【正文】 . 黃山湖公園景觀優(yōu)勢 黃山湖公園景觀優(yōu)勢，本項(xiàng)目位于黃山湖公園的核心位置，相對占領(lǐng)了黃山湖公園最優(yōu)化的景觀，黃山湖公園的景觀優(yōu) 勢基本為項(xiàng)目所獨(dú)有。 包括市場調(diào)研方案，項(xiàng)目定位包裝、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案，財務(wù)評估方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。 . 落實(shí)銷售合法文件 —— 預(yù)售許可證取得及預(yù)售查丈資料。 愛地時代：提出賣場設(shè)計要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商 確定 賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。營銷推廣策劃報告 引力，同時向客戶展示本項(xiàng)目的較有力的賣點(diǎn)，建議在銷售時，考慮在適當(dāng)位置先營造出一部分，并在項(xiàng)目銷售過程中逐步完善。加上一至兩個月左右的內(nèi)部認(rèn)購期和媒體炒作，則正式開盤時間至少要在 2020 年 9月份以后。 7. 價格策略及付款方式建議 . 定價需考慮的幾大因 素 . 供求關(guān)系 市場的供求關(guān)系直接影響著樓盤的定價。 . 周邊樓盤價格 周邊樓盤的價格會直接影響著項(xiàng)目樓盤的定價。 . 均價策略 聯(lián)排別墅均價為 ： =10000 元 /平米 獨(dú)立別墅均價為： =14500 元 /平米 當(dāng)然價格并非一成不變，還有一個很重要的工作，就是開盤前的價格調(diào)整。 黃山湖項(xiàng)目 項(xiàng)目周邊的道路進(jìn)行環(huán)境美化，充分營造開盤在即的氣氛，刺激客戶的購買欲望。 黃山湖項(xiàng)目 此階段媒體針對的客戶重點(diǎn)是沈河區(qū)、和 平區(qū)等就近區(qū)域的客戶。 以 送五星級酒店 VIP 金卡、送裝別墅修設(shè)計方案、送物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠措施，以優(yōu)惠吸引客 戶，刺激銷售。建議多采用暖色調(diào)的材料，還可以將項(xiàng)目建筑策劃中的一些獨(dú)特賣點(diǎn)在營銷中建造展示。 ? 停車場 ? 其它輔助功能區(qū)（洗手間） 氣氛情調(diào)營造區(qū)域 ? 其它輔助功能區(qū)（洗手間）。其它辦公用品如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。 獨(dú)立別墅位置： 建議將獨(dú)立別墅示范單位設(shè)計于小區(qū) 南側(cè)一棟，小區(qū)內(nèi)小島北側(cè)，能最大限度地看到內(nèi)湖面的位置上做一棟 。 ? 利用銷售期間的社會本身的新聞、政治、民間事件、節(jié)日等，借題發(fā)揮，樹立項(xiàng)目的社 會形象、知名度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。 . 高炮廣告（高速路牌） 高炮廣告牌在高速公路上有較強(qiáng)的視覺沖擊力，可以有效的對項(xiàng)目形象進(jìn)行宣傳，具有針對目標(biāo)客戶群體、拓展客戶信息資源的作用。銷售代表培訓(xùn)： ? 企業(yè)背景 ? 項(xiàng)目背景 ? 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢分析 ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)法律、法規(guī)培訓(xùn) ? 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ? 本項(xiàng)目策劃理念、賣點(diǎn)培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析 ? 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 ? 房地 產(chǎn)案例分析 ? 專業(yè)禮儀培訓(xùn) ? 心態(tài)培訓(xùn) ? 團(tuán)隊精神培訓(xùn) ? 實(shí)戰(zhàn)演練 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報告 附件一：銷售組織 1. 前臺組織及后臺組織 前臺組織 銷售經(jīng)理： 1人 銷售代表： 3— 4人 保潔員： 2 人（樣板房、營銷中心） 保安員： 4 人 后臺組織 項(xiàng)目經(jīng)理 1 人 策劃師 1人 財務(wù) 1 人 甲方代表 2 人（協(xié)調(diào) ） 2. 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) 公司 確定 層、策劃公司、項(xiàng)目管理組或辦公室。如 ： 樣板房開放 環(huán)境開放 13. 廣告媒體選擇 . 報紙 就目前而言，報紙是江陰市最為主要的房地產(chǎn)廣告發(fā)布途徑，報紙的優(yōu)勢在于擁有各個階層的受眾群體，發(fā)行量大，覆蓋面廣，每天發(fā)行，發(fā)行量較為固定，效果易于進(jìn)行對比核算。路桿旗作為沿用多年的包裝手段，有其靈活方便、見效快、投資較小的優(yōu)點(diǎn)。 10. 樣板房建議 . 樣板房數(shù)量建議 黃山湖項(xiàng)目包括發(fā)展商背景、物管公司簡介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計圖、鳥瞰圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。 . 功能區(qū)域劃分建議 純粹功能區(qū)域 ? 展示區(qū)：模型、展板、成套設(shè)備、新技術(shù)、新材料櫥窗、背景板。 。營銷推廣策劃報告 ? 插頁 物業(yè)管理開始明確并準(zhǔn)備介入，良好的售后服務(wù)將是后期促銷的主題。 認(rèn)購籌碼管理及操作細(xì)節(jié) （隱蔽處專設(shè)一處認(rèn)購間） ? 銷控管理 ? 認(rèn)購書、客戶資料表格填制好 ? 完全解釋現(xiàn)場活動的規(guī)則 ? 憑繳款單，發(fā)放籌碼 ? 財務(wù)收款 ? 作好現(xiàn)金識別、收集工作 ? 有序開出收款單 . 開盤強(qiáng)勢銷售階段（ 2020 年 9月 18 日 — 2020 年 12 月） 項(xiàng)目在經(jīng)過一段時間的內(nèi)部認(rèn)購后，可謂蓄足了勢，項(xiàng)目已具 備一定的客戶基礎(chǔ)，項(xiàng)目強(qiáng)勢開盤。 ? 11： 25— 11： 30 ；主持人宣布現(xiàn)場介紹會結(jié)束，咨詢會開始；告知感興趣的客戶可現(xiàn)場到認(rèn)購間認(rèn)購籌碼，并介紹認(rèn)購籌碼的效用；同時新聞記者小會開始；司儀；音響及時放送音樂以調(diào)節(jié)氣氛。 . 內(nèi)部認(rèn)購階段（ 2020 年 7月 — 2020 年 9 月） 內(nèi)部認(rèn)購期一般為樓盤未能達(dá)到進(jìn)入市場正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購的主要目的并不在于提前對項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購期的推售活動， 黃山湖項(xiàng)目 在進(jìn)行適當(dāng)銷控的基礎(chǔ)上，每次推盤，根據(jù)市場的反映，價格進(jìn)行一定的提升，向客戶施加無形壓力，逼使客戶盡快落單成交。此前我們在定位報告中對價格定 黃山湖項(xiàng)目如果總價過高，則客戶的經(jīng)濟(jì)壓力大，客戶往往難以承受。在項(xiàng)目推廣的前期階段，主要選擇大眾媒體，進(jìn)行大面積覆蓋，短期內(nèi)迅速樹立項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。因此，可以通過樓盤自身 營造入市時機(jī)。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料 愛地時代：協(xié)助提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn) 。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商： 確定 落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計裝修公司、協(xié)調(diào)工程施工 單位和設(shè)計裝修單位的配合。 包 括：臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、認(rèn)購書、價格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。 長三角 首席五星級臨湖美別墅 服務(wù)價值概念 五星級酒店式服務(wù) /360度全方位金牌管家服務(wù) 智能化概念 待定 升值價值概念 商務(wù)概念 /地段的稀缺性 /規(guī)劃中的外灘 /區(qū)域文化、娛樂、休閑的功能城市功能定位 黃山湖項(xiàng)目因項(xiàng)目諸多因素尚不確定，此部分賣點(diǎn)暫不總結(jié)。 建筑風(fēng)格與個性是最能彰顯建筑形象，最能創(chuàng)造感知價值的地方，目前建筑方案還需要提升。 由于目前長三角房地產(chǎn)市場中，杭州市場和南京市場價格開始出現(xiàn)下滑的趨勢，市 場開始步入高位盤整期，雖然江陰市場比杭州市場和南京市場慢半拍，但這個時期會迅速到來，故建議本項(xiàng)目宜快不宜慢。 目前銷售情況良好，已銷售約 80％。 本項(xiàng)目為 客戶提供五星級會所，會所內(nèi)配套設(shè)施齊全，充分滿足業(yè)主的生活情趣和環(huán)境要求。 . 賣點(diǎn)十六：五星級社區(qū)概念的延伸。 . 產(chǎn)品導(dǎo)向定位 長三角首席五星級臨湖美別墅 . 客戶導(dǎo)向定位 國際名流的五星級生活 . 核心價值主張 復(fù)制？不可能 . 核心價值演繹 精神層面演繹 ? 成功，是不可能復(fù)制的 ? 態(tài)度，是不可能復(fù)制的 ? 胸懷，是不可能復(fù)制的 物質(zhì)層面演繹 ? 黃山湖的絕佳景觀，江陰僅此一處，是不可能復(fù)制的 ? 大師聯(lián)袂設(shè)計，匯聚大師們的智慧瑰寶，是難以復(fù)制的 . 傳播策略演繹 提升性概念 首席臨湖美墅概念 /精英階層概念 /境界概念 /靜界概念 /景界概念 /復(fù)制，不可能 地段價值概念 交通 /黃山湖公園景觀 /市政配套 /市區(qū)內(nèi)的景觀絕版之地 建筑價值概念 易道規(guī)劃、瑞士大師設(shè)計，其它具體功能待定 黃山湖項(xiàng)目同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭、若單位聯(lián)合辦公；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財務(wù)人員； 愛地時代：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)。 愛地時代：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、 廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定以上建議 及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。 . 樓盤自身的時機(jī) 樓盤自身的工程進(jìn)度是樓盤入市時機(jī)評估的一個最為重要的依據(jù)。 利用物業(yè)在江陰市場容易引起客戶關(guān)注的特點(diǎn)。超越這樣的消費(fèi)規(guī)律，物品通常會面臨著滯銷的局面。權(quán)重分配實(shí)際上是測定各評價因子在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的價值份量，這需要研究部門先期對目標(biāo)客戶做系統(tǒng)科學(xué)的調(diào)研，以對 黃山湖項(xiàng)目 建議項(xiàng)目在內(nèi) 部認(rèn)購階段實(shí)行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開盤的熱銷打基礎(chǔ)。如果整個入市時間滯后或提前， 則整個時間相應(yīng)的滯后或提前，但相對時間不變。 ? 10： 55— 11： 00 ；介紹項(xiàng)目建筑單體設(shè)計（ PP 演示）； 單體設(shè)計公司人員。營銷推廣策劃報告 ? 負(fù)責(zé)的邀請人注意對記者的歡迎和照應(yīng)； ? 咨詢會開始后，引到專門的小型新聞采訪會現(xiàn)場 ，發(fā)放新聞稿 1份（新聞稿 1 份、資料光盤 1份和稿費(fèi)）； ? 營銷部針對不同的情況發(fā)放記者稿費(fèi)； ? 營銷部專人負(fù)責(zé)新聞采訪會現(xiàn)場錄音。 媒體策略配合重點(diǎn)： 繼續(xù)發(fā)揮大眾媒體的影響力，繼續(xù)鞏固項(xiàng)目知名度、加強(qiáng)項(xiàng)目品牌形象。 。 . 裝修設(shè)計建議 如果以其中一棟別墅作為售樓中心，則賣場包裝風(fēng)格為： 黃山湖項(xiàng)目 售樓處背板是指在項(xiàng)目銷售臺后的項(xiàng)目形象墻，形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目 LOGO 及名稱。本包裝以“清楚、醒目、相對美化”為包裝原則。因本項(xiàng)目地塊狹長，人流量大，不能簡單采用單調(diào)的圖案，還須在色調(diào)和構(gòu)圖上做文章。 此項(xiàng)活動可以讓客戶與業(yè)主進(jìn)行深度溝通，使目標(biāo)客戶可以更為直接的了解項(xiàng)目，通過業(yè)主進(jìn)行對項(xiàng)目的宣傳?？紤]到申達(dá)集團(tuán)是新進(jìn)軍地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)，公司目前尚未有品牌，項(xiàng)目在營銷過程中需要樹立發(fā)展商信譽(yù)，發(fā)展商品牌方面多投入，故以銷售額的 2%作為推廣總費(fèi)用來計算，則總推廣費(fèi)用約 480萬元。 ? 每兩周，對廣告推廣、事件行銷、公關(guān)活動進(jìn)行階段性總結(jié)，由前臺提供反饋信息，后臺提出簡要分析，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)參與對上述推廣活動進(jìn)行評估。電視廣告效果的顯現(xiàn)除了與媒體的選擇有關(guān)以外，還與電視檔期的選擇有關(guān)，在有超人氣電視節(jié)目或連續(xù)劇播放的時段，其廣告效果相應(yīng)較好，因此時效性相當(dāng)強(qiáng)，這與報紙媒體各欄目之間存在的差異較為不同。 ? 紅酒雪茄鑒賞會 因項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位較高，目標(biāo)客戶均屬于社會上流人士，所以在活動安排上也要考慮 到他們的生活方式，特建議舉辦一次紅酒雪茄鑒賞會， 黃山湖項(xiàng)目具體裝修風(fēng)格待后以專題專案的 形式向發(fā)展商匯報。恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。 . 重點(diǎn)展示內(nèi)容及形式 墻體展板。 鑒于項(xiàng)目的特定情況，即前期可能沒有營銷中心或營銷中心設(shè)在星級酒店里，后期的營銷中心可能有兩種情況： ? 騰出其中一棟別墅進(jìn)行精裝修，以此作為項(xiàng)目的營銷中心，建議選區(qū)擇一棟面積較大，功能豐富的別墅單體； 建議選擇單獨(dú)一棟最大的花園洋房來做銷售中心； ? 以黃山湖公園內(nèi)的君悅 會所（西餐廳）作為營銷中心； 黃山湖項(xiàng)目營銷推廣策劃報告 持續(xù)銷售階段 2020 年 1月 — 年六月 。 在銷售員方面，此時應(yīng)進(jìn)行一對一跟蹤，深入挖掘客戶關(guān)系，進(jìn)行深度營銷，營銷逐漸由“注重面”向“注重點(diǎn)”上轉(zhuǎn)變。 ? 銷售部負(fù)責(zé)解釋詳情及組織填表。營銷推廣策劃報告 ? 前期完成工作： ? 電話確認(rèn)邀請嘉賓 ? 郵寄請柬 ? 邀請新聞記者 ? 邀請合作伙伴 ? 媒體 告知大眾 ? 認(rèn)購書制作完成 ? 當(dāng)日 10： 00 之前完成： ? 展示布置，現(xiàn)場安裝完畢 ? 工作人員到位 ? 禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成； ? 套型圖資料擺放到