直銷行業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制研究畢業(yè)論文-資料下載頁
2025-06-22 07:26本頁面
【正文】 比你有錢的直銷員，一次性買回來90000元的安利產(chǎn)品，就算他給你這位朋友打76折，他還能賺3%，你能嗎？假如這個(gè)朋友的家人也從事安利呢，還會跟你買東西嗎？不要跟我講你和他的關(guān)系如何的鐵一般的牢固。這種謊話10年前好多直銷員說了很多，自己都不知道臉紅的大有人在。另外假如這個(gè)人好不容易在你的引導(dǎo)下，有了健康意識，繼續(xù)賣產(chǎn)品時(shí)，他搬家了，離開這個(gè)城市，還會跟你買東西嗎？別跟我講會快遞給他，記住，不要跟我講無所謂，繼續(xù)開辟新的市場，沒人愿意自己耕田，他人收獲，這個(gè)不能怪你服務(wù)不到位，這就是制度的欠缺之處。但是面對顧客的必然流失，于是一旦有誰被上級誘惑，屯了少則幾萬，多則幾十萬的貨而又不能賣掉時(shí)，西裝革履的背后是空空的錢包和朋友的遠(yuǎn)離，于是就會看到我們會看到有媒體報(bào)道，直銷員們都在賠錢經(jīng)營，自買自用，數(shù)千名醒悟的安利直銷員在騰訊聚集，成立反安利群，結(jié)合自身的安利經(jīng)歷，發(fā)帖痛陳心酸史，為什么？制度害人啊 通過以上的數(shù)字，我們可繼續(xù)做如下的分析：完美顧客的后續(xù)變化：終身使用自己的優(yōu)惠卡，越買越便宜，在自己享受完美產(chǎn)品的時(shí)候，隨口介紹幾個(gè)朋友試試產(chǎn)品，自己就會有小小的利潤，雖然沒有多少的折扣，但是對于消費(fèi)者來講，畢竟是個(gè)開心的事情，自己不需要任何的存貨，只要去附近的專賣店報(bào)上自己的VIP 卡號就可以了，（完美公司全國有超過4000家的專賣店）只要第一次消費(fèi)時(shí)專賣店會送一張優(yōu)惠卡），以后這個(gè)朋友只要在任何一家專賣店用此卡消費(fèi)，都會和你有關(guān)系，都是你的銷售業(yè)績。安利顧客的后續(xù)變化：哪里便宜去哪里買，反正不可能為了享受27%的折扣去囤90000元安利產(chǎn)品，這樣會流失大量的顧客，就算他們是安利的忠實(shí)客戶，但他們的購買行為與你沒有任何的關(guān)系，再后來，曾經(jīng)的完美顧客變成了超級銷售員，因?yàn)檫@個(gè)顧客根本就不知道他的朋友在任何地方憑優(yōu)惠卡號購買完美產(chǎn)品，都會有收益，那么，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候忠實(shí)的顧客變成了鐵桿完美的銷售員，而曾經(jīng)的挖井人已經(jīng)可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷的回報(bào)。完美的獎(jiǎng)金制度是級差制中的累積制度,對消費(fèi)者來說很好,但是對經(jīng)營者來說還是有點(diǎn)門檻的，當(dāng)消費(fèi)累積到五星后,上級拿不到顧客的差價(jià)還要為這個(gè)顧客服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，你需要多多發(fā)現(xiàn)比較有潛質(zhì)的忠誠顧客，培養(yǎng)他們的經(jīng)商意識，成為你團(tuán)隊(duì)的鐵桿成員。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)直銷員來源于顧客，對產(chǎn)品非常信任，以產(chǎn)品去開拓市場，時(shí)間上有點(diǎn)慢，但是顧客群會非常穩(wěn)定，比較容易留住直銷人才，也能很好的適應(yīng)中國政府的要求，能夠適應(yīng)市場的直銷公司要求，一定會發(fā)揮出強(qiáng)大的營銷威力。4．3為公司員工提供培訓(xùn)直銷員員是直銷企業(yè)面向市場的代言人，站在市場前線直接與消費(fèi)者互動，因此業(yè)務(wù)員的形象就是企業(yè)形象的名片，他們的一言一行都影響著社會公眾對直銷企業(yè)、行業(yè)的印象，所以直銷公司必須對直銷員進(jìn)行各個(gè)方面的培訓(xùn)。一些普普通通的直銷員，經(jīng)過公司的指導(dǎo)培訓(xùn)，再加上幾年的銷售磨練，個(gè)個(gè)都變成超級伶牙俐齒的精英了。 我不止一次的聽過一位直銷員講過這樣的一句話：我是一個(gè)初中生，自從離開了學(xué)校，沒有機(jī)會學(xué)習(xí)，也沒人培養(yǎng)和我談人生，談理想，只有直銷行業(yè)，在直銷公司，不但教會我怎樣去和顧客溝通，而且還教會我如何去做人。相信正確的培訓(xùn)會讓直銷員心存感激，激勵(lì)著直銷員勇于拼搏。完美公司的培訓(xùn)非常有特色，他并非以開大會的形式激勵(lì)直銷員，而是以家庭分享的形式潤物無聲而效果顯著，針對不同階層的直銷員，開展階梯式培訓(xùn)。直銷員在一般的家庭式的聚會中，由經(jīng)驗(yàn)充足的引路人手把手的教會怎么做產(chǎn)品的比較示范，怎么解析產(chǎn)品的知識，怎么去回答顧客的問題，怎么去打消顧客的疑慮，一切都是免費(fèi)的，一切都是友好的，一切都是鼓勵(lì)的，一切的正能量慢慢將你引進(jìn)直銷的大門。初級經(jīng)理的培訓(xùn)：當(dāng)你幫助你2個(gè)團(tuán)隊(duì)的月銷售額達(dá)到50000元時(shí)，獲得完美（中國）總公司的邀請函，去總公司入住屬于完美公司自己的五星級酒店，接受完美公司三天的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近距離接觸完美文化，試問，當(dāng)公司的負(fù)責(zé)人和禮儀小姐給你倒上一杯茶，送上真誠的祝福：外面辛苦了，歡迎您回家看看， 請問，有誰熱淚不盈眶，這才是親人的問候啊。 中級經(jīng)理的培訓(xùn)：同樣，7天的野外拓展訓(xùn)練，由公司全程免費(fèi)，從外面高薪聘請的營銷人才全方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)處于瓶頸的經(jīng)理感悟生活，激勵(lì)頑強(qiáng)拼搏精神，為了更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2011年8月12日，完美（中國）有限公司在全球設(shè)立的第一個(gè)，也是目前唯一一個(gè)專門為完美各級營銷人員提供培訓(xùn)的專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“完美培訓(xùn)中心” “完美培訓(xùn)中心”的成立，這是完美公司所有直銷員的一個(gè)加油站，激勵(lì)著直銷員通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)知識和營銷策略，達(dá)到步調(diào)統(tǒng)一、建立信心、共同發(fā)展、獲得成功的目的，隨著“完美培訓(xùn)中心”的成立，公司正式推出了“必修項(xiàng)目”、“進(jìn)修項(xiàng)目”、“選修項(xiàng)目”為主旨的三種培訓(xùn)課程，完美公司的營銷人員可根據(jù)自身發(fā)展需要自行選擇適應(yīng)自己的課程，培訓(xùn)將采用理論、案例與實(shí)際操作相結(jié)合的形式進(jìn)行教學(xué)，旨在通過一套簡單扼要、行之有效的培訓(xùn)方法，激勵(lì)著更多的直銷精英為實(shí)現(xiàn)“完美事業(yè)，完美人生”的人生夢想而奮斗，“完美培訓(xùn)中心”的成立，意味著完美公司的系統(tǒng)教育走在了行業(yè)前沿和公司的綜合競爭能力再次提升，更加證實(shí)了完美公司對營銷人才的培育和發(fā)展的重視程度。第五章 總 結(jié)本文以直銷立法背景,以完美中國有限公司為研究對象，進(jìn)行了較為系統(tǒng)深入研究和分析。通過本文的闡述，得出以下結(jié)論：1)直銷業(yè)的競爭核心是人才，對直銷人員的有效激勵(lì)是直銷公司管理的關(guān)鍵所在，為直銷企業(yè)建立一套行之有效的激勵(lì)機(jī)制提供理論和實(shí)務(wù)指導(dǎo)就是本文的目標(biāo)所在。 2)本文通過人才激勵(lì)的定義，層次及作用從理論上說明了恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制的必要性，又從人才激勵(lì)的原則和目前市面上常用的人才激勵(lì)的方法系統(tǒng)的比較了各個(gè)制度優(yōu)缺之處，最后例舉了完美中國有限公司的成功理由，說明了一個(gè)優(yōu)秀的直銷企業(yè)必備的四個(gè)方面:公司，產(chǎn)品，制度，培訓(xùn)，缺一不可，既為直銷企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的具體構(gòu)建奠定了理論基礎(chǔ)，也提供了具有可操作性，可借鑒的機(jī)制框架，為企業(yè)的有效激勵(lì)提供了現(xiàn)實(shí)的方法和具體的操作措施。參考文獻(xiàn)【1】， 【2】張亮,， 【3】，致 謝經(jīng)過這三個(gè)多月來的努力構(gòu)思，辛勤耕耘，今天這篇論文終于畫上了一個(gè)圓滿的句號，這也意味著我在上海交通大學(xué)兩年的學(xué)習(xí)生涯即將告一段落?；仡欉@兩年的學(xué)習(xí)，有許多老師給了我很大的幫助，在這里我要致以他們我最誠摯的謝意，尤其要感謝的是我的論文導(dǎo)師李建軍老師，在這幾個(gè)月的論文寫作期，給予了我耐心細(xì)致的指導(dǎo)和幫助，不斷地督促我在論文寫作上取得進(jìn)步；我還要感謝我的班主任周老師，在這兩年的學(xué)習(xí)期間給予了我耐心的幫助，盡管她現(xiàn)在不再是我的班主任。我還要感謝我的妻子陳方英女士，她在我的學(xué)習(xí)期間不斷的鼓勵(lì)我克服一個(gè)又一個(gè)的困難，并承擔(dān)了所有的家務(wù)，沒有她的支持我無法完成今天的學(xué)業(yè)。最后感謝所有幫助過我的老師和同學(xué)，他們給我一段美好的回憶；感謝上海交通大學(xué)給予了我這次終身難忘的學(xué)習(xí)。最后，衷心感謝能在百忙之中抽出時(shí)間來閱讀、評審我論文和參加我論文答辯的各位老師。24
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