【正文】 時間內(nèi)調(diào)動起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達(dá)到銷量迅速提高的目的適用機(jī)型：新上市機(jī)型、貨量較大的機(jī)型注意事項：通過抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計工作，防止虛報銷量和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的促銷活動由于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商掌握放號、話費(fèi)等方面的有利條件，而且在普通消費(fèi)者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進(jìn)行促銷活動，不光對銷量有很大的促進(jìn)作用，而且對提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)） 免月租 有時候以單一形式出現(xiàn)，有時候送話費(fèi) 以混合形式進(jìn)行促銷和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商聯(lián)合進(jìn)行促銷活動，必須注意以下幾點(diǎn)：如果促銷活動只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動開展時會損害零售商的利益，活動結(jié)束后會影響促銷機(jī)型的銷量和價格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過一次成功的促銷活動，具體內(nèi)容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當(dāng)時SL1088零售價為1100元）購卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，可以取回押金。由于該促銷活動力度極大，在短短半個月左右的時間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時參加這次活動的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的實力強(qiáng)大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進(jìn)行促銷活動，往往能起到事半功倍的作用。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機(jī)都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會大打折扣。打個比方，如果聯(lián)通公司同時送7個品牌手機(jī)，可以肯定沒有一個手機(jī)的銷量會超過2000部。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時間內(nèi)，為了吸引消費(fèi)者的注意力，讓消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點(diǎn)而在電視、電臺、報紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對消費(fèi)者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時間較長。一個好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 在銷售過程中，商家會根據(jù)實際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對產(chǎn)品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會小得多。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時，往往會對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時所投入的財力和物力會和新產(chǎn)品上市前后差不多。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對某些節(jié)目的贊助、對團(tuán)體和個人的贈送、對慈善事業(yè)的捐助或在報紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動，小到在報刊專欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識的小文章，這些努力可能對銷量并沒有直接的促進(jìn)作用，但是對于提高一個品牌的知名度和品牌所特有的無形價值會有很深遠(yuǎn)的意義。一個公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠(yuǎn)符合消費(fèi)者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費(fèi)者無法認(rèn)同的原因。有 獎 刮 刮 卡 或 幸 運(yùn) 抽 獎 由于買一送一的促銷活動是每臺手機(jī)配一件禮品，所以禮品的價值不會太高。有時候為了提高消費(fèi)者的興趣，商家會把有限的資金集中起來，按照一定的比例設(shè)定不同的獎勵級別，獎品價值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時抱著一種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動所無法達(dá)到的效果。 但是此類活動也有一定的缺陷，即顧客無法馬上得到獎品或無法預(yù)知自己是否會中獎，這對于一些想法較現(xiàn)實的顧客來講缺乏大的吸引力。所以有獎活動成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。對于有獎刮刮卡，最好不要設(shè)無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價值5元以內(nèi)的小禮品。對于幸運(yùn)抽獎，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時，寫明開獎的日期和地點(diǎn)，建議開獎時間和地點(diǎn)能結(jié)合現(xiàn)場展示會一起進(jìn)行，這樣既向公眾顯示了開獎的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促 銷 計 劃 的 擬 定促銷計劃擬定的背景 促銷活動的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實際背景而隨意套用。比如和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商進(jìn)行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機(jī)型或新上市機(jī)型，因為這將擾亂市場價格，結(jié)果將得不償失。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會和培訓(xùn)會如果在新產(chǎn)品上市后3個月再召開也將毫無意義。所以只有了解各種促銷活動真正的精髓所在，在實際環(huán)境中靈活運(yùn)用，才能發(fā)揮最大的威力。促銷申請報告：促銷背景促銷方案促銷時間促銷活動地點(diǎn)促銷機(jī)型預(yù)計銷量參與代理商或經(jīng)銷商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷商TCL公司促銷人員數(shù)量和費(fèi)用媒體支持刊登報紙和時間版位規(guī)格、顏色、位置總計費(fèi)用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費(fèi)用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費(fèi)用其他費(fèi)用促銷活動費(fèi)用預(yù)算促 銷 計 劃 的 遞 交遞交的對象 地區(qū)促銷計劃 地區(qū)辦事處 分公司市場部遞交的時間每個月20日之前提交下個月的促銷計劃市 場 推 廣 計 劃 的 審 批 流 程在促銷計劃審批的過程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷活動（促銷機(jī)型相同）撞車促銷計劃超出預(yù)算促銷內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費(fèi)或大客戶經(jīng)費(fèi)的應(yīng)用范圍單機(jī)成本超出規(guī)定范圍促銷機(jī)型貨源不足促銷禮品不符合公司規(guī)定促銷活動的準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布會確定會議地點(diǎn)：（會議前1個月）召開會議的城市召開會議的場所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費(fèi)用預(yù)算確定會議時間確定邀請名單：（會議前20天）確定會議資料：（會議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司發(fā)展趨勢、銷售和市場策略、維修情況的資料廣告片資料會議禮品制作及運(yùn)送：（會議前10天）邀請信、宣傳資料派發(fā)：（會議前10天）確定會議用設(shè)備齊全：（會議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會場布置：（會議前1天）橫幅、宣傳海報、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁、臺卡等確定會議流程：（會議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會議結(jié)束后清場安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會議前15天）確定邀請人：當(dāng)?shù)氐拇黉N人員、客服中心主任或經(jīng)銷商（會議前15天）確定邀請范圍：每個零售店邀請1名，如果是零售連鎖店，則每個連鎖店邀請1名（會議前15天）確定邀請人數(shù)：視具體情況而定，一般一級城市100200名，二級城市5080名。（會議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N人員無法勝任培訓(xùn)工作時?？紤]在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗、對TCL手機(jī)和其他品牌手機(jī)都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費(fèi)、薪金等。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷售主任完成確定培訓(xùn)場地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場地，場租費(fèi)一般為500元以內(nèi)（會議前7天）確定場地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會議前7天）確定培訓(xùn)時間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場培訓(xùn)時間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會議前7天）確定培訓(xùn)場次：視具體情況而定，一般一級城市在34場左右，二級城市在23場左右，應(yīng)做到每場培訓(xùn)人數(shù)不超過40人。（會議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個前來參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由TCL公司統(tǒng)一制作，價格控制在15元以內(nèi)。（會議前7天）確定考試形式：采用閉卷考的形式，避免舉手搶答形式?？季碛煞止窘y(tǒng)一出題，難度適中，有12道難題。（會議前4天）確定考試獎品：每場次1份，由閉卷考得分最高者獲得，如果有幾名得分相同，則抽出其中一名。其余未被抽中者獎勵其它禮品（可補(bǔ)發(fā)一份15元左右禮品）。獎品價值控制在150元以內(nèi)，建議用TCL電話機(jī)。（會議前7天）確定培訓(xùn)資料：由培訓(xùn)師編排培訓(xùn)資料，郵寄給各辦事處，由其在當(dāng)?shù)貜?fù)印，考慮到復(fù)印機(jī)成本昂貴，可用以下辦法：（會議前5天）只復(fù)印每場次培訓(xùn)人數(shù)，循環(huán)使用交給當(dāng)?shù)赜∷⒐景凑諅鲉蝺r格印刷確定場地布置：宣傳海報、吊旗、手機(jī)模型、彩色橫幅（由公司統(tǒng)一制作）、宣傳單頁等（前1天）確定現(xiàn)場設(shè)施：寫字板、水筆、記錄紙、投影儀（可選）、幻燈機(jī)（可選）（會議前7天）確定培訓(xùn)過程：（會議前3天）簡單致辭并說明培訓(xùn)完有閉卷考試 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）培訓(xùn) （培訓(xùn)人員）介紹禮品、宣傳品的發(fā)放情況，希望店員往后多多支持（當(dāng)?shù)卮黉N人員）閉卷考試（先把培訓(xùn)材料收齊，再發(fā)放考卷）。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）評分并頒發(fā)獎品，請得獎人簡單說一二句。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員、得獎人）店員離開時分發(fā)禮品（禮品一定要到最后發(fā)放，以防止店員領(lǐng)取禮品后不聽培訓(xùn)就離開）。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）寫總結(jié)報告，交給辦事處主任。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員和培訓(xùn)人員）發(fā)出邀請：（會議前3天）現(xiàn) 場 展 示 會確定時間：一般選擇節(jié)假日或有特殊意義的日子（如消費(fèi)者權(quán)益日、電信日等）確定地點(diǎn)：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產(chǎn)品定位的地點(diǎn)（如購物中心、休閑廣場、移動聯(lián)通營業(yè)廳等）場地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經(jīng)銷商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報紙廣告、電視、電臺，而且需要工商部門關(guān)于展示的批準(zhǔn)號（展示前7天）辦理展示的審批手續(xù)：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區(qū)的布置和設(shè)備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門、舞臺等電視或投影儀屏幕、錄象機(jī)或影碟機(jī)、燈光、音響設(shè)備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁、海報、臺卡、大立牌、產(chǎn)品模型、機(jī)架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤、有獎問答卷、顧客調(diào)查表等確定禮品：（展示前2天）現(xiàn)場抽獎禮品，價格較高，如手機(jī)和電話機(jī)有獎問答、游戲禮品，價格一般，如手表免費(fèi)贈送禮品，價格便宜，如筆、氣球和扇子確定現(xiàn)場現(xiàn)場促銷人員：（展示前5天）促銷人員的人數(shù)、費(fèi)用和服裝促銷人員的培訓(xùn)（培訓(xùn)流程和內(nèi)容見621）確定廣告公司或演出團(tuán)體的節(jié)目和費(fèi)用：（展示前10天）確定展示的整個流程安排，如有需要可事先彩排：（展示前3天）確定進(jìn)場布置、調(diào)試時間：（展示前1天）確定清場事宜：（展示前3天）促 銷 人 員 培 訓(xùn) 培訓(xùn)時間：促銷或展示活動開展前35天培訓(xùn)地點(diǎn)：在促銷或展示活動開展的城市，可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商辦公地點(diǎn)或租用小型會議室培訓(xùn)對象：參與促銷或展示活動的零售店店員或臨時聘用的促銷人員培訓(xùn)組織者：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N人員主講人：參與活動的經(jīng)銷商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N人員9最佳人選）培訓(xùn)內(nèi)容：介紹促銷或展示活動的具體內(nèi)容使培訓(xùn)人員了解其在促銷或展示活動中所負(fù)擔(dān)的責(zé)任針對促銷或展示機(jī)型進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)對培訓(xùn)人員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)贈送小禮品（視具體情況而定）培訓(xùn)目的：使培訓(xùn)人員了解促銷或展示機(jī)型的主要功能和賣點(diǎn)，使其能有重點(diǎn)地向顧客介紹和推銷。使培訓(xùn)人員了解必要的禮儀，掌握向顧客推薦的技巧。使培訓(xùn)人員了解在促銷或展示活動中其代表公司的形象。買一送一促銷活動確定活動日期確定參加活動的名單：（活動前15天）代理商、經(jīng)銷商零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商營業(yè)廳與活動參加者簽訂協(xié)議書：（活動前10天）測量零售店、營業(yè)廳門頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動前3天）對參與活動零售店、營業(yè)廳店員和駐店促銷員的培訓(xùn)：見621確定媒體宣傳：報紙、電視或電臺（活動前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運(yùn)輸：（必須在活動前3天運(yùn)抵活動地點(diǎn)）確定促銷人員的服裝：（活動前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動前7天）代理商經(jīng)銷商 容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當(dāng)?shù)卮黉N員 容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專門指定一家零售店做為禮品發(fā)放點(diǎn)監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動前1天）由經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)卮黉N員監(jiān)督可評選最佳店面布置，給予一定獎勵（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計表和顧客簽收單：（活動前3天）確定零售店進(jìn)貨：（活動前3天）返利促銷活動確定活動時間：一般為一個月確定返利對象：經(jīng)銷商、零售商、零售店店員（活動前20天）確定返利標(biāo)準(zhǔn)：按照銷量的遞增逐步提高獎勵的金額，具體標(biāo)準(zhǔn)視情況而定。（活動前20天）確定返利獎品：（活動前20天）經(jīng)銷商：可以用實物進(jìn)行返利，如汽車、彩電、音響等，或一旅游方式進(jìn)行獎勵，不主張用現(xiàn)金做為返利，因為這將導(dǎo)致經(jīng)銷商把獎勵金額直接計入放貨成本中，導(dǎo)致價格的混亂。零售商：可以用實物進(jìn)行返利或以旅游方式進(jìn)行獎勵，也可用變通的方法實行現(xiàn)金獎勵，如送電話機(jī)或手機(jī)，零售商可直接上柜銷售換取現(xiàn)金。因為是獎勵最底下的零售層面，所以不會引起價格混亂。店員：可以用實物或現(xiàn)金進(jìn)行獎勵，獎品和現(xiàn)金金額控制在10元/臺左右，也可進(jìn)行實物和現(xiàn)金雙層獎勵確定活動內(nèi)容單頁和返利統(tǒng)計卡的制作：全省返利：必須在活