【文章內(nèi)容簡介】 小類 權(quán)重 名豪山莊 錦繡莊園 黃山湖別墅 威尼斯花園 本案 Σβ i=100% β X β Y β Z Β r (i=X,Y,Z,R,S,Q) 地段價值 周邊教育資源 2 1 4 4 1 4 交通便利性 7 2 9 8 4 8 周邊環(huán)境 8 6 5 8 12 10 片區(qū)增值前景 6 2 5 8 8 9 生活配套 3 1 6 5 2 5 樓盤素質(zhì) 樓盤規(guī)模 3 6 2 2 5 3 開發(fā)強度 6 8 4 3 9 7 園林規(guī)劃 7 5 3 3 7 7 物業(yè)產(chǎn)品線 3 3 2 3 4 3 建筑風(fēng)格 5 5 3 3 5 5 建筑層數(shù) 3 3 2 2 4 2 戶型設(shè)計 7 6 5 4 7 7 戶均花園面積 8 8 4 4 8 7 景觀均好性 5 4 3 3 4 4 項目配套 2 1 3 2 3 2 服務(wù)價值 物業(yè)管理水平 4 3 5 2 5 5 使用成本 物業(yè)管理收費 2 2 2 2 2 2 營銷水平 營銷專業(yè)度 3 2 2 2 3 3 推廣力度 3 2 2 2 2 3 銷售時機 3 4 4 4 4 3 潛在風(fēng)險 品牌口碑 4 4 4 2 4 4 樓盤形象 3 3 2 2 3 3 工程進度 3 3 4 2 4 3 價格（均價） 6500 9000 10500 12020 綜 合 100 84 85 80 110 109 經(jīng)過幾個樓盤的對比性定價，得出項目的價格，從市場方面考慮，1150011600 元 /平米是比較合適的價格。此前我們在定位報告中對價格定 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 位為在 1400016000 元 /平米，是建立在 我們在定位報告中所提的各個定位內(nèi)容的基礎(chǔ)上，并且考慮到發(fā)展商聘請到站在市場最前沿的顧問公司、設(shè)計公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開發(fā)強度等，則會較大程度地影響著價格?？v觀整個無錫、江陰別墅市場看，這個價格是偏高的，是需要我們整個團隊、包括協(xié)作公司共同努力，才能夠完成的。 綜合以上幾大因素的考慮和我們這段時間以來對江陰別墅和無錫別墅市場的調(diào)研，我們認為，獨立別墅的均價定在 14500 元 /平米左右是比較合理的，獨立式別墅定在 10000 元 /平米是比較合理的。 . 均價策略 聯(lián)排別墅均價為 ： =10000 元 /平米 獨立別墅均價為： =14500 元 /平米 當然價格并非一成不變，還有一個很重要的工作，就是開盤前的價格調(diào)整。我們將會根據(jù)開盤前的內(nèi)部認購情況進行價格的靈活調(diào)動，力求使項目既能獲得市場的喝彩，同時發(fā)展商又能賺取最大的利潤，使利潤與市場的風(fēng)險之間尋求一個最佳的平衡點。 均價是在參考其它同類樓盤的基礎(chǔ)上測算而成的， 隨著市場的進度，市場的競爭情況等會發(fā)生一定的變化，價格將會依據(jù)市場情況作進一步的細致調(diào)整。 價格是客戶最為關(guān)注的內(nèi)容，但也是比較靈活，具有靈活操控的特點，項目在銷售進行程中應(yīng)根據(jù)銷售進程隨時調(diào)整價格。價格需同時配合推盤策略，價格策略與推盤策略巧妙配合，將極大地化解市場風(fēng)險。 . 價格策略控制 . 抑優(yōu)、揚次、中控制的價格調(diào)節(jié)策略。 即優(yōu)先主推較難銷售的單元，控制中間程度的單元，而較好的單元則可相應(yīng)的采取自然銷售并提價銷售的方式。制定合理的產(chǎn)品價格體系，拉大價差，把較好的房子價格上揚，把相對較差的房子的價格下調(diào)，通過價格控制不同房源的銷售進度，使難易程度不同的房子都有大致相同的銷售進度。 . 低開高走，建立市場信心。 建議項目在內(nèi) 部認購階段實行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開盤的熱銷打基礎(chǔ)。 內(nèi)部認購期積累一些客戶，對建立項目的市場信心和我們的后續(xù)推盤信心有較大的幫助，為快速回籠資金，減輕項目資金壓力建立基礎(chǔ)。 . 多次推盤，價格小步提升。 在進行適當銷控的基礎(chǔ)上，每次推盤，根據(jù)市場的反映，價格進行一定的提升，向客戶施加無形壓力，逼使客戶盡快落單成交。同時可以堅挺市場的信心。 . 不同分期的價格應(yīng)有效銜接，共同向上。 每一批次的房價提升后，如果前批次還有余房，余房的價格也要相應(yīng)上揚，不應(yīng)停留在原先 定價的水平上，這可以讓已購房客戶感到他所購房子的價值提升，強化購買信心。 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 . 對前期客戶登記認購較多的單位戶型做特殊價格處理，以充分反映市場供求規(guī)律，同時對登記較少單位作適當調(diào)低價格。 . 從周邊市場情況來看，項目在前期內(nèi)部認購時一般都會調(diào)低價格，大約調(diào)低到 9 折 — 折之間。故建議項目在前期進行內(nèi)部認購時，以優(yōu)惠 9折 — 折之間起，再逐漸爬升，到銷售高潮階段往上提價格，最后實現(xiàn)總體售價的平衡。 . 付款方式建議 由于別墅的總價格過高，購買者承受的資金壓力大，故建議付款方式盡量采 取以下三種付款方式： 付款辦法 折扣 付款時間 付款比例 一次性付款 93 折 1. 簽署《認購書》時付定金； 2. 簽署《認購書》后 7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付； 3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）后 30 天內(nèi)付清所有購房款項。 RMB￥ 100,000 30%（含定金） 70% 6 成 20年，即按標準銀行按揭 95 折 1. 簽署《認購書》時付定金； 2. 簽署《認購書》后 7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付； 3. 署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭。 RMB￥ 100,000 40%（含定金） 60% 分 期付款 98 折 1. 簽署《認購書》時付定金 2. 簽署《認購書》后 7 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付，同時與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》； 3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 3 個月內(nèi)付； 4. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 6 個月內(nèi)付； 5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 9 個月內(nèi)付清所有購房款項。 RMB￥ 100,000 40%（含定金） 20% 20% 20% 8. 銷售分期及階段策略建議 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 在項目入市評估部分已建議本項目在 2020 年 9 月份入市，故本銷售分期以此為時間依據(jù)，進行階段劃分。如果整個入市時間滯后或提前， 則整個時間相應(yīng)的滯后或提前，但相對時間不變。 . 前期造勢階段（ 2020 年 2— 6月） 項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。 前期造勢的重點內(nèi)容： 發(fā)展商背景資料 周邊交通及配套情況 區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容 前期造勢的形式及主要炒作手法： 圍墻包裝 媒體軟性新聞炒作 記者招待會 新聞發(fā)布會 研討會等形式 較為合適的前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前 2— 3 個月，既可以保證有充分的時間 來對相關(guān)內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達到頂點，又可以保證不會因為時間太長，客戶關(guān)注出現(xiàn)疲勞而無法充分聚集人氣。 . 內(nèi)部認購階段（ 2020 年 7月 — 2020 年 9 月） 內(nèi)部認購期一般為樓盤未能達到進入市場正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，內(nèi)部認購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動， 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷 ，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。 內(nèi)部認購期時間的長短需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認購期推出單位的 20%—— 30%）的情況下，應(yīng)適當延長內(nèi)部認購期，確認項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認購期推出單位的 30%—— 50%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，還可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準備工作全面完成）。 內(nèi)部認購期炒作的重點內(nèi)容有： 項目的理念及意識 引導(dǎo) 項目的主題概念 項目的總體定位 項目建筑風(fēng)格 項目戶型設(shè)計 內(nèi)部認購期階段，廣告宣傳開始進入比較高潮的時期，此時宣傳造勢主要借助媒體來進行： 高速公路廣告牌 市區(qū)大型燈光廣告牌 報紙媒體軟文炒作 售樓處開始投入使用。 項目周邊的道路進行環(huán)境美化，充分營造開盤在即的氣氛，刺激客戶的購買欲望。 此階段媒體針對的客戶重點是江陰市區(qū)等周邊就近區(qū)域的客繭戶。 產(chǎn)品推介會專題方案 會議前準備工作 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 ? 前期完成工作： ? 電話確認邀請嘉賓 ? 郵寄請柬 ? 邀請新聞記者 ? 邀請合作伙伴 ? 媒體 告知大眾 ? 認購書制作完成 ? 當日 10： 00 之前完成： ? 展示布置，現(xiàn)場安裝完畢 ? 工作人員到位 ? 禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成； ? 套型圖資料擺放到位； ? 認購書安置到位，財務(wù)人員到位； ? 入口接待臺擺放到位；嘉賓名單和新聞記者名單分別送到嘉賓與記者簽到處，分別放簽到簿 1本；嘉賓、記者留座牌和公司領(lǐng)導(dǎo)席位牌擺放到位； ? 調(diào)試音樂完成。 時間： 月日 會議主體 60分鐘 10： 30—— 11： 30 地點： 大酒店或市政府會議 廳（容納 200 人） 到場人員： ? 集團客戶 ? 目標客戶、潛在客戶 ? 其他客戶 ? 新聞、媒體界人士 ? 合作伙伴專家 ? 申達領(lǐng)導(dǎo)界人士 ? 司儀 ? 現(xiàn)場各部門接待、介紹、協(xié)調(diào)工作人員 ? 財務(wù)、銷售人員 需用道具 ? 音響設(shè)備一套 ? 投影儀 ? 手提電腦 ? 紅外線筆 ? 現(xiàn)場系列展板 ? 手拎袋及項目宣傳資料 ? 現(xiàn)場飲料及小點心 ? 簽到簿 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 ? 臺布 ? 舞臺布景、橫幅 ? 背景板 ? 電腦演示幕布 ? 文具品 ? 門口指示牌 ? 籌碼、認購書 ? 驗鈔機等財務(wù)設(shè)施 會議流程 ? 時間 活動內(nèi)容 參加人員 備注 ? 會議主體部分 10： 00— 10： 30 ；客戶及嘉賓到達現(xiàn) 場；工作人員負責(zé)發(fā)放資料及登記；音響開始奏輕音樂；客戶入座；接待人員 。 ? 10： 30— 10： 35 ；主持人宣布會議開始；致歡迎詞，介紹與會來賓，介紹會議流程；主持人 。 ? 10： 35— 10： 45；介紹發(fā)展商及項目概況（ PP 演示）；人員待定。 ? 10： 45— 10： 55 ；介紹項目規(guī)劃及景觀設(shè)計（ PP演示）； 易道設(shè)計人員。 ? 10： 55— 11： 00 ；介紹項目建筑單體設(shè)計（ PP 演示）； 單體設(shè)計公司人員。 ? 11： 00— 11： 18 ；集 團的經(jīng)營理念及對項目所持的理念；集團公司領(lǐng)導(dǎo)。 ? 11： 18— 11： 25 ；物業(yè)管 理公司對小區(qū)物業(yè)服務(wù)的承諾及配套項目簡介；物業(yè)公司經(jīng)理。 ? 11： 25— 11： 30 ；主持人宣布現(xiàn)場介紹會結(jié)束，咨詢會開始；告知感興趣的客戶可現(xiàn)場到認購間認購籌碼，并介紹認購籌碼的效用；同時新聞記者小會開始；司儀；音響及時放送音樂以調(diào)節(jié)氣氛。 ? 后續(xù)部分 11： 30— 12： 10 ；會后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場認購籌碼；財務(wù)人員、銷售人員；客戶部、營銷部、工程部、設(shè)計部相關(guān)工作人員注意收集反饋信息； 控制現(xiàn)場， 協(xié)助客戶交錢及填表。 ? 12： 00 咨詢會結(jié)束 。 ? 12： 10— 12： 40 收拾公司物品，清點財物、資料，搬運 公司到位搬運 。 黃山湖項目營銷推廣策劃報告 推薦會現(xiàn)場工作人員分工 負責(zé)工作內(nèi)容 工作人員 名單 項目 負責(zé)人 備注 ? 客戶資料發(fā)放及引座 ? 嘉賓簽到及引座 ? 記者簽到及引座 ? 遲到客戶引座 ? 合作專家引座 ? 現(xiàn)場拍照 ? 全程攝影 ? 項目情況詳細咨詢（ 4 處）；銷售部、設(shè)計部、物業(yè)公司、工程部。 ? 現(xiàn)場認購（財務(wù)、銷售）；財務(wù)部；負責(zé)收款。 ? 銷售部