【正文】 體的落實(shí)，方能成為 主要賣(mài)點(diǎn)。 . 黃山湖公園景觀優(yōu)勢(shì) 黃山湖公園景觀優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目位于黃山湖公園的核心位置，相對(duì)占領(lǐng)了黃山湖公園最優(yōu)化的景觀，黃山湖公園的景觀優(yōu) 勢(shì)基本為項(xiàng)目所獨(dú)有。因項(xiàng)目諸多因素尚不確定，此部分賣(mài)點(diǎn)暫不總結(jié)。 黃山湖景觀是江陰市區(qū)內(nèi)唯一的風(fēng)景優(yōu)美的地方，對(duì)稀有資源的占有，是客戶身份、價(jià)值、地位的表現(xiàn)。 五星級(jí)的酒店管理服務(wù)，免除業(yè)主生活后顧之憂； . 賣(mài)點(diǎn)十三：發(fā)展商實(shí)力。 項(xiàng)目戶型講究人性化，一 切以人為本，特聘請(qǐng)瑞士知名別墅設(shè)計(jì)大師擔(dān)綱進(jìn)行設(shè)計(jì)。 建筑風(fēng)格與個(gè)性是最能彰顯建筑形象，最能創(chuàng)造感知價(jià)值的地方，目前建筑方案還需要提升。 項(xiàng)目享有整個(gè)江陰市區(qū)的生活配套，購(gòu)物、娛樂(lè)、美食、辦公近在咫尺； . 賣(mài)點(diǎn)六：五星級(jí)泛會(huì)所。 與黃山湖公園近在咫尺，既可在屋內(nèi)賞心悅目地觀賞，又可到公園里休閑散步； . 賣(mài)點(diǎn)四：便利的交通。項(xiàng)目周邊公園林立，除黃山湖公園外，還有要塞公園和鵝鼻嘴公園，項(xiàng)目處于中心位置，被眾多 公園所圍繞，空氣清新環(huán)境優(yōu)雅。 由于目前長(zhǎng)三角房地產(chǎn)市場(chǎng)中，杭州市場(chǎng)和南京市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，市 場(chǎng)開(kāi)始步入高位盤(pán)整期，雖然江陰市場(chǎng)比杭州市場(chǎng)和南京市場(chǎng)慢半拍，但這個(gè)時(shí)期會(huì)迅速到來(lái)，故建議本項(xiàng)目宜快不宜慢。 因已進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售，項(xiàng)目在市場(chǎng)上廣告相對(duì)較少，營(yíng)銷(xiāo)方面主要通過(guò)以老客戶帶新客戶。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 1. 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)最新動(dòng)向 . 銷(xiāo)售情況 . 戶型對(duì)比圖 2. 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理與核心價(jià)值分析 . 賣(mài)點(diǎn)梳理 . 項(xiàng)目核心價(jià)值分析 . 價(jià)值輪環(huán)圖 3. 推廣主題與傳播策略 . 推廣主題 . 傳播策略演繹 . 主題推廣語(yǔ)備選 . 平面表現(xiàn)策略 4. 銷(xiāo)售前提條件 . 銷(xiāo)售前提條件 . 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) . 其它重要建議 5. 入市時(shí)機(jī)策略 . 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù) . 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) 6. 推盤(pán)策略 7. 價(jià)格策略與付款方式建議 . 影響定價(jià)的幾大因素 . 均價(jià)格策略 . 價(jià)格策略控制 . 付款方式建議 8. 銷(xiāo)售分期與階段策略建議 . 前期造勢(shì)階段 附產(chǎn)品推介會(huì)專(zhuān)案 . 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 . 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售階段 . 持續(xù)銷(xiāo)售階段 . 尾盤(pán)階段 9. 營(yíng)銷(xiāo)中心包裝建議 . 位置建議 . 裝修設(shè)計(jì)建議 . 功能區(qū)域劃分建議 . 重點(diǎn)展示內(nèi) 容及形式 . 內(nèi)部布置建議 10. 樣板房建議 . 樣板房數(shù)量建議 目 錄 黃山湖項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 . 樣板房 位置建議 . 裝修風(fēng)格建議 11. 地盤(pán)包裝建議 . 圍墻 . 項(xiàng)目周邊包裝 12. 公關(guān)活動(dòng)及事件促銷(xiāo) 13. 廣告媒體選擇 . 報(bào)紙 . 路牌 . 高炮廣告 . 電視 . 廣播 . DM 直郵 14. 推廣費(fèi)用預(yù)算 附件一：銷(xiāo)售組織 附件二：銷(xiāo)售培訓(xùn) 附件三：工作流程 附件四：銷(xiāo)售流程 附件五：銷(xiāo)售部管理?xiàng)l例 附件六：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 100 問(wèn) 附件七：銷(xiāo)售前期工作計(jì)劃表 黃山湖項(xiàng)目 目前銷(xiāo)售情況良好，已銷(xiāo)售約 80％。 2. 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理與核心價(jià)值分析 . 賣(mài)點(diǎn)梳理 目的：有效地組織賣(mài)點(diǎn)（讓買(mǎi)家掏錢(qián)的理由）提升廣告推廣概念、筑造樓盤(pán)形象，并使其統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)推廣的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓每一個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)項(xiàng)目廣告推廣核心思路。 . 賣(mài)點(diǎn)二：地段優(yōu)越。 項(xiàng)目位于江陰市區(qū)內(nèi)交通便利，車(chē)行至中心區(qū)步400450 平米 10% 320350 平米 67% 230250 平米 23% 500 平米以上 30% 400500 平米 25% 300400 平米 45% 本案 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 黃山湖項(xiàng)目 本項(xiàng)目為 客戶提供五星級(jí)會(huì)所，會(huì)所內(nèi)配套設(shè)施齊全，充分滿足業(yè)主的生活情趣和環(huán)境要求。 . 賣(mài)點(diǎn)九：易道公司擔(dān)綱設(shè)計(jì)。 . 賣(mài)點(diǎn)十一：送超大地下室。 發(fā)展商申達(dá)集團(tuán)資金實(shí)力雄厚，對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)要求嚴(yán)格，力求將本項(xiàng)目做成江陰乃至長(zhǎng)三角最好的別墅。 . 賣(mài)點(diǎn)十六：五星級(jí)社區(qū)概念的延伸。 . 項(xiàng)目核心價(jià)值分析 項(xiàng)目的核心價(jià)值是在項(xiàng)目的價(jià)值體 系中進(jìn)行濃縮和提煉，超越其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面的優(yōu)勢(shì)所在，它是項(xiàng)目的獨(dú)特的價(jià)值所在，是項(xiàng)目的 USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）。 . 建筑風(fēng)格 項(xiàng)目采用歐式風(fēng)格，突顯豪華與尊榮， 在歐式風(fēng)格的基礎(chǔ)上充分融入現(xiàn)代元素，使建筑立面線條簡(jiǎn)潔、空間實(shí)用。 以上為項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合前面的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理部分內(nèi)容和結(jié)合項(xiàng)目的總體定位，我們可以挖掘出項(xiàng)目的整體價(jià)值體系，構(gòu)建價(jià)值輪環(huán)。 . 產(chǎn)品導(dǎo)向定位 長(zhǎng)三角首席五星級(jí)臨湖美別墅 . 客戶導(dǎo)向定位 國(guó)際名流的五星級(jí)生活 . 核心價(jià)值主張 復(fù)制？不可能 . 核心價(jià)值演繹 精神層面演繹 ? 成功，是不可能復(fù)制的 ? 態(tài)度，是不可能復(fù)制的 ? 胸懷，是不可能復(fù)制的 物質(zhì)層面演繹 ? 黃山湖的絕佳景觀，江陰僅此一處，是不可能復(fù)制的 ? 大師聯(lián)袂設(shè)計(jì)，匯聚大師們的智慧瑰寶，是難以復(fù)制的 . 傳播策略演繹 提升性概念 首席臨湖美墅概念 /精英階層概念 /境界概念 /靜界概念 /景界概念 /復(fù)制，不可能 地段價(jià)值概念 交通 /黃山湖公園景觀 /市政配套 /市區(qū)內(nèi)的景觀絕版之地 建筑價(jià)值概念 易道規(guī)劃、瑞士大師設(shè)計(jì)，其它具體功能待定 黃山湖項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 黃山湖項(xiàng)目執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 . 落實(shí)售樓處、示范單位 設(shè)計(jì)公司并設(shè)計(jì)制作售樓處樣板房。 . 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 以下為確定基本銷(xiāo)售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)： . 營(yíng)銷(xiāo)總體思路及方案的確定： 詮釋?zhuān)耗壳胺康禺a(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 發(fā)展商： 確定 落實(shí)建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃單位，園林設(shè)計(jì)單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控 制成本預(yù)算； 愛(ài)地時(shí)代：從銷(xiāo)售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供 確定 ，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商 確定 ； 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑； 園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林； 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭、若單位聯(lián)合辦公；安排專(zhuān)職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財(cái)務(wù)人員； 愛(ài)地時(shí)代：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)。確定 賣(mài)場(chǎng)選址和設(shè)計(jì) 方案，監(jiān)控賣(mài)場(chǎng)施工進(jìn)程。 . 銷(xiāo)售工具的制作： 詮釋?zhuān)轰N(xiāo)售過(guò)程中，需要模型、售樓書(shū)、宣傳單張、展板等工具。 . 廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃 詮釋?zhuān)簭V告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)制作工作。 愛(ài)地時(shí)代：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、 廣告策略、地盤(pán)包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定以上建議 及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。 . 其他重要建議 除了以上基本的銷(xiāo)售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分： . 工程進(jìn)度：在進(jìn)行銷(xiāo)售（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，進(jìn)度一定要有利于增加客戶信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷(xiāo)售條件的順利制作。 5. 入市時(shí)機(jī)策略 . 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù) 選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起到至關(guān)重要的作用。 時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增。 . 樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī) 樓盤(pán)自身的工程進(jìn)度是樓盤(pán)入市時(shí)機(jī)評(píng)估的一個(gè)最為重要的依據(jù)。 . 各種房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī) 樓盤(pán)可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)想，利用事件上面公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤(pán)本身的知名度，而房地產(chǎn)界的盛事包括各種房地產(chǎn)交易會(huì) 等其它相關(guān)事件，在這些事件舉行期間內(nèi)，能吸引不少有意向的客戶到場(chǎng)參觀，對(duì)新盤(pán)擴(kuò)大知名度有較大的幫助。 因此，建議項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間設(shè)定在 2020 年 9 月 18 日。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 有： . 難易程度搭配，分批銷(xiāo)售 根據(jù)項(xiàng)目的不同位置、不同景觀、不同朝向等，進(jìn)行市場(chǎng)情況分析，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控，將項(xiàng)目按難易程度劃分為三個(gè)等級(jí)，每次推出，都搭配上最易、較易、較難的房子，做到“合理控盤(pán)， 穩(wěn)步推進(jìn)，氣氛活躍，持續(xù)旺銷(xiāo)，較快回款”。 利用物業(yè)在江陰市場(chǎng)容易引起客戶關(guān)注的特點(diǎn)。在項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)入持續(xù)期之后，媒體應(yīng)逐漸選擇一些高端媒體，針對(duì)目標(biāo)客戶群，深入挖掘客戶資源。當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格一般會(huì)下跌，在房地產(chǎn)行業(yè)，大多商家都采取送裝修、送家電、免物管費(fèi)等一些手段進(jìn) 黃山湖項(xiàng)目當(dāng)市場(chǎng)總體趨勢(shì)呈逆向走勢(shì)，或走勢(shì)過(guò)于平穩(wěn)，此時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格低于價(jià)值。超越這樣的消費(fèi)規(guī)律，物品通常會(huì)面臨著滯銷(xiāo)的局面。如果總 價(jià)相對(duì)較低，則客戶的可選擇性會(huì)比較大，與此相關(guān)的是，單價(jià)方面具有可上漲的空間?？蛻魰?huì)站在橫向?qū)Ρ鹊慕嵌冗M(jìn)行比較，如果樓盤(pán)的價(jià)格定得明顯高于周邊市場(chǎng)一截，則客戶極有可能轉(zhuǎn)而選擇其它樓盤(pán)。 ? 加權(quán)平均，求得各樓盤(pán)綜合得分，該得分即政府和開(kāi)發(fā)商為消費(fèi)者創(chuàng)造的顧客價(jià)值，用 CCV i表示（ i代表樓盤(pán)）； ? 計(jì)算本樓盤(pán)理想均價(jià) MPT。權(quán)重分配實(shí)際上是測(cè)定各評(píng)價(jià)因子在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的價(jià)值份量，這需要研究部門(mén)先期對(duì)目標(biāo)客戶做系統(tǒng)科學(xué)的調(diào)研，以對(duì) 黃山湖項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 位為在 1400016000 元 /平米，是建立在 我們?cè)诙ㄎ粓?bào)告中所提的各個(gè)定位內(nèi)容的基礎(chǔ)上，并且考慮到發(fā)展商聘請(qǐng)到站在市場(chǎng)最前沿的顧問(wèn)公司、設(shè)計(jì)公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開(kāi)發(fā)強(qiáng)度等，則會(huì)較大程度地影響著價(jià)格。我們將會(huì)根據(jù)開(kāi)盤(pán)前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)動(dòng)，力求使項(xiàng)目既能獲得市場(chǎng)的喝彩，同時(shí)發(fā)展商又能賺取最大的利潤(rùn)，使利潤(rùn)與市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)之間尋求一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。 . 價(jià)格策略控制 . 抑優(yōu)、揚(yáng)次、中控制的價(jià)格調(diào)節(jié)策略。 建議項(xiàng)目在內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)階段實(shí)行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開(kāi)盤(pán)的熱銷(xiāo)打基礎(chǔ)。同時(shí)可以堅(jiān)挺市場(chǎng)的信心。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 . 對(duì)前期客戶登記認(rèn)購(gòu)較多的單位戶型做特殊價(jià)格處理，以充分反映市場(chǎng)供求規(guī)律，同時(shí)對(duì)登記較少單位作適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。 RMB￥ 100,000 30%（含定金） 70% 6 成 20年，即按標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭 95 折 1. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付定金； 2. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后 7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付； 3. 署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭。如果整個(gè)入市時(shí)間滯后或提前， 則整個(gè)時(shí)間相應(yīng)的滯后或提前，但相對(duì)時(shí)間不變。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷 ，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。 此階段媒體針對(duì)的客戶重點(diǎn)是江陰市區(qū)等周邊就近區(qū)域的客繭戶。營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告 ? 臺(tái)布 ? 舞臺(tái)布景、橫幅 ? 背景板 ? 電腦演示幕布 ? 文具品 ? 門(mén)口指示牌 ? 籌碼、認(rèn)購(gòu)書(shū) ? 驗(yàn)鈔機(jī)等財(cái)務(wù)設(shè)施 會(huì)議流程 ? 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 參加人員 備注 ? 會(huì)議主體部分 10： 00— 10： 30 ；客戶及嘉賓到達(dá)現(xiàn) 場(chǎng)；工作人員負(fù)責(zé)發(fā)放資料及登記；音響開(kāi)始奏輕音樂(lè)；客戶入座；接待人員 。 ? 10