【正文】 ，而是壓榨。營銷培訓行業(yè)的文化模式幾乎都向傳銷性質(zhì)步近，不過是合法的傳銷罷了。 首先，我們要澄清什么是推銷，推銷觀念注重的是企業(yè)的產(chǎn)品和利潤，不注重市場需求的研究和滿足，不注重消費者利益和社會利益 [7]。 而 傳銷一詞來自英語“ Multi— level Marketing”，可直譯為“多層次營銷 或“多層次直銷”，也可譯為傳銷。傳銷是以市場倍增原理為基礎，以人際傳播為基 本形式的商品營銷方式 [8]。 我國臺灣地區(qū) 《 公平交易法 》 第八條對 “ 多層次傳銷 ” 的定義為 ：“ 本法所稱多層次傳銷 ， 謂就推廣或銷售之計劃或組織 ， 參加人給付一定代價 ， 以取得推廣 、 銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利 ， 并因而獲得傭金 、 資金或其他經(jīng)濟利益者而言 。 前項所稱給付一定代價 ， 謂給付金錢 、 購買商品 ， 提供勞務或負擔債務 ?！?具體而言 ， 傳銷是指一種由最初的生產(chǎn)或銷售商在將產(chǎn)品直接銷售給顧客的同時 ， 利用某種激勵機制將其中愿意參與到這一銷售過程中的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)槠湎乱粚哟蔚匿N售商 ， 并層層傳遞 、 擴大 ，從而建立起一個銷售網(wǎng)絡的推銷 方法 。 處于傳銷中的每一位消費者不僅僅只是簡單地消費產(chǎn)品 ， 還是這一產(chǎn)品的潛在銷售者 ； 如果其同意履行某些特定義務 ， 則可以成為整個銷售網(wǎng)絡中某一層次的銷售商 ； 在得到公司授權的情況下 ， 還可以以同樣的方式建立并發(fā)展自己的銷售隊伍向顧客直接銷售產(chǎn)品 [9]。 因此，鼎智匯海管理顧問集團那激昂的士氣通常以空喊口號為標志，如果達不到業(yè)績便要受到相應的懲罰。不過，此等諸如俯臥撐的懲罰還是合理的，其具體傳銷的性質(zhì)請看以下分析。 15 公司認為致電者的狀態(tài)影響接聽者的狀態(tài) 大聲電話，鼎智匯海管理顧問集團的所有員工一致認為，是良好 狀態(tài)的保證。他們說，那些有提升企業(yè)競爭力想法的老板們都在四處尋求有經(jīng)驗的老師，鼎智匯海能夠把老師們的實力通過生動而有感染力的語音傳達給老板們，讓老板們相信選擇鼎智匯海，而不選擇其他營銷培訓的企業(yè)，是一種約定俗成的辦法。因此，在鼎智匯海，激昂的士氣是為打電話時的狀態(tài)作鋪墊的。 然而，他們沒有研究如何更好地換位思考?；俾蹇苏J為，獲得聲譽有三種方法，包括換位思考、突出正面效應和使用非歧視性語言。在這三種方法中，最根本的就是換位思考，因為這點解決了，后面兩點也就迎刃而解了。 在和老板們溝通過程中，要做到換位思考 ，必須問自己這樣三個問題： 第一，受眾需要什么？ 第二，我能給受眾什么？ 第三，如何把“受眾需要的”和“我能提供的”有機結(jié)合起來 [10]？ 鼎智匯海的員工也許是響應文總監(jiān)的號召，說致電者的狀態(tài)影響接聽者的狀態(tài)。但是，他們忽略了老板們的真實感受，老板們在接聽時處于各種場合，各種狀態(tài)，不能一味地帶著激昂喜悅的心情跟老板說話，更不能在嘈雜的電話間大聲宣布我們能提供“終極秘笈”。 如果致電的老板們作為外部的上司，一般情況下，與上司溝通要貫徹這樣的原則：在語言的表達上，言辭不能過激，表情平淡，態(tài)度謙虛 [11]。電話銷 售更需要這樣，如果一味地“狂風暴雨”，別人聽了都會懷疑、害怕，甚至反感。 一般來說，每個人在接聽這樣的電話時，都會直接掛掉。老板們即便急需這樣的培訓課程，也會懷疑是傳銷，說是假的，不可信，然后直接掛掉。 廣州分公司創(chuàng)立者與當今員工資源擁有量的差別效果 鼎智匯海管理顧問集團目前擁有北京朝陽、北京海淀、北京望京、天津、濟南、鄭州、成都天府、成都錦城、長沙、南寧、廣州黃埔、廣州天河、東莞、深圳等分公司以 16 及五十多家聯(lián)盟合作機構。作為新生的企業(yè)，因有強大的師資隊伍和備受老師的訓言感化的無數(shù)企業(yè)家，可以說，該企 業(yè)的發(fā)展前景是無限的。 但企業(yè)一旦創(chuàng)立成功，許多的資源都劃歸到創(chuàng)業(yè)者們的手中，而各種規(guī)章制度的建立，隨著時間會形成一種特定的企業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)者們對于資源的掌握是一種權威，他們的創(chuàng)業(yè)思維從無到有，很多經(jīng)驗之談可以說是獨樹一幟，即使復制也不可能百分百傳達，百分百傳達也不可能讓新人具備他們這種慎密的思維，若要突破，必須受到嚴酷的磨練，再出新招，讓企業(yè)邁向一個高峰。對于新人，初來乍到自然會接受到企業(yè)很多的理念，但如果墨守陳規(guī)，便永遠只是一個普通的員工，業(yè)績甭說有多厲害了。 以上所說的企業(yè)是針對成長型企業(yè)而言的，對于大 公司的員工，若想要從創(chuàng)業(yè)者打下的基業(yè)里再把企業(yè)推向一個高峰，不太現(xiàn)實。大公司之所以大，他們的規(guī)章制度，乃至整個企業(yè)的文化模式，已經(jīng)到了完善、成熟的階段，推陳出新也不是說不可能，改革在尾大不掉的陷阱里只能是死路一條，在言路暢通、鼓勵創(chuàng)新的凈土里也需要非常獨到、非常慎密的方案。通常，大公司足夠大，成為世界 500 強，他們的文化模式都是先進的，高管們擁有的資源量都是龐大的，雖然他們鼓勵創(chuàng)新，但唐太宗開山，鮮有唐玄宗盛世，企業(yè)再在激烈的競爭環(huán)境下向前邁進，必定難上加難。 鼎智匯海管理顧問集團黃埔分公司總監(jiān)以上的高管們 都是創(chuàng)業(yè)者，不知創(chuàng)立了多少個分公司。須知他們在各種工商聯(lián)合會等獲得的企業(yè)老板的聯(lián)系方式，是多么的艱苦。他們有機會到別處去尋找，而不是坐著的，當他們拿下了廣州這塊地，雖然珠三角地區(qū)的中小企業(yè)不勝枚舉，但他們已經(jīng)通過主要的渠道獲得資源了。要是你有興趣，到廣州佛山各地的商業(yè)展會去搜尋，收獲到的至少有一半是鼎智匯海的高管們已經(jīng)獲得的資源。 作為鼎智匯海管理顧問集團的員工，每天從早上 8 點到晚上 11 點在辦公室里打電話，用的資源都是高管們給的，如果用完了，自己就很難從外界獲得。這樣一來，不難理解為什么公司員工的業(yè)績和健康 都江河日下了。 況且，高管們，尤其是文總監(jiān)，為了維護他總監(jiān)的地位，不給下面的人資源，還不讓下面的人有任何創(chuàng)新的點子。權威就是權威，權威說是你不能說不。因此，聽話造作從來是維護權威的工具，權威們只消坐一坐，悶了就亮亮嗓子，把“希望”帶給在座的各位鼎智匯海人。 17 公司高管榨取員工利益 上面的三點分析已經(jīng)談到，鼎智匯海管理顧問集團的企業(yè)文化都圍繞著聽話造作而滲透、展開的，那么，該公司這些問題的根源在哪里呢？沒錯，便是榨取員工的利益。 發(fā)現(xiàn)問題那一章里所敘述的假情假意和制造流言，到底是文總監(jiān)維護自己權威的體現(xiàn) 。文總監(jiān)為了賺更多的錢，做了大量讓下屬臣服自己的事，他自己就是一個神，必須要凡人的膜拜。 因此，帶有傳銷性質(zhì)的鼎智匯海管理顧問集團并不能體現(xiàn)高素質(zhì)的領導班子。一個沒有核心領導的企業(yè)分分鐘面臨倒閉。 和文總監(jiān)相反的是伍總經(jīng)理，他不會直接參與公司的業(yè)務，但他的領導作風相當透明，舉止嫻雅，讓人欽敬。在早會演講的時候，沒有文總監(jiān)陰險毒辣，笑里藏刀的面容，他所說的和所做的都體現(xiàn)著一個有魄力的領導者?？上?，公司的業(yè)務與他基本無關，他站上臺去也不過是為了提高士氣，亮亮嗓子。 通常，員工們愛戴伍總，但因文總監(jiān)的收入比伍總還 高，他已經(jīng)算是員工們的老大了。話句話說，員工可以得罪伍總，而不能得罪文總監(jiān)。這種領導級層有點類似英國的君主立憲制，最大的往往是首相，國王不過是撐場面罷了。 然而，一個有執(zhí)行力而充滿和諧的公司急需最佳的領導風格，這 基于很多因素： ，以及承擔的責任感程度； ； ，或管理文化； [12]。 鼎智匯海管理顧問集團吸引不了人才，也留不住人才，根其源在于“害人”。所有創(chuàng)新的精神被抹殺，所有善良的品性被玷污，要清楚， 人力資源是形成企業(yè)核心能力 的重要源泉 [13]。然而，如果沒做到用人，而是害人，鼎智匯海管理顧問集團的結(jié)果只有滅亡！ 18 5 完善 鼎智匯海管理顧問集團文化模式的 對策 口號基于符合實際的目標 針對口號該怎么喊，先不說鼎智匯海管理顧問集團，且看一個名叫“斐貝國際”的公司。該公司在很多地方因為涉賺傳銷而被查處，但另一方面，這家公司的經(jīng)銷商卻繼續(xù)在其他地方打著“幫助百萬女性實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想”的口號，高調(diào)地做著各種推廣和宣傳。實際上，斐貝國際 2021年創(chuàng)辦以來，早已不是第一次遭遇這種被查處的境況了，而它也只是中國小型直銷企業(yè)的灰色發(fā)展樣 板之一。但從另一個方向想，這也是中國灰色直銷公司的普遍生存狀態(tài) —— 負面不斷、危機重重，卻總有人執(zhí)迷不悟，將這份“事業(yè)”艱難支撐 [14]。 鼎智匯海管理顧問集團是合法的傳銷企業(yè)，老師的知名度通過百萬企業(yè)家的見證已經(jīng)逐漸成為潮流。但為了避免傳銷有害的影響，首先要對自己的口號負責，從口號該怎么喊抓起。 基于鼎智匯海管理顧問集團空喊口號的現(xiàn)狀，筆者認為，每一家公司都有它的口號，而這個口號是否能夠促進公司的發(fā)展，關鍵要看企業(yè)為員工或者員工為自己定下的目標是否符合實際。 合法傳銷性質(zhì)的鼎智匯海人要想設下合理的目標，必須 在短期和長期都有可能達到。具體說來，我建議： 2. 經(jīng)理級別的每天邀約目標頂多只能是 3 家，而不是 10 家，甚至 20 家。 3. 非經(jīng)理級別的每天邀約目標頂多只能是 1 家，而不是 8 家，甚至 15 家。 4. 每個員工都必須在下班前反思今天的得失，沒有邀約成功的，只要不是懶惰，都沒必要受到懲罰，因為邀約成功與否太講運氣了。 5. 每天早會喊口號時，不必太隆重，喊不好的不能晚上特訓。口號喊不好并不代表沒有全力以赴，業(yè)績不是通過訓練喊口號而提升的。 6. 公司對實現(xiàn)目標的員工進行褒獎，對短期沒實現(xiàn)目標的員工進行鼓勵，對長期沒實現(xiàn)目標的員工進行相應的指導， 必要時懲罰。 以上建議，不僅普遍適用于所有同屬營銷培訓行業(yè)的企業(yè)，而且普遍適用于所有電話銷售行業(yè)的企業(yè)。兩者有交集，又有差別，因此他們的口號都應該建立在符合實際的基礎上，才能更好地完善他們的文化模式。 19 設電話間，善用嗓子 和電話銷售行業(yè)的很多企業(yè)相比，鼎智匯海管理顧問集團沒有設立獨立的電話間，他們認為氛圍和狀態(tài)共同作用于接聽者的狀態(tài)。但筆者認為，不否認有企業(yè)老板喜歡這種熱情的通話，但他們大多數(shù)還是普通人，正常人，都會對這種既嘈雜又無緣無故大喊的電話反感。 而且，這一現(xiàn)象正體現(xiàn)公司領導對員工的無視。 一個企業(yè)必須要讓外部顧客即自己的員工滿意，因為這是企業(yè)謀取盈利的源泉，然而更重要的是，讓企業(yè)的內(nèi)部顧客即自己的員工滿意 [15]。 因此，設立電話間，避免噪聲污染，勢在必行。 但設立了電話間還是其次的，重要的是通過恰當?shù)纳ひ魜磉\用話術。筆者認為，致電者在通話中要有非常敏感的判斷力，判斷老板是否在忙，不方便接電話等。如果一開始不了解情況，貿(mào)貿(mào)然來一句“張總，您好，我是張三，鼎智匯海集團的”，這樣特別是在使用公司舊的號碼資源的條件下更可能地被拒絕。反之，一開始必須用十分親切、溫和的語言直接或間接地進入主題。公司里 的梓超在這方面做得非常好，聲線溫和的粵語，巧妙的傳達與對答，使他的業(yè)績躍于他人之上，只是后來受不了整天試用嗓子而辭職了。 公司里的一些女員工其實做得不錯，但有時矯情過度也要不得。她們大多有唱京劇的才質(zhì)，所以聲線保養(yǎng)得很好，長年累月不會沙啞，但太嗲也會對正直的老板無濟于事，尤其是女老板。生理上的優(yōu)勢使她們區(qū)別于其他人，但客戶的狀態(tài)判斷不清，便弄巧成拙。 總覺得，一段專業(yè)的話術是鼎智匯海管理顧問集團培訓新人時做得較好的部分，但如何保養(yǎng)好嗓子卻是他們從來都沒提及過的問題，口號喊完喊電話，晚上再懲罰喊口號，從早上 8點喊到晚上 11點，以致很多員工要么離職，要么病倒。 作為營銷培訓行業(yè)的電話邀約前期，應該改變那種大聲電話的職業(yè)模式，更要改變那種不理人沙啞死活的文化模式，代之設立電話間，善用嗓子。 20 言路暢通，鼓勵創(chuàng)新 創(chuàng)新是一個企業(yè)進步的靈魂，沒有創(chuàng)新的企業(yè)是一灘停滯不前的死水。作為公司的高管，若要把本企業(yè)發(fā)展至一個領袖企業(yè)，就要保持其核心主導地位，必須不斷地創(chuàng)造出新的知識。這樣，全球價值鏈上的其它企業(yè)便主動地通過學習與吸收來自領袖企業(yè)的知識。創(chuàng)造出新的知識，以實現(xiàn)全球價值鏈上價值增值更高的環(huán)節(jié)的升級。企業(yè)的創(chuàng)新不僅僅是技術創(chuàng)新這一活動，而是一個系統(tǒng)的體系。技術層面的創(chuàng)新離不開企業(yè)其它層面創(chuàng)新的支持，包括管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和市場創(chuàng)新等 [16]。 然而，創(chuàng)新的保證需要言路的暢通，而領導者對言路的開通，莫非是希望使政策更加透明，使創(chuàng)新的精神滲透全公司。 變革一個公司的組織文化比維持它更加困難，但有效的戰(zhàn)略領導者會認識到什么時候變革是必需的。在執(zhí)行戰(zhàn)略時，通常要略微地改變文化。有證據(jù)表明，只有獲得公司總裁、其他高層管理團隊成員和中層經(jīng)理的支持，文化變革才華成功 [17]。 針對鼎智匯海管理顧問集團聽話造作的 文化模式，筆者提出如下對策： 1. 凡是員工持有任何關于改善公司的意見，上級一律致予認真考慮，并作出合理的答復，甚至采取相應的行動，落實到位。這個可以通過開通總監(jiān)和總經(jīng)理信箱，每天由總監(jiān)和總經(jīng)理親自查看。 2. 應該時刻提醒員工，權威是不存在的，即使我們的營銷培訓師是權威，公司的高管也絕不是權威，高管與員工的差別只在于經(jīng)驗和收入的不同而已。 3. 給予員工更多的自主地位，讓他們到公司外面去尋找資源，通過老板認識老板的這種職業(yè)思維獲取更多企業(yè)老板的聯(lián)系方式。 4. 早會不需要夸張而造作地賣弄嗓音、表情和手勢，而按照自己喜歡的方式進行 早讀。據(jù)此，公司高管需要帶頭做好，不要因為別人喜歡小聲朗讀而收起原本喜歡的音量，正所謂恰到好處方是好。 5. 每一次的開會不只是高管上去演講，普通的員工，尤其是新人，都享有同等的機會上臺致辭，致辭的內(nèi)容圍繞員工個人新的發(fā)現(xiàn)和感受等創(chuàng)新的產(chǎn)物，這也可以作為練習銷售口才的