【正文】 各種各樣的“壓力”。 ? （二）采購人員知識素質 政策、法律知識。政策、法律知識包括國家出臺的各種相關法律、價格政策、專營方向，維護國家與企業(yè)利益。 市場學知識。了解消費者需要，掌握市場細分策略以及產品、價格、渠道、促銷方面知識，才能合理地 選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對路。 業(yè)務基礎知識。業(yè)務知識包括談判技巧、商品知識（商品功能、用途、成本、品質）、簽約的基本知識，這是做好本職工作的關鍵，將有助于與供應商的溝通，能主動進行價值分析，開發(fā)新來源或替代 品，有助于降低采購成本。 社會心理。了解客戶的心理活動，把握市場消費者的心理需求，從而提高采購工作的針對性。 自然科學知識。自然科學知識包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數理知識和計算機知識。將現(xiàn)代科技知識用于采購過程，把握市場變化規(guī)律，從而提高采購工作的效率與準確性。 （三）采購人員能力素質 知識不等于能力，國外心理學家研究表明，要辦好一件事，知識起的作用只有 1/4而能力起的作用占 3/4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應具有相應的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為： 分析能力。分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數、知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 協(xié)作能力。采購過程是一個與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內部各部門打交道，如與財務部門打交道解決采購資金、報銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人 員要與供應商打交道，如詢價、談判等，采購人員應處理好與供應商和企業(yè)內部各方面的關系，為以后工作的開展打下基礎。 表達能力。采購人員是用語言文字與供應商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達所欲采購的各種條件，如規(guī)格、數量、價格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，說話口羅嗦，只會浪費時間，導致交易失敗。因此采購人員的表達能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達技巧。 成本分析和價值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細算。買品質太好的商品，物雖美，但價更高，加大成本，若盲目追求“價廉”，則必須支付品質低劣的代價或傷害其與供應商的關系。因此，對于供應商的報價，要結合其提供的商品的品質、功能、服務等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。 預測能力。在市場經濟條件下，商品的價格和供求在不斷變化，采購人員應根據各種產銷資料及與供應商打交道中供應商的態(tài)度等方面來預測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價格、數量等。 課外閱讀：采購人員的 5素質 ? 現(xiàn)在的采購已經是多遠化，跨國家、跨地區(qū)的采購，因此采購人員要有很好的外語溝通技巧，隨時關注供應鏈領域所發(fā)生的事件如原材料價格波動、氣候波動等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時的做好預警及防范措施。并且還要了解國際上的最新技術及產品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國際視野的管理人才，世界 500強在中國投資的企業(yè)大多列出了這類需求。 可以看出，基于供應鏈管理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的第二和第三種素質。 總成本原則和采購技巧 一位知名的采購專家提出，一次優(yōu)秀的采購并不是只強調物品的成本，如果花 50美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買 5美元一支但可以用上好幾個月的筆，采購人員最主要的是要學到關注采購行為的總成本，而不是某個商品的價格。 看似簡單的道理實施起來卻并不容易。要買到真正物美價廉還適合的商品，除了要求采購經理的談判水平外，對于其眼光、對商品成本構成的了解以及采購策略都提出了不低的要求?，F(xiàn)在，不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強大的采購部門和完善精密的采購制度，目的就是把采購部門也打造成一個利潤中心。 ? 從幾個知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。 福特汽車的采購經理把開發(fā)新供應商當成自己每年的常規(guī)工作。每次招標都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有 3家，而且每年應至少再發(fā)展一家。這么做是為了營造供應商之間的競爭局面，保證供貨質量和降低成本。 與沃爾瑪打交道的供貨商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了活爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪的采購人員通過先進的信息系統(tǒng)對供貨商的成本了如指掌，他們的利潤率被壓在一個較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構成才能問他們要利潤，這是談判時的主要武器。 全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關系，其采購人員在供應商中以最不愿意與供貨商“搞關系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供應商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質、更低成本的目標共同努力。與供貨商的共贏關系有助于提高企業(yè)利潤。 ? 和記黃埔建有采購成本數據庫，包括眾多廠商同類產品的市場價、成本構成等，由審計專家進行維護。所有的采購都通過招標進行，和記黃埔規(guī)定：所有采購都要通過招標進行。 3000元以上的采購必須有 3家以上的競標， 5000元以上的采購必須有 5家以上，招標比價以后，采購員可以初步定價，由審計專家審計通過。招標比價使成本控制有章可循。另外，如今采購經理中比較流行的另一個技巧是，要求投標方在投標書上列出單項成本，而不只是一個總價，以方便他們看出其中的水分。 所以，通過各種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購經理人必須具備的第四和第五種素質。