【導(dǎo)讀】☆著名企管專家、管理顧問(wèn)、企業(yè)教練。師，香港國(guó)際企業(yè)管理研究院授證講師。材和員工培訓(xùn)教材。曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)人壽、建設(shè)銀行、太極集團(tuán)、三九集團(tuán)、上海復(fù)星等?！ㄟ^(guò)本課程，您能學(xué)到什么？為那些想成為贏家的企業(yè)和企業(yè)管理者帶來(lái)最實(shí)用的價(jià)值。中國(guó)人聽了說(shuō)，那算什么呢，在中國(guó)的江南水鄉(xiāng)，漁民捕魚的時(shí)候需要把水面上的魚撥開才能。全世界最大的日用品大賣場(chǎng)——沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人在創(chuàng)辦沃爾瑪?shù)臅r(shí)候，制定了一個(gè)非常重要的法則，該法則要求沃爾瑪?shù)乃袉T工在距離顧客10米遠(yuǎn)的時(shí)候，就要準(zhǔn)備好對(duì)顧客微笑。則是沃爾瑪創(chuàng)造奇跡的一個(gè)法寶。無(wú)論是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還是一個(gè)國(guó)家。中國(guó)改革開放的總設(shè)計(jì)師鄧小平把“改革開放”的觀念與全國(guó)人民。分享，給中國(guó)帶來(lái)了天翻地覆的變化。的心靈去融入群體，才是贏家的正確心態(tài)。身體飛起來(lái)，但是通過(guò)思想的交流，我們可以讓自己思維的天空變得更加開闊。

　　

【正文】 【案例】 老王非常怕老婆，他每個(gè)月的工資一發(fā)下來(lái)就會(huì)立即交給老婆，老王發(fā)工資的時(shí)間是每個(gè)月的 8 號(hào)。有一天老王領(lǐng)完工資下班回到家里，這天正好有一場(chǎng)重大的足球比賽，老王是一個(gè)球迷，所以一回到家第一件事就是打開電視，津津有味地觀看足球比賽，不知不覺(jué)就把交工資的事情給忘了 可是老王的老婆沒(méi)有忘，她等了半天看見老王沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，就走到老王面前，問(wèn)他：“老公，今天是幾號(hào)？”老王回答：“ 8 號(hào)。 ”老婆說(shuō)： “8 號(hào)應(yīng)該干什么？ ”老王一邊盯著電視屏幕，一邊說(shuō)： “8 號(hào)應(yīng)該趕緊把球傳給 9 號(hào)。 ”這就是老王完全融入足球比賽之后的直接反應(yīng)。 需要提 醒的是，如果我們?cè)诠ぷ鳝h(huán)境中能夠全身心地融入，把所有的注意力放在工作崗位上，就會(huì)發(fā)揮更大的潛能。企業(yè)的管理者可以激勵(lì)員工，包括自己進(jìn)入到這種融入的狀態(tài)，專注于自己的工作，如果把所有的焦點(diǎn)都放在工作上，部門與部門之間、員工與員工之間就會(huì)找到和諧融洽的感覺(jué)，更重要的是所有的人都會(huì)在這種狀態(tài)下受到感染，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造能力就會(huì)更大。 總之，家是需要用心去經(jīng)營(yíng)的，如果把家的概念放大，每時(shí)每刻我們走到不同的環(huán)境，不同的地方，不同的氛圍，都可以用家的概念去營(yíng)造，這樣我們就會(huì)獲得能量。“它近在心里，又遠(yuǎn)在天涯，所有的努力和付出 ，都只為了找到它”，所謂找到它就是要和諧，要融入，所以無(wú)論走到哪里，無(wú)論在做什么，比如與客戶談判、拜訪客戶、與陌生人聊天、結(jié)交新朋友等等，我們都應(yīng)該以融入的心態(tài)去做，那么結(jié)果會(huì)大不一樣。 【自檢 61】 請(qǐng)判斷下面的說(shuō)法是否正確。 （ 1）生理需求是人的基本需求，也是最高層次的需求。（ ） （ 2）我們既要講究團(tuán)隊(duì)的合作力量，也推崇個(gè)人英雄主義。（ ） （ 3）只有融入環(huán)境，才能找到更好的狀態(tài)，感覺(jué)到和諧、自由。（ ） （ 4）把 “家 ”的概念延伸開來(lái)，群體就是我們的大 “家 ”。（ ） （ 5）一個(gè)人只有具備一 顆融入的心，才能在團(tuán)隊(duì)中找到快樂(lè)。（ ） （ 6）一個(gè)人要想贏，就必須突出于群體。（ ） 見參考答案 61 第八講 策略六：承擔(dān)責(zé)任 對(duì)責(zé)任的理解 有一家公司進(jìn)行了一次調(diào)查，在調(diào)查問(wèn)卷上有一個(gè)選擇題是：你認(rèn)為什么樣的人更容易成功？答案有三個(gè)，分別是： A、敢于負(fù)責(zé)的人； B、擁有權(quán)力的人； C、特別聰明的人。 調(diào)查結(jié)果顯示， 90%以上的被調(diào)查者選擇了 A。 責(zé)任是一個(gè)很重要的觀念，一個(gè)人有沒(méi)有責(zé)任感，關(guān)乎到價(jià)值的問(wèn)題。一個(gè)具有責(zé)任 感的人在承擔(dān)了責(zé)任之后，就會(huì)顯出其使命感。 一個(gè)人的重要性通常與他所承擔(dān)責(zé)任的多少成正比，例如在一個(gè)企業(yè)中，董事長(zhǎng)的責(zé)任最大、擔(dān)子最重，他要負(fù)責(zé)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)、技術(shù)、人事、財(cái)務(wù)等方方面面的事情，所以他對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的人物；而一名普通的員工只要做好自己的本職工作即可，承擔(dān)的責(zé)任小，所以重要性相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。 如果一個(gè)人想讓自己變得更重要，要得到別人的尊重，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，就要有意識(shí)地培養(yǎng)自己的責(zé)任感，盡量做一個(gè)肩負(fù)重大責(zé)任的人。 承擔(dān)責(zé)任的人之所以比較容易成功，原因 有： ? 承擔(dān)責(zé)任是個(gè)人成長(zhǎng)的開始 雖然說(shuō)人的成長(zhǎng)是一輩子的事情，但不是每個(gè)人每個(gè)時(shí)段都會(huì)成長(zhǎng)，有的人成長(zhǎng)得很慢，而有的人成長(zhǎng)得非?？?，快與慢的一個(gè)重要區(qū)別就在于這個(gè)人經(jīng)歷事情多少以及承擔(dān)責(zé)任的輕重。 【案例 1】 小李是部門的技術(shù)工程師，他畢業(yè)已經(jīng)兩年，但是在工作上一直沒(méi)有很大的突破。有一次公司有一個(gè)大型項(xiàng)目，小李有機(jī)會(huì)參加這個(gè)項(xiàng)目并成為其中一部分的負(fù)責(zé)人。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，小李一開始很擔(dān)心，但是小李沒(méi)有退縮，他一邊工作一邊鉆研，經(jīng)過(guò)大半年的努力，終于圓滿地完成了任務(wù)。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)小李刮目相看， 小李自己回頭再看這段經(jīng)歷，覺(jué)得自己一下子成長(zhǎng)起來(lái)了。 一個(gè)人的成長(zhǎng)是積累的結(jié)果，我們平時(shí)在工作、學(xué)習(xí)中不斷地在積累，但是沒(méi)有合適的契機(jī)使得這些積累爆發(fā)出來(lái)，一旦有了合適的契機(jī)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)飛躍，也就是“悟道”。可能只是一個(gè)故事或者一個(gè)事件，就能讓我們受到啟發(fā)，產(chǎn)生頓悟。 【案例 2】 年輕人在沒(méi)有成家之前，往往會(huì)覺(jué)得自己的父母嘮嘮叨叨，整天叮囑自己這個(gè)那個(gè)，比如說(shuō)這件事應(yīng)該怎么做、那件事應(yīng)該怎么做，而年輕人往往會(huì)有自己的想法和處事方法，所以對(duì)父母的叮囑感覺(jué)很煩。但是當(dāng)年輕人自己做了父母之后，就會(huì)突然體驗(yàn)到自 己父母曾經(jīng)的苦心，同樣的一句話，同樣的嘮叨，理解起來(lái)都不一樣了，這是因?yàn)槟贻p人自己做了父母，承擔(dān)了為人父母的責(zé)任，所以深刻理解了這份責(zé)任。 ? 承擔(dān)責(zé)任是影響別人的開始 在這個(gè)世界上，每個(gè)人都會(huì)影響別人，也會(huì)被別人影響，因?yàn)槊總€(gè)人的觀點(diǎn)都不一樣。是被別人影響，還是去影響別人，取決于這個(gè)人的能量、觀點(diǎn)、心態(tài)以及底蘊(yùn)。 有句話說(shuō)得好：“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”。一頭獅子帶領(lǐng)一群羊，這群羊就能成長(zhǎng)為獅子；反之，由一只羊來(lái)率領(lǐng)一群獅子，這群獅子就會(huì)退化為羊。管理者的價(jià)值就在于怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)帶成什么樣。管理者如果要影響 別人，承擔(dān)責(zé)任是一種最好的方式。 ? 承擔(dān)責(zé)任是解決問(wèn)題的開始 在我們一生的旅途中，總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，只有勇敢地面對(duì)問(wèn)題，敢于承擔(dān)責(zé)任，才能夠解決問(wèn)題。只要有責(zé)任感，任何問(wèn)題都可以解決。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō)過(guò)：“只要你敢于承擔(dān)責(zé)任，辦法總會(huì)有的，問(wèn)題總會(huì)解決，挫折總會(huì)過(guò)去?！? 學(xué)會(huì)把箭頭對(duì)著自己 【案例】 在公司的季度總結(jié)會(huì)上，總經(jīng)理對(duì)中東地區(qū)的市場(chǎng)部錢經(jīng)理說(shuō)：“根據(jù)總部財(cái)務(wù)處的銷售與回款報(bào)告反映，最近兩個(gè)月公司的新產(chǎn)品在中東地區(qū)的銷售量不斷下滑，回款很不理想，你能解釋一下這是什么原因 造成的嗎？” 面對(duì)總經(jīng)理的提問(wèn)，錢經(jīng)理可能有以下六種回答： 第一種回答：總經(jīng)理，我已經(jīng)盡力了，出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任是董事會(huì)的中東市場(chǎng)決策有問(wèn)題。 第二種回答：我原來(lái)以為公司新招來(lái)的南區(qū)主管和北區(qū)主管可以很快地打開銷售局面，誰(shuí)知道他們的工作能力太差。 第三種回答：我早就提醒過(guò)董事會(huì)了，公司的產(chǎn)品需要更換包裝，但是董事會(huì)沒(méi)有回應(yīng)，所以才會(huì)導(dǎo)致銷售量滑坡。 第四種回答：我以為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)這樣不停地壓價(jià)，哪知道在中東地區(qū)這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是這樣的激烈。 第五種回答：總經(jīng)理，我覺(jué)得是因?yàn)槲覀儧](méi)有事先計(jì)劃好。 第六種回答：總經(jīng)理，沒(méi)關(guān)系，過(guò)一段時(shí)間情況就會(huì)有好轉(zhuǎn)了。 回答方式 推卸責(zé)任的對(duì)象 第一種回答 董事會(huì) 第二種回答 下屬 第三種回答 產(chǎn)品 第四種回答 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 第五種回答 計(jì)劃 第六種回答 未來(lái)的市場(chǎng) 實(shí)際意思 我自己沒(méi)有責(zé)任 上面六種回答方式的共同點(diǎn)都是把責(zé)任推到別人身上，把箭頭指向外部，從而為自己開脫。這是不敢承擔(dān)責(zé)任的典型表現(xiàn)。 所有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)遇到類似的問(wèn)題，銷售業(yè)績(jī)不佳可能確實(shí)與各種客觀因素有關(guān)，但是我們首先要做的是尋找自身的原因。正如前面所說(shuō)，借口很容易找，難的是 勇敢地承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任，努力找到解決問(wèn)題的方法。 如果我們想要贏，就必須建立敢于負(fù)責(zé)的觀念，在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候把箭頭對(duì)著自己，把焦點(diǎn)放在自己身上，這樣才能獲得別人的尊重和理解，同時(shí)聚集各方面的能量，有效地解決問(wèn)題，進(jìn)一步去影響他人。 承擔(dān)責(zé)任的“三要三不要”原則 在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，具體怎樣承擔(dān)責(zé)任，可以參考下面的“三要三不要”原則： ，要說(shuō)自己 在需要有人站出來(lái)承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候，不要先批評(píng)別人，而是要先批評(píng)自己，把焦點(diǎn)放在自己身上，從自己這方面找原因。 在前面的案例中，六種回答之所以全不 合格，就是因?yàn)殄X經(jīng)理都只是一味地批評(píng)別人，而沒(méi)有檢討自己。例如第一種回答：“總經(jīng)理，我已經(jīng)盡力了，出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任是董事會(huì)的中東市場(chǎng)決策有問(wèn)題?！甭牭竭@種推卸之詞，總經(jīng)理怎么可能會(huì)滿意？如果把這個(gè)回答改成：“對(duì)不起，我雖然已經(jīng)盡力了，但是出現(xiàn)這種情況的主要責(zé)任還是我?！毙Ч赡芫蜁?huì)好得多。因?yàn)榧词苟聲?huì)的決策真的有問(wèn)題，但是作為一個(gè)主管市場(chǎng)的經(jīng)理，一定要有承擔(dān)責(zé)任的心態(tài)，這樣做會(huì)向總經(jīng)理表明自己是一個(gè)敢于承擔(dān)責(zé)任的人，從而獲得總經(jīng)理的理解，此外總經(jīng)理看到下屬把責(zé)任都承擔(dān)起來(lái)，也會(huì)受到一點(diǎn)感染，會(huì)在心里 思考“他有責(zé)任，我作為總經(jīng)理有沒(méi)有責(zé)任呢？”所以他就會(huì)在今后的工作中更加支持經(jīng)理。 所以說(shuō)，當(dāng)你不把責(zé)任推卸給別人的時(shí)候，別人也不會(huì)把責(zé)任推卸給你，當(dāng)你開口把責(zé)任推到別人身上的時(shí)候，別人會(huì)奮起反擊，把箭頭轉(zhuǎn)回來(lái)對(duì)準(zhǔn)你，這樣相互推諉，只會(huì)造成彼此之間的關(guān)系緊張，甚至兩敗俱傷，對(duì)于解決問(wèn)題沒(méi)有任何幫助。 “我以為 ”，要說(shuō) “這是我的錯(cuò) ” “想當(dāng)然”是人類的一個(gè)通病，人們常常掛在嘴上的一句話就是“我以為”，我們會(huì)以為市場(chǎng)很好做，以為別人會(huì)做得很好，以為自己大學(xué)畢業(yè)就能找到一份好工作，以為出現(xiàn)問(wèn)題就能得到 別人的幫助，可是事實(shí)上，這些以為往往會(huì)落空。 上面案例中的第二種回答就是一個(gè)典型的例子。第二種回答把責(zé)任歸咎為下屬工作能力不夠，這樣一方面會(huì)打擊下屬的工作積極性，另一方面，從某種角度來(lái)講，羊帶獅，則獅為羊。因?yàn)樯纤緵](méi)有能力，所以下屬才會(huì)欠缺工作能力。所以永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我以為”，而是要說(shuō)“這是我的錯(cuò)”，首先就錯(cuò)在自己想當(dāng)然。第二種回答應(yīng)該改成：“總經(jīng)理，這是我的錯(cuò)，對(duì)新招聘的南區(qū)和北區(qū)兩個(gè)主管，我沒(méi)有好好訓(xùn)練，是我做得不夠，我在兩天之內(nèi)遞交一份詳細(xì)的報(bào)告，說(shuō)明這兩個(gè)月銷售和回款不理想的原因?！? 強(qiáng)調(diào)客觀，要從主觀入手 【案例】 小李的業(yè)績(jī)不好，經(jīng)理找小李談話，幫助他分析業(yè)績(jī)不好的原因。小李說(shuō)：“這段時(shí)間我的業(yè)績(jī)之所以不理想，是因?yàn)樘鞖鈱?shí)在是太好了，天天風(fēng)和日麗、晴空萬(wàn)里。” 經(jīng)理問(wèn)：“天氣好與你的業(yè)績(jī)有什么關(guān)系？” 小李說(shuō)：“因?yàn)樘鞖馓昧?，所以客戶們都出去旅游去了，我找不到客戶?！? 又過(guò)了幾個(gè)月，小李的業(yè)績(jī)還是不理想，經(jīng)理又找他談話，小李說(shuō)：“這段時(shí)間我的業(yè)績(jī)之所以沒(méi)有提高，還是因?yàn)樘鞖獾脑?，最近天天下雨，我原本一天要拜訪 10 個(gè)客戶，現(xiàn)在一天只能拜訪 2 個(gè)。 ” 一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的人決不能一味地強(qiáng) 調(diào)客觀理由，而是要從主觀入手，因?yàn)榭陀^的因素是我們無(wú)力改變的，但是主觀的東西我們完全可以改變，尤其是自身的因素。我們只有反復(fù)地、深入地挖掘、反思自己的原因，才能盡快找到解決問(wèn)題的方案。 總之，養(yǎng)成負(fù)責(zé)任的習(xí)慣，會(huì)讓我們一生受用無(wú)窮。因?yàn)椋? ? 勇于承擔(dān)責(zé)任會(huì)幫助一個(gè)人做得更好。因?yàn)橛胸?zé)任，所以有壓力，因?yàn)橛袎毫?，所以?huì)更努力； ? 勇于承擔(dān)責(zé)任的人不管走到哪里都能成為焦點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的人走到哪里都是來(lái)承擔(dān)責(zé)任的； ? 當(dāng)一個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候，不僅自身的能量在增長(zhǎng)，更重要的是這種能量會(huì)散發(fā)出來(lái)影響到身邊的人以及 所在的團(tuán)隊(duì)； ? 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果領(lǐng)導(dǎo)人能夠敢于帶頭承擔(dān)責(zé)任，就能夠在企業(yè)員工中形成積極的影響，帶動(dòng)起廣大員工承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。 【自檢 71】 請(qǐng)根據(jù)所學(xué)的知識(shí)，回答下面的問(wèn)題。 （ 1）為什么說(shuō)承擔(dān)責(zé)任的人比較容易成功？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ （ 2）在 承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候，要遵循什么原則？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 71 第九講 策略七：整合資源 為什么要整合資源 這是一個(gè)靠資源創(chuàng)造財(cái)富的年代，也是一個(gè)靠資源創(chuàng)造財(cái)富的世界 ，最典型的案例莫過(guò)于美國(guó)和日本。 【案例 1】 第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)得到迅猛發(fā)展，到 20 世紀(jì) 80年代，日本的家電、汽車在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了極高的市場(chǎng)份額，讓美國(guó)的商界感覺(jué)很大危機(jī)。為什么日本的工業(yè)能夠發(fā)展得那么迅速？為什么日本的家電產(chǎn)品、汽車在很短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)？一個(gè)非常重要的原因就是日本善于整合資源。日本是一個(gè)島國(guó)，自身的資源非常缺乏，但是通過(guò)整合資源，日本獲得了發(fā)展工業(yè)所必須的資源。 【案例 2】 日本的工業(yè)技術(shù)處于世界領(lǐng)先水平，很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都是由日本來(lái)制定的。比爾蓋茨說(shuō)過(guò)：“如果你 能夠制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并且讓別人按照你的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，那么你就可以擁有源源不斷的財(cái)富?！比毡局阅軌蜓杆俚貜?qiáng)大起來(lái)，就是因?yàn)樗軌蛟诒M可能短的時(shí)間內(nèi)，把全世界想要了解的信息整合到自己的國(guó)家。 【案例 3】 日本豐田汽車廠有一個(gè)三層的展廳，里面擺放著豐田從世界各地，包括歐美國(guó)家收購(gòu)回來(lái)的一些汽車，可以說(shuō)汽車歷史上所有的汽車樣板幾乎都可以在這里找到，豐田企業(yè)根據(jù)這些汽車模型進(jìn)行模仿、創(chuàng)新、整合，然后制造出自己的汽車。 【案例 4】 從 20世紀(jì) 90年代開始，信息技術(shù)得到了迅猛的發(fā)展。美國(guó)在這一領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位，可 以說(shuō)因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)的誕生，美國(guó)把日本甩到了后面。美國(guó)前副總統(tǒng)說(shuō)過(guò)： “美國(guó)之所以能夠再次領(lǐng)先日本，就是因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)，因?yàn)槊绹?guó)在信息資源整合這一領(lǐng)域搶先一步。 ” 國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是這樣，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是如此。如果一個(gè)企業(yè)能夠整合越來(lái)越多的資源，能夠及時(shí)地掌控市場(chǎng)信息，那么這個(gè)企