【正文】 評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷售活動（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領域：有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓的技能。 （二）業(yè)績評估原則領會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績效評估實施過程中，必須嚴格堅持開放的原則，在公開的基礎上保證績效評估的全面性和權威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。要及時向相關人員反饋，好的堅持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發(fā)現(xiàn)團隊中的問題做出調(diào)整，從而達到管理層所需的目標5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅持通過數(shù)據(jù)，事實說話：要應用調(diào)查研究和分析方法。6）實用性原則：要求評估的工具和方法要適應不同評估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點，定量可能會忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績評估的內(nèi)容：定量項目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動等：定性項目：如銷售技能，知識，自我組織，時間安排，報告，開支控制，個性特征以及企業(yè)和客戶的關系等綜合應用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。（三）業(yè)績評估內(nèi)容領會：對銷售結(jié)果的評估：1）與計劃目標相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。簡單應用：1）產(chǎn)品小組或服務小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標準或目標，對這些指標進行衡量。4）對銷售技巧的評估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎上5）對崗位知識的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報告，銷售預測或計劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經(jīng)理的評估，另外還有現(xiàn)場觀測。6）對自我組織與計劃的評估：在區(qū)域旅行時對時間的有效利用：保持對客戶的準確記錄和描述：客戶約會的計劃性：對每一天和沒一周進行計劃，計劃每一次現(xiàn)場報告。（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A算基礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷，有進取心，隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。（7）與客戶關系的評估：有寫采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等 綜合應用：對某一銷售團隊的業(yè)績進行評估。（四）業(yè)績評估程序綜合應用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。（五）。簡單應用：業(yè)績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分數(shù)，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標4）關鍵績效法：通過對團隊內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關鍵參數(shù)進行設置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法5）目標管理法：是強調(diào)是否達到目標的管理方法。（六）業(yè)績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團隊問題簡單應用：業(yè)績評估面談要點。 十三 銷售團隊精神的培養(yǎng)（一）增強團隊凝聚力領會：（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。（2）團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引程度，團隊對其他成員的吸引程度。簡單應用：（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發(fā)展付出。6）團隊成員有較強的事業(yè)心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。（2）影響團隊凝聚力的因素：（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。（二）內(nèi)部因素：1）團隊領導者的領導方式20團隊的目標3）團隊的規(guī)模4）獎懲方式5）團隊狀況。綜合應用：如何提升團隊的凝聚力：1）強調(diào)團隊力量2）合理設立團隊目標3）采用民主領導方式4）多設立集體獎勵5）培養(yǎng)集體榮譽感6）控制團隊規(guī)模。 （二）營造互信氛圍領會：團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。簡單應用：（1）信任的作用：1）互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。綜合應用：建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠目標。 （三）提高團隊士氣簡單應用：（1）影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。（2）士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。綜合應用：提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領導者3）經(jīng)常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關系的和諧。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神領會：協(xié)作精神的含義：是所有成員的動機，需求，驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。綜合應用：如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓Ⅳ 關于大綱的說明與考核實施要求一、自學考試大綱的目的和作用《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學考試計劃的要求，結(jié)合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進行指導和規(guī)定。大綱明確了課程學習的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和標準。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的依據(jù)，是社會助學組織進行自學輔導的依據(jù)，是自學者學習教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進行自學考試命題的依據(jù)。二、課程自學考試大綱與教材的關系《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據(jù)，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點，在教材里均有明確體現(xiàn)。三、關于自學教材指定教材：《銷售團隊建設與管理》， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟科學出版社。四、關于自學要求和自學方法的指導本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R點構成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應用性很強，考生應在學習中注重理論聯(lián)系實際，在領會基本概念的同時，學會應用相關知識進行案例分析或解決實際問題。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學。同時，建議考生通過網(wǎng)絡、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團隊管理的案例；通過案例學習，提高對所學知識融會貫通、靈活運用的能力，切實做到學以致用?！朵N售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。在學習中，請注意以下事項：1. 在學習每一章內(nèi)容之前，先認真了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數(shù)。2. 務必重視對課程中基本概念、基本原理的學習，要下足夠的功夫，反復思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案