【導(dǎo)讀】業(yè)設(shè)計（論文）。設(shè)計（論文）說明書共頁，設(shè)計圖紙張。演著越來越重要的角色。供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費者定位于更加合理的消費。原因是其心理動機。它是人體內(nèi)在的主動力量，能夠驅(qū)使、促使消費者為了達(dá)。投保人參與保險活動，同樣也是受一定心理支。現(xiàn)出了一些特殊性。保險心理類型大致可分為一般保險心理和我國特殊的保險。理、逆向選擇心理、貪圖便宜心理等心理動機的驅(qū)使和支配。心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營銷經(jīng)營策略。

　　

【正文】 面認(rèn)識和了解保險消費，才能樹立正確的保險消費觀，從而強化防災(zāi)心理和意識。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 幫助人們識別風(fēng)險 尋求合理的風(fēng)險處理措施和手段。在風(fēng)險處理方式中，大多數(shù)人面臨著自留風(fēng)險和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險兩種選擇，風(fēng)險管理者會盡一切可能回避和排除風(fēng)險，把不能回避和排除的風(fēng)險盡可能地轉(zhuǎn)嫁出去，不能轉(zhuǎn)嫁的或損失程度較小的風(fēng)險可以自留。具體來講，對于那些出現(xiàn)機會不多、損失金額 不大，或者出現(xiàn)機會較多、但損失金額很小的風(fēng)險，宜采用自留方式。而對那些出現(xiàn)機會多、損失金額也大，或者出現(xiàn)機會很少、但損失金額巨大的風(fēng)險，則應(yīng)采用轉(zhuǎn)嫁的方式。轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險方式有保險轉(zhuǎn)嫁和非保險轉(zhuǎn)嫁兩種，相比而言，保險轉(zhuǎn)嫁比其他風(fēng)險處理手段要優(yōu)越得多，因而應(yīng)用也比較廣泛。 制定風(fēng)險分擔(dān)方案，抑制投機心理 逆向選擇的發(fā)生大都受投機牟利心理的驅(qū)使，這類人對保險的職能作用、經(jīng)營方法及有關(guān)規(guī)定都很熟悉，出于個人和小團體的利益和安全保障需要，往往把預(yù)料可能發(fā)生的危機轉(zhuǎn)嫁給保險公司，或者把保險當(dāng)作牟利的階梯、 生財 ”的工具，在投?；顒又胁粨袷侄?。逆向選擇的保險消費多少都帶有賭博和投機色彩，利用保險來滿足自己對非法利益的追求。逆向選擇的危害主要表現(xiàn)在以下幾點：第一，它使某類風(fēng)險不能滿足大數(shù)法則，失去可保基礎(chǔ)；第二，造成保險公司經(jīng)營狀況的不穩(wěn)定，使賠付率上升，利潤下降；第三，低風(fēng)險投保者的逐步退出，給費率厘定帶來新的困難。對于逆向選擇的保險消費保險公司要特別增強警惕度，采取多方面措施和手段加以規(guī)避和抑制：全面搜集相關(guān)信息。逆向選擇產(chǎn)生的根源在于保險公司與投保人之間的信息不對稱，相關(guān)信息的搜集和獲取可以減少市場的不確定 性，是對市場信息不完備、不對稱狀況的一種補充。具體地說，為了防止逆向選擇的發(fā)生，保險公司可以在保險合同簽定之前，對參加火災(zāi)保險的投保企業(yè)或個人進行嚴(yán)格檢查，并規(guī)定其采取某些防火措施；也可以對參加人身保險的投保人按職業(yè)劃分不同的收費等級。諸如此類的信息搜集多少會減少逆向選擇的程度，但保險公司既不可能觀察到每一個投保人的信息，也不可能完全掌握每一個投保人的準(zhǔn)確信息。比如，保險公司無法觀察到大樓主人投保火災(zāi)保險后，他對大樓防火設(shè)施的關(guān)注情況；無法掌握投保健康保險的每一個顧客的身體狀況的詳細(xì)情況，顧客可能自己清楚， 但不沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 會主動坦誠相告；保險公司也無法掌握每一個投保機動車輛險顧客的生活習(xí)慣和行車習(xí)慣等等。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟成本，在實踐中難以行通。因此，保險公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。 設(shè)計風(fēng)險分擔(dān)方案，約束其行為 逆向選擇是將危機和損失非善意地轉(zhuǎn)嫁，從而使保險公司蒙受經(jīng)濟損失。保險公司不妨考慮尋求一條中間路線 ——— 風(fēng)險的部分轉(zhuǎn)移，即風(fēng)險分擔(dān)方案，其核心內(nèi)容為保險公司對保險提供不足額 的保險，保險金額與保險標(biāo)的實際價值之間的差額部分由投保人自己負(fù)擔(dān)。風(fēng)險事故發(fā)生后，保險公司只賠償保險金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。這樣設(shè)計就把防范風(fēng)險與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個人利益著想也會自覺約束其行為。 加強拒賠宣傳，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險和保險欺詐活動是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。我國《保險法》規(guī)定：投保人、被保險人或者受益人有下列行為之一，進行保險欺詐活動，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險標(biāo)的，騙取保險金的；未發(fā)生保險事故而謊 稱發(fā)生保險事故，騙取保險金的；故意造成財產(chǎn)損失的保險事故，騙取保險金的故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病等人身保險故，騙取保險金的偽造、編造與保險事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。保險公司應(yīng)加強這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對逆向選擇行為、道德風(fēng)險和保險欺詐活動形成有效的震懾。 實行差異化經(jīng)營，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費 在保險消費中，人們不可避免地會追求物美價廉，因此，保險商品的價格自然 成為影響保險消費心理的重要因素之一。保險商品的價格即保險費或保險沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 20 費率，是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的。所以，保險商品的自身價格對保險消費的影響是十分明顯的，一般來講，兩者呈反方向關(guān)系變化。研發(fā)靈活多樣保險商品，增強其適應(yīng)性。 不少保險消費者精打細(xì)算，對保險價格比較敏感。這就要求保險公司研究開發(fā)能適應(yīng)不同消費層次的多元化保險商品，一方面要有綜合保障型、費率較高的服務(wù)項目，又要有費率較低、保障單一的保障項目，保險保障項目應(yīng)可分可合，有較強的適應(yīng)性。提升服務(wù)水平，實行差異化經(jīng)營。影響保險消費的不僅僅是保險商品 的價格，還有質(zhì)量因素。保險商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素，其中保險公司的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到迅速合理的補償外，還應(yīng)在投保方案的設(shè)計、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。 保險公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中應(yīng)力避產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，使自己的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各有特色，通過提升服務(wù)水平，實行差異化經(jīng)營，構(gòu)建價外競爭優(yōu)勢。這樣，消費者在價格上的注意力就會被淡化和轉(zhuǎn)移。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費。購買保險應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。作為明智的保險消費者，要支付 合理的價格，而合理的價格應(yīng)該是給消費者提供最大保險保障的價格，并不一定是最低的價格。最低的價格可能來自財務(wù)狀況欠佳的保險公司；可能來自時常抵制或拒絕被保險人合理索賠的公司；也可能來自對于其代理人沒有進行充分培訓(xùn)的保險公司。因此，最低價格的保險不見得是最好或最合適的保險。保險消費者不應(yīng)過分關(guān)注保險價格，還要比較其質(zhì)量?？傊?，保險公司對待節(jié)儉的消費者不應(yīng)完全投其所好，否則就會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 21 第 4 章 結(jié)論 通過以上對一般保險消費心理的研究以及對家庭保險消費行為的分 析，并提出了初步的保險營銷策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點結(jié)論： 隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的確立和發(fā)展，我國的保險業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸向社會經(jīng)濟生活的 各 個領(lǐng)域滲透。與此相對應(yīng)，投保者日益增多，保險消費正在成為新的消費熱點。雖然越來越多的保險消費者走進保險公司的大門，但其投保動機和目的卻大不相同，保險消費心理更是千差萬別。準(zhǔn)確分析人們的保險消費心理，可以窺透其投保動機和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值。 消費行為的直接驅(qū)動力是人 們的心理動機，它是人體內(nèi)在的主動力量，能驅(qū)動、促使消費者為了達(dá)到一定的目的而進行消費活動。而保險消費同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)就成為人們判斷事物、指導(dǎo)行動的價值觀念。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 22 參考文獻(xiàn) [1] 江生忠主編《保險中介教程》機械工業(yè)出版社 2020年 [2]劉冬姣著《保險中介制度研究》中國金融出版社 2020年 [3]（美）小哈羅德．斯凱博等著《國際風(fēng)險與保險環(huán)境－管理分析》機械工業(yè)出版社 1999 [4]唐運祥主編《保險經(jīng)紀(jì)理論與實物》中國社會科學(xué)出版社 2020年 [5]馬鳴家主編《保險代理基礎(chǔ)知識》 [6]張紅霞著《保險營銷學(xué)》北京大學(xué)出版社 1999年 [7]姚榮久著《保險市場營銷學(xué)》中國經(jīng)濟出版社 2020年 [8]郭頌平趙春梅著《保險營銷學(xué)》中國金融出版社 2020年 [9]孫祁祥著《保險學(xué)》北京大學(xué)出版社 2020年 [10]葉奕德等《中國保險史》中國金融出版社１９９８年９月 [11]吳小平主編《保險原理與實物》中國金融出版社 2020 年 [12]馬永偉主編《保險知識讀本》中國金融出版社 2020 年 [13] Marketing Management: Knowledge and Skills, 10th Edition by J. Paul Peter and James H. Donnelly Jr. (Sep 27, 2020) [14]張德主編《人力資源開發(fā)和管理》清華大學(xué)出版社 2020 年 [15]孫非著《組織行為學(xué)》東北財經(jīng)大學(xué)出版社 2020 年 [16]《中華人民共和國保險法》，中國民主法制出版社 2020 年 [17] Principles of Marketing (13th Edition) by Philip Kotler and Gary Armstrong (Jan 7, 2020 [18]全球科技經(jīng)濟了望》 2020 年 10 月 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 23 致 謝 本學(xué)位論文是在我的指導(dǎo)老師 程云 老師的親切關(guān)懷與細(xì)心指導(dǎo)下完成的。從課題的選擇到論文的最終完成， 程云 老師始終都給予了細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。值得一提的是， 程云 老師對學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，在她的身上，我們可以感受到一個學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無窮。借此機會向 程云 老師表示最衷心的感謝！ 此外，本文最終得以順利完成，也是與管理學(xué)院其他老師的幫助分不開的，雖然他們沒有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在論文的完成上 也給我提供了不少的意見，提出了一系列可行性的建議，在此向他們表示深深的感謝！