【正文】 人在早會(huì)報(bào)數(shù)的時(shí)候沒(méi)報(bào)好，整隊(duì)重報(bào)了一次后還有別的人沒(méi)報(bào)好，那么晚上就要花兩個(gè)小時(shí)以上去訓(xùn)練，訓(xùn)練都得聲嘶力竭。 9 其實(shí)，員工喊的口號(hào)只是撐場(chǎng)面罷了，很多人不愿意，這點(diǎn)在他們休息的時(shí)候可以感覺(jué)出來(lái)。雖說(shuō)在某個(gè)月份幸運(yùn)得不得了，談成的單子為收入上了一個(gè)萬(wàn)，但有些東西在某個(gè)不起眼的時(shí)刻寫在了他們的臉上，顯得迷茫而無(wú)奈！ 大聲電話，壞了嗓子跑了客 口號(hào)算個(gè)熱身罷了，好戲還在電話里頭。沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么像罵人的 邀約，先不說(shuō)情真或意假，那四肢發(fā)達(dá)連帶的表情，熾熱得不能再熾熱 —— 抱歉打斷一下，先附上我們的話術(shù)一份： 上午好，張總，我是 ***，鼎智匯海集團(tuán)的，就我們集團(tuán)特別榮幸邀請(qǐng)到中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷操盤手趙強(qiáng)老師給我們優(yōu)秀企業(yè)家親自免費(fèi)主訓(xùn)一場(chǎng)如何快速讓銷量飛的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈。他這次來(lái)廣州主要和我們優(yōu)秀的企業(yè)家分享如何快速打造行業(yè)第一品牌，如何快速打造一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的冠軍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還可以 讓你收獲到低成本、高效率的招商推廣方案。 張總，我是發(fā)到你的 郵箱還是手機(jī)郵箱？ 以上話術(shù)似短猶長(zhǎng)，能順利地念完決不容易。宋哥這會(huì)兒卻意猶未盡，再續(xù)斷章：“趙強(qiáng)老師給我們優(yōu)秀企業(yè)家親自免費(fèi)主訓(xùn)一場(chǎng)如何讓你掛我電話，靠！”話音衰變，乃至“靠”字，蠕動(dòng)嘴唇而已。 宋經(jīng)理的聲帶一向讓人分不清是磁性還是雌性，有病嗎？對(duì)，職業(yè)病。原來(lái)激昂到欠扁就是傳說(shuō)中最好的狀態(tài)。一開(kāi)始有一名員工不打算學(xué)宋經(jīng)理，而用了很溫 10 柔的嗓音，而且是粵語(yǔ)。才打了五來(lái)個(gè)電話，就有一個(gè)能讓那員工全念了，而且要了郵箱，這對(duì)于我們新手是首要的 任務(wù)，完成了便是莫大的鼓勵(lì)。 不過(guò)，也有員工是用溫柔這招的，大多是女員工，而這也是她們的優(yōu)勢(shì)。 溫柔這招，還有男員工擅長(zhǎng)使用，有一個(gè)叫梓超的新員工用了極其磁性、低沉、舒緩、別有親切感的聲音贏得了男性老板和女性老板的青睞，最后也談成了兩三單，收入不菲，只是最后受不了長(zhǎng)期用嗓子，辭了。因此，你若進(jìn)入了這種共用的電話間，男聲的屌絲性質(zhì)和女聲的蕩婦性質(zhì)盡展無(wú)遺，一味地喊，喊一天一夜，不過(guò)休息的時(shí)候大伙都恢復(fù)到了正常罷了。雖然把趙強(qiáng)老師的實(shí)力通過(guò)語(yǔ)氣傳達(dá)出去，讓客人也受到感染，但也僅有百分之一的客人會(huì)愿意聽(tīng)，談成的也只有千分之一的客人。因此，干這行，嗓音一定要好，而且耐得住，還要經(jīng)常保養(yǎng)。 聽(tīng)話造作，抹殺創(chuàng)新 剛進(jìn)這一行，新員工抱著的是一顆敢于創(chuàng)新的心，在他們看來(lái)，進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，積極肯干和大膽創(chuàng)新是晉升的催化劑。于是，在踏入鼎智匯海集團(tuán)電話間的時(shí)候，新員工對(duì)他們的早會(huì)形式確實(shí)稱嘆不已，本以為那么充滿戰(zhàn)斗力的集團(tuán)應(yīng)該是人才濟(jì)濟(jì)的凈土，不幸的是，一名叫小湛的新員工碰壁了。 文總監(jiān)是華南一帶分公司的業(yè)務(wù)高手，他從進(jìn)入這一行開(kāi)始，只用了 4 個(gè)月的時(shí)間就做到了總監(jiān)的位置，收入比總經(jīng)理還 高。他像一個(gè)神，你只能拜他，聽(tīng)他，否則只有被炒的命兒。但小湛沒(méi)做多少筆記，因?yàn)樗X(jué)得文總監(jiān)說(shuō)的道理他都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，他記的都是精華而且從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的語(yǔ)錄。有一次，小湛 沒(méi)帶筆記本，就和杜俊華坐在前排，上文總監(jiān)的課?！? 然而，在十個(gè)新人里面，他最終只看上了杜俊華和另一個(gè)也經(jīng)常做筆記的女生，他說(shuō)：“這兩個(gè)我要了，我一定讓你們比其他人賺更多的錢。 小湛對(duì)文總監(jiān)提出的第一個(gè)問(wèn)題是：“你給我們的話術(shù)里，‘親自免費(fèi)主訓(xùn)一場(chǎng)如何讓銷量飛的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈’這句話不通順，沒(méi)有說(shuō)一場(chǎng)秘笈的，應(yīng)該是一場(chǎng)體驗(yàn)課，一場(chǎng)如何讓銷量飛 的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈體驗(yàn)課。于是，小湛當(dāng)時(shí)承認(rèn)這種語(yǔ)法適合營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)，也許老板沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)廢話，邀約就要字字精準(zhǔn)，意思到位。小湛也覺(jué)得宋經(jīng)理應(yīng)該讓他試打幾個(gè)電話，他卻不給，說(shuō)繼續(xù)背話術(shù)，過(guò)兩三天再給號(hào)碼他。小湛有背誦的天賦，如果公平起見(jiàn)，同時(shí)給新人號(hào)碼，那他該浪費(fèi)多少時(shí)間。 而且，小湛對(duì)文總監(jiān)和宋經(jīng)理提出，干這行打陌生電話不靠譜，想提高效率就得通過(guò)關(guān)系的關(guān)系。 文總監(jiān)和宋經(jīng)理，以及其他同事都說(shuō)，關(guān)系和粵語(yǔ)是你的優(yōu)勢(shì)，但不要抱太大希望，這是一條走不通的路。后來(lái)不等宋經(jīng)理給他號(hào)碼，他通過(guò)他表姐聯(lián)系了幾個(gè)老板，大多都要到了郵箱，非常省力。但宋經(jīng)理的腔調(diào)他確實(shí)不敢恭維，是客都被他嚇 12 跑了，小湛的關(guān)系就敗在他的嘴里。 小湛這么冒進(jìn)，文總監(jiān)就找宋經(jīng)理談話，后來(lái)宋經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“我看你這幾天的表現(xiàn)，覺(jué)得你不太適合這份工作?！毙≌咳讨欢亲硬环?，用謙卑的語(yǔ)氣跟宋經(jīng)理道歉，說(shuō)他不應(yīng)該有多余的點(diǎn)子，請(qǐng)給他一次機(jī)會(huì)，我會(huì)珍惜?? 鼎智匯海集團(tuán)的聽(tīng)話造作，還表現(xiàn)在軍訓(xùn)般的早會(huì)。 杜俊華做到了，他第一個(gè)到公司上臺(tái)去喊羊皮卷，手勢(shì)啊什么的都做全了。杜俊華本人學(xué)歷不高，在職場(chǎng)上失敗了很多次，他就是聽(tīng)話造作這詞的本身和全部。但不知怎的，他沒(méi)拿薪酬就走了，即便文總監(jiān)說(shuō)要把錢寄到他的帳號(hào)里去。文總監(jiān)曾說(shuō)：“我看上誰(shuí)，誰(shuí)就留下，其余滾蛋！”杜俊華的離開(kāi)反駁了他的權(quán)威，也許留下的是精英，或者聽(tīng)話的蠢驢！ 假情假意，制造流言 鼎智匯海集團(tuán)的黃埔分公司，也就是新員工們實(shí)習(xí)的那所，是最黑暗的。他曾說(shuō)：“我希望你們?cè)陂_(kāi)會(huì)的時(shí)候都不做筆記，要學(xué)會(huì)用腦分析，分析后再篩選出精 華，記住精華，精華只是一句話，難道用腦記不??？如果你們覺(jué)得沒(méi)有精華，就不要管我說(shuō)什么??開(kāi)會(huì)不做筆記的都是天才，我希望你們成為天才！”于是，天才都被他趕走了。然而，文總監(jiān)后來(lái)沒(méi)再給新的 13 號(hào)碼資源她，她打的號(hào)碼都是舊的，別人打過(guò)的，拒絕率幾乎是百分百，而且號(hào)碼的主人，老板，在聽(tīng)了那句“鼎智匯海”后都紛紛掛掉，很多都 還臭罵了她一頓。 且看石敏破萬(wàn)的收入，不菲？錯(cuò)了，她為了撐到發(fā)工資，舉債無(wú)數(shù)，還了錢，剩下兩千多。因此，為了買手機(jī)，石敏已經(jīng)一分錢也沒(méi)剩了，只能再次外借。 這次第，皆等閑。他也是地位最靠近總監(jiān)的人了，可以說(shuō)是半個(gè)總監(jiān)。因?yàn)殚L(zhǎng)期的勞苦，加上公司最近員工工時(shí)的加長(zhǎng)，他病倒了，挺重的，還清了所有的錢，沒(méi)錢看病，文總監(jiān)卻給他僅僅的 500 塊，卻沒(méi)說(shuō)什么。他最讓人受不了的是鼓勵(lì)新人去追求早會(huì)的女主持，女主持也是經(jīng)理，男朋友是天河分公司的總監(jiān)。這是為了讓新人取經(jīng)？同事們都說(shuō)絕對(duì)不是，但他們也不敢對(duì)文總監(jiān)怎么樣，沒(méi)有文總監(jiān)，他們就沒(méi)有了號(hào)碼的資源。 14 4 鼎 智匯海顧問(wèn)管理集團(tuán)文化模式的存在問(wèn)題分析 公司文化類似傳銷 鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)全體員工都喊同樣的口號(hào)，以致影響隔壁小公司員工的工作效率。 然而，公司這種對(duì)員工并非“鼓舞”，而是壓榨。 首先，我們要澄清什么是推銷，推銷觀念注重的是企業(yè)的產(chǎn)品和利潤(rùn)，不注重市場(chǎng)需求的研究和滿足，不注重消費(fèi)者利益和社會(huì)利益 [7]。傳銷是以市場(chǎng)倍增原理為基礎(chǔ)，以人際傳播為基 本形式的商品營(yíng)銷方式 [8]。 前項(xiàng)所稱給付一定代價(jià) ， 謂給付金錢 、 購(gòu)買商品 ， 提供勞務(wù)或負(fù)擔(dān)債務(wù) 。 處于傳銷中的每一位消費(fèi)者不僅僅只是簡(jiǎn)單地消費(fèi)產(chǎn)品 ， 還是這一產(chǎn)品的潛在銷售者 ； 如果其同意履行某些特定義務(wù) ， 則可以成為整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中某一層次的銷售商 ； 在得到公司授權(quán)的情況下 ， 還可以以同樣的方式建立并發(fā)展自己的銷售隊(duì)伍向顧客直接銷售產(chǎn)品 [9]。不過(guò)，此等諸如俯臥撐的懲罰還是合理的，其具體傳銷的性質(zhì)請(qǐng)看以下分析。他們說(shuō)，那些有提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力想法的老板們都在四處尋求有經(jīng)驗(yàn)的老師，鼎智匯海能夠把老師們的實(shí)力通過(guò)生動(dòng)而有感染力的語(yǔ)音傳達(dá)給老板們，讓老板們相信選擇鼎智匯海，而不選擇其他營(yíng)銷培訓(xùn)的企業(yè)，是一種約定俗成的辦法。 然而，他們沒(méi)有研究如何更好地?fù)Q位思考。洛克認(rèn)為，獲得聲譽(yù)有三種方法，包括換位思考、突出正面效應(yīng)和使用非歧視性語(yǔ)言。 在和老板們溝通過(guò)程中，要做到換位思考 ，必須問(wèn)自己這樣三個(gè)問(wèn)題： 第一，受眾需要什么？ 第二，我能給受眾什么？ 第三，如何把“受眾需要的”和“我能提供的”有機(jī)結(jié)合起來(lái) [10]？ 鼎智匯海的員工也許是響應(yīng)文總監(jiān)的號(hào)召，說(shuō)致電者的狀態(tài)影響接聽(tīng)者的狀態(tài)。 如果致電的老板們作為外部的上司，一般情況下，與上司溝通要貫徹這樣的原則：在語(yǔ)言的表達(dá)上，言辭不能過(guò)激，表情平淡，態(tài)度謙虛 [11]。 一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人在接聽(tīng)這樣的電話時(shí)，都會(huì)直接掛掉。 廣州分公司創(chuàng)立者與當(dāng)今員工資源擁有量的差別效果 鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)目前擁有北京朝陽(yáng)、北京海淀、北京望京、天津、濟(jì)南、鄭州、成都天府、成都錦城、長(zhǎng)沙、南寧、廣州黃埔、廣州天河、東莞、深圳等分公司以 16 及五十多家聯(lián)盟合作機(jī)構(gòu)。 但企業(yè)一旦創(chuàng)立成功，許多的資源都劃歸到創(chuàng)業(yè)者們的手中，而各種規(guī)章制度的建立，隨著時(shí)間會(huì)形成一種特定的企業(yè)文化。對(duì)于新人，初來(lái)乍到自然會(huì)接受到企業(yè)很多的理念，但如果墨守陳規(guī)，便永遠(yuǎn)只是一個(gè)普通的員工，業(yè)績(jī)甭說(shuō)有多厲害了。大公司之所以大，他們的規(guī)章制度，乃至整個(gè)企業(yè)的文化模式，已經(jīng)到了完善、成熟的階段，推陳出新也不是說(shuō)不可能，改革在尾大不掉的陷阱里只能是死路一條，在言路暢通、鼓勵(lì)創(chuàng)新的凈土里也需要非常獨(dú)到、非常慎密的方案。 鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)黃埔分公司總監(jiān)以上的高管們 都是創(chuàng)業(yè)者，不知?jiǎng)?chuàng)立了多少個(gè)分公司。他們有機(jī)會(huì)到別處去尋找，而不是坐著的，當(dāng)他們拿下了廣州這塊地，雖然珠三角地區(qū)的中小企業(yè)不勝枚舉，但他們已經(jīng)通過(guò)主要的渠道獲得資源了。 作為鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)的員工，每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 11 點(diǎn)在辦公室里打電話，用的資源都是高管們給的，如果用完了，自己就很難從外界獲得。 況且，高管們，尤其是文總監(jiān)，為了維護(hù)他總監(jiān)的地位，不給下面的人資源，還不讓下面的人有任何創(chuàng)新的點(diǎn)子。因此，聽(tīng)話造作從來(lái)是維護(hù)權(quán)威的工具，權(quán)威們只消坐一坐，悶了就亮亮嗓子，把“希望”帶給在座的各位鼎智匯海人。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題那一章里所敘述的假情假意和制造流言，到底是文總監(jiān)維護(hù)自己權(quán)威的體現(xiàn) 。 因此，帶有傳銷性質(zhì)的鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)并不能體現(xiàn)高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子。 和文總監(jiān)相反的是伍總經(jīng)理，他不會(huì)直接參與公司的業(yè)務(wù)，但他的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)相當(dāng)透明，舉止嫻雅，讓人欽敬。可惜，公司的業(yè)務(wù)與他基本無(wú)關(guān)，他站上臺(tái)去也不過(guò)是為了提高士氣，亮亮嗓子。話句話說(shuō)，員工可以得罪伍總，而不能得罪文總監(jiān)。 然而，一個(gè)有執(zhí)行力而充滿和諧的公司急需最佳的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，這 基于很多因素： ，以及承擔(dān)的責(zé)任感程度； ； ，或管理文化； [12]。所有創(chuàng)新的精神被抹殺，所有善良的品性被玷污，要清楚， 人力資源是形成企業(yè)核心能力 的重要源泉 [13]。該公司在很多地方因?yàn)樯尜崅麂N而被查處，但另一方面，這家公司的經(jīng)銷商卻繼續(xù)在其他地方打著“幫助百萬(wàn)女性實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想”的口號(hào)，高調(diào)地做著各種推廣和宣傳。但從另一個(gè)方向想，這也是中國(guó)灰色直銷公司的普遍生存狀態(tài) —— 負(fù)面不斷、危機(jī)重重，卻總有人執(zhí)迷不悟，將這份“事業(yè)”艱難支撐 [14]。但為了避免傳銷有害的影響，首先要對(duì)自己的口號(hào)負(fù)責(zé)，從口號(hào)該怎么喊抓起。 合法傳銷性質(zhì)的鼎智匯海人要想設(shè)下合理的目標(biāo)，必須 在短期和長(zhǎng)期都有可能達(dá)到。 3. 非經(jīng)理級(jí)別的每天邀約目標(biāo)頂多只能是 1 家，而不是 8 家，甚至 15 家。 5. 每天早會(huì)喊口號(hào)時(shí)，不必太隆重，喊不好的不能晚上特訓(xùn)。 6. 公司對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工進(jìn)行褒獎(jiǎng)，對(duì)短期沒(méi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)長(zhǎng)期沒(méi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)， 必要時(shí)懲罰。兩者有交集，又有差別，因此他們的口號(hào)都應(yīng)該建立在符合實(shí)際的基礎(chǔ)上，才能更好地完善他們的文化模式。但筆者認(rèn)為，不否認(rèn)有企業(yè)老板喜歡這種熱情的通話，但他們大多數(shù)還是普通人，正常人，都會(huì)對(duì)這種既嘈雜又無(wú)緣無(wú)故大喊的電話反感。 一個(gè)企業(yè)必須要讓外部顧客即自己的員工滿意，因?yàn)檫@是企業(yè)謀取盈利的源泉，然而更重要的是，讓企業(yè)的內(nèi)部顧客即自己的員工滿意 [15]。 但設(shè)立了電話間還是其次的，重要的是通過(guò)恰當(dāng)?shù)纳ひ魜?lái)運(yùn)用話術(shù)。如果一開(kāi)始不了解情況，貿(mào)貿(mào)然來(lái)一句“張總，您好，我是張三，鼎智匯海集團(tuán)的”，這樣特別是在使用公司舊的號(hào)碼資源的條件下更可能地被拒絕。公司里 的梓超在這方面做得非常好，聲線溫和的粵語(yǔ)，巧妙的傳達(dá)與對(duì)答，使他的業(yè)績(jī)躍于他人之上，只是后來(lái)受不了整天試用嗓子而辭職了。她們大多有唱京劇的才質(zhì)，所以聲線保養(yǎng)得很好，長(zhǎng)年累月不會(huì)沙啞，但太嗲也會(huì)對(duì)正直的老板無(wú)濟(jì)于事，尤其是女老板。 總覺(jué)得，一段專業(yè)的話術(shù)是鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)培訓(xùn)新人時(shí)做得較好的部分，但如何保養(yǎng)好嗓子卻是他們從來(lái)都沒(méi)提及過(guò)的問(wèn)題，口號(hào)喊完喊電話，晚上再懲罰喊口號(hào)，從早上 8點(diǎn)喊到晚上 11點(diǎn)，以致很多員工要么離職，要么病倒。 20 言路暢通，鼓勵(lì)創(chuàng)新 創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步的靈魂，沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)是一灘停滯不前的死水。這樣，全球價(jià)值鏈上的其它企業(yè)便主動(dòng)地通過(guò)學(xué)習(xí)與吸收來(lái)自領(lǐng)袖企業(yè)的知識(shí)。企業(yè)的創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新這一活動(dòng)，而是一個(gè)系統(tǒng)的體系。 然而，創(chuàng)新的保證需要言路的暢通，而領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)言路的開(kāi)通，莫非是希望使政策更加透明，使創(chuàng)新的精神滲透全公司。在執(zhí)行戰(zhàn)略時(shí)，通常要略微地改變文化。 針對(duì)鼎智匯海管理顧問(wèn)集團(tuán)聽(tīng)話造作的 文化模式，筆者提出如下對(duì)策： 1. 凡是員工持有任何關(guān)于改善公司的意見(jiàn)，上級(jí)一律致予認(rèn)真考慮，并作出合理的答復(fù)，甚至采取相應(yīng)的行動(dòng)，落實(shí)到位。 2. 應(yīng)該時(shí)刻提醒員工，權(quán)威是不存在的，即使我們的營(yíng)銷培訓(xùn)師是權(quán)威，公司的高管也絕不是權(quán)威，高管與員工的差別只在于經(jīng)驗(yàn)和收入的不同而已。 4. 早會(huì)不需要夸張而造作地賣弄嗓音、表情和手勢(shì)，而按照自己喜歡的方式進(jìn)行 早讀。 5. 每一次的開(kāi)會(huì)不只是高管上去演講，普通的員工，尤其是新人，都享有同等的機(jī)會(huì)上臺(tái)致辭，致辭的內(nèi)容圍繞員工個(gè)人新的發(fā)現(xiàn)和感受等創(chuàng)新的產(chǎn)物，這也可以作為練習(xí)銷售口才的