【導讀】整體素質(zhì)，保證市場督導的行為規(guī)范化，促進隊伍建設(shè)工作的健康發(fā)展，特制定本手冊。督導是代表品牌企業(yè)對所有加盟店和直營店的終端進行監(jiān)督、指導、管理的執(zhí)行者。督導，負責把公司的高層與基層聯(lián)系起來，指令終端店鋪人員有效執(zhí)行高層管理的政策和目標，并將資源整和，以完。對于銷售人員而言，我們代表著管理方、權(quán)力、指令、紀律、更高業(yè)績和晉升機會。對分公司或我們的上級而言，我們是連接他們與基層員工之間溝通的紐帶。B.督導有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。門面招牌6米*3米以上，室內(nèi)無柱且呈方形最為理想。

　　

【正文】 經(jīng)營動態(tài)，銷售部經(jīng)理也就定期拜訪他們；應(yīng)優(yōu)處理 A 類加盟商的投訴案件。 ? B 級加盟商的管理法： B 級加盟商的進貨額只占銷售總額的 10%20%，略具影響力， 2 個月拜訪一次即可。這類加盟商往往比較容易變成代理商的忠誠客戶 。因此，是值的代理商花些時間和金錢來建立忠誠度的。如果這類加盟商的定單頻率和數(shù)量沒有上升或者如果 21 他們向競爭對手訂更多的貨品，那我們就要給他們提供更多的服務(wù)。在放棄一個 B 級加盟商之前，我們要找出他們從競爭對手那里訂更多貨的原因。 ? C 級加盟商的管理法： 這類加盟商進貨額只占 10%以下，每個加盟商的進貨額很少。對此類加盟商，若沒有策略性的促銷戰(zhàn)略，在人員、財務(wù)、物力等限制條件下，可減少服務(wù)，或找出將來有前途的加盟商，培養(yǎng)為 B 級加盟商。對這類加盟商，代理商將對其服務(wù)的時間削減一半，但和這些加盟商保持聯(lián)系，并讓他們知 道當他們需要幫助的時候，公司總會伸出援手。 ? D 類加盟商的管理法： 在與這類加盟商打交道過程中，他們往往是忠誠度很低，不及時付款，訂單不多但要求很多。對這些客戶代理商應(yīng)提供很少的服務(wù)。 四、促銷管理要素 （一）促銷方案的制定 確定目標 促銷前一定要先確定此次活動的目標，然后才能依目標管理，將目標細分交由各部門去管理，去實現(xiàn)。比如：“產(chǎn)品銷售 100 雙”或“店鋪業(yè)績提升 20%”“知名度提升 15%”等等。 促銷對象 注意所鎖定的對象是否有消費能力或具有影響購買的能力。 促銷時間 特殊節(jié)日：如 春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國慶節(jié)等； 周年慶； 新聞、流行話題的熱潮期； 新店一般開業(yè)時間確定在周六，周五可試營業(yè)； 其他（針對競爭店）的策略決定； 促銷主題 主題擬定是相當重要的，在主題確定時要注意，鮮明、用詞生動、口語化，簡單易懂。 促銷內(nèi)容 做到準確、詳盡，表述清晰； 活動的細則 也稱為活動注意事項，一般由營銷部、財務(wù)部、物流部人員一起確定 。 22 日程安排 事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時確定活動方案，何 時傳播，設(shè)定一個日程表，按表操作。適時掌握進度，促銷活動 才能如 期完成。 評估 任何一次促銷活動，都不要忘了事前一定要做評估工作。先行預(yù)測每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當獎勵措施，讓員工同此一心。為達到促銷目標而努力，同時在促銷后對預(yù)計、實際效果進行評估，及未能完成目標的原因進行探討，并明確此次促銷活動成敗關(guān)鍵的原因，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。 （二）常用促銷方法介紹 低價策略 直接將低價反映在商品上，這種促銷策略，如果商品力強，價格低于市場標準的話，極易引起消費者搶購的熱潮。 優(yōu)點 缺點 A. 對增加來客數(shù)有立竿見影的效果。 B. 因消費者的沖 動購買使業(yè)績明顯上升。 C. 對新產(chǎn)品的品牌知名度的提升有益。 D. 因消費者的大量采購，使競爭店易失去原有市場。 E. 促銷方式簡單易控制。 A. 持續(xù)低價促銷對品牌形象，市場接受度有殺傷力。 B. 短暫的提升業(yè)績，對正在走下坡路的店鋪并無治本的效果。 C. 無法提高顧客忠誠度。 D. 易造成庫存過多的現(xiàn)象。 折價券促銷 折價券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價效果通常也是最大的，一般折價券來自總部或店鋪印制。 優(yōu)點 缺點 A. 可刺激消費者的購買意愿。 B. 來客數(shù)、客單價提升，進而業(yè)績 提升。 C. 可提高消費者的忠誠度。 D. 新消費者的加入。 E. 可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入既有消費費。 A. 折價券形同有價證券，可同現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象。 B. 活動方式復(fù)雜，易使收銀員工作 量增加并復(fù)雜化。 C. 對商品力不強的商品，效果不明顯。 D. 活動預(yù)算及促銷成本較難掌握。 23 折扣 此種方式是直接以折扣方式優(yōu)惠消費者，如果配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通?？梢砸俗⒛?，帶動銷售。利用折扣戰(zhàn)形同低價策略，往往不景氣時，就得下猛藥來個五折（甚至）更低，吸引人潮。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。 分紅 累積一定的消費額，即可于某特定的時間（如年終）獲得該累積消費額的一定比例為回饋紅利。 積分卡 消費者消費一定金額，可獲得積分卡，累積一 定的積分可獲得禮品或其他優(yōu)惠待遇。 聯(lián)合促銷 優(yōu)點 缺點 A. 吸引更多人潮，來客數(shù)增加。 B. 沖動性購買，客單價提高。 C. 會讓原有的消費者有受到回饋的感覺。 A. 過多的折扣或折扣主題不明確會令消費者對產(chǎn)品品質(zhì)或產(chǎn)品原價產(chǎn)生質(zhì)疑。 B. 處于生命周期衰退期的產(chǎn)品，利用折扣無法產(chǎn)生效果。 C. 盲目的折扣競價會店鋪的形象有損。 優(yōu)點 缺點 A. 提高交易次數(shù)。 B. 提高消費忠誠度。 C. 提升顧客滿意度。 A. 回饋期拉長，使消費者想分紅 而沖動性購買欲望降低。 B. 對業(yè)績的提升并不明顯。 優(yōu)點 缺點 A. 促銷成本低。 B. 交易次數(shù)客單價提高。 C. 針對特定產(chǎn)品，創(chuàng)造店鋪與其他競爭店的差異化優(yōu)勢。 A. 積分須長期時間，消費者在無法立即滿足時，自然會放棄，反而會影響活動效果。 B. 難防員工的舞弊。 C. 消費效果難掌控。 24 所謂聯(lián)合促銷是指不同的供應(yīng)商、總部、與各加盟店不同業(yè)種的店鋪，為了促進其銷售業(yè)績，而貢獻彼此的力量，聯(lián)合起來促銷。 主題性促銷 所謂主題性促銷，即策劃一特定訴求主題，比如“夏日風暴”“涼爽一夏”。 抽獎活動： 抽獎活動可以刺激消費者的好奇心理進而引起參與活動的興趣，尤其是獎品極具吸引力時，更是能夠誘發(fā)消費者消費更多的金額，以便參加活動。 五、督導有效管理的基本原則 “個人影響力”原則 所謂的個人影響力，就是通過自身的榜樣作用，激發(fā)員工的主動性，從而促使 工作高效完成。 在工作中樹立榜樣的作用： 這也就要求督導無論在何種情況下，都要在工作中保持最佳的狀態(tài)。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。如果你付出 100%的時間和精力，很可能你的員工會付出 110%。如果你付出較少的時間與精力，反之員工會更少?？傊綄б獣r刻提醒自己在工作中以身作則，這樣才能有效帶動團隊。 在工作中營造一種坦誠的氣氛 。坦誠是員工對督導的期望之一。它意味著當你和員工談?wù)撈鹚麄兊谋憩F(xiàn)、他們的潛力、成績以及過失的時候，一定要坦誠。它意味著你要堅守自己的諾言，在該信 任的時候信任。 在工作中應(yīng)樹立積極、自信、樂觀的作事風格，遵盾辦事公平、言行一致，開誠布公的工作作風。 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 督導最大的價值或者說職業(yè)素養(yǎng)就在于 —— 執(zhí)行。分公司每一年度的經(jīng)營目標、工作計劃是否能夠達成，直接取決于督導的執(zhí)行能力。 優(yōu)點 缺點 A. 結(jié)合雙方或多方的力量，吸引更多的新消費者介入市場。 B. 成本分攤，預(yù)算降低。 C. 對產(chǎn)品或商品知名度、形象提升 有助益。 D. 通過相關(guān)性產(chǎn)品的促銷，吸引消費者大量購買，進而提高客單價。 A. 一方產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時，使對方產(chǎn)品或店鋪受損。 B. 對活動的計劃較難掌握。 25 督導的執(zhí)行能力實際是通過日常的管理工作轉(zhuǎn)化成的一種規(guī)范、準確、熟練的行為習慣和本能而體現(xiàn)出來的。這也就要求，督導者要有良好的自我管理技能：管理自己的時間、井井有條地工作；良好的計劃能力、組織能力、控制能力。 在執(zhí)行中，督導要善于溝通，善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題 ，敢于承擔責任，從而促使計劃有效執(zhí)行。 “一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則 督導做為分公司的中層管理者，主要負責直營店、加盟店的管理工作。工作面廣，事務(wù)繁雜，單憑個人的能力是無法收到良好的工作結(jié)果。這就需要對直營（加盟）店長實施有效管理，通過培訓、考核、日常工作指導等措施，達到有效管理的目的。督導要輔助店長制定店鋪管理制度，激勵機制、各級人員的考核標準。相關(guān)內(nèi)容可參照《店長手冊》、《店鋪管理手冊》而定。 培訓是督導日常工作中很重要的一項，是督導必須掌握的工作技能。在實際培訓工作中，不僅有管理類的培訓，而且有 實操類的培訓，這就要求督導必須具備較高的業(yè)務(wù)水平。才能有效指導員工服務(wù)、陳列等實操類工作，從而達到提升店鋪形象的目的。 做為一名合格的分公司督導，不僅管理水平要高，而且業(yè)務(wù)能力要強，這樣才能得到員工的尊重，上司的賞識。管理能力、業(yè)務(wù)能力兩手都要抓，兩手都要硬。