【正文】 但是又由于我國的特殊國情，又表現(xiàn)出了一些特殊性。準確分析人們的保險消費心理， 對于 中國平安人壽保險公司來說 可以窺透其投保動 機和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值。愈是低層次的需要愈是最基本的需要，也愈迫切。 保險消費具有個人性，因為保險標的發(fā)生危險的可能性以及發(fā)生危險的程度，在很大程度上受保險消費者自身行為的影響。 逆向選擇心理 沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 8 信息不對稱 —— 逆向選擇 競爭性市場模型下的一個重要假定是買方和賣方都具有完全的信息。 轉(zhuǎn)嫁危機消費心理 保險消費具有個人性，因為保險標的發(fā)生危險的可能性以及發(fā)生危險的程度，在很大程度上受保險消費者自身行為的影響。 68 萬的家庭購買保險的比例是 %， 810 萬家庭購買保險的比例是 %， 10 萬以上的家庭購買報下的比例略有下降，是 %。 沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 12 文化因素與保險 需求 生活方式對保險消費行為影響 生活方式是一個內(nèi)容相當廣泛的概念，包括人們的衣、食、住、行、勞動工作、體現(xiàn)娛樂、社會交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價值觀、道德觀、審美觀，可以理解為是在一定的歷史時期與社會時期的社會條件下，各個名族、階級和社會群體的生活模式。一次調(diào)查中，有買保險的家庭中 79%的不贊同 “ 我如果收到損失之后，有很多親朋好友會來幫助我 ” 。家庭對保險公司的信任度直接影響了家庭是否選擇投保以及在哪家公司投保。這些因素直接影響著人們對自己的收入狀況、收入前景穩(wěn)定性的態(tài)度，也是投保人對自己在將來是否持續(xù)繳付報廢的判斷依據(jù)。只有擁有完整的保險知識，才能在保險消費中自我決策，自主行動，不盲從他人。逆向選擇的保險消費多少都帶有賭博和投機色彩，利用保險來滿足自己對非法利益的追求。保險公司應加強這方面的拒賠和嚴懲宣傳，對逆向選擇行為、道德風險和保險欺詐活動形成有效的震懾。最低的價格可能來自財務狀況欠佳的保險公司；可能來自時常抵制或拒絕被保險人合理索賠的公司；也可能來自對于其代理人沒有進行充分培訓的保險公司。從課題的選擇到論文的最終完成， 程云 老師始終都給予了細心的指導和不懈的支持。這樣，消費者在價格上的注意力就會被淡化和轉(zhuǎn)移。風險事故發(fā)生后，保險公司只賠償保險金額，投保人也要承擔一部分損失。具體來講，對于那些出現(xiàn)機會不多、損失金額 不大，或者出現(xiàn)機會較多、但損失金額很小的風險，宜采用自留方式。 1997 年底，在全國一些城市，保險產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了幾近脫銷的火爆場面。就廣度而言，文化教育的普及程度越高，意味著投?？赡芏啵粡奈幕逃纳疃葋砜?，文化教育水平的層次不同，對保險的需求也大不相同。 此外，保險公司社會信譽因素對保險消費行為也有較大影響。而在中國，由于中國傳統(tǒng) “ 儒教 ” 文化，即宣傳規(guī)范馴服，忍受于和諧，人們視風險為上天的報應，具有不可抗性，只能逆來接受。當通貨膨脹率較高時，人們對于保險的需求將會受到抑制，并導致退保率上升、續(xù)約率下降。同時，隨著收入水平的增加，消費結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化。但生活中也不乏這樣的消費者，他們對價格過度關(guān)注，價格的變化幾乎是決定他們是否消費和消費多少的惟一因素。一旦和自己利益有關(guān)的災害發(fā)生，隨即驚慌失措地投保，但為時已晚。這類人投保具有很大的盲目性，思想基礎不穩(wěn)固，其消費熱情往往不能持久。 保險消費源于人的需要 保險消費行為源于人們對保險保障的需要。 本文采用了文獻借鑒法，案例研究方法，調(diào)研法和理論分析方法為主，在研究的前期工作階段，主要采用文獻分析的手段，引用和借鑒，撰寫出課題研究綜述，在對保險消費心理及行為的研究中主要采用了調(diào)研法和分析研究法，調(diào)研中研究對象主要是家庭保險。分析保險消費心理，可以為保險商品的研發(fā)和營銷提供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費者定位于更加合理的消費。把握保險消費心理，探求商業(yè)保險心理的影響因素，對有效的保險營銷具有重要意義。保險需求以生理需求為基礎，是安全需求的一種延伸。大部分保險消費者是出于安全的需要 才購買保險的，他們對風險有充分、清醒的認識，渴望衣食住行的安定，期盼就業(yè)、收入的保障，寄希望于財產(chǎn)、人身、營業(yè)、職業(yè)的免于恐懼和災難。這種心理雖然促成了部分保險消 費行為，但是不利于保險業(yè)發(fā)展。所謂逆向選擇是指雙方在達成契約前，接受合約的人一般擁有私人信息，而這些信息有可能是對對方不利的，接受合約的人利用這些有可能對對方不利的信息簽訂對自己有利的合同，而對方則由于信息劣勢處于不利的地位。這種心理雖然促成了部分保險消費行為，但是不利于保險業(yè) 發(fā)展。長期以來銀行占據(jù)我國金融業(yè)的主導地位，在老百姓的心目中樹立了較好的信譽。比如，同樣的工作做老師工作的文化層次和社會地位也相近，但有的人喜歡安樂行的生活方式，社會活動較少，有的人卻喜歡活動月行生活方式，喜歡運動旅游，善于社交等。 社會因素與保險需求 制度變遷因素與保險消費行為研究 中國雖然采取了漸進的制度改革進程及市場化進程，但仍然造成了居民未來不確定因素的加大。因此關(guān)愛自己，努力塑造 “ 健康、獨立、從容 ” 的人生也就成為現(xiàn)代女性的生活需求。 沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 16 第 3 章針對不同保險 消費心理的經(jīng)營策略 不同的保險消費者有著不同的保險消費心理，對于保險公司而言，應認真研究和分析人們的各種保險消費心理，在準確把握人們保險消費心理的前提下，細分目標客戶，以便采取不同的營銷經(jīng)營策略。 保險公司需要做的工作 樹立正確的保險消費觀 作為提供經(jīng)濟保障的保險商品，其消費具體表現(xiàn)為：免除恐懼 —— 觀念上的消費；補償損失 —— 實質(zhì)上的消費。諸如此類的信息搜集多少會減少逆向選擇的程度，但保險公司既不可能觀察到每一個投保人的信息，也不可能完全掌握每一個投保人的準確信息。 不少保險消費者精打細算，對保險價格比較敏感。與此相對應，投保者日益增多，保險消費正在成為新的消費熱點。準確分析人們的保險消費心理，可以窺透其投保動機和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值。提升服務水平，實行差異化經(jīng)營。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟成本，在實踐中難以行通。由于發(fā)生災害事故給被保險人造成損失，由保險公司給予經(jīng)濟補償，這便 是保險商品的實質(zhì)消費。 了解保險消費真的心理 提高服務水平，吸引忠誠客戶 求平安防災心理的消費者，能夠 主動地認識風險，積極地尋求降低風險的辦法，對保險這種先進的風險管理辦法易于接受，具有較強的投保意識。另外，我國男性死亡率均高于女性，男性高賣長期保險的需求較高。 同時，從社會制度保障上看，社會保障支出用于救助因遭災受損，基本生活水平不能維持，的居民生活費用部分，實際上構(gòu)成了保險商品的替代品，使得雇員或職工或多或少的產(chǎn)生了心理風險，影響了 家庭保險的需求。 文化環(huán)境對保險消費行為的影響 每一個人來到這個世界上，都存在一個廣大的、非個人性格特征的空間，這個空間就是一種文化。因為保險產(chǎn)品同時具有投資功能，所以家庭在購買保險時往往會將其與銀行存款相比。家庭是一個基本的消費行為。這部分人對保險有一定的了解，但只是把保險需求和自己的實際利益聯(lián)系起來考慮取舍，有利可圖便積極參加，或?qū)︼L險采取選擇 性投保，將風險程度較高的轉(zhuǎn)嫁給保險公司，風險程度較低的盡量不投保，這就是信息不對稱理論所描述的逆向選擇。保險是事后補償經(jīng)濟損失，保險合同履行的結(jié)果是建立在災害事故可能發(fā)生、也可能不發(fā)生的基礎之上的，因此，消費者在購買保險單時不能明確知道自己的消費結(jié)果。 趨時從眾心理 所謂趨時從眾心理，是指由于社會風氣、時尚潮流、消費階層、社會群體等因素的影響，產(chǎn)生某種趕時髦、追求時尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。天有不測風云，人有旦夕禍福。商業(yè)保險作為一種特殊的商品，有著自身的消費者和消費需求。 設計（論文）題目： 消費者心理與消費者行為 研究 設計（論文）說明書共 頁，設計圖紙 張。 主要內(nèi)容及研究方法 本研究主要是以分析調(diào)研，借鑒本學科研究成果和理論結(jié)合實績分析為主，結(jié)合當代保險消費的特征和我國家庭保險的消費行為，初步闡述了對保險消費的心理以及行為的研究。一些人在經(jīng)濟條件允許的情況下，就會考慮這類保險。趨時從眾現(xiàn)象類似于社會生活中的羊群效應，羊群中只有領頭的公羊能夠選擇前進或逃跑的方向，其他羊只是跟著頭羊行動，自身沒有選擇的意愿和能力。一旦危險來臨，便積極投保，期望以繳納較少的保險費而得到一筆豐厚 的賠款。逆向選擇來自那些自知出事概率較大的投保經(jīng)濟主體，不僅會對保險公司的業(yè)務經(jīng)營構(gòu)成嚴重威脅，最終將損害全體被保險人的利益。 經(jīng)濟因素與保險需求 收入水平對保險消費行為的影響 家庭繳納的保險費使其可支配貨幣收入的正函數(shù)，因此，家庭收入水平的高低決定著保險需求量的大小 。 物價水平對保險消費行為的影響 物價水平對家庭購買決策的影響表現(xiàn)在人們認為將來物價水平會上漲而不愿意購買保險，這樣保險需求就會受到極大抑制。保險的基本功能是風險保障，這與人們的文化底蘊及價值關(guān)吻合。保險需求的總量與可保風險存在成都成 正比關(guān)系。 教育水平和職業(yè)對保險消 費行為的影響 人們的文化教育水平直接影響人們的保險意識及對保險的接受程度。但這種類型的保險消費者在我國還是少數(shù)，保險公司更應不遺余力地延攬保險消費中的先知先覺者，通過提高專業(yè)服務水平，來保護他們的消費