【正文】 銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格策略調(diào)整； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再次分析和確認(rèn)； 不斷完善形象和廣告宣傳； ※ 強(qiáng)銷(xiāo)時(shí)間：1～2個(gè)月 ※ 預(yù)計(jì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品單位總量40％—45％的合同簽約率；5）、尾盤(pán)銷(xiāo)售期 ※ 主要目的：利用準(zhǔn)現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)幫助開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)順利清盤(pán)； ※ 主要工作：尋求新的營(yíng)銷(xiāo)方式和定位； 利用二期的進(jìn)型產(chǎn)品環(huán)境和價(jià)差突出一期尾房?jī)?yōu)勢(shì)；制定單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，逐個(gè)突破；工程進(jìn)度監(jiān)控和對(duì)購(gòu)房的匯報(bào)； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：增加價(jià)格優(yōu)惠比例； ※ 預(yù)計(jì)時(shí)間：2～3個(gè)月 ※ 預(yù)計(jì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品單位總量5％—10％的合同簽約率。媒體組合策略從市場(chǎng)研究和客戶定位部分，我們可以很明顯地看出，項(xiàng)目的主要客戶本地可戶，由于長(zhǎng)期生活在本區(qū)域，對(duì)東升的區(qū)域價(jià)值和生活工作的便利性有較為深刻的理解。同時(shí)，由于本項(xiàng)目還覆蓋了其他區(qū)域（包括二三級(jí)城市）的客戶，所以在媒體選用上又不能過(guò)于專(zhuān)一。因此，我們建議主要的媒體組合策略為：1． 根據(jù)目標(biāo)受眾所處的區(qū)域，第一階段重點(diǎn)宣傳的區(qū)域在雙流區(qū)，進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售后即在成都和周邊地區(qū)（尤其是甘孜、阿壩、西藏）展開(kāi)推廣宣播傳?？蛇x擇報(bào)紙、電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)、車(chē)體、路牌等。2. 推廣前期以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告同時(shí)進(jìn)行。第一階段以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛喧染，再以軟性報(bào)道和多種多樣的活動(dòng)進(jìn)行推廣。（多活動(dòng)，少報(bào)紙的形式進(jìn)行媒介組合）3. 媒介訴求前期以形象推廣為主，中期以功能性訴求兼形象推廣為主，后期以銷(xiāo)售手段和功能訴求為主。 4．媒體組合有： 雙流及華陽(yáng)區(qū)域： 成都市區(qū)（城南區(qū)域）： 周邊地區(qū)（金花鎮(zhèn)等）： 大型戶外廣告（雙楠大道） 當(dāng)?shù)貞敉鈴V告（雙流人流密集區(qū)域燈箱、站牌廣告等） 《雙流》報(bào) 華西都市報(bào) 雙流房產(chǎn) 當(dāng)?shù)卣故净顒?dòng) 主要路段燈箱廣告 四川有線臺(tái) 設(shè)置服務(wù)分站 派發(fā)精美的產(chǎn)品資料 雙流電視臺(tái) 當(dāng)?shù)貏?shì)力媒體廣告推廣費(fèi)用估算1． 投入廣告費(fèi)用的建議：根據(jù)國(guó)際慣例，東南亞地區(qū)一般地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣費(fèi)為總銷(xiāo)售額的6%，國(guó)內(nèi)北京、上海、%2%根據(jù)成都的情況和項(xiàng)目的特點(diǎn)，認(rèn)為推廣費(fèi)用應(yīng)為本項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2%。 2． 根據(jù)科學(xué)、實(shí)效的原則各階段的廣告費(fèi)用的整體安排的比例為：廣告階段費(fèi)用比例靜態(tài)展示期5%內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期15%開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期25%銷(xiāo)售持續(xù)期30%銷(xiāo)售后期20%總計(jì)95%注：總推廣費(fèi)5%作儲(chǔ)備補(bǔ)充資金。行銷(xiāo)推廣行銷(xiāo)方面：通過(guò)基礎(chǔ)的片區(qū)派單作工與挖掘客帶客的深入挖掘工作兩方面著手開(kāi)展。216。 基礎(chǔ)的片區(qū)派單工作開(kāi)展：加強(qiáng)項(xiàng)目信息的覆蓋率，利用這個(gè)階段做好后期客戶資源的儲(chǔ)備工作。216。 老客戶的深入挖掘工作： ①：現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員分幾個(gè)小組進(jìn)行工作開(kāi)展。 ②：銷(xiāo)售人員針對(duì)三強(qiáng)房產(chǎn)在區(qū)域以售項(xiàng)目積累的客戶資源，有針對(duì)性的開(kāi)展老客戶的行銷(xiāo)工作。力求擴(kuò)大客帶客的回訪量，為后期做好意向客戶的儲(chǔ)備工作。216。 增加來(lái)訪來(lái)途徑：1. 加大行銷(xiāo)力度，拓展銷(xiāo)售通道。2. 豐富行銷(xiāo)的組織形式，以此擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋率。從而加大來(lái)訪量；3. 在行銷(xiāo)工作中充分有效利用銷(xiāo)售服務(wù)專(zhuān)車(chē)，多帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。216。 異地行銷(xiāo)結(jié)合外地客戶成交集中的區(qū)域市場(chǎng)與單位開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)（如甘孜州購(gòu)房客戶），主動(dòng)出擊，尋找客戶與市場(chǎng)，建議采用異地行銷(xiāo)模式。第八章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及公司優(yōu)勢(shì)案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組建方案團(tuán)隊(duì)組建說(shuō)明：在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，要徹底執(zhí)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳策劃活動(dòng)，其人員的組織和管理將是項(xiàng)目所有銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵之處。故組織團(tuán)隊(duì)將嚴(yán)格按其細(xì)分的銷(xiāo)售市場(chǎng)要求人員來(lái)組建、培訓(xùn)等?！卷?xiàng)目人員組成和管理組織示意圖】公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)研究公司公司高級(jí)顧問(wèn)巡視員銷(xiāo)售小組2人銷(xiāo)售小組2人市場(chǎng)調(diào)查銷(xiāo)售小組2人一、案場(chǎng)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建◆ 由銷(xiāo)售經(jīng)理完成營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘和培訓(xùn)工作；其內(nèi)容（略）◆ 由銷(xiāo)售經(jīng)理完成營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘和培訓(xùn)工作；其內(nèi)容（略）◆ 銷(xiāo)售經(jīng)理在認(rèn)購(gòu)前2個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行崗位培訓(xùn)（包括銷(xiāo)售技巧、消費(fèi)者心理、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、接待禮儀等），并實(shí)行考核競(jìng)爭(zhēng)上崗；◆ 完成營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度，提成制度和工作開(kāi)展制度；企業(yè)文化營(yíng)造 銷(xiāo)售房子的過(guò)程就是營(yíng)造企業(yè)文化的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，我們建議： 1）將銷(xiāo)售接待區(qū)與辦公區(qū)相臨，并以透明的玻璃隔開(kāi)，使購(gòu)房者能在接待區(qū)看到辦公區(qū)的情況； 2）因?yàn)橘?gòu)房者能看到辦公區(qū)，因此對(duì)工作人員來(lái)講要求就非常高，所有工作人員在進(jìn)入之前必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，要進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練主要有：禮儀、紀(jì)律、軍訓(xùn)、化妝（女士），在訓(xùn)練合格后著統(tǒng)一的工裝進(jìn)入辦公區(qū)。 3）對(duì)所有的對(duì)外用品進(jìn)行企業(yè)文化的包裝，主要是VI部分：紙杯、便簽、工牌、物業(yè)管理手冊(cè)、合同袋、小禮品、筆等進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和包裝。重要啟示：從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，本來(lái)就是企業(yè)文化的一個(gè)體現(xiàn)。工作流程◆ 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的營(yíng)銷(xiāo)日常管理工作，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)；◆ 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心，各部門(mén)直接受營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一調(diào)度和管理，建立營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度；二、全程機(jī)構(gòu)三大優(yōu)勢(shì)成都本土資源優(yōu)勢(shì)全程機(jī)構(gòu)的核心力量均來(lái)自于成都本土、是成都土著，對(duì)自己的家鄉(xiāng)有著深厚的感情，做樓盤(pán)總是帶著愛(ài)心來(lái)做。在這里，我們有熟悉的市場(chǎng)、熟悉的人、熟悉的生活習(xí)慣、熟悉的語(yǔ)言習(xí)慣、熟悉的文化表現(xiàn)形式，一切都在十分熟悉……我們猶如見(jiàn)過(guò)世面、開(kāi)化的印第安人，這種資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。光大全程客戶聯(lián)名卡（具體方案另呈）該聯(lián)名卡是是光大銀行與全程機(jī)構(gòu)聯(lián)合一種不動(dòng)產(chǎn)投資理財(cái)卡。該卡能不斷累積潛在的購(gòu)房客戶，并培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。1）、5年內(nèi)，積累約10萬(wàn)聯(lián)名卡用戶以全程機(jī)構(gòu)目前年代理8—12個(gè)新項(xiàng)目的實(shí)力計(jì)算，預(yù)計(jì)至2013年，客戶可達(dá)到30萬(wàn)，排除部分意向性不強(qiáng)或經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的客戶與其它因素，預(yù)計(jì)聯(lián)名卡用戶可達(dá)到10萬(wàn)。2）、5年內(nèi)，光大銀行將由此帶來(lái)至少200萬(wàn)新客戶通過(guò)光大全程客戶聯(lián)名卡的試點(diǎn)，預(yù)計(jì)1年時(shí)間，能確實(shí)判斷其效力。以此在全國(guó)的省會(huì)城市發(fā)展，以每個(gè)城市最低5萬(wàn)客戶計(jì)算，則其總?cè)藬?shù)將達(dá)到200萬(wàn)人以上。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配置優(yōu)勢(shì)全程機(jī)構(gòu)的骨干人員在成都算不上個(gè)個(gè)都是頂尖人才，但是，由于多年的實(shí)戰(zhàn)配合，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)十分明顯，正如一只由世界各國(guó)頂尖球員組成的明星球隊(duì)往往不能取得好成績(jī)一樣。我們都不是明星，但是，可以稱(chēng)得上優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。針對(duì)本項(xiàng)目，我們的團(tuán)隊(duì)配置如下：1）方案總控制、文化總策劃人：蔣曉冬（全程機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)劉 ?。ㄈ虣C(jī)構(gòu)核心企業(yè)全程動(dòng)力公司總經(jīng)理）1970年生于成都，大學(xué)本科學(xué)歷，清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理進(jìn)修班畢業(yè)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作13年，先后主持了城隍廟電梯公寓、成都樂(lè)器城、博美華立裝飾城、水井坊社區(qū)廣場(chǎng)、金府石材城、優(yōu)詩(shī)美地、國(guó)一澳鄉(xiāng)、劍橋麗景等20多個(gè)項(xiàng)目的全程策劃和銷(xiāo)售工作。3）銷(xiāo)售策劃主力團(tuán)隊(duì)李 龍（全程智業(yè)總經(jīng)理）四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作7年。先后主持了美華酒店、流星花園、翠擁天地、世代錦江、三峽廣場(chǎng)（重慶）、世代豪苑（重慶）等20多個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作 。 黃曉剛（全程智業(yè)策劃一部總監(jiān)）本科畢業(yè)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)售策劃工作5年，先后主持了達(dá)義羅浮世家、國(guó)一澳鄉(xiāng)、劍橋麗景、麗都花城等多個(gè)項(xiàng)目的策劃工作。卜昭云（全程智業(yè)策劃二部總監(jiān)）曾任金雁房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目經(jīng)理/富基房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司策劃經(jīng)理知名品牌地產(chǎn)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)顧問(wèn)、熟悉實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。擁有項(xiàng)目前期可行性分析、產(chǎn)品概念策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位策劃等的豐富經(jīng)驗(yàn)。近年在西南全程參與和主持了龍基房產(chǎn)（領(lǐng)秀別墅）、黃河房產(chǎn)（燕沙庭院）、遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)（遠(yuǎn)鴻方程式）、錢(qián)江銀通房產(chǎn)（都市美麗洲）、藍(lán)光地產(chǎn)（金色夏威夷）、寶光房產(chǎn)（金秋樂(lè)園）、邛崍摩爾百盛商場(chǎng)、鄰水荷花池市場(chǎng)、南充數(shù)碼電器城、羅蘭小鎮(zhèn)等知名地產(chǎn)品牌企業(yè)的住宅項(xiàng)目合作。蒲源錦（全程智業(yè)策劃三部總監(jiān)）在七年房地產(chǎn)市場(chǎng)的勵(lì)煉中，曾在知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)任職策劃、項(xiàng)目經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)，擁有房地產(chǎn)前期產(chǎn)品研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告推廣等豐富的經(jīng)驗(yàn)。涉及領(lǐng)域有純住宅、商住、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、旅游地產(chǎn)、復(fù)合式地產(chǎn)等多種類(lèi)別。成功參與主持如：金府裝飾城、長(zhǎng)久機(jī)電廣場(chǎng)、毗河雅苑、明月麗景、明月星城、安居印象、老碼頭商業(yè)步行街、萬(wàn)和陽(yáng)光城等二十多個(gè)項(xiàng)目的全程策劃和營(yíng)銷(xiāo)工作。陳立鋒 （本科學(xué)歷，全程智業(yè)策劃）曾禮明（本科學(xué)歷，全程智業(yè)市場(chǎng)研究策劃）其他眾多策劃師、平面設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)研究人員等……客戶資源優(yōu)勢(shì)在7年的銷(xiāo)售過(guò)程中，全程機(jī)構(gòu)十分重視客戶資源的積累：1）7年多所產(chǎn)生的銷(xiāo)售過(guò)程中，已經(jīng)積累的成交客戶資源和未成交客戶資源數(shù)量巨大，一定程度上可為將來(lái)的銷(xiāo)售提供服務(wù)；如今正在旺銷(xiāo)的國(guó)一澳鄉(xiāng)、“白鴿島尚”、“羅蘭小鎮(zhèn)”累積了相當(dāng)豐富的客戶資源。2）從公司成立自今，我公司即利用自身優(yōu)勢(shì)，十分重視潛在客戶的積累工作，已經(jīng)擁有豐富的客戶資源庫(kù)；3）另外，全程機(jī)構(gòu)和其他幾家大型代理機(jī)構(gòu)均有合作，可以在某些方面進(jìn)行客戶資源補(bǔ)充，促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。第九章 合作模式及服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目合作取費(fèi)代理費(fèi)提取辦法代理費(fèi)：%計(jì)提。開(kāi)盤(pán)后，若項(xiàng)目運(yùn)作良好，房屋實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)超過(guò)基價(jià)時(shí)，甲方將溢價(jià)部分的20%獎(jiǎng)勵(lì)給乙方，并以代理費(fèi)的形式支付給乙方。乙方計(jì)提代理費(fèi)條件（1）不論一次性付款或分期付款的銷(xiāo)售合同，均按照甲方實(shí)際收到的房款金額計(jì)提代理費(fèi)。（2）按揭的銷(xiāo)售合同按照實(shí)際到位金額計(jì)提代理費(fèi)，在銀行按揭貸款到甲方帳戶后計(jì)提剩余部分代理費(fèi)；甲方應(yīng)確保按揭工作的順利開(kāi)展，若在簽定合同、首付款到位后超過(guò)3個(gè)月尚未辦理完按揭手續(xù)，則視為完成銷(xiāo)售，甲方按照合同金額支付乙方代理費(fèi)，但因購(gòu)房者責(zé)任未辦理，則需等辦理完按揭手續(xù)后方才按照合同金額提取代理費(fèi)。76 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