【正文】 56789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（三級店）統(tǒng)計時間：______年____月 市場督導：序號 品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列批發(fā)銷量統(tǒng)計表統(tǒng)計時間：______年____月 市場督導：序號 品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞愛立信波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列零售店鋪燈箱片/門頭制作有關規(guī)定現(xiàn)制作公司為______________有限公司，具體聯(lián)絡方式如下。折頁/折葉架折頁一般分為三折頁擺放在柜臺上的顯著位置，便于顧客取閱折頁不得散亂置于柜臺內外；可將TCL不同手機產品的折頁置于一種產品的折頁架內；不得將其他品牌折頁置于TCL折頁架內；如發(fā)現(xiàn)折頁架背膠脫落，應立刻更換新的折頁架，并將背膠加固；盡可能避免折頁架內無折頁的現(xiàn)象；要保證各家零售店至少有一個產品折頁架。首次拜訪零售店零售店時對市場督導身份產生懷疑怎么辦？答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經理介紹工作內容，說明工作性質：市場督導的職能是給貴店提供一些銷售方面的支持，POP宣傳品的提供，解答有關TCL公司產品方面的問題，收集有關數據進行分析，便于制定促銷計劃，提高貴店TCL產品的銷量。向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。男市場督導不得蓄胡須和長發(fā)，女市場督導的長發(fā)在拜訪零售店時應束起；（2）儀容儀表標準：燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、TCL專賣道具管理協(xié)議當與零售店確定申請燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準后，市場督導應予商家簽署此協(xié)議，商家需加蓋公章。簽收單應體現(xiàn)90%以上的宣傳品 / 禮品去向。對于已有資料的地區(qū)，此表應每季度至少更新和補充一次，并在更新后的一個月內上交分公司市場部。 對零售商、促銷員、營業(yè)員的講師。（13） 在銷售、市場及售后等方面收集本公司、營運商、競爭同行和本地銷售渠道的第一手市場信息。（5） 作為TCL代表與當地零售商建立、維系和進一步改善關系。市場部經理零售管理專員協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場督導、促銷員及營業(yè)員，制定管理條例，工資制度及激勵機制；零售商檔案整理；分解并下達分公司的任務，協(xié)助銷售主管及辦事處主任對督導、促銷員、營業(yè)員的業(yè)績進行考核；匯總、分析各種業(yè)務表格，及時反饋市場信息。 公關傳媒專員和策劃專員可暫時由1人兼任。公司以營銷創(chuàng)新獲取市場優(yōu)勢，以有計劃的市場推廣統(tǒng)領全局。市場工作手冊目 錄第一部分 公司簡介第二部分 分公司市場部組織職能 第三部分 終端管理工作第四部分 市場推廣活動第五部分 促銷活動知識培訓第六部分 營業(yè)員的管理第一部分 公司簡介TCL集團是經過十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來的國有大型企業(yè)集團，2000年實現(xiàn)銷售額204億元，是廣東省首家銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。以合縱連橫，深度分銷為指導，公司建成遍布全國的移動通信終端產品銷售與服務網絡，并逐步向海外市場成功邁進。 零售管理專員和終端建設專員可暫時由1人兼任。市場部經理終端建設專員及時掌握終端建設狀況，填寫建設狀況表；提出終端建設的合理化建議；檢查、評估分公司的終端形象建設并提交評估報告，提出整改意見；落實總部及分公司關于終端建設的要求。（6） 協(xié)助業(yè)務員加強硬終端的建設，通過和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設的合理化建議。TCL市場督導的角色注：上述表格是幫助市場督導及公司了解當地終端銷售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。注：申請宣傳品時，應考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需補充的頻率和數量；發(fā)放宣傳品時，應使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數量和位置的醒目程度；協(xié)調與零售商及店員的關系，促使其維護公司宣傳品不被濫用和侵犯。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場督導保存，以備敦促商家執(zhí)行。拜訪零售店時必須穿著印有TCL標志的市場督導統(tǒng)一工服；不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店；溝通中，應注意發(fā)問的技巧。你們知道其他零售店一個月銷售多少嗎？他們的價格浮動多少？ 答：他們的銷售數量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價格跟您這一樣明碼標價。拜訪用具清單：桌牌一般有產品形象及產品賣點桌牌兩種擺放在零售店柜臺內外的明顯位置，吸引顧客目光不得將任何宣傳品貼在桌牌上；不得將零售店的選號清單貼在桌牌上；如發(fā)現(xiàn)有嚴重涂改現(xiàn)象，應立即更換新的桌牌；如發(fā)現(xiàn)有破損現(xiàn)象，應立即更換新的桌牌；可將產品賣點小牌置于柜臺內相應產品側。聯(lián)絡電話：聯(lián)絡人：燈箱片/門頭費用的計算方法：外框面積（單位平方米）每平方米制作單價燈箱片的制作前提是分公司已分配給該城市每月預算費用。如是新開店鋪，則看此店是否為某一、二級店的分店。燈箱位高度：顧客平視或仰視9仰角不超過30度）。在制作過程中有改動或遇到其他問題時，應及時與制作公司聯(lián)絡，并向公司匯報。照片要注明制作單號及店名。３、乙方于同期向甲方免費提供適用于上述位置的燈箱片／戶外廣告。甲方　　　　　　　　　　　　　　　　乙方：TCL移動通信有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辦事處日期：　　　　　　　　　　　　　　　日期：TCL專賣道具管理協(xié)議甲方：TCL移動通信有限公司___________辦事處乙方：TCL專賣道具管理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，乙方有權利：免費獲得用于展示用途的TCL模型手機。乙方有義務：TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應擺上或掛上產品宣傳冊。各地市場督導積極與當地零售高聯(lián)絡，組織及初定參加活動的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會通知市場督導確定的名單。**注：在給參加活動零售店分發(fā)第一批禮品時，就參考該店平時的周銷量。現(xiàn)場活動工作流程：尋求活動計劃（由市場部和辦事處主任負責）現(xiàn)場展示的前提，基本是：新產品投放市場同時有促銷活動的舉行，可以推進促銷的高潮加強產品在當地的知名度，提高當地消費者對產品的認識尋找展示活動場地場地要求人流量大配合產品定位配合品牌形象市場督導應熟悉區(qū)符合上述要求的地點，包括大型購物中心、大型戶外廣場及其他特色地點，并向辦事處提供建議活動地點，當活動地點和時間初步確認后，市場督導就盡快聯(lián)絡該地點的物業(yè)管理部門，咨詢租用價格，并請辦事處確認是否租用該場地。公司在安排展覽場地的同時，會安排保安，以保障活動的順利進行，作為市場督導，在活動的同時，應隨時照顧現(xiàn)場，如有突發(fā)事件，應馬上通知保安和上司。其中促銷活動是最直接、使用頻率最高同時也是最有效的一種方法。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進行捆綁銷售（送卡或降低入網費） 免月租 有時候以單一形式出現(xiàn)，有時候送話費 以混合形式進行促銷和網絡運營商聯(lián)合進行促銷活動，必須注意以下幾點：如果促銷活動只局限于網絡運營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動開展時會損害零售商的利益，活動結束后會影響促銷機型的銷量和價格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進行過一次成功的促銷活動，具體內容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當時SL1088零售價為1100元）購卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費和話費，可以取回押金。 在銷售過程中，商家會根據實際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對產品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會小得多。對于有獎刮刮卡，最好不要設無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價值5元以內的小禮品?？紤]在當地招聘有經驗、對TCL手機和其他品牌手機都熟悉的兼職培訓人員，由公司負擔其差旅費、薪金等。獎品價值控制在150元以內，建議用TCL電話機。買一送一促銷活動確定活動日期確定參加活動的名單：（活動前15天）代理商、經銷商零售商、網絡運營商營業(yè)廳與活動參加者簽訂協(xié)議書：（活動前10天）測量零售店、營業(yè)廳門頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動前3天）對參與活動零售店、營業(yè)廳店員和駐店促銷員的培訓：見621確定媒體宣傳：報紙、電視或電臺（活動前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運輸：（必須在活動前3天運抵活動地點）確定促銷人員的服裝：（活動前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動前7天）代理商經銷商 容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當地促銷員 容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專門指定一家零售店做為禮品發(fā)放點監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動前1天）由經銷商和當地促銷員監(jiān)督可評選最佳店面布置，給予一定獎勵（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計表和顧客簽收單：（活動前3天）確定零售店進貨：（活動前3天）返利促銷活動確定活動時間：一般為一個月確定返利對象：經銷商、零售商、零售店店員（活動前20天）確定返利標準：按照銷量的遞增逐步提高獎勵的金額，具體標準視情況而定。零售商：可以用實物進行返利或以旅游方式進行獎勵，也可用變通的方法實行現(xiàn)金獎勵，如送電話機或手機，零售商可直接上柜銷售換取現(xiàn)金。 （當地促銷人員）評分并頒發(fā)獎品，請得獎人簡單說一二句。（會議前7天）確定培訓場次：視具體情況而定，一般一級城市在34場左右，二級城市在23場左右，應做到每場培訓人數不超過40人。促 銷 計 劃 的 擬 定促銷計劃擬定的背景