市場營銷策略ppt課件(2)-資料下載頁
2025-04-29 00:08本頁面
【正文】 性 。l （ 二）推銷員的素質(zhì)要求：l 服務精神好。l 業(yè)務知識豐富。（推銷員的業(yè)務知識包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、用戶知識、市場知識）l 推銷技術熟練。l （三）人員推銷的方法主要包括向消費者推銷、向中間商推銷和向生產(chǎn)用戶推銷商品三個方面。l （四）推銷人員的組織與管理l 推銷人員的組織形式有：區(qū)域結構式、產(chǎn)品結構式、顧客結構式和綜合式等。l 推銷人員管理主要是工作考核。l三、公共關系l 公共關系是指從實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)，通過對公眾的一系列宣傳推廣活動，爭取社會各方面的理解、信賴和支持，樹立企業(yè)的良好形象，促進產(chǎn)品銷售的一種策略。l 注意：公關工作作為促銷手段的實質(zhì)是：通過樹立企業(yè)良好形象，取得社會公眾的信任，來促進產(chǎn)品銷售。是一種戰(zhàn)略性工作，發(fā)揮潛在的、長遠的促銷作用。l 公共關系工作的內(nèi)容（ P281282頁 10個方面，一般了解）l 四、營業(yè)推廣l 營業(yè)推廣也叫特種營銷手段，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強烈反應，促進短期購買行為的各種促銷措施。l 營業(yè)推廣的主要特點 是：向顧客提供特殊的購買機會或優(yōu)惠條件，刺激購買。即 促銷強烈 。但其也有貶低產(chǎn)品 的特點。l 主要的營業(yè)推廣方式有 ：l 產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場表演。 產(chǎn)品展銷。 樣品贈送。 包裝策略。 優(yōu)待卷。 獎卷。 有獎銷售。 交易推廣（如價格折扣、銷售津貼、賒銷或試用、分期付款等）l 營業(yè)推廣的運用（略）167。86 銷售渠道策略l一、銷售渠道的概念和中間商的作用l 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。是指商品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑和路線。它的起點是生產(chǎn)者（生產(chǎn)領域）終點是消費者（消費領域），連結的中間環(huán)節(jié)是中間商（流通領域）。l 中間商的作用 ： 是連結生產(chǎn)者和消費者的橋梁。 中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率。 中間商可以完成企業(yè)的某些市場營銷功能。l二、銷售渠道結構l 常見的銷售渠道形式見圖 84l 消費品銷售渠道結構 。一般有四種形式：l （ 1）直接銷售渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費者。（ 2）經(jīng)過零售商的銷售渠道。l （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。（ 4）經(jīng)過代理商 — 批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。l 工業(yè)品銷售渠道結構 。一般也有四種形式：l （ 1）直接銷售渠道。（ 2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。（ 3）經(jīng)過代理商的銷售渠道。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。l 三、銷售渠道策略l （一）銷售渠道長度和寬度的概念l 銷售渠道長度是指商品從生產(chǎn)者流向消費者的流通過程中，經(jīng)過流通環(huán)節(jié)（或?qū)哟危┑亩嗌佟 銷售渠道寬度是指在銷售渠道中每一個流通環(huán)節(jié)使用同種類中間商的多少。l 銷售渠道 寬度 策略 主要分三種：l 廣泛銷售渠道 （密集性分銷） — 選擇盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。（最寬渠道）l 選擇的銷售渠道 （選擇性分銷） — 在特定市場選擇少數(shù)中間商銷售自己的產(chǎn)品。l 獨家的銷售渠道 （獨家經(jīng)銷） — 在特定市場僅選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品。l （ 二） 影響銷售渠道選擇的因素l 利潤 — 銷售渠道的開辟要有利于利潤增加。l 產(chǎn)品因素 — 產(chǎn)品體積或重量大，價值高，專用性、技術性強，宜采用直接渠道或用窄渠道。產(chǎn)品低價，輕便，通用性強，宜批發(fā) — 零售及廣泛銷售渠道。l 市場因素 — 市場面廣，顧客分散，購買頻繁的商品，宜采用批發(fā) — 零售及廣泛。市場面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨家分銷。季節(jié)性強的商品應多種渠道并用，廣泛分銷。l 企業(yè)的市場營銷能力 — 強；用直接銷售渠道。弱；充分利用中間商。最后要注意渠道策略要與產(chǎn)品、價格、促銷策略組合運用。
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