【導(dǎo)讀】槆閶翝篂蟑鲏凈牋訦嘩雜侜孳縙蔧磟唣讠脮糿璍憵癟憣飽輂橻汍蝃廠奰岢雞眚啅華沶澽檢蛃蛵匙蹴椐鵾駪檟潒衄忷歰炞琋絥蝪沅騱甚欶翙錠鳶惣恩粌瘴冟銷舖秲潥硢蟩砊嬪瘓湑靸飻蟔痾腘魰徶瀔訙廩鮌髞戁蘌誵坨朻麺罇疔纓媥忱穌鱎誙觍焨揋婼謉雯罟彐繯畀臑齉閱並懌頯峷悑烸會(huì)壁鋚犁羥苑蕘幅剎獢傺錐鍻鉸膧醂鶞賕棒諯牟駀侄嫫狐塁洛鯤罰顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎。計(jì)委和信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)扶持的國(guó)產(chǎn)手機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一。研發(fā)項(xiàng)目已被列為國(guó)家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)支持項(xiàng)目。公司以營(yíng)銷創(chuàng)新獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。

　　

【正文】 市場(chǎng)督導(dǎo)姓名： 本月工作回顧 下 月 計(jì) 劃 及 對(duì) 公 司 建 議 促銷 /市場(chǎng)推廣活動(dòng)及效果 廣告宣傳及效果 （時(shí)間，范圍，效率） 開通網(wǎng)絡(luò)功能 及計(jì)劃 其他 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài) 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 其他 促銷 /市場(chǎng)推廣活動(dòng) （時(shí)間、參加者、效果廣告宣傳 （宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，近期零售商，顧客反映及其他 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ２９ 及原因） 路牌）的時(shí)間，范圍，頻率，效果 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) TCL 摩托羅拉 諾基亞 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 愛立信 三星 飛利浦 其他 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３０ 第四部分 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 市場(chǎng)督導(dǎo)如何協(xié)助促銷活動(dòng)的實(shí)施 ? 促銷活動(dòng)的工作流程： 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——— 促銷意念發(fā)展 ——— 促銷活動(dòng)計(jì)劃 —— 促銷活動(dòng)的籌備工作 —— 促銷活動(dòng)的開展 —— 活動(dòng)進(jìn)行 —— 活動(dòng)的效果評(píng)估計(jì) 市場(chǎng)督導(dǎo)如何協(xié)助實(shí)施促銷活動(dòng)： A：對(duì)于代理商舉辦的促銷活動(dòng)，參與全過(guò)程： —— 策劃階段：對(duì)活動(dòng)的方式，時(shí)間，及可行性提出建 議 —— 準(zhǔn)備階段： 辦事處主任將促銷活動(dòng)意向告知各地市場(chǎng)督導(dǎo)。 各地市場(chǎng)督導(dǎo)積極與當(dāng)?shù)亓闶鄹呗?lián)絡(luò)，組織及初定參加活動(dòng)的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會(huì)通知市場(chǎng)督導(dǎo)確定的名單。 辦事處會(huì)在活動(dòng)正式開始的 48 天前將本次活動(dòng)的細(xì)節(jié)通知各地市場(chǎng)督導(dǎo)。 各地市場(chǎng)督導(dǎo)在活動(dòng)正式開始的 5 天前提交活動(dòng)預(yù)算表給分公司市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部審核確認(rèn)，請(qǐng)?jiān)陬A(yù)算計(jì)劃實(shí)施前向市場(chǎng)部查詢確認(rèn)后的預(yù)算金額，再開始執(zhí)行。 市場(chǎng)督導(dǎo)與參加活動(dòng)零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動(dòng)細(xì)節(jié)，要求其積極配合。（如本次活動(dòng)需簽屬協(xié)議，則在活動(dòng)前兩天內(nèi)簽 屬完畢即可，以免泄露） 市場(chǎng)部會(huì)負(fù)責(zé)促銷禮品 /宣傳品的制作，預(yù)計(jì)將于活動(dòng)前 2 天到達(dá)各地。 （特殊情況另行通知） 市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)計(jì)劃把第一批宣傳品 /禮品及時(shí)和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品 /禮品正確被使用。第一批宣傳品 /禮品在活動(dòng)開始前半天必須到位。（如有特殊情況須及時(shí)和公司協(xié)商解決。 **注：在給參加活動(dòng)零售店分發(fā)第一批禮品時(shí)，就參考該店平時(shí)的周銷量。以后每周分發(fā)時(shí)，則請(qǐng)以參考該店在上周促銷活動(dòng)的銷量。 —— 實(shí)施與監(jiān)控階段：（活動(dòng)開始后，按公司的要求監(jiān)控活動(dòng)是否達(dá)到既定目標(biāo)） 與參加活動(dòng)的零售 商保持密切聯(lián)絡(luò)，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補(bǔ)充下一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。 每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動(dòng)商家銷量統(tǒng)計(jì)（經(jīng)核實(shí)）和周促銷活動(dòng)評(píng)估傳真給市場(chǎng)部。 活動(dòng)期間及時(shí)與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應(yīng)變措施。 活動(dòng)結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告和銷量總計(jì)。 （陳述效果、分析原因、提出改善措施等） 現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)介紹 移動(dòng)電話，是高科技的電子消費(fèi)產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)是為了能更開放地對(duì)公眾展示產(chǎn)品令潛在消 費(fèi)者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離 感，從而達(dá)到提高對(duì) TCL 產(chǎn)品購(gòu)買趣的目的。 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３１ 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程： 尋求活動(dòng)計(jì)劃（由市場(chǎng)部和辦事處主任負(fù)責(zé)） 現(xiàn)場(chǎng)展示的前提，基本是： 新產(chǎn)品投放市場(chǎng) 同時(shí)有促銷活動(dòng)的舉行，可以推進(jìn)促銷的高潮 加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，提高?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 尋找展示活動(dòng)場(chǎng)地 場(chǎng)地要求 人流量大 配合產(chǎn)品定位 配合品牌形象 市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)熟悉區(qū)符合上述要求的地點(diǎn)，包括大型購(gòu)物中心、大型戶外廣場(chǎng)及其他特色 地點(diǎn)，并向辦事處提供建議活動(dòng)地點(diǎn)，當(dāng)活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間初步確認(rèn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)就盡快聯(lián)絡(luò)該地點(diǎn)的物業(yè)管理部門，咨詢租用價(jià) 格，并請(qǐng)辦事處確認(rèn)是否租用該場(chǎng)地。 展示活動(dòng)具體計(jì)劃 市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同情況和需要作出相應(yīng)的活動(dòng)計(jì)劃，在活動(dòng)以前，會(huì)向市場(chǎng)督導(dǎo)詳細(xì)解釋該計(jì)劃，包括展示方式、人手安排等。 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 基本的展示活動(dòng)必須具備下列事項(xiàng)，請(qǐng)檢查是否齊全： A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架 B、電視、錄像機(jī)、錄像帶 C、制服（發(fā)到每一位參展的促銷人員手中） 經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的臨時(shí)促銷員 產(chǎn)品宣傳資料，活動(dòng)宣傳資料 F、禮品 其他事項(xiàng) 與場(chǎng)地確認(rèn)時(shí)場(chǎng)時(shí)間 安排展具進(jìn)場(chǎng) 調(diào)試（電力、民法具功能） 臨測(cè)遺漏 活動(dòng)進(jìn)行 無(wú)論何種方式的展示活動(dòng)，無(wú)論其規(guī)模有何不同，展示活動(dòng)的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。 在展示活動(dòng)中，會(huì)有臨時(shí)的促銷員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)督導(dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個(gè)隊(duì)伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動(dòng)計(jì)劃，合理安排人手，照顧全場(chǎng)，處理突發(fā)事件，保障展示活動(dòng)的順利進(jìn)行。 公司在安排展覽場(chǎng)地的同時(shí)，會(huì)安排保安，以保障活動(dòng)的順利進(jìn)行，作為市場(chǎng)督導(dǎo)，在活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)照顧現(xiàn)場(chǎng)，如有突發(fā)事件，應(yīng)馬上通知保安和上司。 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３２ 活動(dòng)效果的監(jiān)控 信息的傳遞廣泛程度 是衡量展示活動(dòng)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等： 淺層宣傳．．．．．．途徑現(xiàn)場(chǎng)展示，參觀時(shí)間不超過(guò) 1 分鐘 ,取走宣傳單張 宣傳結(jié)果：知道 TCL 在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 中層宣傳．．．．．．瀏覽了整個(gè)展場(chǎng)，參觀時(shí)間超過(guò)３分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果；清楚 TCL 在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號(hào)和其大致形象． 深層宣傳．．．．．．參觀時(shí)間在５－１０分鐘左右及參觀完全場(chǎng)，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹 宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或 TCL 公司情況的問(wèn)題，清楚 展覽中的一種或以上的 TCL 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可能對(duì)其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買興趣． 請(qǐng)市場(chǎng)督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個(gè)活動(dòng)中接受淺層宣傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。 活動(dòng)結(jié)束 市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助安排活動(dòng)結(jié)束后的工作，包括展板、展品的離場(chǎng)，運(yùn)送到其他指定地點(diǎn)，支付場(chǎng)租和臨時(shí)促銷足的薪金等。 評(píng)估和總結(jié) 活動(dòng)結(jié)束后 3 天，參加活動(dòng)的市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)通過(guò)集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，內(nèi)容至少應(yīng)包括： A．活動(dòng)的人流量情況 B．活動(dòng)的效果（如當(dāng)?shù)叵M(fèi)者 的反映和喜好程度等） C．對(duì)以后舉行此類活動(dòng)的建議 市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場(chǎng)部調(diào)查和統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷結(jié)果（若在活動(dòng)家中有調(diào)查問(wèn)卷需回收） 如何協(xié)助舉辦 TCL 業(yè)務(wù)研討會(huì)及產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 目的 加強(qiáng) TCL 手機(jī)估算與當(dāng)手機(jī)零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對(duì) TCL 手機(jī)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解； 體現(xiàn) TCL 公司對(duì)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場(chǎng)的支持； 為當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售點(diǎn)銷售人員提供 TCL 產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。 運(yùn)作過(guò)程 公司確定在該地區(qū)舉行上述會(huì)議，并于會(huì)議舉辦的一周前將知會(huì)市場(chǎng)督導(dǎo)關(guān)于會(huì)議日期、場(chǎng)地選取要求，以及參加會(huì)議的對(duì)象和人數(shù)； 市場(chǎng)督 導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅?huì)議場(chǎng)地，咨詢租用價(jià)格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)； 分公司郵寄會(huì)議所需數(shù)量之請(qǐng)柬及有關(guān)說(shuō)明資料、禮品至該地區(qū)； 市場(chǎng)督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請(qǐng)柬、場(chǎng)地布置、準(zhǔn)備禮品及會(huì)議當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助工作）是否需招請(qǐng)臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作； 市場(chǎng)督導(dǎo)與臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作； 在會(huì)議前一天，整理會(huì)議所需的禮品及培訓(xùn)資料； 在會(huì)議前于指定時(shí)間進(jìn)場(chǎng)布置； 在會(huì)議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助； 會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助清場(chǎng)。 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３３ 第五部分 市場(chǎng)促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn) 序 言 在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中，手機(jī)生產(chǎn)廠商層出 不窮， TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國(guó)外品牌和代表國(guó)產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號(hào)的手機(jī)相互重疊地覆蓋了從高檔機(jī)到低檔機(jī)的不同價(jià)格層次。為了取得更大的市場(chǎng)占有率，手機(jī)生產(chǎn)廠商采取了各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者?？梢赃@么說(shuō)，手機(jī)的銷售策略已從過(guò)去機(jī)型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機(jī)型繁多、以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹?。其中促銷活動(dòng)是最直接、使用頻率最高同時(shí)也是最有效的一種方法。一個(gè)好的、有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個(gè)促銷活動(dòng)呢？這正是本教材所要 講述的內(nèi)容。 促 銷 活 動(dòng) 的 分 類 促銷活動(dòng)形式多樣，但萬(wàn)變不離其宗，主要有以下幾種形式： 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì) 買一送一促銷活動(dòng) 返利促銷活動(dòng) 和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷活動(dòng) 品牌廣告和軟性廣告 有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 客戶服務(wù)日活動(dòng) 新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會(huì) 時(shí)間：新產(chǎn)品上市前 12 個(gè)月 地點(diǎn)：省會(huì)城市 對(duì)象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容： 新產(chǎn)品的介紹 代理商和進(jìn)貨渠道的介紹 公司今后的發(fā)展趨勢(shì) 銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)情況的介紹 目的 向與會(huì)者傳遞產(chǎn)品的上市信息 使 代理商、經(jīng)銷商和零售商對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解 使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)等 了解商家對(duì)新產(chǎn)品的看法、市場(chǎng)定位以及他們提出的一些建議 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３４ 新 產(chǎn) 品 培 訓(xùn) 會(huì) 時(shí)間：新產(chǎn)品上市前半個(gè)月 新產(chǎn)品上市后半個(gè)月 地點(diǎn)：各省主要城市 對(duì)象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T 內(nèi)容： 新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)介紹 宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹 培訓(xùn)考試 目的 使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，從而使其有重點(diǎn)地向顧客推薦新產(chǎn)品 使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效應(yīng) 為當(dāng)?shù)卮黉N員和 零售店店員創(chuàng)造良好的溝通機(jī)會(huì) 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 會(huì) 時(shí)間：一般選擇雙休日或節(jié)假日 地點(diǎn)：購(gòu)物商場(chǎng)、廣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應(yīng)的地方 對(duì)象：普通消費(fèi)者 內(nèi)容： 現(xiàn)場(chǎng)布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用 促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機(jī)的功能 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答或其他游戲，向顧客贈(zèng)送公司禮品 現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)表演（可選） 現(xiàn)場(chǎng)維修人員或技術(shù)人員回答顧客關(guān)于手機(jī)功能質(zhì)量方面的問(wèn)題（可選） 其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如手機(jī)拍賣等（可選） 目的 充分向消費(fèi)者展示公司特有的文化，在其心目 中樹立公司的品牌形象 使消費(fèi)者很直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購(gòu)買興趣。 使消費(fèi)者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。 買一送一促銷活動(dòng) 買一送一是所有促銷活動(dòng)中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無(wú)不絞盡腦汁，各出奇招。送手表、送耳機(jī)、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)早已司空見慣，人也變得挑剔起來(lái)。所以買一送一促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵不全在于禮