市場督導(dǎo)工作手冊(cè)-資料下載頁
2025-05-30 23:47本頁面
【正文】 含意：第一、心態(tài)要擺正。市場督察人員，既要督察——直面市場，問題無大小，都需明察秋毫；又要指導(dǎo)——針對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員、連鎖店?duì)I業(yè)員進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)和培訓(xùn)，工作繁瑣，壓力大，能力要求高，沒有良好的心態(tài)是萬萬不行的。第二、對(duì)事、對(duì)人要有正氣。作為一名市場督導(dǎo)，總是不可避免的出現(xiàn)一些兩難問題，這就要求市場督導(dǎo)必須要有正氣，要有獨(dú)立精神，不輕易受外界因素的影響，以一種對(duì)企業(yè)、對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度靈活、主動(dòng)的處理問題。勤指以下五勤：腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤到位。腦勤——在市場一線尋訪時(shí)，我們要開動(dòng)大腦，提出自己的建議，一個(gè)不會(huì)思考的市場督察專員往往是不夠格的。腿勤——對(duì)于市場督察來說，必須不斷的到市場一線去，用腿來帶動(dòng)大腦思考，才能即時(shí)掌握第一手的市場信息，才能即時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問題。手勤——做市場督察，必須做到手勤，每到專賣店或是終端巡訪時(shí)，當(dāng)看到終端產(chǎn)品的擺放不到位時(shí)，應(yīng)該親自擺放并指導(dǎo)專賣店?duì)I業(yè)員、促銷員注意事項(xiàng)。眼勤——作為市場督察，必須要求自己不放過競爭對(duì)手的任何一個(gè)細(xì)小的變化，必須要求自己準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的口味的變化。嘴勤——在從事市場督察的過程中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售員、連鎖店的有關(guān)工作執(zhí)行不到位時(shí)，必須要求自己做黑臉，對(duì)涉事人員提出批評(píng)、指導(dǎo)。實(shí) 指要學(xué)會(huì)實(shí)地收集信息：收集主要競爭對(duì)手，或者一些大型企業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端同行店或賣場；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)和他們的競爭優(yōu)勢(shì)；了解最暢銷同類品的暢銷原因；了解我們產(chǎn)品銷售門店、商超賣場的覆蓋能力及覆蓋同行店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端同行店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端同行店的實(shí)地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。二是指事事落實(shí)，營銷工作只有落到實(shí)處，才能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，市場管理要求統(tǒng)一思想抓落實(shí)，步調(diào)一致抓落實(shí)，集中精力抓落實(shí)，堅(jiān)定不移抓落實(shí)。 市場督導(dǎo)工作六十四字訣主動(dòng)出擊、雷厲風(fēng)行；逐級(jí)視察、監(jiān)督到位；制度明記、策略在胸；開動(dòng)腦筋、手腳雙勤；防微杜漸、罰一儆百；循環(huán)執(zhí)法、鐵面無私；公正管理、制度無情；堅(jiān)持不懈、工作少錯(cuò)。3 有效溝通篇弄清了督導(dǎo)的職責(zé)、目標(biāo)和職位后，你需要開始融洽地進(jìn)行工作。除了為外部客戶服務(wù)以外，請(qǐng)將其他部門也視為你的客戶。著手了解你的內(nèi)部客戶，傾聽他們所關(guān)注的問題，和他們一起改善你所在領(lǐng)域的服務(wù)。當(dāng)公司的溝通良好時(shí)，新的、好意見能夠自由地在管理組與生產(chǎn)/服務(wù)組間自由的流通，公司發(fā)展也就越順利。相反，如果一個(gè)公司溝通不良，上壅下塞，那該公司離發(fā)展停滯、走上沒落不遠(yuǎn)了。因此，當(dāng)你成了一名督導(dǎo)者，你需要特別注意三個(gè)重要的方面：168。 員工的需求168。 其他部門的需求168。 客戶的需求 3．1基本溝通技巧溝通是和他人分享訊息、想法和感覺的過程溝通是如何進(jìn)行的？(理想的狀況下，溝通是這樣的步驟進(jìn)行的：)第一步發(fā)出訊息的一方向接受訊息的一方講話；第二步講話者一定要細(xì)心觀察收訊息人的表情、姿勢(shì)和其他的動(dòng)作以判斷收訊者的反應(yīng)以及理解的程度；第三步收訊者除了傾聽對(duì)方的語言之外，還必須注意他的姿勢(shì)、表情、動(dòng)作以便接收到完整的訊息；第四步收訊者向發(fā)訊者表達(dá)自已的理解程度；第五步如果收訊者還是不能完全全了解，發(fā)訊者就應(yīng)該重述剛才講過的話了；如果收訊者已經(jīng)完全了解，發(fā)訊者就可以繼續(xù)他的內(nèi)容或新的話題。發(fā)訊與收訊雙方對(duì)彼此是否了解溝通內(nèi)容都有責(zé)任。如果你是發(fā)訊息，除非你能確定對(duì)方了解你的意思，否則你的任務(wù)不算完成；而如果你是收訊者，就必須讓對(duì)方確定你已經(jīng)了解溝通的內(nèi)容，才算是盡到責(zé)任。溝通行為與比例l 傾聽40%l 交談35%l 閱讀16%l 書寫9%——如何成為一個(gè)好“聽眾”關(guān)鍵行動(dòng) 對(duì)說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣 提出問題，以澄清和搜集信息，并使談話針對(duì)主題 告訴說話者你的理解 216。 關(guān)鍵行動(dòng)1：對(duì)說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣原因：對(duì)說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣，這有助于你更專注地聽。說話者也會(huì)因此受到鼓勵(lì)。有時(shí)候，人們并求愿意談?wù)撍麄冏砸鸦蜃砸训南敕?，害怕?huì)得到負(fù)而的反應(yīng)。對(duì)說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣，可以鼓勵(lì)他人進(jìn)行清楚和全面的交流。252。 方法1：以說話者為中心人們的思維速度通常要比說話速度快四倍。你的思維速度要比說話者的講話速度快，這會(huì)使你在聽的時(shí)候走神和分心。調(diào)整你的思緒，不要去考慮其他事情，用余出的時(shí)間告訴自已，“我應(yīng)該聽他（她）說話”。集中思考談話內(nèi)容與你已掌握的情況的聯(lián)系。252。 方法2：直接告訴說話者，你對(duì)他所說的話有興趣，并說明原因讓說話者具體地知道你對(duì)他的話感興趣的原因，這能夠鼓勵(lì)交流，并且使談話針對(duì)主題?！拔抑滥阍谶@個(gè)方面很有經(jīng)驗(yàn)，所以我很想聽聽你的觀點(diǎn)?！薄澳憧瓷先ゲ惶_心。告訴我發(fā)生了什么？”252。 方法3：用非語言暗示建立和保持融洽關(guān)系a) 面對(duì)說話者，身體稍稍前傾；b) 保持開放式身體語言；c) 保持目光接觸；d) 適時(shí)地點(diǎn)頭和微笑；e) 給說話者回答和說明的時(shí)間。252。 方法4：在說話者停頓或猶豫時(shí)，使用簡短的言語暗示來鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)交流諸如“是的”，“嗯”，“對(duì)”，“好的”，“我明白了”之類的言語暗示可以幫助你專心聆聽，而且可鼓勵(lì)說話者與你分享更多的信息。其他例句：“還有呢？”；“這個(gè)信息對(duì)我太有用了?！?52。 方法5：避免用你自已的經(jīng)驗(yàn)、意見和觀點(diǎn)去打斷對(duì)方的說話有時(shí)，你會(huì)忍不住想加入你自已的想法，但這樣一來，談話中心立即從說話者轉(zhuǎn)向你。如果你確實(shí)想讓說話者說出實(shí)情，并想獲得你所需要的所有信息，你應(yīng)讓說話者講完之后，再提出你自已的觀點(diǎn)。216。 關(guān)鍵行動(dòng)2：提出問題，以澄清和搜集信息，并使談話針對(duì)主題原因：提出問題是聽者最有力的工具。有效地提出問題可以使你由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，甚至積極。通過提出合適的問題，你能夠澄清你所聽到的內(nèi)容，并獲取新資料，你還可以使談話針對(duì)主題，以及控制談話。252。 使用開放式問題以尋求更多信息開放式問題能鼓勵(lì)對(duì)方作出詳細(xì)的回答。這些問題用諸如“誰”，“什么”，“怎樣”，“請(qǐng)告訴我”等詞開頭。盡管“為什么”和“你怎么……”開頭也構(gòu)成開放式問題，但須慎用，因?yàn)檫@種問法會(huì)促使說話者進(jìn)行自我防衛(wèi)。在下列情況中，可以使用開放式問題：a) 說話者沉默寡言或說話較勉強(qiáng)；b) 你希望推動(dòng)談話；
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