行業(yè)分析與市場競爭戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-05-12 14:12本頁面
【正文】 位的公司 。 “ 在可口可樂的意識(shí)下 ， 百事很難有一點(diǎn)被認(rèn)知的火花 。 ” 百事可樂是一種新飲料 ， 制造成本比較低 ， 與可樂相比口味較差一些 。 百事主要的銷售宣傳要點(diǎn)是用同樣的價(jià)格可以得到更多的飲料 。 百事在它的廣告中強(qiáng)調(diào) “ 五分錢可買雙倍的飲料 ” 。 百事的瓶子不美觀 ， 瓶上貼著紙制標(biāo)簽 ， 搬運(yùn)中經(jīng)常被污損 ， 從而造成一種印象 ， 認(rèn)為百事可樂是第二流的軟飲料 。 專 論 第二次世界大戰(zhàn)間 ， 百事和可口都隨著美國國旗飄揚(yáng)在世界各地而同時(shí)增加了銷售量 。 戰(zhàn)后 ， 百事的銷售與可口可樂相比開始下降 。 百事可樂的問題是有很多因素造成的 ， 包括它的不良形象 、 較差的口味 、 馬虎的包裝和差勁的質(zhì)量管理 。 而且 ， 由于成本增加 ， 百事不得不提高售價(jià) ， 這使它的成交條件不如從前 。 在 40年代末期 ， 百事的士氣相當(dāng)?shù)吐?。 在這關(guān)頭上 ， 商界素享盛譽(yù)的艾爾弗雷德 N斯蒂爾出任百事可樂的總經(jīng)理 。 他和他的同僚認(rèn)為 ， 他們的主要希望是在于把百事可樂從可口可樂的廉價(jià)仿制品轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝涣鞯能涳嬃?。 他們也承認(rèn)這個(gè)轉(zhuǎn)變需要若干年的時(shí)間 。 他們?cè)O(shè)想了一個(gè)向可口可樂發(fā)動(dòng)的大攻勢(shì) ， 這個(gè)攻勢(shì)分兩個(gè)階段進(jìn)行 。 專 論 第一個(gè)階段 ， 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 第一 ， 改進(jìn)百事的口味 。 第二 ， 重新設(shè)計(jì)和統(tǒng)一百事的瓶子和商標(biāo) 。 第三 ， 重新設(shè)計(jì)廣告活動(dòng)以提高百事的形象 。 第四 ， 斯蒂爾決定集中進(jìn)攻可口可樂所忽視的購回家市場 。 最后 ， 斯蒂爾選定 25個(gè)城市進(jìn)行特別的推銷以爭取市場份額 。 專 論 到 1955年 ， 百事可樂所有的主要缺點(diǎn)都被克服 ， 銷售大量上升 ，于是斯蒂爾準(zhǔn)備了第二階段的進(jìn)攻計(jì)劃 。 第二階段計(jì)劃包括向可口可樂的 “ 堂飲 ” 市場發(fā)動(dòng)直接進(jìn)攻 ， 特別是對(duì)迅速成長的自動(dòng)售貨機(jī)和冷瓶細(xì)分市場的進(jìn)攻 。 另一個(gè)決策是引入新規(guī)格的瓶子 ， 使購回家市場和冷瓶市場的顧客更感方便 。 最后 ， 百事可樂對(duì)想要購買和安裝百事可樂自動(dòng)售貨機(jī)的裝瓶商提供財(cái)務(wù)幫助 。 從 1955年到 1960年 ， 百事的這些行動(dòng)大幅度地增加了銷售量 。十年之中 ， 百事的銷售已增長了四倍 。 專 論 山葉攻擊本田 在 20世紀(jì) 60年代初 ， 本田在美國已建立了摩托車品牌第一的地位 。它的輕型摩托車十分引人注目 ， 口號(hào)是 “ 本田輕騎者是最高尚的人 ” ，它把一個(gè)有闖勁的銷售組織和分銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合起來 ， 以大大擴(kuò)展這總的摩托車市場 。 另一個(gè)日本制造商山葉決定進(jìn)入這個(gè)市場以對(duì)抗本田 。 它的第一步就是研究 本田的弱點(diǎn) ， 這包括某些經(jīng)銷商變得富裕和懶惰 、魯莽的管理變化 、 因未得到特約代銷而失望的經(jīng)銷商和他們的摩托車在機(jī)械性能改進(jìn)上的失敗 。 專 論 山葉對(duì)被本田拒絕的經(jīng)銷商以最優(yōu)惠的特約代營權(quán) ， 以及利用一只熱情的銷售隊(duì)伍去訓(xùn)練和激勵(lì)這些經(jīng)銷商 。 他們改進(jìn)他們的摩托車以便能聲稱和表明它在機(jī)械性能上達(dá)到十分優(yōu)越的地位 。 他們?cè)趶V告和銷售促進(jìn)活動(dòng)上大量花費(fèi) ， 以促進(jìn)購買者知曉和經(jīng)銷商的熱忱 。 當(dāng)摩托車安全成為第一大話題時(shí) ， 他們?cè)O(shè)計(jì)了優(yōu)越的安全特點(diǎn)并廣泛地宣傳 。 這些戰(zhàn)略使山葉在摩托車行業(yè)中的五十多個(gè)制造商里脫穎而出 ， 躍居為明顯的第二位 。 返 回 41 研討題 的因素？ ？為什么 ? 前景？ 4. 你怎樣看待合作聯(lián)盟戰(zhàn)略？
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