行業(yè)分析與市場競爭戰(zhàn)略-閱讀頁
2025-06-01 14:12本頁面
【正文】 深入地了解顧客需求，在專門化營銷中，深得顧客喜愛，獲得較高的市場份額。 選擇競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以反擊 與競爭對(duì)手采取相同的競爭措施 開發(fā)與原產(chǎn)品不同的無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 擴(kuò)大總需求 刺激消費(fèi)者增加用量 使現(xiàn)有顧客增加購買量 開拓產(chǎn)品新用途 改進(jìn)產(chǎn)品 開發(fā)新的地理市場 進(jìn)入新的細(xì)分市場 使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 尋找 新顧客 市場 滲透 產(chǎn)品 開發(fā) 30 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 位于第二、三位的企業(yè) 試圖通過發(fā)起挑戰(zhàn)成為市場領(lǐng)導(dǎo)者 攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 兼并小公司 攻擊實(shí)力相當(dāng)公司 31 市場跟隨者戰(zhàn)略 跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者避免競爭兩敗俱傷 在學(xué)習(xí)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本受益壯大 緊密跟隨 保持距離跟隨 有選擇跟隨 32 補(bǔ)缺市場（利基市場） —— 大企業(yè)不感興趣的既安全又有利的市場空隙稱之為。 兩個(gè)或兩個(gè)以上具有互補(bǔ)優(yōu)勢的企業(yè)之間，為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，以共同擁有市場，共同享有資源和能力、共同增強(qiáng)競爭優(yōu)勢為目的，通過各種協(xié)議而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 34 合作聯(lián)盟的形式 1．產(chǎn)品和／或服務(wù)聯(lián)盟 2．分銷渠道聯(lián)盟 3．促銷聯(lián)盟 4．價(jià)格聯(lián)盟 5．多項(xiàng)聯(lián)盟 返 回 專 論 兩個(gè)挑戰(zhàn)者 —— 百事可樂公司和山葉公司 是如何從它們各自的市場領(lǐng)先者手里掙得市場份額的 百事可樂攻擊可口可樂 在第二次世界大戰(zhàn)之前 ， 可口可樂統(tǒng)治著美國的軟飲料行業(yè) 。 “ 在可口可樂的意識(shí)下 ， 百事很難有一點(diǎn)被認(rèn)知的火花 。 百事主要的銷售宣傳要點(diǎn)是用同樣的價(jià)格可以得到更多的飲料 。 百事的瓶子不美觀 ， 瓶上貼著紙制標(biāo)簽 ， 搬運(yùn)中經(jīng)常被污損 ， 從而造成一種印象 ， 認(rèn)為百事可樂是第二流的軟飲料 。 戰(zhàn)后 ， 百事的銷售與可口可樂相比開始下降 。 而且 ， 由于成本增加 ， 百事不得不提高售價(jià) ， 這使它的成交條件不如從前 。 在這關(guān)頭上 ， 商界素享盛譽(yù)的艾爾弗雷德 斯蒂爾出任百事可樂的總經(jīng)理 。 他們也承認(rèn)這個(gè)轉(zhuǎn)變需要若干年的時(shí)間 。 專 論 第一個(gè)階段 ， 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 第一 ， 改進(jìn)百事的口味 。 第三 ， 重新設(shè)計(jì)廣告活動(dòng)以提高百事的形象 。 最后 ， 斯蒂爾選定 25個(gè)城市進(jìn)行特別的推銷以爭取市場份額 。 第二階段計(jì)劃包括向可口可樂的 “ 堂飲 ” 市場發(fā)動(dòng)直接進(jìn)攻 ， 特別是對(duì)迅速成長的自動(dòng)售貨機(jī)和冷瓶細(xì)分市場的進(jìn)攻 。 最后 ， 百事可樂對(duì)想要購買和安裝百事可樂自動(dòng)售貨機(jī)的裝瓶商提供財(cái)務(wù)幫助 。十年之中 ， 百事的銷售已增長了四倍 。它的輕型摩托車十分引人注目 ， 口號(hào)是 “ 本田輕騎者是最高尚的人 ” ，它把一個(gè)有闖勁的銷售組織和分銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合起來 ， 以大大擴(kuò)展這總的摩托車市場 。 它的第一步就是研究 本田的弱點(diǎn) ， 這包括某些經(jīng)銷商變得富裕和懶惰 、魯莽的管理變化 、 因未得到特約代銷而失望的經(jīng)銷商和他們的摩托車在機(jī)械性能改進(jìn)上的失敗 。 他們改進(jìn)他們的摩托車以便能聲稱和表明它在機(jī)械性能上達(dá)到十分優(yōu)越的地位 。 當(dāng)摩托車安全成為第一大話題時(shí) ， 他們設(shè)計(jì)了優(yōu)越的安全特點(diǎn)并廣泛地宣傳 。 返 回 41 研討題 的因素？ ？為什么 ? 前景？ 4. 你怎樣看待合作聯(lián)盟戰(zhàn)略？
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