751營銷管理-上海交大營銷課件-1-市場營銷學(xué)(ppt42)-銷售管理-文庫吧
2025-07-11 13:16 本頁面
【正文】 ? 總經(jīng)理 —— 推銷觀念 ， 創(chuàng)造市場 ? 營銷經(jīng)理 —— 推銷措施，開辟市場 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理 —— 推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場 ? 營銷代表 —— 推銷人格信譽(yù)，鞏固發(fā)展市場 ? 采、產(chǎn)、技營銷 —— 推銷質(zhì)量與成本，保障 市場 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 11 四、正確的營銷觀 2. 顧客導(dǎo)向 ? 對 “ 需求 ” 的理解 ? 分析 “ 需求 ” 的方法 ? 舉例： “ 想象性的描述 ” 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 12 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 1. 公司公告、年度報表和所有其他材料要以顧客情況的報道為特征，尤其要經(jīng)常報道公司是如何處理顧客關(guān)系的問題。 2. 強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性。銷售部門的聚會經(jīng)理們要經(jīng)常光顧，銷售部門的要求，其他部門應(yīng)作出反應(yīng)，至少 50%的經(jīng)理要有過當(dāng)推銷員的經(jīng)歷。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培訓(xùn)和獎勵。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 13 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 3. 顧客重要，要體現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)的各種機(jī)能中。建立各種制度以保證銷售部門和生產(chǎn)設(shè)計部門的聯(lián)系與合作。要對研究人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和會計人員進(jìn)行 “ 真誠傾聽顧客意見 ”的訓(xùn)練。高級管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項的時間不能少于工作時間的 40%。間接管理人員 — 會計、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。生產(chǎn)人員也要參與和顧客有關(guān)的活動，尤其是直接銷售和共同解決問題。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 14 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 4. 公司上下要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。經(jīng)常測試顧客的滿意程度（至少每月一次）。建立 “ 過分 ” 的抱怨 — 反應(yīng)機(jī)制，這種機(jī)制強(qiáng)調(diào)反應(yīng)的即時性和針對性，反饋信息的時間要以“ 鐵的規(guī)則 ” 加以限定（如 848小時）?？蛻舨环执笮?，再小的抱怨也要迅速引起高層經(jīng)理的注意。 。即使是很小的改進(jìn)，如會計人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表揚(yáng)和獎勵。每個部門都要追求點(diǎn)滴的進(jìn)步。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 15 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 6. 對顧客守信用，無論付出多大的代價，任何一次失信，都是對企業(yè)致命的損失。寧可被競爭者搶走一兩筆生意也不要空許諾言。 7. 顧客的評價被認(rèn)為是最重要的，勝于所謂的 “ 實(shí)事求是 ” 。任何講解 “ 理由 ” 的想法都是非常幼稚的。 8. 作為公司經(jīng)營哲學(xué)的一部分，理解和對待顧客的行為方式要受到強(qiáng)調(diào)和重視。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 16 四、正確的營銷觀 3. 營銷與行銷的區(qū)別 ? 行銷與交易有關(guān)。它代表一種 “ 解決問題的程序 ” 它強(qiáng)調(diào)技巧。如： T型車，買一增一，
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