【正文】 果在早問題上進行遷就，有可能讓團隊菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。2）情緒法：在團隊沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點。適用于當(dāng)需要團隊作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動計劃等的情況時。這種沖突帶來的不良影響可能會降低群體的績效，造成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重，使團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使團隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售團隊的生死存亡。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進團隊成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴，培養(yǎng)自我評估與變革的環(huán)境。 （3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個人認識到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認知。3）沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團隊的解體。2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物力分散，團隊凝聚力降低。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗。領(lǐng)會：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細致程度，任職的時間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。九 銷售團隊的沖突管理識記：（1）沖突的含義：銷售團隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論，對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。3）對待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。嚴格要求。獎勵認真填寫的銷售人員。個別談話。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改。3）具有延續(xù)性。（二）管理表格的設(shè)計（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計要點1）簡潔，不能太復(fù)雜。 綜合應(yīng)用：表格運用要點：1）除非有特殊情況，四周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃2）月工作計劃表中強調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3）周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對應(yīng)。3）周工作計劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計劃和財務(wù)考核情況 。 應(yīng)用：1） 周期工作計劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解2）月工作計劃表，用來較詳細地描述下個月該銷售人員的業(yè)績計劃和銷售支持計劃等。八 銷售表格的管理（一）管理表格類型領(lǐng)會：1銷售表格的作用：是銷售隊伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天一周甚至一個月的工作過程 . 2競爭對手信息表：主要記錄競爭對手個方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的情況，采取相應(yīng)的策略，：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息。 （2）會議記錄的意義。 （2）會議結(jié)束的含義。 （3）陳述時物品的展示要點。 綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。 （2）會議答復(fù)技巧。 （2）聆聽的含義。3）會議難題的處理方法。綜合應(yīng)用：（1）共識的步驟。（5）會議中爭論的預(yù)防。（3）少數(shù)人壟斷會議的補救。簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會議的原因。（6）紙牌法的含義及實施。（4）希望列舉法的含義及實施。（2）分類列舉法的特性和功能。（三）召開銷售會議領(lǐng)會：好的會議開始的條件；會議擴展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。 （3）控制會議時間常用的方法。綜合應(yīng)用：（1）確定會議參加者。 （3）確定會議地點。簡單應(yīng)用：（1）會議召開的主要方式。（二）籌劃銷售會議領(lǐng)會：（1）銷售會議的目的。（2不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點。（4）銷售會議不成功的原因。（2）高績效銷售會議的特征。 七 銷售團隊會議領(lǐng)會：銷售會議的含義。綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法（五）具體銷售計劃方案識記：具體銷售計劃方案的含義。 6）銷售配額的分配的含義。（4）凈利潤配額的含義、特點。2）銷售量配額的實施方法和注意點。3）綜合配額。（四）銷售配額制定的原則識記：（1）銷售配額的含義。 （2）銷售人員預(yù)測法的實施方法。（4）德爾菲法的實施方法。 （2）銷售人員預(yù)測法的局限性。（3）情景法的含義。（2）影響銷售預(yù)測的因素（三）銷售預(yù)測方法 識記：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。 （二）銷售預(yù)測程序領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。簡單應(yīng)用：銷售計劃的意義。（3）獎勵內(nèi)容的區(qū)分。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。綜合應(yīng)用：（1）客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)：（2）制定個人目標(biāo)：。（6）解決問題的目標(biāo)。（4）銷售活動目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。 （2）個人的銷售目標(biāo)類型。 （7）根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計算銷售目標(biāo)值。 （5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。 （3）市場覆蓋率的計算公式。簡單應(yīng)用：（1）銷售成長率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。 （3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點/全國銷售點數(shù) （4）損益平衡點：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。（三）銷售目標(biāo)值的確立方法領(lǐng)會：銷售成長率：計劃期的銷售額/基年銷售額*100%。了解銷售的關(guān)鍵流程。（2）制定團隊銷售目標(biāo)的注意點：。五 銷售團隊的目標(biāo)考核（一）銷售目標(biāo)制定的原則識記：銷售目標(biāo):來自于銷售團隊的愿景。（三）薪酬實施綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）。（底薪+提成+綜合獎勵）（2）效能型銷售薪酬模式的特點。（二）薪酬選擇 領(lǐng)會：薪酬選擇的7個原則： 公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。 （5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。 （3）純粹獎金制度特點及應(yīng)用。綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點及應(yīng)用。 （8）股票期權(quán)的含義（）。 （6）薪水加獎金制度的概念。 （4）純粹獎金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。 簡單運用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣的具體內(nèi)容（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學(xué)習(xí)以求全面績效進步。(六) 培訓(xùn)要點領(lǐng)會：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。（2）會議法的特點及注意要點：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會。簡單應(yīng)用：（1）講授法的特點及注意要點：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。（4）示范法的含義。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)優(yōu)點。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義簡單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)優(yōu)點。(四) 培訓(xùn)方式識記：（1）集中培訓(xùn)的含義。（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。（5）管理知識所包含的內(nèi)容。（3）企業(yè)概況內(nèi)容。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容簡單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。五、培訓(xùn)的8個要點：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時鼓勵；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。三、 培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個主要目的：擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進入狀態(tài)。（五）銷售技巧的4個要點：如何做市場分析與調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃。（三）產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的性能、特點、使用知識等。（四）培訓(xùn)評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進銷售人員對工作進行檢討。綜合應(yīng)用：團隊成員配置過程中人員的確定及注意事項: 適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員。（2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數(shù)。 （2）技能及主