【導(dǎo)讀】☆著名企管專家、管理顧問、企業(yè)教練。師，香港國際企業(yè)管理研究院授證講師。材和員工培訓(xùn)教材。曾服務(wù)過的企業(yè)有：中國人壽、建設(shè)銀行、太極集團、三九集團、上海復(fù)星等?！ㄟ^本課程，您能學(xué)到什么？為那些想成為贏家的企業(yè)和企業(yè)管理者帶來最實用的價值。中國人聽了說，那算什么呢，在中國的江南水鄉(xiāng)，漁民捕魚的時候需要把水面上的魚撥開才能。全世界最大的日用品大賣場——沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人在創(chuàng)辦沃爾瑪?shù)臅r候，制定了一個非常重要的法則，該法則要求沃爾瑪?shù)乃袉T工在距離顧客10米遠的時候，就要準(zhǔn)備好對顧客微笑。則是沃爾瑪創(chuàng)造奇跡的一個法寶。無論是一個人、一個團隊，還是一個國家。中國改革開放的總設(shè)計師鄧小平把“改革開放”的觀念與全國人民。分享，給中國帶來了天翻地覆的變化。的心靈去融入群體，才是贏家的正確心態(tài)。身體飛起來，但是通過思想的交流，我們可以讓自己思維的天空變得更加開闊。

　　

【正文】 【案例】 老王非常怕老婆，他每個月的工資一發(fā)下來就會立即交給老婆，老王發(fā)工資的時間是每個月的 8 號。有一天老王領(lǐng)完工資下班回到家里，這天正好有一場重大的足球比賽，老王是一個球迷，所以一回到家第一件事就是打開電視，津津有味地觀看足球比賽，不知不覺就把交工資的事情給忘了 可是老王的老婆沒有忘，她等了半天看見老王沒有一點動靜，就走到老王面前，問他：“老公，今天是幾號？”老王回答：“ 8 號。 ”老婆說： “8 號應(yīng)該干什么？ ”老王一邊盯著電視屏幕，一邊說： “8 號應(yīng)該趕緊把球傳給 9 號。 ”這就是老王完全融入足球比賽之后的直接反應(yīng)。 需要提 醒的是，如果我們在工作環(huán)境中能夠全身心地融入，把所有的注意力放在工作崗位上，就會發(fā)揮更大的潛能。企業(yè)的管理者可以激勵員工，包括自己進入到這種融入的狀態(tài)，專注于自己的工作，如果把所有的焦點都放在工作上，部門與部門之間、員工與員工之間就會找到和諧融洽的感覺，更重要的是所有的人都會在這種狀態(tài)下受到感染，團隊的創(chuàng)造能力就會更大。 總之，家是需要用心去經(jīng)營的，如果把家的概念放大，每時每刻我們走到不同的環(huán)境，不同的地方，不同的氛圍，都可以用家的概念去營造，這樣我們就會獲得能量?！八谛睦铮诌h在天涯，所有的努力和付出 ，都只為了找到它”，所謂找到它就是要和諧，要融入，所以無論走到哪里，無論在做什么，比如與客戶談判、拜訪客戶、與陌生人聊天、結(jié)交新朋友等等，我們都應(yīng)該以融入的心態(tài)去做，那么結(jié)果會大不一樣。 【自檢 61】 請判斷下面的說法是否正確。 （ 1）生理需求是人的基本需求，也是最高層次的需求。（ ） （ 2）我們既要講究團隊的合作力量，也推崇個人英雄主義。（ ） （ 3）只有融入環(huán)境，才能找到更好的狀態(tài)，感覺到和諧、自由。（ ） （ 4）把 “家 ”的概念延伸開來，群體就是我們的大 “家 ”。（ ） （ 5）一個人只有具備一 顆融入的心，才能在團隊中找到快樂。（ ） （ 6）一個人要想贏，就必須突出于群體。（ ） 見參考答案 61 第八講 策略六：承擔(dān)責(zé)任 對責(zé)任的理解 有一家公司進行了一次調(diào)查，在調(diào)查問卷上有一個選擇題是：你認為什么樣的人更容易成功？答案有三個，分別是： A、敢于負責(zé)的人； B、擁有權(quán)力的人； C、特別聰明的人。 調(diào)查結(jié)果顯示， 90%以上的被調(diào)查者選擇了 A。 責(zé)任是一個很重要的觀念，一個人有沒有責(zé)任感，關(guān)乎到價值的問題。一個具有責(zé)任 感的人在承擔(dān)了責(zé)任之后，就會顯出其使命感。 一個人的重要性通常與他所承擔(dān)責(zé)任的多少成正比，例如在一個企業(yè)中，董事長的責(zé)任最大、擔(dān)子最重，他要負責(zé)企業(yè)的整體運營以及市場、技術(shù)、人事、財務(wù)等方方面面的事情，所以他對于企業(yè)來說是最重要的人物；而一名普通的員工只要做好自己的本職工作即可，承擔(dān)的責(zé)任小，所以重要性相對來說比較低。 如果一個人想讓自己變得更重要，要得到別人的尊重，實現(xiàn)自我價值，就要有意識地培養(yǎng)自己的責(zé)任感，盡量做一個肩負重大責(zé)任的人。 承擔(dān)責(zé)任的人之所以比較容易成功，原因 有： ? 承擔(dān)責(zé)任是個人成長的開始 雖然說人的成長是一輩子的事情，但不是每個人每個時段都會成長，有的人成長得很慢，而有的人成長得非?？?，快與慢的一個重要區(qū)別就在于這個人經(jīng)歷事情多少以及承擔(dān)責(zé)任的輕重。 【案例 1】 小李是部門的技術(shù)工程師，他畢業(yè)已經(jīng)兩年，但是在工作上一直沒有很大的突破。有一次公司有一個大型項目，小李有機會參加這個項目并成為其中一部分的負責(zé)人。因為沒有經(jīng)驗，小李一開始很擔(dān)心，但是小李沒有退縮，他一邊工作一邊鉆研，經(jīng)過大半年的努力，終于圓滿地完成了任務(wù)。通過這個項目，公司的領(lǐng)導(dǎo)對小李刮目相看， 小李自己回頭再看這段經(jīng)歷，覺得自己一下子成長起來了。 一個人的成長是積累的結(jié)果，我們平時在工作、學(xué)習(xí)中不斷地在積累，但是沒有合適的契機使得這些積累爆發(fā)出來，一旦有了合適的契機，就會出現(xiàn)一個飛躍，也就是“悟道”?？赡苤皇且粋€故事或者一個事件，就能讓我們受到啟發(fā)，產(chǎn)生頓悟。 【案例 2】 年輕人在沒有成家之前，往往會覺得自己的父母嘮嘮叨叨，整天叮囑自己這個那個，比如說這件事應(yīng)該怎么做、那件事應(yīng)該怎么做，而年輕人往往會有自己的想法和處事方法，所以對父母的叮囑感覺很煩。但是當(dāng)年輕人自己做了父母之后，就會突然體驗到自 己父母曾經(jīng)的苦心，同樣的一句話，同樣的嘮叨，理解起來都不一樣了，這是因為年輕人自己做了父母，承擔(dān)了為人父母的責(zé)任，所以深刻理解了這份責(zé)任。 ? 承擔(dān)責(zé)任是影響別人的開始 在這個世界上，每個人都會影響別人，也會被別人影響，因為每個人的觀點都不一樣。是被別人影響，還是去影響別人，取決于這個人的能量、觀點、心態(tài)以及底蘊。 有句話說得好：“強將手下無弱兵”。一頭獅子帶領(lǐng)一群羊，這群羊就能成長為獅子；反之，由一只羊來率領(lǐng)一群獅子，這群獅子就會退化為羊。管理者的價值就在于怎樣帶領(lǐng)團隊，把團隊帶成什么樣。管理者如果要影響 別人，承擔(dān)責(zé)任是一種最好的方式。 ? 承擔(dān)責(zé)任是解決問題的開始 在我們一生的旅途中，總會遇到各種各樣的問題，只有勇敢地面對問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，才能夠解決問題。只要有責(zé)任感，任何問題都可以解決。日本的經(jīng)營之神松下幸之助說過：“只要你敢于承擔(dān)責(zé)任，辦法總會有的，問題總會解決，挫折總會過去?！? 學(xué)會把箭頭對著自己 【案例】 在公司的季度總結(jié)會上，總經(jīng)理對中東地區(qū)的市場部錢經(jīng)理說：“根據(jù)總部財務(wù)處的銷售與回款報告反映，最近兩個月公司的新產(chǎn)品在中東地區(qū)的銷售量不斷下滑，回款很不理想，你能解釋一下這是什么原因 造成的嗎？” 面對總經(jīng)理的提問，錢經(jīng)理可能有以下六種回答： 第一種回答：總經(jīng)理，我已經(jīng)盡力了，出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任是董事會的中東市場決策有問題。 第二種回答：我原來以為公司新招來的南區(qū)主管和北區(qū)主管可以很快地打開銷售局面，誰知道他們的工作能力太差。 第三種回答：我早就提醒過董事會了，公司的產(chǎn)品需要更換包裝，但是董事會沒有回應(yīng)，所以才會導(dǎo)致銷售量滑坡。 第四種回答：我以為我們的競爭對手不會這樣不停地壓價，哪知道在中東地區(qū)這個行業(yè)的競爭環(huán)境也是這樣的激烈。 第五種回答：總經(jīng)理，我覺得是因為我們沒有事先計劃好。 第六種回答：總經(jīng)理，沒關(guān)系，過一段時間情況就會有好轉(zhuǎn)了。 回答方式 推卸責(zé)任的對象 第一種回答 董事會 第二種回答 下屬 第三種回答 產(chǎn)品 第四種回答 競爭對手和競爭環(huán)境 第五種回答 計劃 第六種回答 未來的市場 實際意思 我自己沒有責(zé)任 上面六種回答方式的共同點都是把責(zé)任推到別人身上，把箭頭指向外部，從而為自己開脫。這是不敢承擔(dān)責(zé)任的典型表現(xiàn)。 所有的營銷團隊都會遇到類似的問題，銷售業(yè)績不佳可能確實與各種客觀因素有關(guān)，但是我們首先要做的是尋找自身的原因。正如前面所說，借口很容易找，難的是 勇敢地承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任，努力找到解決問題的方法。 如果我們想要贏，就必須建立敢于負責(zé)的觀念，在面對問題的時候把箭頭對著自己，把焦點放在自己身上，這樣才能獲得別人的尊重和理解，同時聚集各方面的能量，有效地解決問題，進一步去影響他人。 承擔(dān)責(zé)任的“三要三不要”原則 在出現(xiàn)問題的時候，具體怎樣承擔(dān)責(zé)任，可以參考下面的“三要三不要”原則： ，要說自己 在需要有人站出來承擔(dān)責(zé)任的時候，不要先批評別人，而是要先批評自己，把焦點放在自己身上，從自己這方面找原因。 在前面的案例中，六種回答之所以全不 合格，就是因為錢經(jīng)理都只是一味地批評別人，而沒有檢討自己。例如第一種回答：“總經(jīng)理，我已經(jīng)盡力了，出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任是董事會的中東市場決策有問題?！甭牭竭@種推卸之詞，總經(jīng)理怎么可能會滿意？如果把這個回答改成：“對不起，我雖然已經(jīng)盡力了，但是出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任還是我。”效果可能就會好得多。因為即使董事會的決策真的有問題，但是作為一個主管市場的經(jīng)理，一定要有承擔(dān)責(zé)任的心態(tài)，這樣做會向總經(jīng)理表明自己是一個敢于承擔(dān)責(zé)任的人，從而獲得總經(jīng)理的理解，此外總經(jīng)理看到下屬把責(zé)任都承擔(dān)起來，也會受到一點感染，會在心里 思考“他有責(zé)任，我作為總經(jīng)理有沒有責(zé)任呢？”所以他就會在今后的工作中更加支持經(jīng)理。 所以說，當(dāng)你不把責(zé)任推卸給別人的時候，別人也不會把責(zé)任推卸給你，當(dāng)你開口把責(zé)任推到別人身上的時候，別人會奮起反擊，把箭頭轉(zhuǎn)回來對準(zhǔn)你，這樣相互推諉，只會造成彼此之間的關(guān)系緊張，甚至兩敗俱傷，對于解決問題沒有任何幫助。 “我以為 ”，要說 “這是我的錯 ” “想當(dāng)然”是人類的一個通病，人們常常掛在嘴上的一句話就是“我以為”，我們會以為市場很好做，以為別人會做得很好，以為自己大學(xué)畢業(yè)就能找到一份好工作，以為出現(xiàn)問題就能得到 別人的幫助，可是事實上，這些以為往往會落空。 上面案例中的第二種回答就是一個典型的例子。第二種回答把責(zé)任歸咎為下屬工作能力不夠，這樣一方面會打擊下屬的工作積極性，另一方面，從某種角度來講，羊帶獅，則獅為羊。因為上司沒有能力，所以下屬才會欠缺工作能力。所以永遠不要說“我以為”，而是要說“這是我的錯”，首先就錯在自己想當(dāng)然。第二種回答應(yīng)該改成：“總經(jīng)理，這是我的錯，對新招聘的南區(qū)和北區(qū)兩個主管，我沒有好好訓(xùn)練，是我做得不夠，我在兩天之內(nèi)遞交一份詳細的報告，說明這兩個月銷售和回款不理想的原因?！? 強調(diào)客觀，要從主觀入手 【案例】 小李的業(yè)績不好，經(jīng)理找小李談話，幫助他分析業(yè)績不好的原因。小李說：“這段時間我的業(yè)績之所以不理想，是因為天氣實在是太好了，天天風(fēng)和日麗、晴空萬里?！? 經(jīng)理問：“天氣好與你的業(yè)績有什么關(guān)系？” 小李說：“因為天氣太好了，所以客戶們都出去旅游去了，我找不到客戶?！? 又過了幾個月，小李的業(yè)績還是不理想，經(jīng)理又找他談話，小李說：“這段時間我的業(yè)績之所以沒有提高，還是因為天氣的原因，最近天天下雨，我原本一天要拜訪 10 個客戶，現(xiàn)在一天只能拜訪 2 個。 ” 一個真正負責(zé)任的人決不能一味地強 調(diào)客觀理由，而是要從主觀入手，因為客觀的因素是我們無力改變的，但是主觀的東西我們完全可以改變，尤其是自身的因素。我們只有反復(fù)地、深入地挖掘、反思自己的原因，才能盡快找到解決問題的方案。 總之，養(yǎng)成負責(zé)任的習(xí)慣，會讓我們一生受用無窮。因為： ? 勇于承擔(dān)責(zé)任會幫助一個人做得更好。因為有責(zé)任，所以有壓力，因為有壓力，所以會更努力； ? 勇于承擔(dān)責(zé)任的人不管走到哪里都能成為焦點，因為這樣的人走到哪里都是來承擔(dān)責(zé)任的； ? 當(dāng)一個人承擔(dān)責(zé)任的時候，不僅自身的能量在增長，更重要的是這種能量會散發(fā)出來影響到身邊的人以及 所在的團隊； ? 對于企業(yè)來說，如果領(lǐng)導(dǎo)人能夠敢于帶頭承擔(dān)責(zé)任，就能夠在企業(yè)員工中形成積極的影響，帶動起廣大員工承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。 【自檢 71】 請根據(jù)所學(xué)的知識，回答下面的問題。 （ 1）為什么說承擔(dān)責(zé)任的人比較容易成功？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ （ 2）在 承擔(dān)責(zé)任的時候，要遵循什么原則？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 71 第九講 策略七：整合資源 為什么要整合資源 這是一個靠資源創(chuàng)造財富的年代，也是一個靠資源創(chuàng)造財富的世界 ，最典型的案例莫過于美國和日本。 【案例 1】 第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟得到迅猛發(fā)展，到 20 世紀 80年代，日本的家電、汽車在美國市場已經(jīng)占據(jù)了極高的市場份額，讓美國的商界感覺很大危機。為什么日本的工業(yè)能夠發(fā)展得那么迅速？為什么日本的家電產(chǎn)品、汽車在很短的時間內(nèi)占領(lǐng)了美國市場？一個非常重要的原因就是日本善于整合資源。日本是一個島國，自身的資源非常缺乏，但是通過整合資源，日本獲得了發(fā)展工業(yè)所必須的資源。 【案例 2】 日本的工業(yè)技術(shù)處于世界領(lǐng)先水平，很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都是由日本來制定的。比爾蓋茨說過：“如果你 能夠制定一個標(biāo)準(zhǔn)，并且讓別人按照你的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，那么你就可以擁有源源不斷的財富?！比毡局阅軌蜓杆俚貜姶笃饋?，就是因為它能夠在盡可能短的時間內(nèi)，把全世界想要了解的信息整合到自己的國家。 【案例 3】 日本豐田汽車廠有一個三層的展廳，里面擺放著豐田從世界各地，包括歐美國家收購回來的一些汽車，可以說汽車歷史上所有的汽車樣板幾乎都可以在這里找到，豐田企業(yè)根據(jù)這些汽車模型進行模仿、創(chuàng)新、整合，然后制造出自己的汽車。 【案例 4】 從 20世紀 90年代開始，信息技術(shù)得到了迅猛的發(fā)展。美國在這一領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位，可 以說因為因特網(wǎng)的誕生，美國把日本甩到了后面。美國前副總統(tǒng)說過： “美國之所以能夠再次領(lǐng)先日本，就是因為因特網(wǎng)，因為美國在信息資源整合這一領(lǐng)域搶先一步。 ” 國家與國家之間的競爭是這樣，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也是如此。如果一個企業(yè)能夠整合越來越多的資源，能夠及時地掌控市場信息，那么這個企