【正文】 ]馬永偉主編《保險知識讀本》中國金融出版社 2020 年 [13] Marketing Management: Knowledge and Skills, 10th Edition by J. Paul Peter and James H. Donnelly Jr. (Sep 27, 2020) [14]張德主編《人力資源開發(fā)和管理》清華大學出版社 2020 年 [15]孫非著《組織行為學》東北財經(jīng)大學出版社 2020 年 [16]《中華人民共和國保險法》，中國民主法制出版社 2020 年 [17] Principles of Marketing (13th Edition) by Philip Kotler and Gary Armstrong (Jan 7, 2020 [18]全球科技經(jīng)濟了望》 2020 年 10 月 沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 23 致 謝 本學位論文是在我的指導老師 程云 老師的親切關懷與細心指導下完成的。準確分析人們的保險消費心理，可以窺透其投保動機和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值?？傊?，保險公司對待節(jié)儉的消費者不應完全投其所好，否則就會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。作為明智的保險消費者，要支付 合理的價格，而合理的價格應該是給消費者提供最大保險保障的價格，并不一定是最低的價格。 保險公司在業(yè)務經(jīng)營中應力避產品的同質化競爭，使自己的產品性能、售后服務各有特色，通過提升服務水平，實行差異化經(jīng)營，構建價外競爭優(yōu)勢。提升服務水平，實行差異化經(jīng)營。所以，保險商品的自身價格對保險消費的影響是十分明顯的，一般來講，兩者呈反方向關系變化。我國《保險法》規(guī)定：投保人、被保險人或者受益人有下列行為之一，進行保險欺詐活動，構成犯罪的，依法追究刑事責任投保人故意虛構保險標的，騙取保險金的；未發(fā)生保險事故而謊 稱發(fā)生保險事故，騙取保險金的；故意造成財產損失的保險事故，騙取保險金的故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病等人身保險故，騙取保險金的偽造、編造與保險事故有關的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構成犯罪的，依照國家有關規(guī)定給予行政處罰。保險公司不妨考慮尋求一條中間路線 ——— 風險的部分轉移，即風險分擔方案，其核心內容為保險公司對保險提供不足額 的保險，保險金額與保險標的實際價值之間的差額部分由投保人自己負擔。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟成本，在實踐中難以行通。逆向選擇產生的根源在于保險公司與投保人之間的信息不對稱，相關信息的搜集和獲取可以減少市場的不確定 性，是對市場信息不完備、不對稱狀況的一種補充。 制定風險分擔方案，抑制投機心理 逆向選擇的發(fā)生大都受投機牟利心理的驅使，這類人對保險的職能作用、經(jīng)營方法及有關規(guī)定都很熟悉，出于個人和小團體的利益和安全保障需要，往往把預料可能發(fā)生的危機轉嫁給保險公司，或者把保險當作牟利的階梯、 生財 ”的工具，在投?；顒又胁粨袷侄?。在風險處理方式中，大多數(shù)人面臨著自留風險和轉嫁風險兩種選擇，風險管理者會盡一切可能回避和排除風險，把不能回避和排除的風險盡可能地轉嫁出去，不能轉嫁的或損失程度較小的風險可以自留。由于發(fā)生災害事故給被保險人造成損失，由保險公司給予經(jīng)濟補償，這便 是保險商品的實質消費。這種人雖然也持有防災的目的，卻沒有持久 型防災心理。針對這部分保險消費者，要加強保險知識的宣傳，使其對保險的性質、職能和作用有真正的全面了解，切實領會投保的意義。 加強保險知識宣傳 趨時從眾心理在 保險消費中是普遍存在的，這類人對保險不一定真正了解，投保具有很大的盲目性，缺乏思想基礎，既會從眾投保，也會從眾退保，其消費熱情往往不能持久。 了解保險消費真的心理 提高服務水平，吸引忠誠客戶 求平安防災心理的消費者，能夠 主動地認識風險，積極地尋求降低風險的辦法，對保險這種先進的風險管理辦法易于接受，具有較強的投保意識。不同的職業(yè)保險需求也存在差異，其中醫(yī)生和公家公務員的保險需求最大。 職業(yè)因素包括個人單位效益、單位前途、個人在單位發(fā)展前途、個人單位保障能力等。一個國家、地區(qū)的文化教育水平，不僅代表該國家、地區(qū)進行文化教育的廣度，而且反應文化教育的深度。另外，我國男性死亡率均高于女性，男性高賣長期保險的需求較高。例如，女性的家庭觀念強，風險意識強，對保險較認同，需求較高。少數(shù)保險經(jīng)營者利用保險合同設置陷阱欺詐廣大消費者的合法權益，而且增加了消 費者對保險公司的不信任感，成為我國保險業(yè)進一步發(fā)展的巨大障礙。隨著經(jīng)濟和社會生產力的發(fā)展，社會產品日益豐富，人們對其生存及財產的安全保障的需求越來越強，風險意識越來越強，希望以保險這種經(jīng)濟形勢實現(xiàn)其安全性，因而對保險需求將會增加。 同時，從社會制度保障上看，社會保障支出用于救助因遭災受損，基本生活水平不能維持，的居民生活費用部分，實際上構成了保險商品的替代品，使得雇員或職工或多或少的產生了心理風險，影響了 家庭保險的需求。但是咋年輕一代人中，由于社會觀念的變化、社會保障制度的逐步建立，這種傳統(tǒng)養(yǎng)老思想已經(jīng)不占主導地位了。另一方面，隨著工業(yè)化城市化速度加快，以及家庭結構的變化，對過去 “ 鄰里互助 ” 、 “ 養(yǎng)兒防老 ” 的傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)，人們在時間現(xiàn)代化的進程中，逐漸失去守望互助、關系密切、有人情味的人際關系，這是的人們開始摒棄傳統(tǒng)觀念，重新認識保險。比如日本、韓國，人們對保險的需求很大，這與東方民族的勤儉和傾向叫安定生活的文化觀念有較大關系。 文化環(huán)境對保險消費行為的影響 每一個人來到這個世界上，都存在一個廣大的、非個人性格特征的空間，這個空間就是一種文化。生活方式的變化直接或間接的影響一個人的思想意識和價值觀念。在我國，對這種風險的認識仍然不足，同時目前的房價居高不下，很多家庭都將購房假話列入到家庭的重要支出項目中，此次調查中 58%的家庭都認同 “ 目前購房子比購買保險更重要 ” 按揭款的金額以及年限都將影響到家庭保險需求。傳統(tǒng)壽險的最主要特征是孤零利率和固定給付，即保險合同規(guī)定的預定利率和約定的保險金額不會因通貨膨脹的存在而改變，因此，預期的通貨膨脹會消弱將來支付的貨幣的購買力，降低保險的實際保障能力，從而使人們有不經(jīng)濟的感覺。因為保險產品同時具有投資功能，所以家庭在購買保險時往往會將其與銀行存款相比。利率就是人們判斷購買保險是否合算的主要依據(jù)。 一次關于不同收入家庭對于保險的選擇結果調查發(fā)現(xiàn)，收入在 4 萬元以下的家庭未購買保險數(shù)面線占有很大的比例，隨著收入的增加，家庭保險需求也隨著增加。家庭收入水平越高，不保費的承受力越強，保險需求就會增加。家庭是一個基本的消費行為。他們或超額投?；螂[瞞投保條件，故意把預計必定要發(fā)生的危險轉嫁給保險公司。貪圖便宜的保險消費者主要是受勤儉節(jié)約思想的影響，他們對保險略知一二，有一定的消費意愿，投保動機愿望也良好，但他們對于生活必需品之外的消費往往精打細算，而且通常更為關 注眼前的節(jié)省，缺乏對長遠利益的考慮。 沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 9 自私取利心理 盲目追求低成本高回報 追求物美價廉是人們的天性，消費者對價格都有不同程度的偏好。這部分人對保險有一定的了解，但只是把保險需求和自己的實際利益聯(lián)系起來考慮取舍，有利可圖便積極參加，或對風險采取選擇 性投保，將風險程度較高的轉嫁給保險公司，風險程度較低的盡量不投保，這就是信息不對稱理論所描述的逆向選擇。一般認為，信息不對稱是指在交易的雙方中或形成合作關系的雙方中一方擁有而另一方所不知的信息，即在相互對應的當事人之間不不做對稱分布的有關某些事件的知識或概率分布。沒想到又過了一年， 2020 年發(fā)生百年一遇的大洪水，安徽省損失慘重，農民又大呼吃虧。如果經(jīng)過一段時間保險事故沒有發(fā)生，便認為投保沒有價值，防災性心理逐漸淡化，僥幸心理漸占上風，以致萌生退意。保險是事后補償經(jīng)濟損失，保險合同履行的結果是建立在災害事故可能發(fā)生、也可能不發(fā)生的基礎之上的，因此，消費者在購買保險單時不能明確知道自己的消費結果。他們或超額投?；螂[瞞投保條件，故意把預計必定要發(fā)生的危險轉嫁給保險公司。沈陽工業(yè)大學本科生畢業(yè)設計（論文） 7 絕大多數(shù)消費者買保險是為了賺取投資收益，從目前我國的新型壽險占比可見一斑。這種心理大概根源于對自己和別人都缺乏了解和信心，搭便車決策，從眾而行，趨時而動。 趨時從眾心理 所謂趨時從眾心理，是指由于社會風氣、時尚潮流、消費階層、社會群體等因素的影響，產生某種趕時髦、追求時尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。有了安全需要，就會有尋求保障安全的行為，也就會有保險行為的發(fā)生。需要具有多樣性、具體性和可變性等特點，美國心理學家馬斯洛將人們的需要劃分為五個層次，即生理需要、安全需要、社會交往需要、被尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。這類險種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲蓄保值的作用 。天有不測風云，人有旦夕禍福。一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我實現(xiàn)的需求。雖然越來越多的保險消費者走進保險公司的大門，但其投保動機和目的卻大不相同，保險消費心理更是千差萬別。主要工作就是分析研究一般保險消費心理和家庭保險的理性消費行為，并提出基 本營銷策略從已有的相關課題研究資料中飲用和借鑒研究成果，分別分析研究了一般保險消費心理和家庭保險的消費行為，最后通過對保險的消費心理和消費行為的思考，提出合理的營銷方案。商業(yè)保險作為