【正文】 ....... 13 ......................................................................................... 13 ......................................................... 13 ...................................................... 14 家庭結(jié)構(gòu)與保險消費行為研究 ............................................................................ 14 、年齡對保險消費行為的影響 ......................................................... 14 .................................................. 15 第 3 章針對不同保險消費心理的經(jīng)營策略 ...................................................................... 16 ..................................................................................... 16 ，吸引忠誠客戶 ................................................................ 16 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 2 加強保險知識宣傳 ................................................................................. 16 強化防災(zāi)意識，宣傳風(fēng)險管理工作 ........................................................ 17 ..................................................................................... 17 ........................................................................... 17 .................................................................................. 18 ，抑制投機心理 ......................................................... 18 ，約束其行為 ............................................................. 19 ，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 ......................................................... 19 ，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費 .................................................. 19 第 4 章 結(jié)論 .................................................................................................................. 21 參考文獻 ....................................................................................................................... 22 致 謝 ........................................................................................................................ 23 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 3 引 言 研究背景 商業(yè)保險作為一種特殊的商品，有著相應(yīng)的消費需求和消費心理。 本文采用了文獻借鑒法，案例研究方法，調(diào)研法和理論分析方法為主，在研究的前期工作階段，主要采用文獻分析的手段，引用和借鑒，撰寫出課題研究綜述，在對保險消費心理及行為的研究中主要采用了調(diào)研法和分析研究法，調(diào)研中研究對象主要是家庭保險。一般一個層次的需求相對滿足了，會向另一個較高的層次發(fā)展。 保險消費源于人的需要 保險消費行為源于人們對保險保障的需要。因此，安全需要以及滿足安全需要的手段和方法，對保險行為有著重要的影響。這類人投保具有很大的盲目性，思想基礎(chǔ)不穩(wěn)固，其消費熱情往往不能持久。甚至有一些人會故意制造保險事故來騙取保險公司的 “ 賠償 ” 。一旦和自己利益有關(guān)的災(zāi)害發(fā)生，隨即驚慌失措地投保，但為時已晚。其中，逆向選擇是信息不對稱的主要形式。但生活中也不乏這樣的消費者，他們對價格過度關(guān)注，價格的變化幾乎是決定他們是否消費和消費多少的惟一因素。甚至有一些人會故意制造保險事故來騙取保險公司的 “ 賠償 ” 。同時，隨著收入水平的增加，消費結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化。每個家庭對利率的波動持不同態(tài)度：有的人認(rèn)為利率湘江不會有什么沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 影響；有的人認(rèn)為利率的下降有利于購買，即利率的下降會刺激現(xiàn)在的消 費。當(dāng)通貨膨脹率較高時，人們對于保險的需求將會受到抑制，并導(dǎo)致退保率上升、續(xù)約率下降。來自相同文 化群體甚至同一職業(yè)的人群，他們會有大不相同的生活方式，活動、興趣和見解劇不同。而在中國，由于中國傳統(tǒng) “ 儒教 ” 文化，即宣傳規(guī)范馴服，忍受于和諧，人們視風(fēng)險為上天的報應(yīng)，具有不可抗性，只能逆來接受。同時由于越來越多的家庭都是獨生子女，將來的家庭趨向于 “ 421” 式，依靠子女贍養(yǎng)變得越來越不現(xiàn)實，人們會自然而然的放棄依靠子女養(yǎng)老的方式，雖然人們普遍認(rèn)為無論何時，子女負(fù)擔(dān)老人一些必要的費用，但是更多的人會考慮通過夠 買保險來解決養(yǎng)老問題。 此外，保險公司社會信譽因素對保險消費行為也有較大影響。現(xiàn)代女性由于社會地位的提高，相應(yīng)在工作崗位上和男性一樣，擔(dān)當(dāng)起各種重要角色，承擔(dān)著與角色相對應(yīng)的社會責(zé)任；在家庭里又肩負(fù)起母親和妻子的角色，各方面都 承擔(dān)著比男性更多的風(fēng)險和壓力。就廣度而言，文化教育的普及程度越高，意味著投?？赡芏啵粡奈幕逃纳疃葋砜?，文化教育水平的層次不同，對保險的需求也大不相同。離退休人員由于家庭收入來源減少，未來風(fēng)險更大，所以保險需求也很大。 1997 年底，在全國一些城市，保險產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了幾近脫銷的火爆場面。如果在他們預(yù)料的時間內(nèi)沒有發(fā)生災(zāi)害事故，其防災(zāi)心理就會日漸淡化，甚至消失得無影無蹤，使僥幸心理占上風(fēng)，直接導(dǎo)致退保，從而影響保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。具體來講，對于那些出現(xiàn)機會不多、損失金額 不大，或者出現(xiàn)機會較多、但損失金額很小的風(fēng)險，宜采用自留方式。具體地說，為了防止逆向選擇的發(fā)生，保險公司可以在保險合同簽定之前，對參加火災(zāi)保險的投保企業(yè)或個人進行嚴(yán)格檢查，并規(guī)定其采取某些防火措施；也可以對參加人身保險的投保人按職業(yè)劃分不同的收費等級。風(fēng)險事故發(fā)生后，保險公司只賠償保險金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。研發(fā)靈活多樣保險商品，增強其適應(yīng)性。這樣，消費者在價格上的注意力就會被淡化和轉(zhuǎn)移。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 21 第 4 章 結(jié)論 通過以上對一般保險消費心理的研究以及對家庭保險消費行為的分 析，并提出了初步的保險營銷策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點結(jié)論： 隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的確立和發(fā)展，我國的保險業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸向社會經(jīng)濟生活的 各 個領(lǐng)域滲透。從課題的選擇到論文的最終完成， 程云 老師始終都給予了細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。 消費行為的直接驅(qū)動力是人 們的心理動機，它是人體內(nèi)在的主動力量，能驅(qū)動、促使消費者為了達(dá)到一定的目的而進行消費活動。最低的價格可能來自財務(wù)狀況欠佳的保險公司；可能來自時常抵制或拒絕被保險人合理索賠的公司；也可能來自對于其代理人沒有進行充分培訓(xùn)的保險公司。影響保險消費的不僅僅是保險商品 的價格，還有質(zhì)量因素。保險公司應(yīng)加強這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對逆向選擇行為、道德風(fēng)險和保險欺詐活動形成有效的震懾。因此，保險公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。逆向選擇的保險消費多少都帶有賭博和投機色彩，利用保險來滿足自己對非法利益的追求。不少保險消費者只看重實質(zhì)消費而忽略觀念消費，買保險沒有得到保險公司的經(jīng)濟補償便以為是花了冤枉錢，究其原因是對保險消費缺乏全面認(rèn)識所致。只有擁有完整的保險知識，才能在保險消費中自我決策，自主行動，不盲從他人。他們對災(zāi)害事故發(fā)生后造成損失的嚴(yán)重性十分清楚，能夠深刻理解保險的性質(zhì)、職能和作用。這些因素直接影響著人們對自己的收入狀況、收入前景穩(wěn)定性的態(tài)度，也是投保人對自己在將來是否持續(xù)繳付報廢的判斷依據(jù)。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 在年齡方面，隨著年齡的增長，所處的生命周期不一樣，保險需求也發(fā)生改變，一般來說，年齡較大者比年輕者更容易接受保險。家庭對保險公司的信任度直接影響了家庭是否選擇投保以及在哪家公司投保。但是社會保障制度