【正文】 廣廈學院畢業(yè)論文（設計） 9 公司經(jīng)營及管理成本高，由于公司領導的經(jīng)營觀念較為保守，沒能及時引進現(xiàn)今普遍推廣的科學管理方法，規(guī)章制度不夠規(guī)范，對各項成本控制不嚴，財務人員水平有限，導致經(jīng)營及管理成本居高不下，這在一定程度上對公司未來的發(fā)展造成了影響。全年的營銷費用只有不到 7萬元 人民幣，其中包括了廣告、各種促銷活動、開業(yè)活動、公關和接待等費用。另外，接觸目標客戶的形式比較單一，不能夠全方位地、同一性地展示品牌內(nèi)涵。缺乏高水平的銷售人才，也在某種程度上影響了公司營銷工作的開展。要判斷外部環(huán)境對企業(yè)的影響，就必須把握企業(yè)發(fā)展的有利條件和不利因素 ” [14]，根據(jù)企業(yè)的能力，制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。 2020年 12 月 14 日，國務院常務會議明確表示 “遏制部分城市房價過快上漲的勢頭 ”，拉開了 “抑制性政策 ”大幕，標志著中國房地產(chǎn)政策的全面轉(zhuǎn)向。 （ 2）財政政策 2020 年 12 月 9 日國務院常務會議決定：個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由 2年恢復到 5 年。 “ 一方面，由于經(jīng)濟復蘇的根基并不穩(wěn)固，國家依然希望明年房地產(chǎn)業(yè)在擴內(nèi)需中發(fā)揮重要作用，其他住房消費政策繼續(xù)實施；另一方面，針對投資投機風潮過盛，房價增漲過快的現(xiàn)象，國家終止營業(yè)稅優(yōu)惠政策表明其抑制投機性需求的態(tài)度 ” [15]。 房地產(chǎn)中介行業(yè)也是一個長期積累、不斷投入、微利型的行業(yè)，前期投入大量的資金、人員、精力、時間未必在短期內(nèi)得以實現(xiàn)效益。就隆信行地產(chǎn)而言，從房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)部來看，也存在不少問題。因此房地產(chǎn)中介行業(yè)的職工隊伍就會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)復雜和流動性大的情況，由此就會照成從業(yè)人員的整體水平參差不齊 ” [7]。 （ 2） 房地產(chǎn)中介公司應對市場突變的能力較差 由于不少經(jīng)紀服務機構(gòu)注冊資本少，企業(yè)沒有足夠的財力應付經(jīng)營風險，這個抗風險能力較低的問題在二手房市場交易活躍的時候反應并不明顯。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設計） 11 （ 3） 房地產(chǎn)中介公司紛紛倒閉或轉(zhuǎn)行 近兩年，房地產(chǎn)中介公司的通用做法是：盲目增開營業(yè)網(wǎng)點和擴大經(jīng)紀人隊伍，這樣做就 會增加企業(yè)的運行成本和管理費用，后果最為嚴重的是公司的資金鏈斷裂。 （二）隆信行地產(chǎn)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析 （ 1）公司人力資源分析 公司的人力資源管理關系到主要目標、政策和程序等的充分整合。人力資源是房地產(chǎn)中介企業(yè)第一位戰(zhàn)略性資源，是企業(yè)的核心競爭力。 （ 2）公司營銷觀念分析 市場營銷觀念是企業(yè)重要的經(jīng)營觀念之一。全年的營銷費用只有不到7 萬元人民幣，其中包括了廣告、各種促銷活動、公關和接待等費用。并沒有充分發(fā)揮公司的各項特長，對有把握完全實現(xiàn)銷售目標的項目進行有選擇的承攬，也不對供需雙方需求認真分析，而是有項目就接，房地產(chǎn)營銷策劃也處于有客戶委托即接單的情形。 “ SWOT 分析實際上是將對企業(yè)或項目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法 ” [15]。 （ 2） 隆信行房地產(chǎn)中介公司在資金的流通上占有較大的優(yōu)勢。再加上公司一向積極與各大銀行打好關系，使得公司得到了并得到了銀行工作效率、手續(xù)便利的承諾，為客戶提供了良好的服務。 （ 4） 由進入哈爾濱市場的時間相對較晚，在面對行業(yè)的激烈競爭中，實行了價格 領先的策略，后來居上，取得了一定的成效。由于公司領導的經(jīng)營觀念較為保守，沒能及時引進現(xiàn)今普遍推廣的科學管理方法，規(guī)章制度不夠規(guī)范，對各項成本控制不嚴，財務人員水平有限，導致經(jīng)營及管理成本居高不下，這在一定程度上對公司未來的發(fā)展造成了影響。隆信行公司在人力資源方面面臨三個層面的問題：一是如何確定人力資源管理部門的主要職責的問題；二是如何通過確定區(qū)域分部和加盟店的人力資源需求、對人力資源進行動態(tài)管理的問題；三是營銷策劃人員的缺乏，進 行策劃包裝營銷隊伍專業(yè)性不夠強。全年的營銷費用只有不到 7 萬元人民幣，其中包括了廣告、各種促銷活動、開業(yè)活動、公關和接待等費用。另外，接觸目標客戶的形式比較單一，不能夠全方位地、同一性地展示品牌內(nèi)涵。 （ 5） 公司目前缺乏高水 平的銷售人才，在某種程度上影響了公司營銷工作的開展。目前正值中國房地產(chǎn)中介行業(yè)大變革、大發(fā)展的時代，在新經(jīng)濟形勢下認識局勢掌控方向，對房地產(chǎn)中介行業(yè)所受到的影響和未來的發(fā)展機會予以翔實的剖析。房地產(chǎn)中介企業(yè)利用雄厚的客戶資源和網(wǎng)絡系統(tǒng)加速房子的流通，這種 “雙贏 ”促進中介企業(yè)規(guī)模的擴大 ，促進房地產(chǎn)市場的良性循環(huán)，最終促進房地產(chǎn)市場的繁榮。但由于房子本身存在的不可移動性和單一不可挑剔性，加上每年的住宅增量市場中新增商品房非常有限，已顯出不能滿足消費者多樣性的需求特征。 （ 2） 房地產(chǎn)中介公司經(jīng)過多年發(fā)展，經(jīng)營 管理水平和理念落后，企業(yè)的整體素質(zhì)有待提高。 （ 4） 隨著我國改革的深入和國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)務的放開，面對來自國外技術先進、實力雄厚的知名房地產(chǎn)中介企業(yè)的競爭，國內(nèi)的房產(chǎn)中介公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。 （ 2）員工能要有效進行團隊學習和培訓，要通過在實踐中不斷創(chuàng)新來不提高自身的能力。 （ 4）可以吸引培養(yǎng)符合公司價值觀的高水平人才。隆信行公司服務營銷的外部營銷系統(tǒng)包括以 下幾個方面： （ 1）營銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建及部門間信息溝通流向； （ 2）主要各級部門的職能，明 確各部門經(jīng)理職責； （ 3）分店網(wǎng)點及信息采集輸入點的管理維護； （ 4）區(qū)域市場開發(fā)流程； （ 5）促銷管理； （ 6）對資金流、信息流進行管理。針對這種情況，提升企業(yè)的知名度是企業(yè)的首要任務。在廣告方面，可以利用電視、報紙等特有的覆蓋面廣的特點，以鮮明有力的形定位和創(chuàng)意極富沖擊力的表現(xiàn)，力求使隆信行房地產(chǎn)中介成為哈爾濱 房地產(chǎn)界的焦點。同時，公司還可定期組織銷售人員到周邊社區(qū)人流密集區(qū)域派發(fā)宣傳單，要讓企業(yè)的名字被公眾熟知。在此階段，要進行廣泛的人員促銷。人員促銷 能有效地發(fā)現(xiàn)并接近目標顧客，針對性強，同時還能有針對性地開展促銷活動，從而減少了浪費，提高了促銷的效率，能更好地讓顧客認知產(chǎn)品，對其及時做出購買決策能起到促進作用。隆信行公司的經(jīng)營場所是整個營銷活動的主戰(zhàn)場， “給客戶怎樣的第一印象 ”顯得非常重要。一個好的營業(yè)點規(guī)劃設計可充分體現(xiàn)其自身價值。對此，為達 到促進成交的目的，公司要在裝修設計上應首先突出產(chǎn)品風格，還要著力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面。 銷售是一個溝通的工作，在銷售過程中要利用老客戶，帶動新客戶，往往銷售人員的溝通遠不如老客戶與潛在客戶之間的溝通。如果利用得當，將形成良好的營銷環(huán)境。要使老客戶愿意向他朋友們推薦隆信行公司，首先必須是得到老客戶認可本公司的產(chǎn)品、服務和價格。這就要求隆信行公司要加強并注重與客戶關系的培養(yǎng)，杜絕任何只注重眼前利益的不規(guī)范行為。這樣，既將老客戶的積極性刺激起來，又不會引起新客戶的反感。 （三）營銷策略實施中的配套措施 房地產(chǎn)中介公司的信息系統(tǒng)就是利用先進的計算機技術對房地產(chǎn)中介市場信息進行采集、存儲、處理和分析。隆信行房地產(chǎn)中介早在公司成立時，就開始使用計算機網(wǎng)絡管理公司房源等信息，但由于公司領導對信息系統(tǒng)重視不夠，幾乎沒有進行過系統(tǒng)改進。 （ 1） 完善隆信行公司的資源平臺時，把接觸的所有客戶的詳細資源都錄入哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設計） 16 平臺數(shù)據(jù)庫當中。 （ 2） 實現(xiàn)公司內(nèi)每位經(jīng)紀人收集到的房源信息共享。假如不能滿足客戶的房源需求，也要盡快在公司體系內(nèi)相互推薦。 （ 3） 辦公自動化對信息系統(tǒng)的要求。 服務不是產(chǎn)品，卻勝似產(chǎn)品。房地產(chǎn)中介行業(yè)競爭激烈，企業(yè)要用優(yōu)良的服務來提高產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加其價值和附加值 ” [19]，這也是隆信行公司的選擇。 “ 企業(yè)只有以消費者的需求為出發(fā)點，站在顧客 的角度去研究、設計、開發(fā)產(chǎn)品，才能令顧客滿意。對此，隆信行公司要與顧客進行設計互動，做好目標顧客的市場調(diào)查工作，了解消費者的需求，比如戶型和結(jié)構(gòu)等。 （ 2） 重視售中服務。而售中的服務則能夠提高顧客滿意度，從而直接促成消費者的購買決定。 （ 3） 提高售后服務。售后服務的僅是針對已出售產(chǎn)品所發(fā)生的問題而言的，還涉及對現(xiàn)有的，在磋商階段的顧客進行關系營銷。進入業(yè)界的企業(yè)隨之增多，從業(yè)人員不斷龐大，行業(yè)內(nèi)競爭比較激烈，消費者的選擇余地不斷加大，企業(yè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)象無可避免。 二手房市場存在并得以正常運行的前提是二手房商品交易的形成。這一問題的解決或緩解，當然需要方方面面的努力，加強房地產(chǎn)營銷理論的研究和應用，可以通過了解消費者需求，開發(fā)適銷對路的商品，加速二手房產(chǎn)品從商品形態(tài)向貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化，縮短二手房商品的流通周期，加速資金周轉(zhuǎn)，降低二手房買賣交易的盲目性，逐步減少乃至消除市 場上待交易二手房的積壓。 我國的二手房業(yè)經(jīng)過十多年的大發(fā)展，已經(jīng)從一個簡單的滿足人們求購房屋需求的行業(yè)升級為涉及房產(chǎn)交易、金融、投資、信息咨詢、宏觀調(diào)控功能于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設計） 18 致 謝 本論文是在杜春玲老師的悉心指導下完成 的。老師嚴謹?shù)慕虒W態(tài)度、扎實的科研作風和高度的責任感為我今后的學習和工作樹立了榜樣，她誨人不倦的奉獻精神更將使我受益終生。在此，謹向我的導師表示崇高的敬意和衷心的感謝！ 本論文的順利完成，亦離不開大學四年來各位老師、同學和朋友的關心和幫助。大學四年的生活即將結(jié)束，回想過去四年間的點點滴滴，我深刻感受到是諸位老師和同學的無私幫助，使我得以進一步成長，增長知識，開闊眼界。 我還要感謝隆信行房地產(chǎn)有限公司給我實習的機會，了解房地產(chǎn)運營流程，增長了知識和社會經(jīng)驗，為我的大學生活畫上圓滿的句號，謝謝同事們的鼓勵、支持和幫助，他們的支持與關愛永遠是我不斷努力的動力。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設計） 19 參考文獻 [1] 曹祥軍 .剛性 需求下的房地產(chǎn)營銷策略再思考 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟 (現(xiàn)代物業(yè)下半月刊 ),2020(09). 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