【導(dǎo)讀】>>目前所剩余單位在位置上均不佳，主要分布在小區(qū)的外圍，景觀較差，老客戶帶新客戶。>>目前銷售情況良好，已銷售約80％。但由于競爭對手目前銷售率已經(jīng)達(dá)到80％，因此競爭將不會(huì)很。半拍，但這個(gè)時(shí)期會(huì)迅速到來，故建議本項(xiàng)目宜快不宜慢。項(xiàng)目周邊公園林立，除黃山湖公園外，還有要塞公。位于黃山湖片區(qū)核心位置，與黃山湖公園為鄰，周。與黃山湖公園近在咫尺，既可在屋內(nèi)賞心悅。項(xiàng)目位于江陰市區(qū)內(nèi)交通便利，車行至中心區(qū)步。項(xiàng)目享有整個(gè)江陰市區(qū)的生活配套，購物、娛樂、施齊全，充分滿足業(yè)主的生活情趣和環(huán)境要求。林與黃山湖公園有機(jī)的結(jié)合為一體；建筑風(fēng)格與個(gè)性是最能彰顯建筑形象，最能。為了保證小區(qū)內(nèi)園林的品質(zhì)和物業(yè)的檔次，聘請瑞士知名別墅設(shè)計(jì)大師擔(dān)綱進(jìn)行設(shè)計(jì)。五星級的酒店管理服務(wù)，免除業(yè)主生活后。求嚴(yán)格，力求將本項(xiàng)目做成江陰乃至長三角最好的別墅。山湖公園最優(yōu)化的景觀，黃山湖公園的景觀優(yōu)勢基本為項(xiàng)目所獨(dú)有。實(shí)，方能成為主要賣點(diǎn)。

　　

【正文】 、電子滾動(dòng)屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平及時(shí)尚特征性 。其它辦公用品如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計(jì)算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。其他如自動(dòng)擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。 氛圍打造背景音樂應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂曲，盡量不用歌曲代替。恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。為增加項(xiàng)目的文化氛圍，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專人演奏。在洽談區(qū)可引入咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。 燈光工程：建議加強(qiáng)售樓現(xiàn)場室內(nèi)外的燈光布置。售樓部內(nèi)部建議以暖色光為主，配合部分冷色光源作陪襯，這樣在體現(xiàn)溫馨感的同時(shí)，給予客戶一種醒目的視覺效果。 除銷售 中心要重點(diǎn)包裝外，路牌及導(dǎo)視系統(tǒng)作為輔助引導(dǎo)的作用，同樣需要注意作適當(dāng)?shù)陌b。本包裝以“清楚、醒目、相對美化”為包裝原則。 路牌的位置主要是清楚、醒目，路牌應(yīng)該盡量做得大氣，角度以方便過往行人、車輛觀看為主。 導(dǎo)視系統(tǒng)與項(xiàng)目 VI設(shè)計(jì)配合，在項(xiàng)目主要展示環(huán)節(jié)（售樓處、道路、停車場、環(huán)境景觀）上均應(yīng)布置，增加現(xiàn)場氣氛、提升物業(yè)管理品牌及項(xiàng)目質(zhì)素。 10. 樣板房建議 . 樣板房數(shù)量建議 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 樣板房數(shù)量建議為：獨(dú)立別墅兩套，聯(lián)排別墅兩套。時(shí)間建議在 2020 年9月份前完工。 . 樣板房位置選定 本項(xiàng)目在示范單位選擇上，主要以景觀最好的位置為主，在戶型選擇上主要考慮設(shè)計(jì)項(xiàng)目主力戶型。 獨(dú)立別墅位置： 建議將獨(dú)立別墅示范單位設(shè)計(jì)于小區(qū) 南側(cè)一棟，小區(qū)內(nèi)小島北側(cè)，能最大限度地看到內(nèi)湖面的位置上做一棟 。 聯(lián)排別墅位置： 建議將聯(lián)排別墅示范單位設(shè)計(jì)于 東 側(cè) 靠近湖面位置 ，該位置 有較好的景觀資源， 可以欣賞到小區(qū)內(nèi)精致的景觀，北面可以欣賞到鵝鼻嘴公園的山景。 . 裝修風(fēng)格建議 樣板房的裝修風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的喜好來裝修，裝修風(fēng)格應(yīng)能充分體現(xiàn)目標(biāo)客戶的審美、偏好、興趣與追求。具體裝修風(fēng)格待后以專題專案的 形式向發(fā)展商匯報(bào)。 11. 地盤包裝建議 . 圍墻 項(xiàng)目圍墻是在項(xiàng)目建設(shè)推廣過程中唯一全過程直接面對客戶的包裝項(xiàng)目，在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一個(gè)陣地。 在項(xiàng)目前期立項(xiàng)階段，圍墻就作為唯一的對外宣傳方式存在， 此階段多以告知性或總體形象為訴求、表現(xiàn)的重點(diǎn) 。 進(jìn)入項(xiàng)目的建 設(shè)階段以后，通過對項(xiàng)目建設(shè)方案及推廣方案的進(jìn)一步確 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 定，項(xiàng)目圍墻由 告示性 、 形象 性向具本賣點(diǎn)過渡 ，此時(shí)的圍墻內(nèi)容進(jìn)一步得到完善，建設(shè)單位名稱、項(xiàng)目正式定名等內(nèi)容開始出現(xiàn)在圍墻上，此時(shí)項(xiàng)目建設(shè)單位的建 設(shè)公告牌也是圍墻內(nèi)容重要組成部分。 進(jìn)入項(xiàng)目銷售造勢階段以后，項(xiàng)目圍墻作為現(xiàn)場包裝的有機(jī)組成部分，配合地面廣場、園林、路燈路旗、建筑包裝等一起給予客戶樓盤的直接印象，本階段的圍墻廣告主要內(nèi)容包括多條樓盤賣點(diǎn)的宣傳圖案。因本項(xiàng)目地塊狹長，人流量大，不能簡單采用單調(diào)的圖案，還須在色調(diào)和構(gòu)圖上做文章。 . 項(xiàng)目周邊包裝 項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和路牌，以對項(xiàng)目周邊人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。 建議在山前路和公園路主要路口設(shè)置指示牌，指引車流，在山前路設(shè)置路旗指引人流 車流，并為項(xiàng)目現(xiàn)場包裝增加氣氛。路桿旗作為沿用多年的包裝手段，有其靈活方便、見效快、投資較小的優(yōu)點(diǎn)。 12. 公關(guān)活動(dòng)及事件行銷 項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)和展銷會(huì)是在項(xiàng)目推廣過程中，為了促進(jìn)樓盤銷售或者提升項(xiàng)目在公眾中的地位而舉辦或參與的各項(xiàng)公共活動(dòng)。 公關(guān)活動(dòng)、事件行銷是典型的借勢造勢。借勢造勢應(yīng)在兩方面努力： ? 利用申達(dá)公司背景，橫向整合一些社會(huì)資源、社會(huì)關(guān)系，借助他們的關(guān)系與力量，適當(dāng)?shù)貭I造事件，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，進(jìn)而促進(jìn)銷售。 ? 利用銷售期間的社會(huì)本身的新聞、政治、民間事件、節(jié)日等，借題發(fā)揮，樹立項(xiàng)目的社 會(huì)形象、知名度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。 就本項(xiàng)目而言，可有以下幾種形式： ? 新聞發(fā)布會(huì) 新聞發(fā)布會(huì)一般是用來向媒體宣告比較重要事宜的一種途徑，就項(xiàng)目而言，可在項(xiàng)目前期造勢階段以這種方式向外宣告申達(dá)公司進(jìn)軍地產(chǎn)，將項(xiàng)目的一些信息向外披露，在項(xiàng)目初期就樹立市場對于項(xiàng)目的信心和期待。 ? 黃山湖風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì) 借黃 山風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì)，描繪黃山湖片區(qū)遠(yuǎn)景，通過黃山風(fēng)景區(qū)的 遠(yuǎn)景 規(guī)劃 ，來“曲徑通幽”，達(dá)到炒作項(xiàng)目的遠(yuǎn)景升值潛力的目的。 ? 紅酒雪茄鑒賞會(huì) 因項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位較高，目標(biāo)客戶均屬于社會(huì)上流人士，所以在活動(dòng)安排上也要考慮 到他們的生活方式，特建議舉辦一次紅酒雪茄鑒賞會(huì)， 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 由發(fā)展商聘請法國的專業(yè)品酒師到項(xiàng)目現(xiàn)場講解紅酒知識，演示品酒要訣，并就現(xiàn)場展示的各種高級法國紅酒做精彩點(diǎn)評，給到場的目標(biāo)客戶上一堂生動(dòng)的紅酒文化課，無形中傳到了項(xiàng)目所倡導(dǎo)的高尚、優(yōu)雅的生活方式。 ? 高爾夫?qū)官? 高爾夫是世界上最優(yōu)雅、最富有紳士風(fēng)度的運(yùn)動(dòng)，別墅是住宅市場最高端的產(chǎn)品，也是最能體現(xiàn)其身份和地位的象征。建議在營銷活動(dòng)推廣中可以采用以下形式： 由發(fā)展商組織業(yè)主及目標(biāo)客戶，分為兩組提供專業(yè)教練，將業(yè)主和目標(biāo)客戶打散，進(jìn)行對抗賽，使業(yè)主和目標(biāo)客戶深度溝通， 挖掘潛在客戶，有效的提高項(xiàng)目知名度和檔次。 高爾夫運(yùn)動(dòng)與別墅在檔次上和品味上相同，通過新聞描寫、多媒體廣告宣傳的配合，豎立良好的項(xiàng)目形象。 高爾夫運(yùn)動(dòng)與別墅在目標(biāo)客戶上相同，客戶群體都是針對金字塔尖的一點(diǎn)，是社會(huì)的精英群體。 此項(xiàng)活動(dòng)可以讓客戶與業(yè)主進(jìn)行深度溝通，使目標(biāo)客戶可以更為直接的了解項(xiàng)目，通過業(yè)主進(jìn)行對項(xiàng)目的宣傳。 ? 業(yè)主嘉年華會(huì) 結(jié)合時(shí)事、事件、節(jié)日，贊助一些著名的演出活動(dòng)，以送票的形式優(yōu)惠業(yè)主，達(dá)到與業(yè)主溝通感情，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，深入挖掘客戶資源的作用。 ? 借用工程進(jìn)度，做一些活動(dòng)。如 ： 樣板房開放 環(huán)境開放 13. 廣告媒體選擇 . 報(bào)紙 就目前而言，報(bào)紙是江陰市最為主要的房地產(chǎn)廣告發(fā)布途徑，報(bào)紙的優(yōu)勢在于擁有各個(gè)階層的受眾群體，發(fā)行量大，覆蓋面廣，每天發(fā)行，發(fā)行量較為固定，效果易于進(jìn)行對比核算。對于項(xiàng)目而言，江陰市可供選擇的主要報(bào)紙媒體為： 江陰日報(bào) 、 無錫日報(bào) 、 江南晚報(bào) 、 現(xiàn)代快報(bào) 其中江陰日報(bào)、無錫日報(bào)、江南晚報(bào)以巨大的受眾群體，良好的廣告效果而成為江陰市及無錫市主要的房地產(chǎn)廣告選擇媒體。 . 戶型廣告 大型戶外廣告具有視覺沖擊力強(qiáng)，傳達(dá)信息集中，持續(xù)時(shí)間長等特點(diǎn)。大 型戶外廣告對整個(gè)江陰市的媒體布點(diǎn)起到極大的作用，對拓展客戶資源渠道具有獨(dú)特的作用。 . 高炮廣告（高速路牌） 高炮廣告牌在高速公路上有較強(qiáng)的視覺沖擊力，可以有效的對項(xiàng)目形象進(jìn)行宣傳，具有針對目標(biāo)客戶群體、拓展客戶信息資源的作用。 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 . 電視（三維動(dòng)畫） 電視廣告是項(xiàng)目宣傳推廣的另外一個(gè)主要媒體。電視廣告效果的顯現(xiàn)除了與媒體的選擇有關(guān)以外，還與電視檔期的選擇有關(guān)，在有超人氣電視節(jié)目或連續(xù)劇播放的時(shí)段，其廣告效果相應(yīng)較好，因此時(shí)效性相當(dāng)強(qiáng)，這與報(bào)紙媒體各欄目之間存在的差異較為不同。 電視廣 告一般按照時(shí)間的長短和表達(dá)方式的不同分為廣告和電視雜志兩種，前者一般時(shí)間都不會(huì)超過 60 秒鐘，常見形式為 15 秒和 30 秒，主要是用來對樓盤某一方面的賣點(diǎn)進(jìn)行直接或間接宣傳，后者時(shí)間較長，一般最長可達(dá)到十多分鐘，主要用來對項(xiàng)目進(jìn)行整體宣傳。 . 廣播 電臺廣告是所有推廣媒體中較為便宜的一種，電臺廣告的受眾群體為有車一族和出租車司機(jī)，因此其廣告播出時(shí)段的選擇十分重要，一般將其鎖定在早晨 7： 30—— 9： 00 這一上班時(shí)段。由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有相當(dāng)部分是有車一族，因此廣播廣告也是項(xiàng)目可發(fā)發(fā)揮的主要媒體之一。 . DM 直郵 與報(bào)紙相比較， DM直郵也是較為便宜的一種推廣方式，而且因?yàn)猷]政專遞的特殊性，可以對制定區(qū)域進(jìn)行廣告單張投放，所以是樓盤中后期的主要宣傳推廣方式。 14. 推廣費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)項(xiàng)目的價(jià)格定位及最佳價(jià)值論證報(bào)告里對方案的分析，項(xiàng)目總銷售額約為 ?？紤]到申達(dá)集團(tuán)是新進(jìn)軍地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)，公司目前尚未有品牌，項(xiàng)目在營銷過程中需要樹立發(fā)展商信譽(yù)，發(fā)展商品牌方面多投入，故以銷售額的 2%作為推廣總費(fèi)用來計(jì)算，則總推廣費(fèi)用約 480萬元。 . 推廣費(fèi)用總體分配 項(xiàng)目 分項(xiàng) 比例 費(fèi)用（萬元） 基 礎(chǔ)費(fèi)用 合計(jì) 22％ 地盤包裝 2％ 銷售中心裝修 10% 48 銷售資料 10％ 48 媒體投放 合計(jì) 53％ 報(bào)紙 28％ 戶外廣告 (路牌、高炮廣告 ) 20％ 96 三維制作、 電臺、雜志 5％ 24 事件營銷 合計(jì) 20％ 96 公關(guān)促銷活動(dòng) 20％ 96 其他不可預(yù)見費(fèi)用 5％ 24 合計(jì) 100% 480 . 銷售資料費(fèi)用預(yù)算 序號 項(xiàng) 目 預(yù)算 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 1 模型 15 萬 2 樓書（ 50 元 /套 2,000 本 ） 10萬 3 展板 10塊 5 萬 4 折頁、單張 (20,000 本 ) 12 萬 5 手提袋（ 10 元 /個(gè) 5,000 個(gè)） 6 萬 合計(jì) 48 萬 . 各階段計(jì)劃宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)各階段銷售目標(biāo)，初步預(yù)計(jì)各階段推廣費(fèi)用如下： 序號 項(xiàng)目 項(xiàng)目細(xì)分 費(fèi)用 1 造勢期 (內(nèi)部認(rèn)購期 ) 地盤包裝 約 萬 銷售中心裝修 約 48 萬 銷售資料 約 48 萬 報(bào)紙廣告 約 萬 戶外廣告 約 60 萬 促銷活動(dòng) 約 30 萬 小計(jì)： 205 萬 2 市場熱銷期 (公 開發(fā)售期 ) 報(bào)紙廣告 約 80 萬 戶外廣告 約 36 萬 三維、電臺廣告、雜志 約 18 萬 促銷活動(dòng) 約 50 萬 其他廣告費(fèi) 約 36 萬 小計(jì)： 220 萬 3 尾盤銷售期 報(bào)紙 15萬 促銷活動(dòng) 16萬 其他 費(fèi) 用 24萬 小計(jì)： 55 萬 總計(jì)： 480 萬 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 附件一：銷售組織 1. 前臺組織及后臺組織 前臺組織 銷售經(jīng)理： 1人 銷售代表： 3— 4人 保潔員： 2 人（樣板房、營銷中心） 保安員： 4 人 后臺組織 項(xiàng)目經(jīng)理 1 人 策劃師 1人 財(cái)務(wù) 1 人 甲方代表 2 人（協(xié)調(diào) ） 2. 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) 公司 確定 層、策劃公司、項(xiàng)目管理組或辦公室。 配合機(jī)構(gòu) 廣告公司（設(shè)計(jì)制作）、媒體（發(fā)布）、裝飾裝修公司、物業(yè)管理顧問、印刷公司、展示公司。 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 附件二：銷售培訓(xùn) 對項(xiàng)目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關(guān)人員、新招聘人員、財(cái)務(wù)人員等均要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，但側(cè)重點(diǎn)不同。銷售代表培訓(xùn)： ? 企業(yè)背景 ? 項(xiàng)目背景 ? 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢分析 ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)法律、法規(guī)培訓(xùn) ? 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ? 本項(xiàng)目策劃理念、賣點(diǎn)培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析 ? 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 ? 房地 產(chǎn)案例分析 ? 專業(yè)禮儀培訓(xùn) ? 心態(tài)培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn) ? 實(shí)戰(zhàn)演練 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報(bào)告 附件三：工作流程 例會(huì)制度 ? 每周召開周工作會(huì)議，策劃與銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、前臺銷售組織及根據(jù)需要請配套機(jī)構(gòu)參加，就本周工作進(jìn)行總結(jié)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，安排下周工作。在有廣告刊登、公關(guān)活動(dòng)、事件行銷的時(shí)間段，就其效果進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋至領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，以便對行銷方式進(jìn)行監(jiān)控。 ? 每兩周，對廣告推廣、事件行銷、公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行階段性總結(jié)，由前臺提供反饋信息，后臺提出簡要分析，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)參與對上述推廣活動(dòng)進(jìn)行評估。 信息收集 作為第一手信息來源，前臺 組織不僅負(fù)有執(zhí)行銷售計(jì)劃、完成既定銷售目標(biāo)的責(zé)任；而且，其一個(gè)重要的工作內(nèi)容是注意收集市場反饋信息，包括： ? 廣告反饋，電話、上門咨詢量統(tǒng)計(jì)； ? 了解客戶獲得項(xiàng)目信息的渠道； ? 客戶滿意度及對項(xiàng)目的綜合意見，了解銷售障礙； ? 對整合營銷推廣效果即時(shí)追蹤、記錄。 后臺組織及公司各有關(guān)部門： ? 獨(dú)立收集各種信息，包括媒體、同行業(yè)對項(xiàng)目推出后的任何反應(yīng)； ? 后臺組織成立專門信息收集組，在完成其它日常工作的同時(shí)全面跟蹤媒體、企業(yè)內(nèi)刊、業(yè)內(nèi)