價(jià)值規(guī)律的調(diào)節(jié)作用，合理配置土地、資金以及勞動(dòng)力等資源，提高二手房開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，都將促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。而二手房業(yè)的發(fā)展，又將從投資和消費(fèi)兩個(gè)角度對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)推動(dòng)作用。 隨著二手房交易市場(chǎng)的進(jìn)一步完善，人們將更能容易實(shí)現(xiàn)居者有其屋的理想，二手房交易市場(chǎng)像其他市場(chǎng)一樣將為人們的生活水平的提高做出更大的貢獻(xiàn)。 （三）研究目的和意義 二手房交易市場(chǎng)是伴隨著我國(guó)住房制度改革誕生的新興市場(chǎng)，存在問(wèn)題是不可避免的，但我國(guó)二手房交易市場(chǎng)的發(fā)展前景十分廣闊。美國(guó)學(xué)者舒爾茨將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想總結(jié)為 4R 理論，即反應(yīng)、顧客關(guān)聯(lián)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和利益回報(bào)。 “ 1960 年美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了 “4P”營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo) ,即只有以合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的渠道和合適的促銷(xiāo)手段，將企業(yè)特定的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為才是一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ” [6]。營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出和運(yùn)用是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的精髓。中介公司存在著嚴(yán)重的信任危機(jī) 和生存危機(jī)?！巴趿刂赋鰪?1998 年開(kāi)始 ,中國(guó)停止福利分房 ,房屋變成了商品 ”。 “齊惠麗分析了房地產(chǎn)中介公司哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 2 在房地產(chǎn)市場(chǎng)上也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn) ” [4]。同時(shí) ,隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ,存量市場(chǎng)也將成為主要市場(chǎng) ” [2]。 “曹祥軍我國(guó)房地產(chǎn)應(yīng)該做到讓方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) ,但是在對(duì)市場(chǎng)需求的研究和分析方面還有欠缺 ,產(chǎn)品劃分不夠細(xì)致 ,因此在產(chǎn)品的劃分上有待進(jìn)一步的完善 ”[1]。目前有 4 大類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品：租賃服務(wù)、現(xiàn)收置換服務(wù)、中介置換服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃代理服 務(wù)。目前，我國(guó)學(xué)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行的研究，大多集中在宏觀方面的理論和實(shí)踐指導(dǎo)上，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方面的研究較少，文獻(xiàn)資料方面非常零散。面對(duì)錯(cuò)中復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化以及國(guó)家的宏觀調(diào)控下，如何走出一條屬于自己的路，對(duì)于哈爾濱隆信行房產(chǎn)制訂一個(gè)符合實(shí)際、適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略必不可少。哈爾濱隆信行地產(chǎn)中介公司作為哈爾濱市的一家小型房產(chǎn)中介公司，自 2020 年創(chuàng)建公司以來(lái)，經(jīng)過(guò)全體隆信行人的努力，現(xiàn)已擁有總部和多家分店。接連出現(xiàn)不斷的調(diào)控政策， 2020 年是個(gè)調(diào)控的年，上半年一線(xiàn)城市的土地稀缺加上投資需求和資金充裕促使房?jī)r(jià)大幅上漲， 下半年市場(chǎng)高位調(diào)整促使?jié)q幅趨緩，與此同時(shí)一線(xiàn)城市的上漲帶動(dòng)了二三線(xiàn)城市的房?jī)r(jià)上漲。 2020 年樓市的瘋狂讓所有人擔(dān)心。 services marketing哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） III 目 錄 摘 要 .................................................................................................................................. I Abstract ..................................................................................................................................II 一、緒 論 ....................................................................................................................... 1 （一）研究背景 ........................................................................................................... 1 （二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 ............................................................................................. 1 ..................................................................................................... 1 研究現(xiàn)狀 ..................................................................................................... 2 （三）研究目的和意義 ............................................................................................. 2 .............................................................................................................. 2 .............................................................................................................. 2 （四）研究?jī)?nèi)容及方法 ............................................................................................. 3 .............................................................................................................. 3 .............................................................................................................. 3 二、 相關(guān)理論研究 ............................................................................................................... 4 （一）二手房地產(chǎn)基本理論 .................................................................................... 4 ........................................................................ 4 .................................................