【導(dǎo)讀】業(yè)設(shè)計(jì)（論文）。設(shè)計(jì)（論文）說(shuō)明書共頁(yè)，設(shè)計(jì)圖紙張。演著越來(lái)越重要的角色。供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費(fèi)者定位于更加合理的消費(fèi)。原因是其心理動(dòng)機(jī)。它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支?，F(xiàn)出了一些特殊性。保險(xiǎn)心理類型大致可分為一般保險(xiǎn)心理和我國(guó)特殊的保險(xiǎn)。理、逆向選擇心理、貪圖便宜心理等心理動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配。心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略。

　　

【正文】 面認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)消費(fèi)，才能樹(shù)立正確的保險(xiǎn)消費(fèi)觀，從而強(qiáng)化防災(zāi)心理和意識(shí)。 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 18 幫助人們識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 尋求合理的風(fēng)險(xiǎn)處理措施和手段。在風(fēng)險(xiǎn)處理方式中，大多數(shù)人面臨著自留風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)兩種選擇，風(fēng)險(xiǎn)管理者會(huì)盡一切可能回避和排除風(fēng)險(xiǎn)，把不能回避和排除的風(fēng)險(xiǎn)盡可能地轉(zhuǎn)嫁出去，不能轉(zhuǎn)嫁的或損失程度較小的風(fēng)險(xiǎn)可以自留。具體來(lái)講，對(duì)于那些出現(xiàn)機(jī)會(huì)不多、損失金額 不大，或者出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多、但損失金額很小的風(fēng)險(xiǎn)，宜采用自留方式。而對(duì)那些出現(xiàn)機(jī)會(huì)多、損失金額也大，或者出現(xiàn)機(jī)會(huì)很少、但損失金額巨大的風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)采用轉(zhuǎn)嫁的方式。轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)方式有保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁兩種，相比而言，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁比其他風(fēng)險(xiǎn)處理手段要優(yōu)越得多，因而應(yīng)用也比較廣泛。 制定風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案，抑制投機(jī)心理 逆向選擇的發(fā)生大都受投機(jī)牟利心理的驅(qū)使，這類人對(duì)保險(xiǎn)的職能作用、經(jīng)營(yíng)方法及有關(guān)規(guī)定都很熟悉，出于個(gè)人和小團(tuán)體的利益和安全保障需要，往往把預(yù)料可能發(fā)生的危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，或者把保險(xiǎn)當(dāng)作牟利的階梯、 生財(cái) ”的工具，在投保活動(dòng)中不擇手段。逆向選擇的保險(xiǎn)消費(fèi)多少都帶有賭博和投機(jī)色彩，利用保險(xiǎn)來(lái)滿足自己對(duì)非法利益的追求。逆向選擇的危害主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，它使某類風(fēng)險(xiǎn)不能滿足大數(shù)法則，失去可保基礎(chǔ)；第二，造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況的不穩(wěn)定，使賠付率上升，利潤(rùn)下降；第三，低風(fēng)險(xiǎn)投保者的逐步退出，給費(fèi)率厘定帶來(lái)新的困難。對(duì)于逆向選擇的保險(xiǎn)消費(fèi)保險(xiǎn)公司要特別增強(qiáng)警惕度，采取多方面措施和手段加以規(guī)避和抑制：全面搜集相關(guān)信息。逆向選擇產(chǎn)生的根源在于保險(xiǎn)公司與投保人之間的信息不對(duì)稱，相關(guān)信息的搜集和獲取可以減少市場(chǎng)的不確定 性，是對(duì)市場(chǎng)信息不完備、不對(duì)稱狀況的一種補(bǔ)充。具體地說(shuō)，為了防止逆向選擇的發(fā)生，保險(xiǎn)公司可以在保險(xiǎn)合同簽定之前，對(duì)參加火災(zāi)保險(xiǎn)的投保企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格檢查，并規(guī)定其采取某些防火措施；也可以對(duì)參加人身保險(xiǎn)的投保人按職業(yè)劃分不同的收費(fèi)等級(jí)。諸如此類的信息搜集多少會(huì)減少逆向選擇的程度，但保險(xiǎn)公司既不可能觀察到每一個(gè)投保人的信息，也不可能完全掌握每一個(gè)投保人的準(zhǔn)確信息。比如，保險(xiǎn)公司無(wú)法觀察到大樓主人投?；馂?zāi)保險(xiǎn)后，他對(duì)大樓防火設(shè)施的關(guān)注情況；無(wú)法掌握投保健康保險(xiǎn)的每一個(gè)顧客的身體狀況的詳細(xì)情況，顧客可能自己清楚， 但不沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 19 會(huì)主動(dòng)坦誠(chéng)相告；保險(xiǎn)公司也無(wú)法掌握每一個(gè)投保機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)顧客的生活習(xí)慣和行車習(xí)慣等等。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實(shí)踐中難以行通。因此，保險(xiǎn)公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案，約束其行為 逆向選擇是將危機(jī)和損失非善意地轉(zhuǎn)嫁，從而使保險(xiǎn)公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失。保險(xiǎn)公司不妨考慮尋求一條中間路線 ——— 風(fēng)險(xiǎn)的部分轉(zhuǎn)移，即風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案，其核心內(nèi)容為保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)提供不足額 的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際價(jià)值之間的差額部分由投保人自己負(fù)擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司只賠償保險(xiǎn)金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。這樣設(shè)計(jì)就把防范風(fēng)險(xiǎn)與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個(gè)人利益著想也會(huì)自覺(jué)約束其行為。 加強(qiáng)拒賠宣傳，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定：投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有下列行為之一，進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的，騙取保險(xiǎn)金的；未發(fā)生保險(xiǎn)事故而謊 稱發(fā)生保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的；故意造成財(cái)產(chǎn)損失的保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病等人身保險(xiǎn)故，騙取保險(xiǎn)金的偽造、編造與保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險(xiǎn)金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國(guó)家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對(duì)逆向選擇行為、道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)形成有效的震懾。 實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費(fèi) 在保險(xiǎn)消費(fèi)中，人們不可避免地會(huì)追求物美價(jià)廉，因此，保險(xiǎn)商品的價(jià)格自然 成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的重要因素之一。保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)或保險(xiǎn)沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 20 費(fèi)率，是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的。所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的，一般來(lái)講，兩者呈反方向關(guān)系變化。研發(fā)靈活多樣保險(xiǎn)商品，增強(qiáng)其適應(yīng)性。 不少保險(xiǎn)消費(fèi)者精打細(xì)算，對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格比較敏感。這就要求保險(xiǎn)公司研究開(kāi)發(fā)能適應(yīng)不同消費(fèi)層次的多元化保險(xiǎn)商品，一方面要有綜合保障型、費(fèi)率較高的服務(wù)項(xiàng)目，又要有費(fèi)率較低、保障單一的保障項(xiàng)目，保險(xiǎn)保障項(xiàng)目應(yīng)可分可合，有較強(qiáng)的適應(yīng)性。提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。影響保險(xiǎn)消費(fèi)的不僅僅是保險(xiǎn)商品 的價(jià)格，還有質(zhì)量因素。保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境等要素，其中保險(xiǎn)公司的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到迅速合理的補(bǔ)償外，還應(yīng)在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。 保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)力避產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，使自己的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各有特色，通過(guò)提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建價(jià)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣，消費(fèi)者在價(jià)格上的注意力就會(huì)被淡化和轉(zhuǎn)移。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費(fèi)。購(gòu)買保險(xiǎn)應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。作為明智的保險(xiǎn)消費(fèi)者，要支付 合理的價(jià)格，而合理的價(jià)格應(yīng)該是給消費(fèi)者提供最大保險(xiǎn)保障的價(jià)格，并不一定是最低的價(jià)格。最低的價(jià)格可能來(lái)自財(cái)務(wù)狀況欠佳的保險(xiǎn)公司；可能來(lái)自時(shí)常抵制或拒絕被保險(xiǎn)人合理索賠的公司；也可能來(lái)自對(duì)于其代理人沒(méi)有進(jìn)行充分培訓(xùn)的保險(xiǎn)公司。因此，最低價(jià)格的保險(xiǎn)不見(jiàn)得是最好或最合適的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)消費(fèi)者不應(yīng)過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)價(jià)格，還要比較其質(zhì)量?？傊?，保險(xiǎn)公司對(duì)待節(jié)儉的消費(fèi)者不應(yīng)完全投其所好，否則就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 21 第 4 章 結(jié)論 通過(guò)以上對(duì)一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理的研究以及對(duì)家庭保險(xiǎn)消費(fèi)行為的分 析，并提出了初步的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點(diǎn)結(jié)論： 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并逐漸向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的 各 個(gè)領(lǐng)域滲透。與此相對(duì)應(yīng)，投保者日益增多，保險(xiǎn)消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。雖然越來(lái)越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者走進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門，但其投保動(dòng)機(jī)和目的卻大不相同，保險(xiǎn)消費(fèi)心理更是千差萬(wàn)別。準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)具有十分重要的參考價(jià)值。 消費(fèi)行為的直接驅(qū)動(dòng)力是人 們的心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能驅(qū)動(dòng)、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。而保險(xiǎn)消費(fèi)同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)就成為人們判斷事物、指導(dǎo)行動(dòng)的價(jià)值觀念。 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 22 參考文獻(xiàn) [1] 江生忠主編《保險(xiǎn)中介教程》機(jī)械工業(yè)出版社 2020年 [2]劉冬姣著《保險(xiǎn)中介制度研究》中國(guó)金融出版社 2020年 [3]（美）小哈羅德．斯凱博等著《國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)環(huán)境－管理分析》機(jī)械工業(yè)出版社 1999 [4]唐運(yùn)祥主編《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)物》中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社 2020年 [5]馬鳴家主編《保險(xiǎn)代理基礎(chǔ)知識(shí)》 [6]張紅霞著《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》北京大學(xué)出版社 1999年 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