751營(yíng)銷管理-上海交大營(yíng)銷課件-1-市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(ppt42)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 13:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】課外作業(yè)：15%（8次）。不僅要學(xué)會(huì)正確判斷，而且要學(xué)會(huì)全面分析。做一個(gè)“聰明人”。認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)是一種觀念。觀念是任何行為的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域尤為。企業(yè)通過(guò)這些功能可以刺激消費(fèi)者用金錢換取。它一方面使企業(yè)賺取利潤(rùn)，另一方面可。以使顧客得到滿足。個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行。需要、欲望和需求。問(wèn)題1：管理的難點(diǎn)是在企業(yè)外部還是在企。問(wèn)題3：關(guān)于意識(shí)問(wèn)題！只有抓大放小，才能創(chuàng)出特色。分析“需求”的方法。銷售部門的聚會(huì)經(jīng)理們。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事。項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的40%。人員—會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、信息人員不少于10%。接銷售和共同解決問(wèn)題。失信，都是對(duì)企業(yè)致命的損失。搶走一兩筆生意也不要空許諾言。行為方式要受到強(qiáng)調(diào)和重視。行銷與交易有關(guān)。場(chǎng)定位，擺脫困境，如何競(jìng)爭(zhēng)等。目的在于獲得市場(chǎng)份額。顧客需求（中心）。系統(tǒng)概念與系統(tǒng)思想
【正文】 員要求他們必須具備適合于搞長(zhǎng)期計(jì)劃的才干。 4. 信息的交流 無(wú)論是自上而下，還是自下而上，如果經(jīng)常發(fā)生將信息原封不動(dòng)進(jìn)行越級(jí)傳達(dá)的情況時(shí)，那就有必要研究那些中間階層究竟是否有存在的必要。 信息自下而上報(bào)送時(shí)，使信息變得一般化，其細(xì)微性和特殊性會(huì)逐漸減少。相反，自上而下傳達(dá)時(shí)，通?？偸侵鸺?jí)加深細(xì)微化和特殊化 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 36 五、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 一、面向市場(chǎng)的組織 5. 權(quán)責(zé)一致原則的適用問(wèn)題 這個(gè)原則在市場(chǎng)營(yíng)銷組織中常會(huì)發(fā)生各種困難。譬如，價(jià)格權(quán)能否交給銷售經(jīng)理，有時(shí)可能還要從全企業(yè)的立場(chǎng)出發(fā)。又如，人才招聘、培訓(xùn)，人事部門進(jìn)行是最經(jīng)濟(jì)的。 解決的辦法：給銷售經(jīng)理承認(rèn)權(quán)和拒絕權(quán)。 6. 具有發(fā)展余地的企業(yè)組織 即要留一定的后備力量以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 具有動(dòng)態(tài)性：成立專題攻關(guān)小組。 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 37 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 戰(zhàn)略變革模式 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 ? 要有新思路 ? 懂得第一步 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 38 問(wèn)題的提出 ? 戰(zhàn)略變革模式 各種 成本 對(duì) 現(xiàn) 實(shí) 不滿 新 思 路 第 一 步 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 39 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 1. 古典階段（本世紀(jì)初 50年代） ? 商品研究法 ? 機(jī)構(gòu)研究法 ? 職能研究法 研究的重點(diǎn) ：管理中的營(yíng)銷因子， 主要盯在企業(yè)內(nèi)部 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 40 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 2. 管理階段（ 50 60年代） ? 管理研究法 ? 系統(tǒng)研究法 研究的重點(diǎn) ：開(kāi)始注意環(huán)境問(wèn)題，把 問(wèn)題分成可控與不可控 因素 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 41 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 3. 戰(zhàn)略計(jì)劃階段（ 70 80年代） ? 對(duì)環(huán)境進(jìn)行深層次分析 ? 提出某些環(huán)境因素是可以控制的 研究的重點(diǎn) ：轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)，及適應(yīng)環(huán)境 的方法。市場(chǎng)占有率為主 要目標(biāo)。 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 42 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 4. 戰(zhàn)略思想階段（ 80年代 現(xiàn)在） ? 中心的變化：顧客 + 環(huán)境 ? 目標(biāo)的變化：利潤(rùn) + 價(jià)值鏈上群體的利益 研究的重點(diǎn) ：開(kāi)始重視復(fù)雜環(huán)境下的營(yíng)銷問(wèn)題， 不僅要適應(yīng)，更重要的是要 創(chuàng)新 。 要提倡 企業(yè)家精神 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程
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